目標(biāo)市場(chǎng)開拓

1目標(biāo)市場(chǎng)開拓

TargetMarketing

匹配Matching

2目標(biāo)市場(chǎng)開拓=匹配

TargetMarketing=MatchingMeansmatchingyourexpertisetoagroupofpeoplewithwhomyouhavesomethingincommonsothatyoumaximizeyoursellingeffortswiththatgroup

意思是把你的專業(yè)知識(shí)和一群與你有一定共性的人匹配起來，讓你能在那個(gè)群體中最大限度地發(fā)揮銷售潛能。3為何要開拓目標(biāo)市場(chǎng)？

WhyTargetMarket?在你感覺游刃有余的人群中進(jìn)行銷售能夠更有成效。

Youhavemoresellingefficiencywithagroupwithwhomyouaremorecomfortable目標(biāo)市場(chǎng)開拓讓你利用自己的優(yōu)勢(shì)和背景，以便更加快速地產(chǎn)生績(jī)效并提高件均保費(fèi)。

TMletsyouleverageyourownstrengths,yourownbackgroundsoastoproduceresultsmorerapidlywithahigherunitpremiumpercase

4為了開拓目標(biāo)市場(chǎng)

你應(yīng)該回答以下問題

Tobeabletomarket,youmustanswerthesequestions:

誰？什么？為什么？何時(shí)？哪里？多少？多長(zhǎng)時(shí)間一次？Who?,what?,why?,when?,where?,howmuch?,howoften?5銷售給誰？

Whotosellto?市場(chǎng)是一群人，他們的共同特征產(chǎn)生一定的共同需求。這群人之間的凝聚力使得彼此之間能夠傳遞知識(shí)和資訊。

Amarketisagroupofpeople,whosecommoncharacteristicsgeneratecertaincommonneeds.Thecohesivenessamonggroupmemberstendstotransferknowledgeandinformationamongitsmembers

6我要銷售什么才能最好地滿足客戶需求？

WhatcanIsellthatwillanswerthegroupneedsbest?不一定是某個(gè)單一產(chǎn)品

Notnecessarilyonesingleproduct或許是適合于不同生命階段的一系列保險(xiǎn)計(jì)劃

Maybealife-cycleplannedseriesofproducts應(yīng)該對(duì)這群人進(jìn)行研究，看怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們最為有益

Shouldstudythegroupandwhattheycanbestuseinproductsservices

7這群人為何需要我的產(chǎn)品？

Whydoesthegroupneedmyproduct?主要問題

Keyquestion需要了解這群人的特性

Requiresknowledgeofthetruenatureofthegroupanditsmembers并不意味著每個(gè)人都是相同的，他們可以是同一稱號(hào)下的不同人員，例如醫(yī)生等

DoesNOTmeanthateveryoneisalike;canbemanydifferenttypesofmembersunderonetitle:doctors,forexample

8他們何時(shí)需要我的產(chǎn)品/服務(wù)？

Whendotheyneedmyproduct/services?

同樣，必須考慮不同生命階段

Again,musttieinwithlife-cycle一個(gè)人在職涯發(fā)展初期階段的需求是與其后期的需求不同的

Anentrylevelperson’sneedsaredifferentthanthatsamepersonatalaterstageofcareerdevelopment可以從一個(gè)團(tuán)體的行業(yè)協(xié)會(huì)信息中找到有用的啟示

Helpfulhintscanbefoundinagroup’stradeassociation’sinformation

2023/12/7910哪里能找到那些團(tuán)體人員的集中地？

WherecanIfindaconcentrationofthegroupmembers?很多時(shí)候，同一團(tuán)體的成員會(huì)聚居在一起（物以類聚，人以群分）

Manytimes,thereareclustersofgroupmembersnearoneanother(birdsofafeather…)

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這群人需要多少保障？

Howmuchdothegroupmembersneed?同樣，須考慮生命周期

Again,afunctionofthelife-cycle需要考慮在不同生命階段購(gòu)買不同產(chǎn)品

Mustthinkintermsofaseriesofpurchasesoveracycle面臨的挑戰(zhàn)是應(yīng)該在較早階段進(jìn)入客戶的生命周期（把競(jìng)爭(zhēng)者排除在外）

Thechallengeistotryandenterthecycleatanearlypoint(keepthecompetitorsoutoftheloop)

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客戶需要我產(chǎn)品的頻率如何？

Howoftendothemembersneedmyproducts?不總是容易回答

Notalwayseasytoanswer需要建立一個(gè)拜訪與服務(wù)計(jì)劃的追蹤系統(tǒng)

Requiressettingupafollowthroughsystemofplannedsalescallsandservicecalls是收集轉(zhuǎn)介紹名單的極好機(jī)會(huì)

PerfectopportunityforReferredLeadgathering

13那么，良好的市場(chǎng)是怎樣的呢？

So,whatmakesagoodmarket?足夠的量，區(qū)域集中，容易接近，有消費(fèi)能力，相融一致。

Largeenough,concentrated,approachable,responsibleandcompatible14市場(chǎng)類型

MarketTypes特定區(qū)域團(tuán)體

Groupsinparticularplaces社會(huì)性團(tuán)體

Socialgroups行業(yè)或職業(yè)性團(tuán)體

Tradeoroccupationalgroups語言、文化和少數(shù)民族團(tuán)體

Groupwithcommonlanguage,ethnicityorculturalties特殊需求團(tuán)體

Specialgroups

15我們的專家團(tuán)

Now,ourPanelofExperts肖鋤珍女士

孫麥先生于鵬先生

16專家團(tuán)經(jīng)驗(yàn)分享規(guī)則

RulesofthePanelPresentationOverview