賣方商務(wù)談判方案計劃書終極版

PAGEPAGE5弘揚中茶開創(chuàng)福茶目錄一、談判主題二、談判隊員組成三、談判前期調(diào)查1.本行業(yè)背景2.我方企業(yè)背景3.對方企業(yè)背景四、辯題理1.雙方希望通過談判得到利益及優(yōu)劣勢分析2.談判議題的確定五、談判目標六、談判程序七、開局及談判策略1.開局2.談判中期策略及分析3.最后沖刺階段八、應(yīng)急方案與英國立頓公司茶葉批發(fā)的談判事項談判主題此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。二.談判團隊組成我方：主談人：楊苗苗（負責批發(fā)談判的談判事項）輔談人：陳聰（負責批發(fā)談判的輔助談判事項）英方：主談人：何妍嬌（營銷總監(jiān)）輔談人：劉曉斐（財務(wù)總監(jiān)）三.談判前期調(diào)查本國茶葉市場背景：當前，我國茶葉產(chǎn)量、國內(nèi)銷售、茶葉出口都處于歷史最好的水平。主要得益于地方政府資金支持，茶葉企業(yè)改革不斷深入，新的資本進入，茶葉新技術(shù)在茶葉生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，以及茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)等，這些都為我國茶葉產(chǎn)業(yè)注入新的活力。英國茶葉市場調(diào)查：英國目前是世界第一大茶葉進口國。英國人更是以喜愛飲茶聞名于世，每天消費1.6億杯茶。英國進口的茶葉大多數(shù)是散裝茶，經(jīng)過拼配、分裝(小包裝)或加工成袋泡茶之后進入市場。英國人飲茶比較講究，對茶葉的質(zhì)量要求較高，通常消費以中高檔茶為主，在英國茶文化深入人心，茶葉種類繁多，僅早茶又可分為錫蘭茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、愛爾蘭早餐茶和有機茶等。近年來，由于綠茶、大吉嶺紅茶、水果茶和草藥茶等部分新品種的銷售強勁增長，英國茶葉市場上的整體銷售情況呈緩慢下降趨勢。此時原有茶商要想保證市場份額，必須引進新的品種，緊緊抓住新的商機開拓市場。我方企業(yè)的背景：企業(yè)規(guī)模：福建茶葉進出口有限責任公司是中糧集團成員企業(yè)、中國茶葉股份有限公司控股的、最大的實業(yè)專業(yè)公司，公司成立于1950年2月。公司發(fā)展至今，已成為一個以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚中茶，開創(chuàng)福茶,奉獻自然健康、營養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價值、員工價值、企業(yè)價值，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品市場占有率：福茶公司是福建省最大的茶葉專業(yè)公司，自2006年以來出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進出口有限責任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營的主要茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國茶葉行業(yè)中經(jīng)營茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全的專業(yè)公司，出口處于全國前列。尤其是茉莉花茶出口列全國第一，品牌小包裝出口位居全國第一，烏龍茶出口位居全國第二。磋商中讓步方式：把握讓步要點：1.不要作無謂的讓步，每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。2.讓步要恰如其分，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。3.在己方認為重要的問題上要力求讓對方讓步，而在較次要的問題上。根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。4.做出讓步時三思而后行，不要隨隨便便，掉以輕心。每一次的談判都要實實在在把握自己的利益。5.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不要太快，應(yīng)步步為營。因為一次讓步太大會使人覺得己方這一舉動是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會使對方加強信心，把為主動。讓步時機： 以退為進：經(jīng)過雙方較量，即放已有收獲，即對方有讓步，如果己方想再有收獲。無理則退：經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，并且難以說服對方，全局需要推動力是退：當雙方僵持太久,厭戰(zhàn)，失望時談判人心情煩悶，而談判須由結(jié)果，不退步會危及談判結(jié)果是，需要主動考慮退。3.最后沖刺階段：1力求盡快達成協(xié)議，在交易達成階段的首要目的就是盡快將以取得的推拿怕成果達成協(xié)議。2.盡量保證己得利益不喪失，談判對手可能在對自己磋商階段的若干部分反悔，所以在最后階段，要盡量保證已得利益。3.爭取最后利益：由于談判已進行到簽約階段，對方人員已付出很多代價，不會為一點點小利傷了友誼，更不想為小利重新回到磋商階段，因此往往會很快答應(yīng)這個請求。八.應(yīng)急方案。如遇談判僵局：1.榮辱與共技巧：在談判出現(xiàn)僵局的時候，從共同利益著呀強調(diào)雙方共損共榮是一個行之有效的技巧和策略。2.推心置腹技巧：其實僵局不必要麻煩第三者，雙方只要推心置腹地交換一下意見就可化解。3.轉(zhuǎn)移話題技巧：，在談判中當對方反應(yīng)激烈，并不愿意繼續(xù)談判下去，談判人員最好的做法就是裝聾作啞，選用對方感興趣的話題，努力使推拿怕繼續(xù)下去。4.最后通牒：是指上午談判在僵局時i，一方向另一方亮出最后的條件，行則行，不行則不行。對方故意拖延時間；改變談判條件技