廣告行業(yè)銷售的觀點和理念及流程

廣告行業(yè)銷售的觀點和理念及流程廣告銷售理的觀點和理念及流程一(一）不打無準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

銷售廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備得不好如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間。“磨刀不誤砍柴功！”1.為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。2.準(zhǔn)備一份充足的名錄如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的3.你的客戶在哪里首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（b.c.重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上（二）尋找客戶的方法1.查閱各種資料這些資料包括報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢2.查找廣告黃頁3.到圖書館查閱行業(yè)出版物4.網(wǎng)查找上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足5.注意收集各種媒體上的廣告報道經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。以及你當(dāng)時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”6.通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7.到專門賣名錄的機構(gòu)去買8.名錄互換因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識9.快速建立人脈的方法——出席各種會議10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競爭對手要對自己所銷售的廣告非常熟悉，最好有宣傳海報，要根據(jù)自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準(zhǔn)池塘才能釣到大魚；同時要熟悉你的客戶和競爭對手；（三）

如何了解你的客戶1、了解客戶什么在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解a.了解客戶本人的基本情況客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例b.了解客戶所在企業(yè)的情況主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？c.了解客戶最近的狀況最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌取槭裁匆私膺@些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……你們最近在開展……活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該……2、如何了解對方情況翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等（四）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1.見面的臺詞：開場白；2.介紹項目的臺詞3.反對問題的應(yīng)對臺詞4.對一些情況的了解和見解的臺詞這套臺詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到哪些新的賣點等這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。聽話照做，沒有錯（五）準(zhǔn)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片2.一枝鋼筆和圓珠筆及其他3.確定好操作的路線具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了

小結(jié)你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

五，做好銷售拜訪后的跟進(jìn)在銷售廣告業(yè)務(wù)中，我們的銷售中期和后期跟