證-券培訓(xùn)教材-營(yíng)銷技巧課件

基礎(chǔ)營(yíng)銷技巧(新人入職篇)面對(duì)客戶的一小步，你的人生將向前一大步證券浙江管理總部12/6/20231證券銷售的特點(diǎn)證券銷售正從等待客戶上門轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊尋找客戶指定交易的存在,使客戶不易流失,可以使客戶量有效的增長(zhǎng)薪籌結(jié)構(gòu)豐富,包含主動(dòng)及被動(dòng)收入(即交易傭金提成)我們只是為客戶提供服務(wù),不必承擔(dān)客戶的交易風(fēng)險(xiǎn)12/6/20232每個(gè)人都是銷售員演員：成名前的艱辛；侍者：事半功倍；配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣律師：舞臺(tái)的主角；政客：銷售，銷售，還是銷售；父母：我們身邊最主要的銷售者；孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者；同事：爭(zhēng)取您熱情的參與朋友：互相銷售醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立12/6/20233銷售人員的基本素質(zhì)誠(chéng)實(shí)機(jī)敏勇氣勤勉自信關(guān)心他人精力充足態(tài)度和藹隨和豁達(dá)學(xué)習(xí)力強(qiáng)12/6/20234

銷售人員的四大通病1．害怕被拒絕2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強(qiáng)烈4．眼光短淺,注重眼前利益

12/6/20235真正的銷售始于售后我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前----------喬.吉拉德12/6/20236銷售的觀念和精神成功者總是在找方法，失敗者總是在找理由！成功者方向不變，方法常變；失敗者方法不變，方向常變。推銷沒(méi)有失敗，只有放棄！拒絕是客戶的權(quán)利，推銷是我的義務(wù)！12/6/20237銷售的觀念和精神

營(yíng)銷人員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想?！其N員推動(dòng)了商品，也推動(dòng)了這個(gè)世界。如果我們不把貨物從架子上、倉(cāng)庫(kù)里搬出來(lái)賣給顧客，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系就要停止運(yùn)轉(zhuǎn)，一切都完蛋了。要知道，沒(méi)有我們這些推銷員，就沒(méi)有工作和商店，就沒(méi)有老板和經(jīng)理，就沒(méi)有工人和工程師，也就沒(méi)有我們現(xiàn)在這樣美好的生活?！獑?吉拉德12/6/20238把征服客戶做為一種愛好

----“交際”是成功銷售人員的愛好工作帶給我們收入,社會(huì)地位,社交圈子；但是工作帶給我們壓力與挑戰(zhàn)。個(gè)人愛好帶給我們精神的愉悅，所以我們投入精力、熱情、期待。如果工作也成為我們的愛好？那您為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利？12/6/20239A客戶接觸B展示階段C異議處理其實(shí)客戶開發(fā)是個(gè)比例問(wèn)題D成交100258212/6/202310如何尋找客戶?緣故法:12/6/202311如何尋找客戶?介紹法:介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。喬吉拉德有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著250個(gè)客戶”。

12/6/202312如何尋找客戶?陌生法:陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。真正的TOPSALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。12/6/202313工作模式的選擇常見的模式掃街(小區(qū)或單位陌生拜訪)電話銷售網(wǎng)絡(luò)銷售(電子郵件、通訊軟件等）門面銷售會(huì)議銷售直面行銷所有的銷售模式只為了一個(gè)目的----接觸到客戶進(jìn)而有機(jī)會(huì)面談12/6/202314選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)的重要性能提高客戶的信任度人流量大，針對(duì)性強(qiáng)，容易接近客戶獲得銀行工作人員的支持12/6/202315開發(fā)客戶不難—主動(dòng)+主動(dòng)接觸的客戶越多，成功概率越大池塘越大,魚苗越多,效果越好，但要注意抓大養(yǎng)小銀行不是樹樁,銀行是兔子屋只要你去抓,就可以抓得到,千萬(wàn)不能只看手不動(dòng)。

12/6/202316現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的基本要求儀容儀表營(yíng)銷場(chǎng)所的布置與銀行相處融洽熟知我們的各項(xiàng)產(chǎn)品熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)12/6/202317善于使用輔助資料輔助資料包括：營(yíng)業(yè)部折頁(yè)、手機(jī)炒股折頁(yè)、相關(guān)產(chǎn)品介紹（開放式基金、理財(cái)產(chǎn)品等）、報(bào)刊資料等；輔助資料作用：是和客戶溝通的橋梁，它將告訴客戶你是誰(shuí)及我們能為他們做什么等；輔助資料效果：讓客戶能很好的記住你和你所介紹的內(nèi)容12/6/202318營(yíng)銷“三、三、三”原則第一原則：營(yíng)銷三步曲1、吸引客戶注意；2、激發(fā)客戶興趣；3、鼓勵(lì)客戶辦理；12/6/202319營(yíng)銷“三、三、三”原則第二原則：每日工作三目標(biāo)1、每天至少發(fā)30份折頁(yè)；2、每天留2~6個(gè)客戶電話；3、促進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理；12/6/202320營(yíng)銷“三、三、三”原則第三原則：每次宣傳堅(jiān)持三分鐘1、手機(jī)炒股、服務(wù)講解；2、和客戶交換電話號(hào)碼或其它聯(lián)系方式；3、給客戶留下深刻的印象。12/6/202321留電話技巧掌握了客戶的電話，就掌握了主動(dòng)權(quán)準(zhǔn)備好筆記本和筆（筆記本上要有客戶資料的記錄）客戶的姓名、電話、郵箱、QQ等提示客戶：銀行和國(guó)信有較多的最新資訊可以及時(shí)通知客戶。提示客戶：公司有短信服務(wù)功能和電郵，可以為客戶免費(fèi)發(fā)送，提示證券交易信息。12/6/202322標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)技巧以下這段為客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)話：銀：客戶經(jīng)理?？停嚎蛻翥y：您好,打撓你一下。這是我們銀行與國(guó)信共同推出的最新免費(fèi)項(xiàng)目,叫’金太陽(yáng)”手機(jī)證券。銀：它的功能是，直接用手機(jī)就可以免費(fèi)瀏覽股市行情(含港股)，而且還可以交易、查詢資金等。（有手機(jī)的同事，馬上打開給客戶看一下或給客戶看手機(jī)炒股折頁(yè)）銀：而且我們的服務(wù)，有全省唯一的７＊２４小時(shí)咨詢電話。一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)。免費(fèi)的手機(jī)短信、電子郵件投資咨詢。12/6/202323客戶溝通提問(wèn)法您比較喜歡通過(guò)什么方式炒股？您現(xiàn)在的證券公司，有什么特色的服務(wù)嗎?我們有免費(fèi)證券信息提供，希望您能償試一下？您平時(shí)在家里或單位常上網(wǎng)嗎，您是否住在銀行附近？或工作在這附近？有什么能幫您的嗎?您需要辦理什么業(yè)務(wù)?12/6/202324客戶拒絕的原因拒絕是因?yàn)椴涣私猓蛻糇匀痪蜁?huì)有抗柜的反應(yīng)。拒絕都是下意識(shí)的反應(yīng)，拒絕是不需要學(xué)習(xí)的。12/6/202325客戶拒絕的理由我不懂怎么投資……我對(duì)投資沒(méi)興趣……我已經(jīng)辦過(guò)了……12/6/202326面對(duì)拒絕的態(tài)度面對(duì)客戶的拒絕,是提供我們鍛煉的機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)客戶的拒絕,是提升我們能力的機(jī)會(huì)接受客戶的拒絕,是我們工作的一部分12/6/202327頭腦風(fēng)暴--應(yīng)對(duì)拒絕的話術(shù)我們的目的：讓客戶接受我們的折頁(yè)，留下聯(lián)系電話。爭(zhēng)取更多和客戶溝通的時(shí)間。話術(shù)一：你現(xiàn)在還需要排隊(duì)，反正站著也沒(méi)事，不如先看一下我們的折頁(yè)。這樣又不浪費(fèi)時(shí)間，又可多了解點(diǎn)新東西。話術(shù)二：現(xiàn)在懂證券的人越來(lái)越多，你多了解點(diǎn)，也可以和朋友多一些聊天的話題啊。我想你身邊一定有很多朋友是懂的吧。話術(shù)三：現(xiàn)在投資已經(jīng)是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，了解更多的信息，應(yīng)該對(duì)您是有幫助的吧。話術(shù)四：我們這個(gè)手機(jī)炒股介紹，只要有手機(jī)的人都可以開通使用，你可以了解一下，可能你會(huì)喜歡的。話術(shù)五：現(xiàn)在理財(cái)是個(gè)很普及的話題，我們有專門的理財(cái)介紹，你如果了解了，就可以給自己或孩子訂一個(gè)理財(cái)方案。12/6/202328客戶類型分析

1、態(tài)度惡劣的客戶這類客戶缺少交際能力，害怕面對(duì)陌生人。這類人一般為常坐辦公室的工作人員。2、態(tài)度和藹的客戶這類客戶具有較強(qiáng)的交際能力，并且具有較深的社會(huì)閱歷。這類人一般為事業(yè)較成功人士，且一般從事過(guò)營(yíng)銷及相關(guān)工作。12/6/202329如何選擇客戶???

相對(duì)來(lái)說(shuō),年紀(jì)較輕的客戶比較好接觸。而年紀(jì)較大的客戶,由于防備心較強(qiáng),比較難以接觸。所以新人在選擇客戶時(shí)，可以先從年輕人入手。等累積了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，再開拓其它類型客戶。12/6/202330