某證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的形勢與對策課件

某證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的形勢與對策聰明出于勤奮，天才在于積累某證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的形勢與對策某證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的形勢與對策聰明出于勤奮，天才在于積累證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的

形勢與對策內(nèi)容提綱一、國內(nèi)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀二、國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢三、公司證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展思路（二）2019年度券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入排名排名券商手續(xù)費收入排名券商手續(xù)費收入1國泰君安913756招商證券248882申銀萬國572677華泰證券237173海通證券439848光大證券217794廣發(fā)證券406599興業(yè)證券176855國信證券3124610中金公司17497（6）中投證券29031說明：以上數(shù)據(jù)來源于巨潮資訊網(wǎng)站。（單位：萬元）按同口徑對比，05年中投證券的手續(xù)費收入可排在第6名。（三）2019年末券商營業(yè)部數(shù)量排名排名證券公司營業(yè)部家數(shù)1銀河證券1662中信證券1593國泰君安1134申銀萬國1095廣發(fā)證券1046海通證券927中投證券748天同證券589光大證券4710東北證券47說明：中信證券下轄中信建投、金通證券和中信萬通的營業(yè)部；以上數(shù)據(jù)來源于巨潮資訊網(wǎng)站。（截止日期：2019/1/25）（四）深交所會員2019年度股票基金交易排名證券公司A股交易排名B股交易排名基金交易排名銀河證泰君銀萬國9473355242國信證券9384453155廣發(fā)證券8695482136招商證券8116424204中信建投79171513713海通證券74581810109華泰證券4559528910中投證券44110229712說明：以上數(shù)據(jù)來源于深交所。（單位：億元）上交所會員2019年度股票基金交易排名證券公司總計排名股票排名基金排名國泰君安7133125041221銀河證券6724224322203申銀萬國4807319573212海通證券3835413574115中銀國際3760546717228中信證券331168489710金信證券2891732930243光大證券23298958799中金公司2214962611711廣發(fā)證券19871010936613中投證券49515515說明：以上數(shù)據(jù)來源于深交所。（單位：億元）二、國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢（一）國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展最新動向（二）國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)典模式（一）國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展最新動向國外證券公司收入結(jié)構(gòu)（經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占比，以美林為例）美林三大部門收入占比（%）贏利方式收入占比（%）全球個人客戶（GPC）47傭金收入25凈利息收入19全球市場和投資銀行（GMI）8投資銀行13資產(chǎn)管理費收入25美林投資管理（MUM）45做市商自營收入13其他4國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展最新動向交易網(wǎng)絡(luò)化：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀最早出現(xiàn)在1994年，到2019年已經(jīng)占據(jù)了巨大的市場份額。據(jù)統(tǒng)計，33%的北美個體投資者通過網(wǎng)絡(luò)進行交易，這一比例到2019年底可能擴大到50%左右。傭金浮動化：1975年，美國取消了證券交易的固定傭金制度；2019年，日本實行了證券交易傭金浮動制。產(chǎn)品多元化：隨著金融混業(yè)經(jīng)營和金融服務(wù)多樣化，證券產(chǎn)品層出不窮。（二）國外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)典模式國際大型投資銀行的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要有以下三種典型模式：

1、美林模式；2、嘉信理財模式；3、E—Trade模式。美國主流券商三類主要經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式類別分類標準代表券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式第一類以實體營業(yè)部為主美林證券基于FC經(jīng)紀人制度的“美林模式”第二類以網(wǎng)上交易為主，實體營業(yè)部很少E-trade鍛造網(wǎng)絡(luò)金融超市的“E-trade模式”第三類實體營業(yè)部與網(wǎng)上交易并重嘉信理財網(wǎng)上網(wǎng)下兩條腿運行的“嘉信模式”1、美林模式（1914）該模式是利用公司專業(yè)化的經(jīng)紀隊伍與龐大的市場研究力量為客戶提供各種理財服務(wù)。美林證券于2019年6月1日正式推出跨世紀的競爭戰(zhàn)略——綜合性選擇策略。所謂綜合性選擇就是向客戶提供連續(xù)的從完全自己管理到全權(quán)委托管理的系列產(chǎn)品。美林在綜合性選擇中提供的服務(wù)賬戶有無限優(yōu)勢、自助交易、網(wǎng)上交易及傳統(tǒng)交易模式等幾種，這些賬戶根據(jù)服務(wù)的內(nèi)容不同，采取不同的傭金費率。例如，自助交易一般不需要理財顧問的指導(dǎo)和建議，每筆交易按29.95美元收取，是典型的傭金模式；無限優(yōu)勢服務(wù)則為客戶提供全權(quán)的資金管理服務(wù)，按客戶資產(chǎn)的比例收取年費，收費起點為1500美元。美林模式的特點經(jīng)紀業(yè)務(wù)的性質(zhì)在很大程度上向資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)化；數(shù)量眾多的投資顧問是公司的營銷前臺和公司與客戶之間的紐帶；強大的研究支持系統(tǒng)是公司提供的資產(chǎn)組合質(zhì)量的保證，也是公司的核心競爭力。2、嘉信理財模式（1963）該模式同時提供給投資者網(wǎng)上交易、電話交易及店面交易，嘉信理財通過技術(shù)的不斷創(chuàng)新來降低交易成本，進而降低服務(wù)價格，但并不會犧牲服務(wù)質(zhì)量。正是憑借良好的服務(wù)、低廉的服務(wù)價格，嘉信理財吸引了大批客戶，公司獲得了極大的成功。2019年以后，它通過網(wǎng)上交易擊敗了傳統(tǒng)券商霸主——美林證券公司，經(jīng)紀業(yè)務(wù)總量超過了美林證券。嘉信模式的特點最大限度地發(fā)揮價格競爭在市場中大作用；努力降低成本，只提供單一的通道服務(wù)；整個經(jīng)紀業(yè)務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)為中心展開。3、E-Trade模式（1992）該模式交易完全在網(wǎng)上進行，公司沒有有形的營業(yè)網(wǎng)點存在，故其可以以盡可能低的傭金吸引對價格在意而對服務(wù)要求不高的投資者，因此，這些公司的營業(yè)成本低，所以價格低就是這些公司的核心競爭優(yōu)勢，這種服務(wù)模式在市場上具有一定的競爭力。近幾年來，E-Trade始終保持每季度50%的業(yè)務(wù)增長速度。E-Trade模式的特點以網(wǎng)站為中心的營銷體系；豐富的信息咨詢內(nèi)容；“9.99美元的低傭金、9秒之內(nèi)達成交易”是其競爭策略和競爭靈魂。三種模式的差異類別美林模式嘉信模式E-Trade模式目標客戶群大客戶為主中小客戶為主，兼顧大客戶（美國信托）中小客戶為主交易結(jié)構(gòu)網(wǎng)上+網(wǎng)下，網(wǎng)下為主網(wǎng)上+網(wǎng)下，網(wǎng)上為主網(wǎng)上+網(wǎng)下，網(wǎng)上為主傭金標準高中低信息咨詢豐富的投資咨詢信息較豐富的投資咨詢信息豐富的金融信息信息來源內(nèi)部為主內(nèi)部+外部外部為主核心優(yōu)勢強大研究咨詢力量，眾多經(jīng)驗豐富的FC，“綜合性選擇”方案網(wǎng)上網(wǎng)下綜合發(fā)展，較低傭金豐富的金融信息，便捷的網(wǎng)站設(shè)計，低傭金轉(zhuǎn)型中最成功策略推出綜合性選擇服務(wù)方案，由客戶選擇其服務(wù)、傭金、交易方式“套餐”利用眾多有形網(wǎng)點大力拓展客戶，并成功地將網(wǎng)下客戶轉(zhuǎn)為網(wǎng)上客戶建設(shè)金融門戶網(wǎng)站并成為點擊率最高的財經(jīng)網(wǎng)站之一三種模式成功的前提條件美林模式嘉信模式E-Trade模式模式成功的前提條件強大的研究咨詢能力具備一定數(shù)量有形網(wǎng)點先進IT技術(shù)眾多經(jīng)驗豐富的FC先進IT技術(shù)較高網(wǎng)絡(luò)普及率成熟資本市場較高網(wǎng)絡(luò)普及率豐富的交易品種和信息來源三、公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展思路（一）渠道：加強銀證合作（二）產(chǎn)品：豐富基金、保險、信托等產(chǎn)品（三）客戶：以個性化服務(wù)大力爭取高端客戶；積極盤活存量客戶（四）隊伍：探索客戶經(jīng)理隊伍（五）大力壓縮成本開支：網(wǎng)上交易；壓縮面積（六）積極爭取非流通股托管國內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢傭金自由化客戶機構(gòu)化交易網(wǎng)絡(luò)化（一）渠道：加強銀證合作重要意義：銀行擁有券商無法比擬的強大的網(wǎng)點優(yōu)勢和豐富的客戶資源，為券商拓展證券業(yè)務(wù)提供了良好的渠道和平臺。合作方式：第三方獨立存管；銀證通相同：資金安全；不同：程續(xù)復(fù)雜程續(xù)簡單客戶認知度低客戶認知度高有保證金利差無保證金利差符合政策要求政策不確定性營銷策略初創(chuàng)期成熟期市場領(lǐng)導(dǎo)者追隨者

。（二）產(chǎn)品：豐富基金、保險、信托等產(chǎn)品重要意義：銷售手續(xù)費和分倉收入是公司新的、重要的利潤增長點，豐富的產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合為客戶提供了更寬廣的投資空間，可以滿足客戶多樣化的投資需求，也是券商核心競爭力和服務(wù)能力的體現(xiàn)?；鸸具x擇策略：建立基金以及基金公司評價體系產(chǎn)品組合配送策略：根據(jù)證券市場的行情演變和波段性發(fā)展以及客戶的投資偏好，不斷調(diào)整基金產(chǎn)品組合，在不同時期分別配送股票型、債券型、貨幣型基金?；鹂蛻襞嘤呗裕悍蛛A段在公司現(xiàn)有客戶群和潛在客戶群中逐步培育基金客戶。首先向客戶推薦投資獲利能力穩(wěn)定可靠的基金產(chǎn)品吸引客戶，在客戶中形成良好的口碑；然后再根據(jù)客戶的特性推薦適合的基金組合產(chǎn)品。（三）客戶：以個性化服務(wù)大力發(fā)展高端客戶重要意義：高端客戶群（尤其是機構(gòu)客戶）是券商競爭的制高點和必爭的對象。策略與措施：高端客戶群包括：基金公司、上市公司（非流通股股份托管）、債券客戶、QFII、保險公司（包括社保）、企業(yè)年金。措施：了解大客戶需求，制定大客戶拓展方案；認識大客戶中的關(guān)鍵人物，把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)，透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格，全方位提升關(guān)鍵人物的支持度；展開商務(wù)公關(guān)，投其所好，滿足企業(yè)和個人的需求，進行雙贏的談判與協(xié)議。服務(wù)手段：個性化服務(wù)核心客戶管理落實到人；建立核心客戶檔案；核心客戶帳戶跟蹤管理；核心客戶溝通交流；服務(wù)產(chǎn)品發(fā)送；核心客戶投資研討會等活動。（三）客戶：積極盤活存量客戶意義：發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6－8倍盤活存量客戶措施：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）加強客戶結(jié)構(gòu)分析，強調(diào)客戶細分，了解客戶的交易行為、習(xí)慣、資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況。（四）隊伍：探索客戶經(jīng)理隊伍職責(zé)：金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)作用：開發(fā)新客戶；減少非現(xiàn)場客戶；提供專業(yè)化服務(wù)。（五）壓縮成本－網(wǎng)上交易重要意義：網(wǎng)上交易是營業(yè)部實現(xiàn)壓縮成本，拓展業(yè)務(wù)的有效交易途徑，因此，各營業(yè)部應(yīng)把發(fā)展網(wǎng)上交易發(fā)展作為一項重要工作，通過發(fā)展網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)部的順利轉(zhuǎn)型。思路和措施：培育客戶策略：營業(yè)部可利用收市及周末時間，長期舉辦網(wǎng)上交易培訓(xùn)班，組織現(xiàn)有現(xiàn)場客戶參加，也可以對外招收有學(xué)習(xí)需求的客戶，對網(wǎng)上交易操作，逐步改變客戶原有的投資習(xí)慣，使其逐步發(fā)展成為網(wǎng)上交易客戶。集群客戶開發(fā)策略：營業(yè)部應(yīng)加強與電信、移動、有線電視、網(wǎng)站等單位的聯(lián)系與溝通，針對雙方共有的目標客戶并借助總部力量進行營銷合作，通過獎勵、優(yōu)惠等方式與其建立長期合作關(guān)系，爭取發(fā)展集群網(wǎng)上交易客戶。（五）壓縮成本－壓縮面積適應(yīng)營業(yè)部轉(zhuǎn)型的需要集中交易；網(wǎng)上交易未來營業(yè)部的發(fā)展趨勢銷售中心和客戶服務(wù)中心（六）積極爭取非流通股托管重要意義：上市公司股權(quán)分置改革為證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的機遇，2倍于流通股數(shù)量的非流通股的流通將徹底顛覆現(xiàn)有證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭格局。因此爭取上市公司非流通股股東股份托管（或指定交易）對公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁具有重要意義。2019年2月：120