現(xiàn)代推銷方格和推銷模式課件

第九章現(xiàn)代推銷方格和推銷模式教學內(nèi)容第二節(jié)愛達(AIDA)公式2第三節(jié)

迪伯達(DIPADA)模式3第四節(jié)

埃德帕(IDEPA)模式與費比(FABE)模式4第一節(jié)推銷方格理論1安徽科技學院管理學院第一節(jié)推銷方格理論一.推銷人員方格對顧客的關(guān)心程123456789123456789對銷售任務關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學院管理學院一.推銷人員方格(一)事不關(guān)已型，即圖中的(1，1)型表現(xiàn)事不關(guān)己型的服務人員既不關(guān)心銷售對象，也不關(guān)心自己的銷售工作。該類型的服務人員主要是由于本身沒有進取精神或服務人員所在的企業(yè)沒有嚴格的管理制度所造成。安徽科技學院管理學院一.推銷人員方格

(二)顧客導向型，即圖中的(1，9)型表現(xiàn)顧客導向型的服務人員只知道關(guān)心顧客，而不去關(guān)心服務工作。他們堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則該種服務人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個成功的銷售專家。安徽科技學院管理學院一.推銷人員方格

(三)強銷導向型，即圖中的(9，1)型表現(xiàn)強力推銷型的服務人員只知道關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。具體表現(xiàn)為千方百計說服顧客購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不借向顧客施加壓力。安徽科技學院管理學院一.推銷人員方格

(四)推銷技術(shù)導向型，即圖中的(5，5)型

表現(xiàn)推銷技巧型服務人員既關(guān)心銷售效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實際需要，具體表現(xiàn)為該型服務人員既不愿丟掉生意，也不愿丟掉顧客，講究和氣生財。安徽科技學院管理學院一.推銷人員方格

(五)解決問題導向型，即圖中的(9，9)型表現(xiàn)解決問題型服務人員既關(guān)心顧客。也關(guān)心推銷效果；既關(guān)心顧客的購買心理，也關(guān)心顧客的實際需要，所以也稱為滿足需求型。具體表現(xiàn)為針對顧客的問題提出解決的辦法，然后再完成自己的銷售任務。安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格對銷售人員的關(guān)心程123456789123456789對購買關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格（一）漠不關(guān)心型，即圖中(1，1)型表現(xiàn)這種顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心商品購買本身。多數(shù)情況下受人這托購買，而且不愿意承擔責任，往往把購買決策推給別人，而自己愿意做些詢問價格了解情況的事務性工作。對待推銷員的態(tài)度是盡量躲避，或是敷衍了事。安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格(二)軟心腸型，即圖中(1，9)型表現(xiàn)存在這種心態(tài)的顧客不能有效地處理人情與交易兩者的關(guān)系，他們更側(cè)重關(guān)心推銷員對他們的態(tài)度。只要推銷員對他們熱情，表示好感時，便感到盛情難卻，即便是一時太需要的商品，也可能購買。安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格

(三)防衛(wèi)型，即圖中(9，1)型表現(xiàn)他們對所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對推銷員本向的態(tài)度并不重視，大多不相信推銷員的話，任憑你花言巧語，他們只相信自己對商品的判斷，甚至對推銷員懷有較強的防范心態(tài)，怕由此而受騙上當。這種顧客一般比較固執(zhí)，不易被說服。安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格

(四)干練型，即圖中(5，5)型表現(xiàn)這種顧客采購商品時，既注重商品本身，又重視推銷員的態(tài)度和服務。他們常常憑借自己的知識和經(jīng)驗來選擇商品，對購買決策深思熟慮。同時，他們也愿意聽取推銷中的經(jīng)驗介紹而選擇廠牌和商標。

安徽科技學院管理學院二、推銷顧客方格(五)尋求答案型，即圖中(9，9)型表現(xiàn)是注意推銷與商品的完美統(tǒng)一，既關(guān)心購買，又明確知道自己的需要；既能和推銷員保持良好關(guān)系，又能與其進行真誠合作。在購買商品之前，已經(jīng)設(shè)計了自己的需要數(shù)量和需求標準，在購買中愿意接受推銷員幫助與參謀，而且主動與推銷員合作，尋找解決困難的途徑，一般不提出無理要求。安徽科技學院管理學院

情景測試你是那種類型的推銷員？

第一題A1

B1

C1

D1

E1

第二題A2

B2

C2

D2

E2第三題A3B3

C3

D3

E3

第四題

A4B4C4D4

E4

第五題

A5

B5C5D5E5

第六題

A6

B6

C6

D6

E6總分

推銷心理態(tài)度得分題目1.1型

1.9型

5.5型

9.1型

9.9型

在答完上述試題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表中的空格里，然后將行的分數(shù)相加，假若你對每題的Ａ類陳述語句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你對每題的Ｂ類陳述語句都排列很高，你便屬于（１，９）型，依此類推。每列的總計最多30分，最少６分，從每列的總計來看，每位推銷員或多或少都屬于這一類型。

三、推銷人員方格與顧客方格的協(xié)調(diào)關(guān)系

1，1

1，9

5，5

9，1

9，99，9+++++9，10++005，50++－01，9－+0－01，1－－－－－推銷人員方格

搭配效果

顧客方格安徽科技學院管理學院第二節(jié)

愛達(AIDA)公式

導入案例：一個顧客的真正需要一、愛達模式的含義“愛達”是AIDA的譯音，Attention（引起注意）Interest（誘發(fā)興趣）Desire（刺激欲望）Action（促成購買）是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也隨之而產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為的推銷模式。安徽科技學院管理學院二、愛達公式的核心內(nèi)容（A）主動吸引顧客的注意力，（I）使顧客對他推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，（D）讓顧客認識到購買某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生購買欲望，（A）然后再促使顧客作出購買決策和采取購買行動。安徽科技學院管理學院三、愛達公式的運用條件

適用于店堂的推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷；適用于新推銷人員以及對陌生顧客的推銷安徽科技學院管理學院1.推銷員都應根據(jù)愛達模式檢查自己銷售活動內(nèi)容2.要在一開始就把成交作為目標3.愛達模式四階段完成時間可長可短，先后次序并不固定四、愛達公式運用的注意點安徽科技學院管理學院五、愛達模式的具體步驟及運用第二步誘導興趣第四步促成交易第三步激發(fā)欲望第一步喚起注意（一）喚起注意1、喚起注意的含義所謂注意是指人們心理活動對一定客體的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。2、喚起注意的方法出奇制勝法旁征博引法氣氛渲染法計謀引誘法安徽科技學院管理學院（二）誘導興趣1、誘導興趣的含義興趣是指一個人對特定事物所抱有的積極態(tài)度。在購買過程中，顧客的興趣與注意有著密切的聯(lián)系。

2、誘導興趣的方法展示表演誘導法感情聯(lián)絡(luò)誘導法排除干擾誘導法應變誘導法顧客親身體驗誘導法（體驗營銷）對比誘導法安徽科技學院管理學院（三）激發(fā)欲望1、激發(fā)欲望的含義是指人們通過購買某種商品或服務給自己帶來特定利益的一種要求。2、激發(fā)欲望的方法利益直陳法因勢利導法突出優(yōu)勢法安徽科技學院管理學院四、促成交易是指推銷員運用一定成交技巧和策略來敦促顧客采取購買行為的過程。安徽科技學院管理學院第三節(jié)

迪伯達(DIPADA)模式

一、迪伯達模式的含義Definition(發(fā)現(xiàn))Identification(結(jié)合)Proof(證實)Acceptance(接受)Desire(欲望)Action(行動)

安徽科技學院管理學院二、迪伯達模式的核心內(nèi)容

按照海因茲·姆·戈德曼的觀點，推銷的要訣是先談顧客的問題，后談所推銷的商品。在推銷過程中，推銷人員必須先準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。安徽科技學院管理學院三、迪伯達模式的運用條件

適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的推銷；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于無形產(chǎn)品的推銷以及開展無形交易；適用于顧客屬于有組織購買即單位(或集團)購買者的推銷。

安徽科技學院管理學院四、迪伯達模式的具體步驟(一)準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(二)把顧客的需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求(四)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品（五）刺激顧客的購買欲望（六）促使顧客采取購買行動安徽科技學院管理學院第四節(jié)

埃德帕(IDEPA)模式與費比(FABE)模式

一、埃德帕模式

(一)埃德帕模式的含義

“埃德帕”是IDEPA的譯音，IIdentification(結(jié)合)DDemonstration(示范)EElimination(淘汰)PPoof(證實)AAcceptance(接受)安徽科技學院管理學院(二)埃德帕模式的具體步驟1.把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來2.向顧客示范合適的產(chǎn)品3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品4.證實顧客的選擇是正確的5.促進顧客接受產(chǎn)品安徽科技學院管理學院

二、費比模式(一)費比模式的含義

費比模式是由美國奧克拉荷馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的推銷模式，“費比”是使英文FABE的譯音。F：Feature(特征)A：Advantage(優(yōu)點)B：Benefit(利益)E：Evidence(證據(jù))安徽科技學院管理學院(二)費比模式的具體步驟

1.把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.以證據(jù)說服顧客安徽科技學院管理學院三、成功推銷的構(gòu)成（一）引起對方的注意（二）引起顧客的興趣（三）使顧客產(chǎn)生聯(lián)想（四）誘發(fā)顧客的購買欲望（五）給顧客進行比較的機會（六）讓顧客信服（七）促使顧客下決心采取購買行動安徽科技學院管理學院案例分析1：一個推銷人員面對顧客，開口總是說：“我是