保險(xiǎn)公司掌握活動(dòng)管理的深度與廣度課件

-1-掌握活動(dòng)管理的深度與廣度-2-請簡述你平常如何進(jìn)行績效追蹤？-3-請簡述你協(xié)助屬員的方式與工具？-4-為什么

要做活動(dòng)管理？-5-1.3電子活動(dòng)管理考核項(xiàng)目1、菁E族申請資格考核2、菁E族購機(jī)后補(bǔ)助金考核3、每月財(cái)補(bǔ)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)考核4、財(cái)補(bǔ)申覆申請考核5、培育津貼核發(fā)考核6、晉升儲備主任條件考核-6-活動(dòng)管理是幫助業(yè)務(wù)員生存的良方……四大元素的養(yǎng)成【K&S】需要些時(shí)間養(yǎng)成【

A

】抽象難掌握，會有高低潮【

H

】提高活動(dòng)量，馬上看得到容易使力-7-

活動(dòng)管理的目標(biāo)計(jì)劃性經(jīng)營

－年、月、周、日

－總結(jié)今天規(guī)劃明天效率化目標(biāo)管理

時(shí)間

客源-8-活動(dòng)管理成功方程式客戶管理內(nèi)容管理時(shí)間管理好的習(xí)慣-9-績效追蹤當(dāng)前活動(dòng)管理流程周計(jì)劃月目標(biāo)年收入目標(biāo)-10-晉升時(shí)間年度計(jì)劃增員時(shí)間業(yè)績時(shí)間時(shí)間安排-11-年收入目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定管理年度計(jì)劃步驟每年第一個(gè)工作月月初

設(shè)定目標(biāo)時(shí)間點(diǎn)-12-市場時(shí)間月計(jì)劃職區(qū)域時(shí)間時(shí)間安排增員時(shí)間內(nèi)部時(shí)間-13-工作月目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定管理步驟每工作月月初

設(shè)定目標(biāo)時(shí)間點(diǎn)工作月目標(biāo)設(shè)定-14-營銷整批個(gè)人客戶資料搜尋尋找“本月欲拜訪的客戶名單”客戶數(shù)據(jù)管理步驟每工作月列出25位欲拜訪客戶！時(shí)間點(diǎn)-15-行事歷錄入-新增

挑選“本周欲拜訪的客戶名單”周計(jì)劃周計(jì)劃行事歷安排-16-1.

新增名單2.結(jié)果錄入去做什么?結(jié)果是什么?下次什么時(shí)候去?去做什么?3.

調(diào)整卡別4.

錄入行事歷5.

準(zhǔn)備明天資料每日錄入步驟今日事今日畢五件事-17-每日錄入步驟新客戶立項(xiàng)活動(dòng)1、當(dāng)日結(jié)果錄入2、次日行程安排否是是否行事歷業(yè)務(wù)活動(dòng)錄入個(gè)人客戶建檔RR調(diào)整卡別-18-新增名單個(gè)人客戶建檔客戶數(shù)據(jù)管理步驟調(diào)整卡別Project100-19-結(jié)果錄入-20-結(jié)果錄入R調(diào)整卡別-21-不結(jié)案：當(dāng)月、次月結(jié)案結(jié)果錄入-22-結(jié)果錄入

下次什么時(shí)候去?1.與客戶約好日期、時(shí)間

每次拜訪結(jié)束時(shí)，要預(yù)留下次的拜訪

借口并嘗試定訂下次約訪日期及時(shí)間2.自我安排、預(yù)計(jì)下次拜訪日

(二次拜訪間隔應(yīng)該多久？)-23-常用的概念

1.合格率2.立項(xiàng)3.計(jì)劃執(zhí)行率4.日均活動(dòng)量5.激活量6.轉(zhuǎn)介紹量7.建議書說明與促約80%30位/月100%5訪10位/月8位/月6次/月-24-3.1檢視工具

10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談客戶服務(wù)拜訪檢視銷售流程檢視客戶基盤件均保費(fèi)自檢口訣：

先看大小→看雷達(dá)圖分布大小（60%警戒線）次看落點(diǎn)→各指標(biāo)環(huán)節(jié)落點(diǎn)-25-3.1六種基本模型診斷客戶服務(wù)拜訪件均保費(fèi)10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談約訪問題型件均保費(fèi)10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談客戶服務(wù)拜訪面談問題型件均保費(fèi)10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談客戶服務(wù)拜訪成交問題型10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談客戶服務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)型件均保費(fèi)10080604020客戶服務(wù)拜訪取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談蕭條型Allrightsreserved?2005,CathayLifeInsurance坐吃山空型件均保費(fèi)10080604020取得推薦名單安排約訪需求分析面談建議書說明與促成成交件數(shù)影響力中心面談客戶服務(wù)拜訪-26-3.2績效診斷步驟回顧1.從四周活動(dòng)記錄分析判讀，研擬可能的問題？先看月雷達(dá)圖，顯現(xiàn)圖形為何？比例值正常嗎？哪一銷售環(huán)落差較大？再看四周雷達(dá)圖，圖形顯現(xiàn)何種趨勢？有共通的狀況嗎？(必要的話，再細(xì)看活動(dòng)記錄及行事歷)2.在主管個(gè)人觀察的資料，發(fā)現(xiàn)什么？心