二三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新與案例解析模板

二三線城市

房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新與案例解析內(nèi)容提綱第一局部中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展歷程其次局部房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析第三局部房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展策略選擇第四局部房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)策略第五局部二三線城市界定與特征分析第六局部二三線城市防刺穿營(yíng)銷策略第七局部二三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷案例解析第一局部中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展歷程一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展歷程〔一〕啟動(dòng)期〔1990年-1993年〕〔二〕調(diào)整期〔1993年-1996年〕〔三〕實(shí)力市場(chǎng)階段〔1996年-2023年〕〔四〕全面進(jìn)展時(shí)期〔2023年-2023年〕〔五〕全面轉(zhuǎn)型期〔2023年以后〕二中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)展歷程特征分析〔一〕啟動(dòng)期〔1990年-1993年〕1.政策背景2.開發(fā)商經(jīng)營(yíng)特征3.消費(fèi)者特征〔二〕調(diào)整期〔1993年-1996年〕1.政策背景2.開發(fā)商經(jīng)營(yíng)特征3.消費(fèi)者特征〔三〕實(shí)力市場(chǎng)階段〔1996年-2023年〕1.政策背景2.開發(fā)商經(jīng)營(yíng)特征3.消費(fèi)者特征〔四〕全面進(jìn)展時(shí)期〔2023年-2023年〕1.政策背景2.開發(fā)商經(jīng)營(yíng)特征3.消費(fèi)者特征〔五〕全面轉(zhuǎn)型時(shí)期〔2023年以后〕1.政策背景2.開發(fā)商經(jīng)營(yíng)特征3.消費(fèi)者特征三、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)與新興城鎮(zhèn)化進(jìn)展戰(zhàn)略解析〔一〕國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)分析將來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展之路第一條路：城鎮(zhèn)化是經(jīng)濟(jì)第一引擎其次條路：產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整與新興產(chǎn)業(yè)支撐將來(lái)經(jīng)濟(jì)〔產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)〕第三條路：內(nèi)需消費(fèi)在經(jīng)濟(jì)中的比重逐步加大〔旅游、養(yǎng)老相關(guān)地產(chǎn)形態(tài)〕房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展前景1.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型與雙軌制啟動(dòng)2.商業(yè)地產(chǎn)與城鎮(zhèn)化并軌3.新型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)區(qū)承載產(chǎn)業(yè)構(gòu)造轉(zhuǎn)型〔二〕國(guó)家新型城鎮(zhèn)化進(jìn)展戰(zhàn)略十八大精神

堅(jiān)持走中國(guó)特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。推動(dòng)信息化和工業(yè)化深度融合、工業(yè)化和城鎮(zhèn)化良性互動(dòng)、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相互協(xié)調(diào)，促進(jìn)工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)展。其次局部

房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析一、調(diào)控進(jìn)入其次階段，市場(chǎng)呈現(xiàn)九大特征調(diào)控內(nèi)容：1.中心層面堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控基調(diào)不放松2.地方政府對(duì)政策實(shí)施“微調(diào)”，主要集中在公積金貸款層面九大特征1.開發(fā)投資與新開工指標(biāo)2023年8月后觸底上升，行業(yè)漸漸步入上行通道2.銷售指標(biāo)11月有負(fù)轉(zhuǎn)正，2023年房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售規(guī)模再創(chuàng)新高已成定局。3.一二線城市表現(xiàn)明顯強(qiáng)于去年，前11個(gè)月交易量同比全線上漲4.三四線城市增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，局部熱點(diǎn)城市風(fēng)險(xiǎn)凸顯5.重點(diǎn)城市二手房市場(chǎng)成交同步回暖6.2023年以來(lái)市場(chǎng)需求由低到高依次回復(fù)，工程熱銷路徑明朗7.2023年重點(diǎn)城市房?jī)r(jià)先跌后漲，當(dāng)前已超過(guò)2023年年中下跌前的水平8.土地市場(chǎng)先抑后揚(yáng)，2023下半年以來(lái)重點(diǎn)城市量?jī)r(jià)齊升9.企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)總體良好，6家企業(yè)已提前完成2023年目標(biāo)二、企業(yè)集中度提升，利潤(rùn)率下降1.集中度2.門檻3.投資4.效率5.利潤(rùn)6.本錢7.負(fù)債8.領(lǐng)軍9.領(lǐng)軍10.領(lǐng)軍11.中堅(jiān)12.潛力三、當(dāng)前行業(yè)進(jìn)展面臨三大問(wèn)題1.城市分化〔1〕局部三、四線城市市場(chǎng)進(jìn)展過(guò)于超前，將來(lái)風(fēng)險(xiǎn)凸顯〔2〕土地規(guī)模明顯超過(guò)市場(chǎng)承載力，熱點(diǎn)三四線城市或間續(xù)進(jìn)入調(diào)整周期2.非住宅地產(chǎn)〔1〕國(guó)內(nèi)需求尚缺乏以支撐旅游地產(chǎn)快上大漲的勢(shì)頭〔2〕將來(lái)幾年商業(yè)地產(chǎn)將面臨供給過(guò)剩，中西部風(fēng)險(xiǎn)尤其顯著〔3〕當(dāng)前的養(yǎng)老工程多名不副實(shí)，國(guó)內(nèi)上不具備養(yǎng)老地產(chǎn)進(jìn)展的根底〔4〕產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有別于住宅、商業(yè)等傳統(tǒng)地產(chǎn)領(lǐng)域，對(duì)企業(yè)要求更簡(jiǎn)單3.保障房大躍進(jìn)背景下保障房供求失衡，多城市面臨需求缺乏的局面四、對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)六點(diǎn)建議1.三年內(nèi)要么百億、要么轉(zhuǎn)型、要么就退出2.企業(yè)要從土地利潤(rùn)、產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)渡到品牌和周轉(zhuǎn)利潤(rùn)3.企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)必需具備極大的彈性4.金融脫媒將轉(zhuǎn)變行業(yè)根本融資格局，也轉(zhuǎn)變行業(yè)進(jìn)展模式5.商業(yè)泡沫破滅風(fēng)險(xiǎn)不行不防6.企業(yè)銷售節(jié)奏不應(yīng)受縛于傳統(tǒng)市場(chǎng)淡旺季周期第三局部房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展策略選擇一、調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響〔一〕對(duì)調(diào)控的理解1.調(diào)控的目的2.調(diào)控的效果3.調(diào)控的評(píng)價(jià)〔二〕目前樓市的現(xiàn)狀1.商品房供給構(gòu)造不合理2.保障房現(xiàn)房缺乏，治理措施亟待加強(qiáng)3.市場(chǎng)貨幣流淌性過(guò)剩4.老百姓收入差距過(guò)大，消費(fèi)力量千差萬(wàn)別〔三〕近來(lái)樓市走勢(shì)推斷1.近期交易趨于穩(wěn)定，一二線房?jī)r(jià)略有回漲，大幅反彈可能性很小2.新鄭在遏制不合理需求同事，國(guó)家加大土地供給、保障性住房力度3.2023年新政效應(yīng)完全釋放，投資購(gòu)房將收斂，自住性需求仍舊旺盛，供給量增加，構(gòu)造趨于合理，樓市將重歸穩(wěn)定二、房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展機(jī)遇1.都市地產(chǎn)的創(chuàng)新2.泛商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)3.產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的機(jī)遇三、開發(fā)策略1.產(chǎn)品差異化策略，滿足市場(chǎng)需求2.較低本錢戰(zhàn)略，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.樹立品牌意識(shí)，創(chuàng)精品工程第四局部房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐策略一、企業(yè)與工程核心競(jìng)爭(zhēng)力打造〔一〕如何培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.做有靈魂、有思想的公司2.房地產(chǎn)其經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打造3.房地產(chǎn)企業(yè)四個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力〔萬(wàn)科地產(chǎn)〕〔二〕如何培育工程的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：性價(jià)比2.效勞競(jìng)爭(zhēng)力：附加值3.品牌競(jìng)爭(zhēng)力：壟斷價(jià)值二、房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)背景〔一〕房地產(chǎn)營(yíng)銷必需面對(duì)以下市場(chǎng)趨勢(shì)〔二〕宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)營(yíng)銷〔三〕營(yíng)銷理念的創(chuàng)新1.房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心要素演化4P產(chǎn)品營(yíng)銷4C客戶營(yíng)銷4R效用營(yíng)銷2.營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新〔1〕營(yíng)銷流程加長(zhǎng)〔2〕客戶組織的培育3.營(yíng)銷方式的豐富與革新渠道營(yíng)銷大事?tīng)I(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷品質(zhì)營(yíng)銷效勞營(yíng)銷文娛營(yíng)銷品牌營(yíng)銷4、營(yíng)銷傳播渠道的變化審美疲憊〔視覺(jué)疲憊、聽(tīng)覺(jué)疲憊〕現(xiàn)象，要求營(yíng)銷傳播渠道創(chuàng)新媒體的局部失效網(wǎng)絡(luò)媒體的重要性加強(qiáng)俱樂(lè)部媒體的重要性加強(qiáng)營(yíng)銷傳媒消遣化營(yíng)銷傳媒學(xué)問(wèn)化〔四〕房地產(chǎn)整合傳播1.“恒久”、“快速”：務(wù)實(shí)有效的地產(chǎn)推廣理論體系2.三力合一：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化的策略3.直效傳播〔五〕專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的進(jìn)展方向整體進(jìn)展趨勢(shì)地產(chǎn)系統(tǒng)分類組織構(gòu)造及職能作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)問(wèn)構(gòu)造經(jīng)營(yíng)區(qū)域方向企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念〔六〕房地產(chǎn)銷售賣場(chǎng)的革命性變革猜測(cè)：近五年內(nèi)，國(guó)內(nèi)主流城市近50%的房地產(chǎn)工程將取代傳統(tǒng)形式的售樓部，網(wǎng)絡(luò)交易及效勞占半壁江山三、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系〔一〕房地產(chǎn)全程營(yíng)銷進(jìn)展歷程1.1996年理論體系首次提出2.2023年全程營(yíng)銷專著出版3.服侍10余年間，國(guó)內(nèi)外100多個(gè)城市，600多個(gè)工程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1億平方米各類房地產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作?！捕撤康禺a(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)三個(gè)階段1.投資決策與研發(fā)階段2.產(chǎn)品生產(chǎn)與推廣階段3.治理及品牌提升階段〔三〕房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論八大流程1.工程投資營(yíng)銷2.建筑設(shè)計(jì)營(yíng)銷3.工程營(yíng)銷4.工程形象營(yíng)銷5.工程營(yíng)銷推廣籌劃6.工程銷售組織與掌握7.工程效勞營(yíng)銷8.工程品牌營(yíng)銷四、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷個(gè)流程工作內(nèi)容〔一〕工程投資營(yíng)銷1.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展與行業(yè)政策分析2.區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)分析3.土地周邊狀況調(diào)研及分析4.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析5.工程市場(chǎng)定位6.工程SWOT分析7.工程經(jīng)營(yíng)方式模擬8.投資估算及財(cái)務(wù)效益指標(biāo)分析9.工程不確定性因素分析及風(fēng)險(xiǎn)躲避案例分析：武當(dāng)山太極湖生態(tài)文化旅游區(qū)十堰四方新城〔二〕建筑設(shè)計(jì)營(yíng)銷1.總體規(guī)劃、遠(yuǎn)景設(shè)計(jì)2.建筑風(fēng)格〔含建筑立面及顏色打算〕3.主力戶型選擇及組合4.工程配套設(shè)施及功能案例分析：北京國(guó)奧村南京康橋圣菲〔三〕工程營(yíng)銷1.工程開發(fā)周期2.本錢策略〔含材料及設(shè)備選購(gòu)策略〕3.工期安排案例分析：廣州云星集團(tuán)南寧工程〔四〕工程形象營(yíng)銷1.工程LOGO的設(shè)計(jì)〔中英文名稱〕2.工地形象包裝設(shè)計(jì)3.營(yíng)銷展現(xiàn)中心設(shè)計(jì)4.物業(yè)治理體系包裝設(shè)計(jì)5.樣板房裝修風(fēng)格概念設(shè)計(jì)6.平面媒體、印刷品設(shè)計(jì)案例：萬(wàn)科17英里〔五〕營(yíng)銷籌劃推廣1.入市前市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析2.價(jià)格定位及策略3.入市時(shí)機(jī)銷售進(jìn)度規(guī)劃及調(diào)控4.廣告與媒體策略5.推廣費(fèi)用預(yù)算6.營(yíng)銷活動(dòng)籌劃案例分析：星河灣〔六〕銷售治理1.銷售隊(duì)伍的組建2.銷售前物料預(yù)備3.銷售策略4.銷售培訓(xùn)及治理方案5.銷售現(xiàn)場(chǎng)治理案例分析：河南金瀚上河城〔七〕效勞營(yíng)銷1.物業(yè)治理及效勞體系2.物業(yè)治理理念培訓(xùn)3.效勞營(yíng)銷策略案例分析：萬(wàn)科四季花城〔八〕工程品牌營(yíng)銷1.企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略2.工程品牌戰(zhàn)略及治理3.工程開發(fā)中的人力資源治理4.工程開發(fā)組織設(shè)計(jì)案例分析：深圳萬(wàn)科城北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)第五局部二三線城市界定與特征分析二三線城市的特點(diǎn)二三線城市的界定：通常在房地產(chǎn)行業(yè)中所講的二三城市，實(shí)際上等同于二三線城市，是指中小地級(jí)市、縣級(jí)及較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或工礦區(qū)域。二三線城市的特點(diǎn)市場(chǎng)成熟度低受政策和市場(chǎng)化水平的影響，二三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚且節(jié)奏緩慢。住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開發(fā)理念和營(yíng)銷推廣策略，消費(fèi)者的商品房產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)差。市場(chǎng)容量較小二三線城市規(guī)模較小，人口一般在10-50萬(wàn)之間，市場(chǎng)容量有限，一個(gè)總量超過(guò)10萬(wàn)平方米的工程將可以占到市場(chǎng)很大比例的份額。二三線城市的特點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)力弱一般意義上講，二三線城市的經(jīng)濟(jì)水平較之大城市要低很多，大型的支柱產(chǎn)業(yè)少，欠缺成熟的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，對(duì)房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)特別慎重，消化力量弱。受行政影響明顯為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和提升政績(jī)，二三線城市的政府往往把招商引資作為重中之重，一些房地產(chǎn)投資工程么甚至?xí)蔀榈胤秸氖组L(zhǎng)工程，享受各項(xiàng)稅費(fèi)等特殊優(yōu)待，得到各方面的大理支持。二三線城市的特點(diǎn)價(jià)格敏感度高在二三線城市中，房?jī)r(jià)永久是消費(fèi)者最關(guān)心的因素，尤其對(duì)商品房?jī)r(jià)格的敏感度極高。均價(jià)和戶型的設(shè)計(jì)往往會(huì)成為營(yíng)銷消費(fèi)者選擇的核心要素消費(fèi)偏好明顯城市規(guī)模越小，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)風(fēng)俗、人機(jī)交往和消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)越為明顯。一方水土養(yǎng)一方人，不同的民族、人文、氣候、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)等自然和社會(huì)屬性都會(huì)在當(dāng)?shù)氐木幼∧Ｊ缴洗蛳律羁潭?dú)特的烙印。房地產(chǎn)的開發(fā)和推廣肯定要經(jīng)過(guò)充分的前期調(diào)研，敬重當(dāng)?shù)亓?xí)慣。第六局部二三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略工程前期階段的營(yíng)銷籌劃市場(chǎng)調(diào)研深入了解工程所在城市是房地產(chǎn)企業(yè)一切活動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn)，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，缺少深入實(shí)際的調(diào)查，后面的很多工作都將流于外表。照搬照抄在興旺城市的操作閱歷，對(duì)于處在不同進(jìn)展階段的二三線城市的市場(chǎng)更為集中和簡(jiǎn)潔。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃市場(chǎng)調(diào)研：房地產(chǎn)進(jìn)展水平：房地產(chǎn)進(jìn)展階段、市場(chǎng)成熟度狀況調(diào)研；住房格局：政策性建房狀況、住房商品化水平調(diào)研；經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平：支柱產(chǎn)業(yè)、收入水平、可支撐房?jī)r(jià)體系及進(jìn)展?fàn)顩r；居民數(shù)量及人口構(gòu)造：房地產(chǎn)消化容量及需求潛力收入水平：房地產(chǎn)的消費(fèi)力量和潛力；消費(fèi)水平：房地產(chǎn)的消費(fèi)力量；消費(fèi)偏好：房地產(chǎn)的針對(duì)性開發(fā)；重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)：城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展和消費(fèi)者收入支撐；開發(fā)銷售比例：市場(chǎng)供需比、市場(chǎng)容量。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃目標(biāo)客戶：人群特征：一般狀況下，二三線城市都有固定且集中的高收入群體。這類人群一般集中在壟斷行業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生氣構(gòu)等，及有灰色收入的政府公務(wù)員、生意人群體，這些是二三線城市傳統(tǒng)的主力購(gòu)房群體。另外，一些城市的支柱產(chǎn)業(yè)肯恩公會(huì)成為該城市的經(jīng)濟(jì)支柱，這些支柱產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員往往是該城市房地產(chǎn)消費(fèi)的目標(biāo)客戶。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃目標(biāo)客戶：但是無(wú)論目標(biāo)客戶用行業(yè)劃分，或是以地域劃分，二三線城市目標(biāo)客戶的攀比炫耀心理明顯，圈層聚攏，簡(jiǎn)潔扎堆，通過(guò)各種關(guān)系行程一個(gè)簡(jiǎn)單無(wú)形的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，排斥較低圈層群體，彼此間信息通暢快速。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃工程定位定位思想：NO.1沒(méi)有更好只有最好！定位策略：有駱駝絕不說(shuō)馬！城市名片、金字塔、高端、身份、榮耀、象征等要素肯定要表達(dá)得淋漓盡致！目標(biāo)是吸引眼球，迎合客戶心理，搶占有限的高端客戶資源！工程前期階段的營(yíng)銷籌劃建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)理念：適度超前的概念引導(dǎo)，不行盲目炒作，要結(jié)合城市實(shí)際。二三線城市憧憬追求大城市的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)和生活理念，同時(shí)又具有明顯的外鄉(xiāng)化特征，需要有適度超前的概念引導(dǎo)，超越現(xiàn)有城市的規(guī)劃居住水平，帶給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)和觸動(dòng)，但又要結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃產(chǎn)品簡(jiǎn)潔出彩之處：建筑外立面：顏色、剪彩、風(fēng)格等最為引人注目，在二三線城市屬于投資少市場(chǎng)反響明顯的切入點(diǎn)。工程綠化：綠化本錢小幅度的增加可能就會(huì)使工程增色不少，使得工程的檔次品位上升一個(gè)臺(tái)階。主入戶門：肯定要醒目氣派，表達(dá)工程的檔次和地位，營(yíng)造尊貴豪華的感覺(jué)。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)物業(yè)形態(tài)：局部小城市的客戶對(duì)高層比較抵觸，甚至局部樓盤消失價(jià)格倒掛的狀況，所以在容積率允許的狀況下盡可能避開高層。小戶型、單身公寓等是曇花一現(xiàn)的過(guò)渡或者補(bǔ)充型產(chǎn)品，始終不能成為市場(chǎng)主流。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)戶型：寵愛(ài)大面積，一步到位、炫耀攀比的消費(fèi)觀念比較明顯，寵愛(ài)房間多，用做書房或者客人房，哪怕一個(gè)房間最終淪為倉(cāng)庫(kù)存放雜物也不會(huì)放棄，100平方米的三房一廳總是比95平方米的兩房?jī)蓮d更有市場(chǎng)，消費(fèi)者普遍寵愛(ài)戶型方正，大客廳向南，落地窗，至少有一個(gè)臥房朝南，主臥房必需朝南。工程前期階段的營(yíng)銷籌劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)面積：對(duì)大面積情有獨(dú)鐘，寧愿勒緊腰帶，四處借錢也要買個(gè)相對(duì)面積較大的房子，130平米以上的三房?jī)蓮d受歡送的比例遠(yuǎn)大于大城市。商業(yè)：在二三線城市，商業(yè)最簡(jiǎn)潔出利潤(rùn)，也是集聚工程最大利潤(rùn)率的局部，在允許的條件下，盡可能多增加商業(yè)體量，局部工程甚至可以考慮把商業(yè)作為主要利潤(rùn)點(diǎn)，增加商業(yè)體量，住宅局部削減利潤(rùn)，微利甚至平價(jià)去化。工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣事實(shí)上，大局部二三線城市開發(fā)企業(yè)總是在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定后才找專業(yè)的營(yíng)銷籌劃公司來(lái)做市場(chǎng)推廣。前期市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)完成，定位已經(jīng)明確，客戶已經(jīng)根本圈定，規(guī)劃設(shè)計(jì)已經(jīng)做好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)業(yè)已完成，這使得相關(guān)營(yíng)銷理念無(wú)法融入產(chǎn)品，只能被動(dòng)承受。工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣假設(shè)工程前期定位不符合市場(chǎng)需求特征，營(yíng)銷推廣的工作將會(huì)特別之難，費(fèi)盡苦力也難修成善果。以產(chǎn)定銷是大多數(shù)開發(fā)企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)推廣的模式，專業(yè)營(yíng)銷工作的價(jià)值不僅僅在于中后期的推廣營(yíng)銷，還表達(dá)在前期工程定位和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段。下面的探討基于正常的市場(chǎng)條件下，即以工程前期定位根本符合市場(chǎng)需求特征為前提。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣銷售案場(chǎng)案場(chǎng)治理水平：與大城市想必，二三線城市的銷售案場(chǎng)治理水平明顯偏弱。主要表達(dá)在人員的聘請(qǐng)培訓(xùn)不標(biāo)準(zhǔn)、案場(chǎng)紀(jì)律松散、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不明顯、制度執(zhí)行不徹底、客戶效勞理念欠缺等。這些問(wèn)題的消失制約了產(chǎn)品的銷售進(jìn)程。專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)不斷提升銷售案場(chǎng)的治理水平。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣銷售案場(chǎng)業(yè)務(wù)員素養(yǎng)：業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)表達(dá)在兩個(gè)方面，精神面貌和業(yè)務(wù)力量。從實(shí)際的狀況來(lái)看，二三線城市多數(shù)業(yè)務(wù)員精神面貌較差，服裝不能統(tǒng)一或者質(zhì)量太差，形象氣質(zhì)難與產(chǎn)品匹配。業(yè)務(wù)員出身背景簡(jiǎn)單，與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)存在關(guān)系，旱澇保收，難以治理。業(yè)務(wù)力量還停留在介紹階段，切客力量弱，缺乏對(duì)客戶的啟發(fā)和引導(dǎo)，客戶成交比例低，變相造成對(duì)到訪客戶的資源鋪張。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣工程籌劃包裝工程案名：在滿足案名具備的常規(guī)要求外，中小城市的工程案名能派則派以顯高檔豪華，能洋則洋，但要讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者理解其含義，案名不行過(guò)于專業(yè)或生僻。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣工程籌劃包裝工程Logo：二三線城市的工程Logo宜簡(jiǎn)潔具體，便于理解記憶，切忌繁冗、簡(jiǎn)單、抽象。工程SLOGAN:工程slogan宜直白有力，貼近生活，感情顏色濃烈。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣工程籌劃包裝售樓部：位置盡可能選在市中心，吵鬧繁華、人流量大。簡(jiǎn)潔引起關(guān)注。售樓部肯定要?dú)馀?，門面排場(chǎng)，裝修豪華高檔次，軟裝飾增加品位，對(duì)于吸引留意力和提升工程形象事半功倍，但要依據(jù)實(shí)際狀況動(dòng)身，切忌店大駭客。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣籌劃包裝銷售道具：樓書能厚則厚，精巧高檔：沙盤要大，美麗。不要吝嗇手提袋，適當(dāng)做大，要能裝下其他樓盤的手提袋，牢固有用，能成為客戶的日常生活工具最正確；銷售現(xiàn)場(chǎng)洗手間要適當(dāng)奢華、潔凈衛(wèi)生，空氣清爽，這是常常被無(wú)視的地方；激光筆、價(jià)格計(jì)算紙張等小道具使得客戶對(duì)產(chǎn)品的生疏窺豹一斑；專職客服內(nèi)容的增加會(huì)為客戶帶來(lái)意外的驚喜，一杯咖啡、一杯清茶，效果確定非銷售代表供給的純潔水所能比較的。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣籌劃包裝樣板房及樣板區(qū)：樣板房與樣板區(qū)的重要性已經(jīng)越來(lái)越受開放企業(yè)重視，二三線城市消費(fèi)者更情愿信任自己的眼睛，當(dāng)一個(gè)超過(guò)他們預(yù)期之外的奇妙場(chǎng)景猛然消失在自己眼前的時(shí)候，他們腦海里已經(jīng)跳過(guò)買不買的考慮，直接進(jìn)入到了怎么設(shè)計(jì)自己家的階段，想要到達(dá)這樣的效果，則要求樣板展現(xiàn)肯定要超過(guò)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的普遍預(yù)期，可適當(dāng)?shù)乜浯蠓糯螅骰{(diào)要生活化，避開抽象化和印象化。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路報(bào)紙★★☆☆☆報(bào)紙廣告是大城市的主要手段之一，但在二三線城市報(bào)紙廣告的狀況就迥然不同。二三線城市居民閱讀報(bào)紙的習(xí)慣不強(qiáng)，況且報(bào)紙廣告公布本錢相對(duì)較高，缺乏持續(xù)影響力，效果類似于“高射炮打蚊子”，投入產(chǎn)出比很低，在這些地方，報(bào)紙通路往往作為次要手段，為附屬地位。在工程品牌形象塑造時(shí)期，可選擇當(dāng)?shù)匦姓h報(bào)和主力休閑報(bào)紙做大版面集中轟炸式宣傳。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路戶外★★★★★設(shè)計(jì)視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，比方大牌、燈箱、道旗、圍墻甚至條幅等，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)展傳達(dá)，這是目前中小城市最為有效的信息傳播方式之一。占據(jù)都市視覺(jué)制高點(diǎn)和主要交通要道是營(yíng)銷推廣之初首先要考慮的工作。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)★☆☆☆☆網(wǎng)絡(luò)傳媒時(shí)效性強(qiáng)，刷新快，不受地域限制。表現(xiàn)手段多樣，敏捷，聲音，圖像可一應(yīng)俱全，客戶不僅在家中就可以了解樓盤，還可以與客戶進(jìn)展實(shí)時(shí)爭(zhēng)論和互動(dòng)。是近年來(lái)很多開發(fā)商比較重視的傳播平臺(tái)。但是，在局部二三線城市中，很多大型專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體還未滲入當(dāng)?shù)?，而?dāng)?shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤的習(xí)性，所以，二三線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應(yīng)實(shí)時(shí)關(guān)注此平臺(tái)在三、四線城市的進(jìn)展。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路直投★★★☆☆通過(guò)直郵或者專人定向投放宣傳資料由于目標(biāo)對(duì)象明確，信息傳到達(dá)位率和獲知率高，該途徑被認(rèn)為是行之有效的信息傳播方式。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路DM掃街★★★☆☆派發(fā)是二三線城市特別有效的信息傳達(dá)方式。以工程位置為核心，針對(duì)兩公里輻射半徑的可能目標(biāo)客群進(jìn)展派單，對(duì)商業(yè)區(qū)和工程周邊商業(yè)全部進(jìn)展入鋪派單。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路SP活動(dòng)★★★★★SP活動(dòng)在二三線城市房地產(chǎn)工程營(yíng)銷推廣的地位舉足輕重，在樹立形象、形成時(shí)間新聞、吸引關(guān)注、擴(kuò)大影響、促進(jìn)銷售等方面起到了重要作用。盡可能多做活動(dòng)，積聚人氣，禮品永久是最好的刺激，禮品選擇要實(shí)惠大氣，否則效果會(huì)大打折扣甚至適得其反?！罢钆_(tái)，企業(yè)唱戲”，假設(shè)活動(dòng)能與當(dāng)?shù)卣畳煦^，效果將更為突出。此外，贊助公益活動(dòng)、捐助貧困等活動(dòng)對(duì)樹立形象和提升品牌特別有效。

工程營(yíng)銷階段的籌劃推廣媒體通路電視、電臺(tái)★★☆☆☆二三線城市當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)收視率普遍較高，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做形象廣告、圖標(biāo)廣告、文字廣告等傳播效果較好。電臺(tái)廣告的循環(huán)播放輻射面窄，但針對(duì)性強(qiáng)，本錢較低，也是行知有效的信息傳播方式。短信息★★☆☆☆短信息的掩蓋面廣，目標(biāo)集中，針對(duì)性較強(qiáng)，卡信息傳達(dá)率搞，本錢相對(duì)不高，該方式已經(jīng)越來(lái)越受二三線城市房