分銷(xiāo)管理第三章-批發(fā)剖析

第三章批發(fā)學(xué)習(xí)目的通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解批發(fā)的特點(diǎn)、功能與重要性，批發(fā)商分類(lèi)，以及批發(fā)經(jīng)營(yíng)的一般規(guī)律。探討批發(fā)方式的變化趨勢(shì)。12/2/20231第一節(jié)批發(fā)與批發(fā)商例：銅的交易金屬生產(chǎn)商——金屬批發(fā)商——銅線制造商——銅線批發(fā)商——發(fā)動(dòng)機(jī)制造商〔馬達(dá)〕——工業(yè)批發(fā)商——鏟車(chē)制造商——專(zhuān)業(yè)設(shè)備分銷(xiāo)商——用戶12/2/20232一、批發(fā)的定義1、批發(fā)是指從生產(chǎn)者或其他經(jīng)營(yíng)者那里選購(gòu)商品，再將其供給應(yīng)商業(yè)客戶、產(chǎn)業(yè)用戶及其他業(yè)務(wù)用戶，供其轉(zhuǎn)賣(mài)、加工或使用的大宗商品買(mǎi)賣(mài)的活動(dòng)。特點(diǎn)：1〕批量交易與批量作價(jià)。2〕交易產(chǎn)品不進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域。3〕交易輻射的地域范圍廣。4〕交易產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。5〕交易關(guān)系易穩(wěn)定。12/2/202332、批發(fā)商從事批發(fā)業(yè)務(wù)的人或部門(mén)〔公司、營(yíng)業(yè)部、辦事處等〕稱(chēng)為批發(fā)商。12/2/20234二、批發(fā)的功能1、根本功能1〕集散功能。通過(guò)購(gòu)進(jìn)，實(shí)現(xiàn)商品從分散到集中；通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)商品集中。2〕調(diào)整功能。調(diào)整生產(chǎn)與零售在時(shí)間、空間、數(shù)量的沖突。3〕加工功能。對(duì)產(chǎn)品重新包裝、分級(jí)、整理、加工編配。4〕信息功能。將信息傳遞給生產(chǎn)商和零售商。12/2/202352、功能表達(dá)1〕為制造商擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ堋?〕為客戶擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ堋?2/2/20236市場(chǎng)覆蓋銷(xiāo)售接觸保持存貨訂購(gòu)程序市場(chǎng)信息客戶支持產(chǎn)品提供品種組合大量采購(gòu)信用融資客戶服務(wù)技術(shù)支持批發(fā)商分銷(xiāo)商行使的職能附加的價(jià)值為制造商為客戶結(jié)果12/2/20237三、批發(fā)商的類(lèi)型1、商業(yè)批發(fā)商指不依附于生產(chǎn)部門(mén)的獨(dú)立的批發(fā)企業(yè)。它用自己的資金進(jìn)貨，取得產(chǎn)品全部權(quán)再批出售出。其組織形式多樣。1〕完全效勞批發(fā)商。2〕有限效勞批發(fā)商?！衄F(xiàn)金自運(yùn)批發(fā)商◆直運(yùn)批發(fā)商◆郵購(gòu)批發(fā)商◆貨架批發(fā)商◆貨車(chē)批發(fā)商12/2/202382、代理商是獲得企業(yè)授權(quán)在某一地區(qū)的代理產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。它可以代表賣(mài)方，也可以代表買(mǎi)方。其類(lèi)型有：1〕按排他性分獨(dú)家代理多家代理12/2/202392〕按權(quán)限分總代理分代理3〕按關(guān)系分傭金代理〔代理關(guān)系傭金代理、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系傭金代理〕買(mǎi)斷代理12/2/2023104〕經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)分：經(jīng)銷(xiāo)商代理商商品所有制有無(wú)提供服務(wù)多有限獲取利益利潤(rùn)傭金法律關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系代理關(guān)系12/2/20231112/2/2023125〕經(jīng)紀(jì)人既無(wú)產(chǎn)品全部權(quán)、又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，成交后提取傭金。12/2/2023133、生產(chǎn)商與零售商的自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)1〕銷(xiāo)售分公司〔機(jī)構(gòu)〕和辦事處2〕選購(gòu)辦事處12/2/202314案例在珠江三角洲有一家小型電子汽車(chē)零件廠，生產(chǎn)汽車(chē)倒車(chē)報(bào)警器。全廠只有20多名員工，月產(chǎn)量達(dá)十幾萬(wàn)只，每只毛利只有1元多。過(guò)去是由一家外資企業(yè)代理外銷(xiāo)，每只純利只有5角錢(qián)?，F(xiàn)該廠設(shè)計(jì)了內(nèi)銷(xiāo)包裝，想翻開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，你認(rèn)為用什么方法好？12/2/202315其次節(jié)交易方式是商品買(mǎi)賣(mài)中雙方承受的各種具體的做法，它包括交易的途徑、手段、和形態(tài)等要素。按時(shí)間分有：現(xiàn)貨交易、遠(yuǎn)期合同交易、期貨交易。12/2/202316一、現(xiàn)貨交易是雙方即期進(jìn)展貨與貨相互交割的交易。特點(diǎn)：1〕交易簡(jiǎn)潔，使用范圍廣。2〕敏捷便利，隨機(jī)性大。3〕即時(shí)交割，時(shí)間最短。4〕成交的價(jià)格信號(hào)短。5〕歷史悠久，方式常新。12/2/202317二、遠(yuǎn)期合同交易是買(mǎi)賣(mài)雙方就交易商品的品種規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格等進(jìn)展談判協(xié)商，達(dá)成全都意見(jiàn)后簽訂遠(yuǎn)期合同，到期進(jìn)展交割的一種交易方式。它與現(xiàn)貨交易的共同點(diǎn)是交易雙方都是為了實(shí)物商品全部權(quán)的轉(zhuǎn)讓。不同點(diǎn)是交易程序和交易時(shí)間不同。其功能是：1〕穩(wěn)定供求關(guān)系2〕削減市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)12/2/202318三、期貨交易是指在期貨交易所內(nèi)進(jìn)展的標(biāo)準(zhǔn)期貨合約買(mǎi)賣(mài)的一種交易方式。它與現(xiàn)貨交易、遠(yuǎn)期合同交易有聯(lián)系，即都以商品為根底。又有區(qū)分，它往往對(duì)實(shí)物交割并不感興趣，而是為了躲避風(fēng)險(xiǎn)或投機(jī)獲利。12/2/2023191、特點(diǎn)：1〕交易的客體是可以反復(fù)交易的標(biāo)準(zhǔn)化合約。2〕買(mǎi)空賣(mài)空。3〕必需在期貨交易所內(nèi)完成。4〕有特定的保證金制度。5〕交易的商品有特定的要求。12/2/2023202、功能：1〕覺(jué)察價(jià)格。交易所起價(jià)格“晴雨表”的作用。2〕躲避風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)在期貨市場(chǎng)的運(yùn)作實(shí)現(xiàn)套期保值。12/2/202321例1：某小麥生產(chǎn)者，8月將產(chǎn)小麥1000噸。依據(jù)資料分析，價(jià)格看跌，承受空投〔先賣(mài)后買(mǎi)〕實(shí)現(xiàn)保值?，F(xiàn)貨市場(chǎng)〔元/噸〕期貨市場(chǎng)〔元/噸〕3月想賣(mài)500賣(mài)5006月實(shí)賣(mài)450買(mǎi)450虧50賺5012/2/202322例2：某生產(chǎn)企業(yè)需選購(gòu)某種金屬，依據(jù)資料分析，價(jià)格看漲，但因資金緊急，無(wú)法現(xiàn)時(shí)購(gòu)置，承受多投操作〔先買(mǎi)后賣(mài)〕。現(xiàn)貨市場(chǎng)〔元/噸〕期貨市場(chǎng)〔元/噸〕6月想買(mǎi)800買(mǎi)80010月買(mǎi)850賣(mài)850虧50賺5012/2/202323銷(xiāo)售方式直接銷(xiāo)售及送貨〔DSD〕－公司負(fù)責(zé)全部活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨〔WSD經(jīng)銷(xiāo)商〕－公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；但大多數(shù)狀況下會(huì)指派一名銷(xiāo)售人員扮演進(jìn)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售猜測(cè)、促銷(xiāo)協(xié)作、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷(xiāo)售隊(duì)伍〔DST〕/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商〔WAD經(jīng)銷(xiāo)商〕－公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷(xiāo)售隊(duì)伍〔DST〕＋〔WSD〕經(jīng)銷(xiāo)商12/2/202324案例我公司是一家白酒生產(chǎn)廠，2023年7月進(jìn)入遼寧營(yíng)口市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們選擇了“資金實(shí)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全”的E經(jīng)銷(xiāo)商做地區(qū)總代理。我們?cè)谡?、人員、促銷(xiāo)上給E很大支持，但我廠的酒在營(yíng)口市場(chǎng)始終沒(méi)有做起來(lái)，而且還消失降價(jià)、沖貨等不標(biāo)準(zhǔn)操作。深入調(diào)查后才覺(jué)察E是打腫臉充胖子，沒(méi)有什么市場(chǎng)運(yùn)作力量。又值年終之際，我廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展考核和調(diào)整，考慮到公司利益，我廠打算撤掉E，換上F做營(yíng)口總代理。誰(shuí)知E是出了名的土霸王，揚(yáng)言：這個(gè)市場(chǎng)不讓他做，誰(shuí)也別想做起來(lái)。還寫(xiě)來(lái)信件，對(duì)我廠大加威逼，搞得F做市場(chǎng)也縮手縮腳。我廠雖不怕E的張狂，但也不免心生疑心，更換總經(jīng)銷(xiāo)是利大還是弊大？12/2/202325第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與治理了解經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商治理經(jīng)銷(xiāo)商12/2/202326起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)一、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求12/2/202327二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)力量經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀12/2/202328根本狀況經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工狀況12/2/202329三、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的效勞和治理只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。12/2/202330效勞和治理根本工作內(nèi)容設(shè)立與取消依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展取舍打算與供給年度打算的分降落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨客戶資料根本狀況及信息治理鋪貨及銷(xiāo)售售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨狀況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售效勞產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、伴同訪問(wèn)銷(xiāo)售合同

合同的訂立、變更、解除12/2/202331培訓(xùn)灌輸商品學(xué)問(wèn)、供給銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練幫助資源配置組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定訪問(wèn)路線；開(kāi)發(fā)、訪問(wèn)、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查催促檢查催促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置庫(kù)存治理定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出售點(diǎn)廣告選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)、催促和檢查所進(jìn)展的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查收集信息準(zhǔn)時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法12/2/202332效勞、治理