廣告策劃-強勢品牌百度 新浪二手房產(chǎn)品介紹

——中國二手房經(jīng)紀決勝利器

禹正剛2一、我們的產(chǎn)品新浪+百度二手房

您的

手玩轉(zhuǎn)二手房營銷優(yōu)勢品牌優(yōu)勢，國內(nèi)房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)絕對品牌優(yōu)勢聚集國內(nèi)第一搜索〔百度〕和國內(nèi)第一門戶〔新浪〕，為您打造國內(nèi)房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)的品牌強強聯(lián)合的絕對優(yōu)勢，是您的營銷第一利器。百度(NASDAQ:BIDU)：全球最大的中文搜索引擎、最大的中文網(wǎng)站。百度每天處理來自超過138個國家超過270億次的搜索請求，每天有超過7萬用戶將百度設(shè)為首頁，76.9%用戶首選份額使百度成為中國最受歡送、影響力最大的中文網(wǎng)站。新浪(NASDAQ:SINA)：中國門戶第一網(wǎng)站，是效勞于中國及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊效勞提供商。新浪全球范圍內(nèi)注冊用戶超過2.3億，日瀏覽量超過7億次，是中國大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯(lián)網(wǎng)品牌。中國總體網(wǎng)民規(guī)模突破4億關(guān)口互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至31.8%網(wǎng)絡(luò)用戶行為監(jiān)測

未來三年內(nèi)中國搜索引擎市場將出現(xiàn)289%

的增長，搜索引擎規(guī)模及用戶覆蓋率也將具有39%

的增長空間越來越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶開始使用搜索引擎來查找自己想要的信息。百度目前牢牢占據(jù)搜索引擎市場首位〔80.95%〕，并且份額還在不斷的增加中。房友在線百度二手房新浪二手房獨一無二的操作模式多端口進入后臺直接輸入華美域名通過百度搜索百度二手房新浪二手房多入口同賬號進入后臺新浪二手房-房源詳情頁百度二手房-房源詳情頁12推薦功能介紹-百度黃金眼直達百度，房源直接出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果中您發(fā)布的房源，可以直接出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果列表中，您的房子可以先于任何人直接展示在潛在客戶面前，每日近萬次的獨家展示，直接贏得商機。

百度黃金眼的點擊量是前三條文字鏈接的點擊量總數(shù)的三倍13推薦功能介紹-新浪黃金眼直達新浪，房源直接出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果中您發(fā)布的房源，可以直接出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果列表中，您的房子可以先于任何人直接展示在潛在客戶面前，每日近萬次的獨家展示，直接贏得商機。圖片奪人眼球更專業(yè)！更權(quán)威推薦功能介紹貴公司LOGO點擊直接進入公司店鋪頁面公司熱賣樓盤主推活動推薦功能介紹特別推薦經(jīng)紀人擁有龐大的客戶點擊率是誠信的標志！特色控件一觸即發(fā)——單片功能專業(yè)性：將房源信息EMAIL給客戶，保持共享。便捷度：將房源信息快速打印方便統(tǒng)計。特色控件一觸即發(fā)——制圖功能隨心所欲滿足各種房型需求二、我們的優(yōu)勢營銷優(yōu)勢—百度資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的30多種展示資源為您，我們整合百度、新浪兩大頂級網(wǎng)站的30多展示資源，給您提供能優(yōu)質(zhì)、高效的推廣效勞，全面覆蓋用戶搜索行為，使您更輕松的開展您的網(wǎng)絡(luò)營銷。百度首頁9大產(chǎn)品線的戰(zhàn)略合作資源，為您提供更優(yōu)質(zhì)的整合營銷方案資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的30多種展示資源百度網(wǎng)頁搜索多達3條的黃金眼展示位，獨家黃金眼展示，獨家百度搜索內(nèi)房源展示，不但能令您搶先一步展示房源，還可以覆蓋搜索45%～50%點擊量。獨家百度搜索房源展示獨家百度搜索圖片展示獨家百度搜索地圖找房營銷優(yōu)勢—百度資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的30多種展示資源隨著網(wǎng)站上線時間的累計，逐步獲取兩大頂級網(wǎng)站權(quán)重，我們還將有1～2條百度自然收錄的數(shù)據(jù)進入百度首頁，將覆蓋1%～3%的百度搜索點擊。營銷優(yōu)勢—百度資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的30多種展示資源多達2條的網(wǎng)絡(luò)推廣位，盡享百度搜索推廣強大優(yōu)勢。百度、新浪、二手房、租房，從產(chǎn)品的交叉到品牌的交叉完全覆蓋用戶找房需求。3大黃金眼推廣展位，獨家房源展示資源，唯您獨享。房源、小區(qū)、地圖找房，用戶需求面面俱到。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢無可比較。后期還能增加的1～2條網(wǎng)站的自然搜錄排名，做到搜索頁面全覆蓋，您將享有百度搜素首頁近7條的推廣資源，優(yōu)勢獨占鰲頭。百度網(wǎng)頁搜索多達4條的推廣資源位，3大黃金眼獨家資源，以及后期還能增加的1～2條自然排名，覆蓋近81～88%的小區(qū)搜索用戶，強大優(yōu)勢由您獨享。營銷優(yōu)勢—百度營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源獨享：新浪首頁、財經(jīng)首頁、新聞首頁，三大黃金資源展示區(qū)域，融合新浪房產(chǎn)、新浪地產(chǎn)、新浪家居三大房產(chǎn)類頻道，豪華展示品牌優(yōu)勢。新浪首頁新浪新聞新浪財經(jīng)新浪地產(chǎn)新浪家居新浪房產(chǎn)資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪首頁，每天多達500萬訪客流量該頁面，您將獲得多達5條的推廣文字鏈，近20多條的品牌推廣鏈接，1條首屏新聞為位和2條房產(chǎn)新聞的頂級奉獻。新浪首頁營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪新聞，每天多達300萬訪客流量該頁面。新聞頁我們擁有5條文字推廣鏈接，2條房產(chǎn)新聞位，為您帶來更多潛在客戶的訪問。新浪新聞營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪財經(jīng)，每天多達200萬訪客流量該頁面。新浪財經(jīng)首頁，我們?yōu)槟鷰?條黃金推廣鏈接，4大導航快速入口，1個房產(chǎn)新聞欄目新浪新聞營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪房產(chǎn)，我們擁有多重搜索入口及文字鏈入口，推廣文字鏈、新聞位、二手房專欄，直接為您獲取品牌積累用戶訪問，效果更精準。新浪房產(chǎn)營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪地產(chǎn)，我們擁有品牌入口，推廣資源位，通欄廣告，今日熱點位，充分利用新浪的門戶特性，為您獲取更多品牌忠實用戶。新浪地產(chǎn)營銷優(yōu)勢—新浪資源優(yōu)勢，聚集兩大頂級網(wǎng)站的多重展示資源新浪家居，我們擁有品牌入口，推廣資源位，通欄廣告，發(fā)揮家居裝修對用戶的吸引力，增強網(wǎng)站粘度，做到資源的上下游互通。新浪家居營銷優(yōu)勢—新浪營銷優(yōu)勢—整合產(chǎn)品優(yōu)勢，聚集四大頂級的房產(chǎn)欄目，助您一路領(lǐng)航百度二手房、百度租房、新浪二手房、新浪租房，四大頂級房產(chǎn)欄目，站內(nèi)互動資源，多重展示，是您網(wǎng)絡(luò)營銷強效助力。百度二手房百度租房新浪二手房新浪租房營銷優(yōu)勢組合優(yōu)勢，兩大頂級網(wǎng)站隨您心意而選享有百度搜索結(jié)果房源獨家展示，聚集百度二手房、百度租房獨占百度品牌優(yōu)質(zhì)，獲得更多搜索用戶親睞。百度搜索獨家房源展示獨享百度搜索優(yōu)勢2條的百度搜索推廣百度黃金眼推廣資源百度風云榜資源展示百度百科內(nèi)容植入營銷優(yōu)勢組合優(yōu)勢，兩大頂級網(wǎng)站隨您心意而選享有新浪門戶優(yōu)質(zhì)資源，聚集新浪首頁、新聞、財經(jīng)優(yōu)質(zhì)推廣資源，坐享新浪房產(chǎn)、地產(chǎn)、家居成熟客戶圈，門戶優(yōu)勢盡顯。獨享新浪三首推廣資源位坐擁新浪門戶廣告優(yōu)勢百度樓盤推廣更精準6大品牌廣告坐享新浪客源獨家委托房產(chǎn)、地產(chǎn)、家居的互動營銷三、我們的定價34基本內(nèi)容項目標準版精英版至尊版免費經(jīng)紀人價格350元/月450元/月550元/月0元/月店鋪房源100套100套100套100套推薦房源40套60套80套10套急售房源10套/月15套/月20套/月0套/月新推房源10套/月15套/月20套/月0套/月每日刷新2次/套2次/套2次/套1次/套百度黃金眼?百度搜索頁直接展示房源?列表形式前所未有?點擊進入經(jīng)紀人店鋪?定價：100元/天新浪黃金眼?百度搜索頁直接展示房源?圖文形式增加點擊?點擊進入小區(qū)房源?定價：100元/天更高的點擊率被添加過標簽的房源具有普通房源三倍的點擊量尊享標簽無與倫比——新推/急售標簽急售房源?二手房網(wǎng)站首頁顯示?房源詳情一目了然?點擊進入經(jīng)紀人店鋪?定價：100元/天新推房源?二手房網(wǎng)站首頁顯示?房源詳情一目了然?點擊進入經(jīng)紀人店鋪?定價：100元/天40謝謝新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素

影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素

影響新產(chǎn)品推廣成敗的因素很多,企業(yè)在新產(chǎn)品推廣中所做的很多努力，是集中在一些外表的、局部的因素。要解決這個問題，需要探究新產(chǎn)品推廣中更核心、更關(guān)鍵的要素，以使新產(chǎn)品從誕生之日起就具備成功的要素，能夠在市場上自然地動起來。

首先，從消費者的生活細節(jié)中尋找賣點要挖掘出成功的賣點，必須深入探測消費者的內(nèi)心，描述性的市場調(diào)研只能得到群眾化的結(jié)論。

新產(chǎn)品的成敗完全表達在一切細節(jié)中。很多時機都隱藏在眾多的細節(jié)之中，最根本的就是表達在消費者的生活細節(jié)之中。企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時往往看到的只是一些表象，卻將這些表象當作根本的因素加以運用，其結(jié)果只能導致失敗，所謂“差之毫厘，失之千里〞。

很多企業(yè)都知道在推出新產(chǎn)品時需要進行市場研究，但是恰恰許多新產(chǎn)品的失敗正是由于無效的市場研究造成的，他們在市場研究中缺乏對消費者深入的透視，看到的只是群眾化的結(jié)論，而無法從細節(jié)中挖掘消費者的內(nèi)心。

比方，我現(xiàn)在操作的一個電熱水器新產(chǎn)品，就是在先了解了消費者對當前電熱水器的不滿和缺乏，結(jié)合當前倡導節(jié)能的局勢來研制和定位，在目前市場的電熱水器上做出突破！我們所看到目前電熱水器市場現(xiàn)象是：容量越大的貯水式電熱水器，加熱的時間越長，等洗完一兩個人后，又必須等待熱水加熱。再就是因為容量大，也就體積大，所占用的空間肯定要大，有些就隱蔽性的安裝在天花板里面，但，整個衛(wèi)生間顯得非常的低矮...還有，當前風行的酒店式公寓供熱水系統(tǒng)，難道還停留在使用消耗維護費用更大的鍋爐？當然，現(xiàn)在我們的電熱水器產(chǎn)品把這些問題解決！是一個很大的突破！

然后，就是產(chǎn)品概念的市場定位：產(chǎn)品概念必須表達產(chǎn)品在消費者心目中的認知層級，表達與競爭產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來支持。

先要了解什么是產(chǎn)品概念？其實質(zhì)就是圍繞產(chǎn)品帶給消費者的獨特利益點，對產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)描述。在這個方面，很多企業(yè)都沒有真正理解產(chǎn)品概念的內(nèi)涵，能夠清晰表述出產(chǎn)品概念的企業(yè)并不多。這說明很多企業(yè)對于新產(chǎn)品的市場定位非常模糊，他們并不知道新產(chǎn)品到底能給消費者帶來什么不同的利益，是從一個生產(chǎn)商的角度來看待新產(chǎn)品，而不是從消費者的角度。

產(chǎn)品市場定位有兩個要點：其一，要表達出產(chǎn)品在消費者心目中的認知層級；其二，要表達出產(chǎn)品與競爭品牌之間的差異性。產(chǎn)品概念必須將這兩個方面的特征充分表達出來，才能有效激發(fā)消費者的購置行為。

當前，貯水式電熱水器在解決保證體積更小的前提，能正常加熱供熱水，節(jié)約不必要浪費的能源和解決用戶實際的問題，就是要提高給水加熱的速度，縮短給水加熱的時間！把電熱水器的體積做的更小更美觀，這樣，也就可以解決酒店式公寓、賓館、度假村、學校等使用鍋爐供熱水的龐大費用和不必要的開支〔就算有一個人需要使用熱水，也要正常使用鍋爐〕。更節(jié)能節(jié)電，比傳統(tǒng)電熱水器節(jié)能到達50%以上。使用中，根據(jù)裝潢裝飾的設(shè)計和特點，隱蔽安裝也不會影響吊頂?shù)母叨群驮∈业目臻g，并可以根據(jù)要求使用遙控或智能控制！產(chǎn)品能做到這種程度，概念性已經(jīng)是非常突現(xiàn)了吧！一個新產(chǎn)品的產(chǎn)品概念清晰表達出市場定位，這是成功的根本要素。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，防止盲目的硬性推銷。

很多企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時存在隨意和想當然的做法，造成新產(chǎn)品從開始就處于一種錯誤的軌道，在其后的推廣中還要消耗大量資源進行引導和矯正，而一些實力較弱的企業(yè)那么很難有翻身的時機。

產(chǎn)品銷售及物流策略第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道(distributionchannels)是指產(chǎn)品或效勞在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因為在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者和消費者或用戶之間存在空間別離、時間別離、所有權(quán)別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易本錢。MCMMMMMCCCCCD是否使用中間商的經(jīng)濟效益比較二、分銷渠道的模式〔一〕分銷渠道的長度模式分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。1.直接分銷(DirectDistribution)指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2.間接分銷(IndirectDistribution)指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費品分銷渠道長度模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)零級渠道一級渠道二級渠道代理商生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長度模式〔二〕分銷渠道的寬度模式分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。1.密集分銷(IntensiveDistribution)指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。2.選擇分銷(SelectiveDistribution)指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最適宜的中間商推銷產(chǎn)品。3.獨家分銷(ExclusiveDistribution)指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。第二節(jié)分銷渠道決策一、分銷渠道設(shè)計決策分銷渠道設(shè)計(channeldesign)是指企業(yè)對分銷渠道的長度和/或?qū)挾冗M行設(shè)計，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的效勞質(zhì)量、最低的費用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達消費者或用戶?！惨弧撤治龇咒N渠道設(shè)計的影響因素1.產(chǎn)品因素(ProductCharacteristics)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響?！惨弧撤治龇咒N渠道設(shè)計的影響因素2.顧客因素(CustomerCharacteristics)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購置量、購置頻率等因素的影響。3.中間商因素(Resellers’Characteristics)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。4.生產(chǎn)者因素(CompanyCharacteristics)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實力和聲譽、產(chǎn)品組合狀況、市場營銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響?！惨弧撤治龇咒N渠道設(shè)計的影響因素5.競爭者因素(Competitors’Characteristics)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊挠绊憽?.環(huán)境因素(EnvironmentalFactors)分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境因素的影響?！捕炒_定分銷渠道的長度和寬度Distributionofzero-/one-/two-/three-levelintermsoflength?Intensive/selective/exclusivedistributionintermsofwidth?〔三〕規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)定的顧客效勞、維持合理庫存、開展營銷活動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)營競爭者產(chǎn)品的限制等?！菜摹硨η涝O(shè)計方案的評估對渠道方案評估的標準有三個：1.經(jīng)濟性標準(EconomicCriteria)指對每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進行比較。2.控制性標準(ControlCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對每一種渠道方案進行評價。3.適應性標準(AdaptiveCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對每一種渠道方案進行評價。銷售成本銷售量代理商企業(yè)推銷隊伍

SB兩種渠道方案的經(jīng)濟性比較二、分銷渠道管理決策分銷渠道管理(channelmanagement)是指生產(chǎn)者選擇、鼓勵和評估分銷渠道成員，以及對渠道進行調(diào)整?！惨弧尺x擇渠道成員選擇中間商的標準一般包括：1.經(jīng)營歷史、信譽、銷售能力和管理能力；2.業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；3.儲存、運輸?shù)仍O(shè)備條件；4.市場覆蓋面；5.地理位置；6.顧客類型和購置力。〔二〕鼓勵渠道成員正面鼓勵措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等。負面鼓勵措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。生產(chǎn)者要防止鼓勵缺乏和鼓勵過分?！踩吃u估渠道成員生產(chǎn)者必須定期評估中間商的工作業(yè)績，主要指標有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應收款回收情況、向顧客提供的效勞等?！菜摹城赖恼{(diào)整1.增加或剔除個別渠道成員。2.增加或剔除某些銷售渠道。3.更改整個渠道。第三節(jié)批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)批發(fā)(wholesaling)是指將商品出售給除最終消費者以外的購置者的銷售活動。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費者以外的購置者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人。批發(fā)商主要有三種類型：1.商人批發(fā)商(MerchantWholesalers)指獨立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批發(fā)商。批發(fā)商主要有三種類型2.經(jīng)紀人和代理商(BrokersandAgents)指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。經(jīng)紀人多見于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險等業(yè)務(wù)。代理商主要有四種類型：〔1〕生產(chǎn)者代理商(manufacturers’agents)〔2〕銷售代理商(sellingagents)〔3〕采購代理商(purchasingagents)〔4〕傭金商(commissionmerchants)3.生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)和銷售辦事處(Manufacturers’SalesBranchesandOffices)二、零售商業(yè)零售(retailing)是指將商品出售給最終消費者以滿足其生活消費需要的銷售活動。零售商(retailer)是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人?！惨弧沉闶凵虡I(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購置模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生〔二〕零售業(yè)態(tài)的類型1.有門市的零售(StoreRetailing)〔1〕專業(yè)商店(specialtystore)〔2〕百貨商店(departmentstore)〔3〕超級市場(supermarket)〔4〕超級商店(superstore)、綜合商店(combinationstore)和特級市場(hypermarket)〔5〕倉儲商店(warehousestore)〔6〕方便商店(conveniencestore)〔7〕折扣商店(discountstore)〔8〕廉價商店(off-pricestore)〔9〕目錄陳列室(catalogshowroom)〔二〕零售業(yè)態(tài)的類型2.無門市的零售(NonstoreRetailing)〔1〕上門推銷(door-to-doorretailing)〔2〕直接郵購營銷(directmailmarketing)〔3〕郵購目錄營銷(mailcatalogmarketing)〔4〕營銷(telephonemarketing)〔5〕群眾媒體直復營銷(directmarketing)〔6〕自動售貨(automaticvending)〔7〕購物效勞公司(shoppingservicecompany)〔8〕網(wǎng)上營銷(on-linemarketing)第四節(jié)物流決策一、物流的含義和作用物流是指對原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求并從中獲利所進行的方案、執(zhí)行和控制。(Physicaldistributioninvolvesplanning,implementing,andcontrollingthephysicalflowofmaterials,finalgoods,andrelatedinformationfrompointsoforigintopointsofconsumptiontomeetcustomerrequirementsataprofit.)物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運輸、倉儲、搬運和裝卸七個方面。物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費之間的矛盾，提供商品的時間效用和空間效用，以便在適當?shù)臅r間將適當?shù)漠a(chǎn)品送到適當?shù)牡攸c。二、物流目標確實定物流的目標應該是以最低的本錢提供希望到達的顧客效勞。企業(yè)在確定顧客效勞水平目標時，應考慮兩個因素：1.了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。2.弄清競爭者為顧客提供的效勞水平。三、物流決策1.訂單處理決策(OrderProcessingDecisions)企業(yè)應加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。三、物流決策1.訂單處理決策(OrderProcessingDecisions)企業(yè)應加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。2.倉儲決策(WarehousingDecisions)包括確定倉庫的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉庫還是租用倉庫。3.運輸決策(TransportationDecisions)包括確定運輸方式和運輸路線。4.存貨決策(InventoryDecisions)包括控制原材料和產(chǎn)品的庫存水平。第十二章促銷策略第一節(jié)促銷概述一、促銷的含義和作用促銷(promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購置欲望，使其產(chǎn)生購置行為的市場營銷活動。促銷實質(zhì)上是一種信息溝通活動。促銷的作用主要表現(xiàn)在：1.提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。2.突出產(chǎn)品特點，促進產(chǎn)品銷售。3.塑造企業(yè)形象，增強競爭力。二、促銷組合〔一〕促銷組合的含義所謂促銷組合(promotionmix)，就是企業(yè)綜合運用人員促銷方式〔即人員推銷〕和非人員促銷方式〔包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進〕，開展促銷活動?！捕吃O(shè)計促銷組合時需考慮的因素1.產(chǎn)品類型2.產(chǎn)品生命周期階段3.“拉〞式(pull)和“推〞式(push)策略4.顧客購置準備階段5.促銷預算廣告銷售促進人員推銷公關(guān)人員推銷銷售促進廣告公關(guān)對消費品的相對重要性對產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性各種促銷方式對消費品和產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性銷售促進廣告和公關(guān)人員推銷導入期成長期成熟期衰退期促銷方式的成本效應各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的本錢效應生產(chǎn)者促銷活動消費者中間商“拉”式策略需求需求生產(chǎn)者促銷活動消費者中間商“推”式策略需求需求“拉〞式策略和“推〞式策略廣告和公關(guān)認知理解信服購置再購置銷售促進人員推銷促銷方式的本錢效應各種促銷方式在顧客購置準備不同階段