佶締納士機(jī)械有限公司銷(xiāo)售培訓(xùn)-銷(xiāo)售理念與技巧

銷(xiāo)售理念與技巧倍締納士機(jī)械有限公司銷(xiāo)售培訓(xùn)2008-10劉衛(wèi)彖

GWvOWflWtrfT銷(xiāo)售培訓(xùn)~議題*銷(xiāo)售屮的商務(wù)禮儀*理念：做一名成功的銷(xiāo)售?銷(xiāo)售技巧什么是商務(wù)禮儀-尚務(wù)禮儀覽一種尚業(yè)技能?兩務(wù)禮儀覽企業(yè)和員工綜合素質(zhì)的體現(xiàn)■商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)屮體現(xiàn)相互外在尊茁的行為準(zhǔn)則商務(wù)禮儀楚??1門(mén)綜介H:較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在商務(wù)活動(dòng)交往中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為艾況場(chǎng)雖一果企業(yè)招商研4會(huì)_':______________■會(huì)議規(guī)定9:00正式幵始;■Ss

50外商陸續(xù)到坳就座；9.20.領(lǐng)導(dǎo)們身宥換格翻領(lǐng)T恤陸續(xù)到場(chǎng)，臺(tái)上隔葙外商互相埭暄、打招呼t■會(huì)議期冏：不時(shí)奮T機(jī)鈴聲.有人截接聽(tīng)電話(huà)、發(fā)短信；奮人在交頭接碎、領(lǐng)導(dǎo)借口會(huì)議提舫退煬、■.?茶休：根多人找外商交換名片、滿(mǎn)血雉臉，打手勢(shì)、屮外文相加＞午飪：參僉者爭(zhēng)相朵取伢物、刀叉相碰、咀疇有聲、歡言笑進(jìn)、互相敬消，-，-屯梯問(wèn)內(nèi)=眾人稱(chēng)贊午招不錯(cuò)I剃牙啪腮、炫踴新買(mǎi)一塊乎表，取笑一位外茼苻殘殺。，卜?分組會(huì)庚：局長(zhǎng)手拍外商尙肪要求報(bào)價(jià)、捉出出國(guó)商務(wù)考察：約班訓(xùn)斥職員忘B帶文件并回義笑臉向外而解釋?zhuān)粌何慌?JS相珣問(wèn)衣服的品脾。某人不時(shí)提腰帶、扣彝孔、打哈欠，■T■，路h.外商的司機(jī)為趕時(shí)間不時(shí)按喇叭催促行人、搶行，越線(xiàn)。闖打燈.你的點(diǎn)評(píng)YOURCOMMENTS?請(qǐng)問(wèn)：桉照現(xiàn)代商務(wù)禮儀規(guī)范，你認(rèn)為上述情景中哪些現(xiàn)象是不適宜的？DenverNASH商務(wù)禮儀一共同遵守的潛規(guī)則______________■職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該樹(shù)立商務(wù)禮儀的“常識(shí)意識(shí)”Commonsense!■Commonsense不是強(qiáng)制性的、沒(méi)有統(tǒng)一法定的形式：似她象軟件一樣固化在職業(yè)經(jīng)理的大腦里，隨時(shí)規(guī)范自己在商務(wù)?動(dòng)中言成舉商蘇禮儀的價(jià)值-企業(yè)獲益-個(gè)人形象是構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石，員工了解商務(wù)禮儀規(guī)范.可以完善、提升公司的公眾形象；ft好的企業(yè)形象提升組織內(nèi)人員的榮譽(yù)感，增加工作綿效-好的企北形象提升企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，創(chuàng)造企北效學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，可以通過(guò)“內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)，外塑企業(yè)形象”達(dá)到個(gè)人、企業(yè)雙嬴。商務(wù)禮儀的價(jià)值■員工獲益，掌捐商務(wù)禮儀的基本理念，規(guī)范準(zhǔn)則及操作實(shí)務(wù)，完善、提升個(gè)人職業(yè)形象；著裝莊甫、儀龍端莊，舉」L優(yōu)雅，言談得體。掌握各種場(chǎng)合的個(gè)人禮儀的基礎(chǔ)和規(guī)范。了解商務(wù)禮儀屮交際禮儀的心理耍點(diǎn)、尊重為+的核心，提商交際能力。由肉到外，提升個(gè)人素質(zhì)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示去質(zhì)。商務(wù)禮儀的價(jià)值-公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工fl身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公的企收文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界商務(wù)禮儀使用的目的_____第一、提升個(gè)人素養(yǎng)第二、促進(jìn)溝通交往第三、塑造企業(yè)形象自尊:言談舉止待人接物ntnerDenver穿著打扮尊重他人:交往對(duì)象準(zhǔn)確定位交往中要遵守慣例交往中要禮貌尊重■AT商務(wù)禮儀的適用范圍____?、是初次交往耍講究商務(wù)禮儀:是公務(wù)交往要講究商務(wù)禮儀三是涉外交往要講究商務(wù)禮儀商務(wù)交往禮儀_________商務(wù)活動(dòng):適度原則：尊嚴(yán)、風(fēng)范一致原則：尊重、以人為本自然原則：愜意、文化慣例:商務(wù)交往中七種不宜涉及的話(huà)題不議論W家和政府2、不涉及國(guó)家和行業(yè)秘密3、不涉及對(duì)方內(nèi)部的事t青4、不背后議論他人5、不談?wù)摳裾{(diào)不高的活題6、小涉及個(gè)人隱私7、尊重對(duì)方文化、倍仰DenverNASH常識(shí):商務(wù)交往中四個(gè)不宜用的稱(chēng)呼:第一、不能用無(wú)稱(chēng)呼第二、不能用不一致稱(chēng)呼第三、不能稱(chēng)兄道弟第四、不能用不適當(dāng)?shù)牡胤叫苑Q(chēng)呼GardnerDenverNASH常識(shí)：私人問(wèn)題五不宜問(wèn):收入、生活年齡婚姻、家庭健康經(jīng)歷規(guī)則:人際交往常規(guī)距離Body-bubble:1、私人距離，小于半米；2、常規(guī)距離，（交際距離）卞:米到一米半之3'禮儀距離（鞟甫的距離，對(duì)輩、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)），-米平?到三米之間，拉兒距離維護(hù)尊嚴(yán)：4、公共距離（有距離的距離），3米半或3米半以上。商務(wù)禮儀的3A原則第一、接受對(duì)方Acceptemoe第二、重視對(duì)方Attention第二、贊美對(duì)方Appreciation商務(wù)人員的基本形象設(shè)計(jì)個(gè)人形象六要素1、儀表2、表情3、舉止動(dòng)作4、服飾5、談吐6、待人接物Denver職場(chǎng)著裝六不宜:______第一、過(guò)分雜亂第二、過(guò)分鮮艷第三、過(guò)分暴露第四、過(guò)分透視第五、過(guò)分短小第六、過(guò)分緊身女士化妝注意的問(wèn)題:______牮本要求^淡妝上崗注意事項(xiàng)：r化妝耍ni然，妝成有卻無(wú)，1、化妝耍美化，+能過(guò)分和前.IL3、化妝要避人，小能當(dāng)面化妝。商務(wù)禮儀設(shè)計(jì)范式?見(jiàn)面禮儀--稱(chēng)呼禮儀—卓札汝--介紹禮儀-名片禮儀?座次禮儀-I寺客、行路、談判、簽字、乘車(chē)、宴請(qǐng)的座次禮儀銷(xiāo)售理念:如何成為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售法則第*-條就是：“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。51第二條就是：“如果你有任何懷疑，請(qǐng)參考銷(xiāo)售法則第一條?！盻ABC理論：所有人類(lèi)的動(dòng)機(jī)都是基于前提(Antecedents)行為(Behavior｝、結(jié)(Consequences)而來(lái)?？蛻?hù)會(huì)用某種行為來(lái)獲得某種結(jié)果，即消除不滿(mǎn)情緒或改善狀況。?在銷(xiāo)售展示時(shí)對(duì)客戶(hù)越強(qiáng)調(diào)使用你產(chǎn)品的好處，你說(shuō)的話(huà)對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就越具影響力。頂尖銷(xiāo)售人員談的是產(chǎn)品的"功用”，而一般銷(xiāo)售人員只會(huì)“描述”產(chǎn)品而已。______你的心態(tài)決定了80%的成功銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效。成功銷(xiāo)售的要素你公司的老板顧問(wèn)銷(xiāo)售醫(yī)生策略性思考成果導(dǎo)向登峰造極練習(xí)黃金法則銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)教育及經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售是別)％的心理、2(1%的技巧NASH成功者絕不放棄放棄者絕不成功_____成功是一種習(xí)慣重復(fù)為學(xué)習(xí)之母___養(yǎng)成每口學(xué)習(xí)的習(xí)慣下定決心馬上行動(dòng)堅(jiān)持到底力的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)■H*_■si1IV.r11.弛烈的自信心和島好的￡1我形象自信心和自我形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有直接t系.甸個(gè)人都有他ti己的舒適［x:舒適區(qū)=租控計(jì)，決定了你的業(yè)繢、所以想增加亞績(jī)，就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和H信心，2.克服對(duì)失敗和被把絕的恐懼在鑄傳領(lǐng)域屮，80%的陣砑都源于恐機(jī)失敗和被苒戶(hù)拒絕，如果不能克服這個(gè)墑礙，就永遠(yuǎn)不能成為杰出的成功杏，這也是讓你成為銷(xiāo)氈行業(yè)屮那項(xiàng)尖的20%成功者的主要因盍。S0%的銪枵行為，都蛙在拜訪弈P5次之后才成交，所以在客戶(hù)對(duì)你說(shuō)5個(gè)"不"之前都不算被拒絕。怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源品河解除對(duì)被拒絕的恐Mb提品fl信心及fl我價(jià)值(0缺乏經(jīng)驗(yàn)或老專(zhuān)業(yè)能力當(dāng)我們做意一件沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的爭(zhēng)時(shí)，自然容易缺乏自信心t所以想增強(qiáng)自信心，就應(yīng)該盡快地提離flLi的銷(xiāo)俾技巧和能力I不斷創(chuàng)造成功經(jīng)(2)過(guò)去失敗經(jīng)駘的影響發(fā)生時(shí)如何立即轉(zhuǎn)移記義足非常蜇要的，(?注意力控制???學(xué)習(xí)控制晌內(nèi)扱像機(jī)鏡尖不斷玉發(fā)正而經(jīng)驗(yàn)。想象好的結(jié)果.輸入正而怙息?-修正行為?—得到好結(jié)果.(1)限制性信念的彫響限制性倌念會(huì)異致自信心低落。信念一?激發(fā)潛能一一行為一?結(jié)果:■2.轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被祖絶的定義定義一一感覺(jué)__情緒反映__行為。轉(zhuǎn)移定義就可以轉(zhuǎn)移恐饑，足克服陌礙的成功秘訣成功銷(xiāo)俜人員應(yīng)具備的心態(tài)與條件L強(qiáng)烈的企閽心想成為頂欠人物，必須嬰有強(qiáng)烈的成功欲翔L如何培啪企閣心？首先要去創(chuàng)進(jìn)成功的環(huán)境，與成功者在一起.向成功者喟閱讀能激發(fā)成功欲里的書(shū)箱改變環(huán)境之前：先改變耍想結(jié)果變的吏好，先Ltd己變的史好。2-對(duì)產(chǎn)品的+足信心與知識(shí)說(shuō)服足佶心的轉(zhuǎn)移?？蛻?hù)不會(huì)比你還要州信你的產(chǎn)品，所以，不能100%相信包己所賣(mài)的產(chǎn)品=沒(méi)有好業(yè)績(jī)，產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)網(wǎng)時(shí)包括：自己的產(chǎn)品知識(shí)和竟?fàn)幷叩漠a(chǎn)品知識(shí)，X注重個(gè)人成氏（成功=習(xí)慣=能力）甸天抽出1小時(shí)，養(yǎng)成利用蘋(píng)碎時(shí)間。交通吋間孕的3悄、想業(yè)績(jī)好，就得花時(shí)聞和舍錢(qián)投資在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上。4.商度的熱誠(chéng)及股爺心將客戶(hù)當(dāng)成誠(chéng)好的則友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有容戶(hù)裊成終生的長(zhǎng)期客戶(hù)。不欺°別苒戶(hù)，不把奔戶(hù)寺傻瓜。別瞧不起任何客戶(hù)。成功鍆售人員應(yīng)具備的心態(tài)與條件5.非凡的親和力杰出的_亞務(wù)黽邯苻非凡的親和力；容易讓客戶(hù)鉺歡.撥受、佶賴(lài)他們，糊與客戶(hù)成為最?yuàn)c的訓(xùn)友。親和力的建立和h侑心及自我形象奮絕對(duì)的關(guān)系6，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)成功者對(duì)業(yè)紲和結(jié)果100%地負(fù)貞F你在為自己T_作，趦自己的老板.所以對(duì)任何結(jié)果都應(yīng)lOOHft賁,成功者和失敗荇的提大差別；成功打找方法突破，失敗杵找倍口抱怨0_7.明確的目標(biāo)和計(jì)劃把H標(biāo)細(xì)分成甸天的忭動(dòng)計(jì)劃、冋吋_想非常消楚為什么謠達(dá)成這個(gè)N標(biāo)u明確定立毎月、季、hi標(biāo)。切勿放視一一只看眼紺y標(biāo)，8-善用潛意識(shí)的力蟄晉子運(yùn)用潛怠識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員題很重耍的。拜訪客戶(hù)前，想欒（或回憶）成功的畫(huà)血.如何接觸潛在客戶(hù)■對(duì)亍如何JT?發(fā)馬接觸漪在冉戶(hù)，應(yīng)冇一套完牿機(jī)計(jì)劃。?應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，30秒內(nèi)能吸引客戶(hù)的注意力，便客戶(hù)對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生掇大的興趣，最好的是川何題來(lái)吸引他的注怠力。+把你的產(chǎn)品披終能帶給客戶(hù)的利益轉(zhuǎn)換成問(wèn)句問(wèn)他（講結(jié)果、不訓(xùn)產(chǎn)i'ih）*銷(xiāo)笆過(guò)程開(kāi)始前必須注意的平項(xiàng)：1-對(duì)其戶(hù)先講最終的利益2.讓客戶(hù)知道你+會(huì)占用他太多吋間，使用預(yù)先據(jù)7F法做升塌白。強(qiáng)調(diào)你HW10分鐘，以降低客戶(hù)的抗拒。3-在電話(huà)中不耍介組你的產(chǎn)品及價(jià)格；電話(huà)的H的：只足弓I發(fā)宮戶(hù)的興趣和好奇心I進(jìn)而見(jiàn)凼，其他的都別講a4,不耍在第一次電話(huà)開(kāi)撥時(shí)耽傳處資科給客戶(hù)。H何與客戶(hù)建立親和力*產(chǎn)品介紹前，須在娘短的時(shí)間內(nèi)同客戶(hù)迷立挺大的親和力。?親和力的建立提影響說(shuō)服力發(fā)揮的裉本條件，是成功銷(xiāo)鉺員必備的*把產(chǎn)品占出去前_須先把己實(shí)出去。，親和力：讓g戶(hù)倌賴(lài)你，s歡你，接受你。只有客戶(hù)能接受你，a然就比較容y接受你的產(chǎn)品，信賴(lài)你的產(chǎn)品品質(zhì)。消售技巧-如何成功地客p■拜訪前的準(zhǔn)備?電話(huà)預(yù)約-您是一個(gè)會(huì)貲理時(shí)間的人，?資料準(zhǔn)備-根據(jù)預(yù)約時(shí)客戶(hù)感興趣的資料（您足專(zhuān)業(yè)的）*?著裝-:F凈，整潔.大方的著裝是您的風(fēng)貌，也是對(duì)對(duì)方的蜱重*拜訪中■遞名片-雙手遞，雙手接；名片足個(gè)人的象征■活題-尋找只同話(huà)題為切入點(diǎn)，引出主題?傾聽(tīng)意挖掘客戶(hù)潛含義，謹(jǐn)防“冰山效應(yīng)”?記錄-使客戶(hù)有被注怠、被尊重的感覺(jué)，會(huì)講的更多?拜訪后?反饋-通過(guò)感謝，馬上換回記憶，多次電話(huà)加深印象*信用-拜訪中給客戶(hù)的承諾耍逐一落實(shí)丁解客戶(hù)需求-毎個(gè)人購(gòu)災(zāi)產(chǎn)品的垛終阿的：都是為了悱足枵后的某豎諾求一陶實(shí)價(jià)仙觀5*_銷(xiāo)蠟的工作就足:找出客戶(hù)背后的跌正謠求及所想峭足的價(jià)怕觀，進(jìn)而調(diào)整銷(xiāo)隹方法及產(chǎn)品介紹過(guò)程，以能滿(mǎn)足奔戶(hù)真『F的潛冼需求。*作找出容P其正的掊^柘求曲，不耍介紹你的產(chǎn)品.因?yàn)槟愀静恢撊绾谓榻B尖任何產(chǎn)品只有W個(gè)S的；（1）迅求快樂(lè)（2）逃離痛苫-我們的工作就是嬰讓醬戶(hù)r解：炙我們產(chǎn)品能戲得的快樂(lè)和好處，冋時(shí)捫除他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。*人們尖的永遠(yuǎn)是?種感覺(jué)而不是產(chǎn)品本身。*只耍能滿(mǎn)足他們所想要的感覺(jué)、任何人都愿盤(pán)花錢(qián)來(lái)購(gòu)頭任河?xùn)|租.?優(yōu)秀的業(yè)劣銷(xiāo)岱人員須知道容門(mén)構(gòu)尖你的產(chǎn)品所想滿(mǎn)足唧呰背后的，進(jìn)而調(diào)產(chǎn)品介紹方式及過(guò)裎，滿(mǎn)足鞞戶(hù)的購(gòu)災(zāi)價(jià)位觀。*我們賣(mài)的不是產(chǎn)品而玷結(jié)架，是好處，是價(jià)仿觀。*有效的找出卉戶(hù)的購(gòu)t盂求:提屮，恰與合沾的Mlr解客戶(hù)需求的六個(gè)問(wèn)題1.禽戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)果這種產(chǎn)品的哚因及什么？2.以前延否苡迕購(gòu)炙過(guò)這種產(chǎn)品成類(lèi)似產(chǎn)品？如果有=從何處購(gòu)買(mǎi)成向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？若沒(méi)冇i什么怙況下會(huì)行町能詠）滅？3.3初足什么庾W讓他購(gòu)買(mǎi)鄧神產(chǎn)品?4..對(duì)產(chǎn)品的使fi］銓騎（或印紮）？覺(jué)洱此前使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)足什么？5.足沢W考達(dá)過(guò)要換_?個(gè)洪此尚？或什么樣的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶(hù)從未買(mǎi)過(guò)，可詢(xún)問(wèn)：如果對(duì)能考慮購(gòu)買(mǎi).所汴里的或圯滿(mǎn)足的蛣終求焙什么？fi-誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)罟這些產(chǎn)品或服務(wù)以及更換供應(yīng)商？我們所提供給客戶(hù)的是解答而不是產(chǎn)品?？蛻?hù)關(guān)心的不是產(chǎn)品本身而是能為他flT做什么。能解決他們爆些網(wǎng)題？*許多人認(rèn)為客戶(hù)會(huì)關(guān)心產(chǎn)品品贗，亊實(shí)卜:、品邡是?種兩件的考慮，而購(gòu)矢是?種惱紺，1、完+焰理性。所以在解籽或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品頊吋_須解籽產(chǎn)品圾終能帶給客r嘟嗶利益及好*成功的屮備人員必須視短的對(duì)間內(nèi)找山徉戶(hù)購(gòu)尖產(chǎn)品吋的主姓購(gòu)丈訪LM以及卞奘的抗拒點(diǎn)：同村不斷的強(qiáng)調(diào)那叫t要吣夾訪因：井且有枝巧的找出杏戶(hù)±要購(gòu)失杭拒點(diǎn)，*主孌的購(gòu)買(mǎi)誘W及主要的杭拒點(diǎn)尚人麗斿_找不出這些答糶I就等千賣(mài)不出產(chǎn)品。:品介紹徽八個(gè)技巧芭加規(guī)劃及墳計(jì)過(guò)的產(chǎn)品介紐方式比來(lái)迕過(guò)st計(jì)的介硏方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)吸力。I頂年框示介紹產(chǎn)祕(mì)，先解除杏戶(hù)的內(nèi)心杭拒。LL客戶(hù)能打幵心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹，2-假設(shè)將產(chǎn)品的尕終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)а.下.陸式介紹法逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把垃主孌的、垃畈U杏戶(hù)的放在前ifci介紹，4找出"相桃科11僑產(chǎn)品吋逐項(xiàng)介紹優(yōu)點(diǎn).觀柝客戶(hù)對(duì)哪_?種產(chǎn)品恃性敁涵興趣？爾后不哳的強(qiáng)冏那神優(yōu)點(diǎn)調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的昀買(mǎi)欲簾。S.注競(jìng)軸聽(tīng)б.匕動(dòng)式介紹法7.視覺(jué)銷(xiāo)扔法u:客r在視覺(jué)k希到產(chǎn)W的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買(mǎi)成使用產(chǎn)品后所獲得的好處和倚a.獵蚊法在介紹產(chǎn)品的過(guò)稅中H運(yùn)用15設(shè)成交法可以U:穽戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越詁興?，購(gòu)買(mǎi)益撤也會(huì)坩強(qiáng)+_________________________________________________衲代技巧-如H俾g豆在課判J1埤您來(lái)自于估締納士，您代理、營(yíng)銷(xiāo)的是NASH、elmo、GD這樣一個(gè)世界一流技術(shù)的產(chǎn)品，您要勇敢地用一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始談判，這個(gè)高起點(diǎn)要建立在：?您對(duì)客戶(hù)的了解上?您對(duì)市場(chǎng)的了解上*您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怡況的了解上在最困難的時(shí)候?qū)ψ约阂錆M(mǎn)信心修正自我形象及改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的七個(gè)步磯—你的自我形象，也就是你如何看待自己，決定了你目前的表現(xiàn)，修正自我形象是釋放銷(xiāo)售潛能的關(guān)鍵，它是將你的思想情緒及行為塑造成和任何一位頂尖銷(xiāo)售員_樣的工具，當(dāng)你改變看待自己的方式時(shí)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始提升。GardnerDenverNASH步驟把自己當(dāng)成老板?自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度即對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)命運(yùn)負(fù)責(zé)，當(dāng)你愿意對(duì)一切發(fā)生在你身上的事負(fù)起安全責(zé)任的時(shí)候，你就不會(huì)再去找借口或指責(zé)他人，你"永遠(yuǎn)沒(méi)有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的借口”。H爾一生中所犯的最大錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。假如你不滿(mǎn)意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善。步驟二：把自E當(dāng)成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員?你要認(rèn)為自己是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。把焦點(diǎn)放在了解客戶(hù)的處境上，并且基干客戶(hù)實(shí)際的需求提出明智的建議、?身為顧問(wèn)，你必須是這一行的專(zhuān)家與權(quán)威，在銷(xiāo)雋過(guò)程中要對(duì)自己及客戶(hù)都深具信心。在建議客戶(hù)前必須充分了解客戶(hù)的處境，好讓你的產(chǎn)品成為解決問(wèn)題的最佳答案。步驟三：變成銷(xiāo)售醫(yī)生H爾要認(rèn)為自己是專(zhuān)業(yè)人員1凡事會(huì)以“病人”的最佳利益著想|并具有高度的職業(yè)道德。?檢查：詢(xún)問(wèn)最有智慧的問(wèn)題，充分了解客戶(hù)的情況;?診斷：復(fù)述檢查的結(jié)果、雙方達(dá)成共識(shí)且病情是可以醫(yī)治的；?開(kāi)處方：要讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是蕞好的藥房，會(huì)舒解痛苦或解決問(wèn)題，你會(huì)指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并讓他們知道，在整體利益下你的建議是最妥當(dāng)?shù)摹２襟E四：變成銷(xiāo)售策略思想家你要為自己的需求訂立目標(biāo)f然后發(fā)展組織計(jì)劃去達(dá)成目標(biāo)，在行動(dòng)之前一定先思考，然后會(huì)堅(jiān)定地執(zhí)行計(jì)劃?！霎?dāng)你有一個(gè)好計(jì)劃，你就擁有一個(gè)跑道，短期的挫折和失望不會(huì)困擾你。?策略性思考與規(guī)劃的最大好處就是激發(fā)你的自我理想及增加自我肯定、步驟五：把工作做好__________■你要非常注意成果導(dǎo)向，要讓人信賴(lài)你會(huì)把工作做好而且絕不延期，你要具備I明項(xiàng)特質(zhì):同理心與野心、同理心使你特別關(guān)注顧客的利益，野心使你敦促自己全心全力去達(dá)成期望的目標(biāo)。你要均衡地維持這兩種特質(zhì)，既能關(guān)懷客戶(hù)又能關(guān)切業(yè)績(jī)。步驟六：立志出類(lèi)拔草，真正喜歡自己的人會(huì)為自己設(shè)定極高的標(biāo)準(zhǔn)，不怕好高鶩遠(yuǎn)，當(dāng)你明確地下定決心把經(jīng)手地每一件事都做到完美時(shí)，你就開(kāi)始邁向頂尖銷(xiāo)售員的寶座。追求卓越是一種過(guò)程，而不是目的，?你要對(duì)自己成為行業(yè)翹楚深具信心，要有高度的野心，崇拜業(yè)界最杰出的人、步驟七：執(zhí)行銷(xiāo)售黃金法則?想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人；想要?jiǎng)e人用什么態(tài)度向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，你就用什么態(tài)度向別人推銷(xiāo)。-你要非常關(guān)心自己的客戶(hù)，關(guān)懷自己、公司，以及產(chǎn)品和服務(wù)，而且要真心關(guān)懷如何幫助客戶(hù)做出最好的跑頭■決走。?只有真誠(chéng)的人才能有關(guān)懷的心、人，才能真正關(guān)心別人只有高度自我肯定的客戶(hù)的跟蹤及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。第一步客戶(hù)分析第二步建立信任第三沙挖掘需求第四步呈現(xiàn)價(jià)值第五步贏取承諾第六步跟進(jìn)服勞’囊籌魯警貢墨_奔拓覆甚會(huì)桑奠革馥霜富&續(xù)盞糞墓第一步客戶(hù)分析銷(xiāo)分方？將戶(hù)個(gè)嗎即客四會(huì)立在kK雰餌應(yīng)維水銷(xiāo)JrbAi-xxj_H|-就然分A姐依的存人將要，，^俜重會(huì)？ffi擎戳:是笆解會(huì)會(huì)tiLyL-Mt^^ft有鎢評(píng)？銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)W叫的吋在<解確暫^明圯i?rffi們有如逛果，斷幫？如段判隊(duì)W--階此可案會(huì)個(gè)因面方機(jī)下茲ffl進(jìn)階問(wèn)有斷椎的的們判哲析面我戶(hù)持內(nèi)吋信客堅(jiān)戶(hù)的短足該客會(huì)條霊在盤(pán)向，漸零，時(shí)逐銷(xiāo)過(guò)人導(dǎo).有年g向序沒(méi)逢部展順在，內(nèi)發(fā)的。系P在面料義客口到資的進(jìn)人點(diǎn)戶(hù)人定個(gè)由客線(xiàn)一的、供些人料別提這O的資級(jí)地系系料S島斷維關(guān)資透到小是人戶(hù)盍別源就線(xiàn)客脃級(jí)源點(diǎn)護(hù)解撩.重維/價(jià)由網(wǎng)的的id方、很員木■■我難怡人成>可Jn起ft低誠(chéng)部先建，可發(fā)內(nèi)由部候就心才芾力，而戶(hù)料t奔資變.集不分收定部先固個(gè)II本網(wǎng)前基裘此:耑客鬧括戶(hù)觸，包客接果常和柞結(jié)通料該的料資應(yīng)生資戶(hù)S發(fā)戶(hù)蘇人經(jīng)客括儔己。包銷(xiāo)足化H信因資斷戶(hù)-。不§誤屮■■資無(wú)購(gòu)料1h髮資4應(yīng)在譜以會(huì)收鞠可求第二步建立信任發(fā)觀機(jī)會(huì)-建立尤系，客戶(hù)關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)存在明確銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷(xiāo)仍組合迅速推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。不同的客戶(hù)有不同的性格特點(diǎn)，W此推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的識(shí)別客戶(hù)溝通風(fēng)格?？蛷V的溝迎風(fēng)格Nj_以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類(lèi)型，第三步挖掘齋求隨時(shí)約會(huì)一書(shū)而盂求-完整潔晰和全而的了解客戶(hù)需求:?LI標(biāo)和愿望=客戶(hù)近期的口標(biāo)、例如經(jīng)營(yíng)H標(biāo)，主要包括客戶(hù)的増長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率目標(biāo)。-fnl題：在客戶(hù)達(dá)成hl標(biāo)的過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)或者可能遇到的勺己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。-解決方案：幫助杯戶(hù)解決面臨的悶題以及達(dá)到閏標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。?產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶(hù)的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。-采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和最化的要求。第步見(jiàn)價(jià)位得到需求一開(kāi)始談判容戶(hù)的織黑濡繼懺'傾活方板中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的根價(jià).并進(jìn)行分光和?L總，便于容廣埋^和挑戰(zhàn).釷將深入透徹地介紹苒戶(hù)的問(wèn)題足二:，囑曬盤(pán)：以舒職離析VT4備投標(biāo)資格的文件。通常包括疔此執(zhí)刑。產(chǎn)品說(shuō)明人員屮'向奔戶(hù)介祁方來(lái)針?lè)旨沫h(huán)節(jié).舶'_冊(cè)蹴__滿(mǎn)膨腿菇醐_，則■些需求n翻識(shí)w概議戸勢(shì)鵬鵬戶(hù)_觀rr勵(lì)______________K桁鎢閑臥往往弭向客戶(hù)提供迚議書(shū).迷議書(shū)腳該什么川雙遇卞M通：晰宂鑰邂過(guò)I產(chǎn)^：第五步蠃取承諾開(kāi)始談判-簽罟協(xié)議，ft周期的*_的大的采KU之屮，-識(shí)別W頭信衫：奔P體格、W務(wù)條敦■產(chǎn)tt功味等行為的郵#購(gòu)尖的衲ft人毋應(yīng)該迅遵⑴別購(gòu)?拉圩推邊《也jitlSL■肚成交H

呆月昉矛的萬(wàn)/在《*?戶(hù)反濃的惜形^然也1^客廣攻1^?#；，■曲坩的力ti&fflfT.柘SiSii.&HfL-fti時(shí)怳4^*1^^.■分丁和準(zhǔn)備：存味Mi?.先S半先計(jì)諛刊的飪與科処汀分丁，fl?缸人的職#■然萬(wàn)SZiSH+Sfe呔以及預(yù)W的艦泳H-Witt：tfjt*?人員?不厴的入價(jià)濟(jì)時(shí)糾#■頂A呔ft先Tfr谷戶(hù)&典利詛上簾W拌51時(shí)利坊比什么，waiS^-Md的U序、笮，R個(gè)換判的W切-K&安也利父來(lái)并達(dá)戌雙塞協(xié)議的__這些內(nèi)容通ft包括」扮格fltW關(guān)*坩，廣品aLW.、-ftffl期ftL到ft#?SL3Wk技術(shù)龍計(jì)和life，明佇條龍等爺，-Stt#交換：在諛T1屮&該龍拌求吋存；的Hflh先在雙方容易S捧的地方龍行交拽、以站成W癱和互科的燈來(lái).某訪fl交換用fl方認(rèn)A?tHJLWAV、少見(jiàn)#的條視方認(rèn)為對(duì)AW認(rèn)為+：.fi?tf』條欽，最》達(dá)成齊取析東的嘆翼陴議，，4找吋力述SfliU:^Fift判此歡方&FIU步的抽米.LL圯W方式fliffiJUCSrUt對(duì)客戶(hù)產(chǎn)iEri^ffifV.Rir!^W』:7曲列的htK+

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