豐田汽車的營銷模式分析

PAGEPAGEV豐田汽車的營銷模式分析摘要21世紀以來，我國汽車市場每天都在擴大，汽車的制造受到科學技術(shù)水平的影響，銷售又逐步進軍國際市場，所以在新的發(fā)展趨勢下，我國汽車的制造和銷售都應該與時俱進，提高服務水平和服務質(zhì)量，以便在市場競爭中獲取更多優(yōu)勢。汽車銷售方的競爭，主要在于生產(chǎn)廠商的資金是否充足，品牌是否能得到人們的認可，以及所生產(chǎn)的汽車是否具備良好的質(zhì)量。由于這些因素時刻都在變化，所以汽車廠商的競爭非常激烈。除了這些硬性要求，能否用新穎的手段銷售汽車，也是廠家競爭的一個重要方面。豐田汽車根據(jù)市場需求的變化，制定了良好的營銷戰(zhàn)略，提高了自身的競爭力，并且推動了我國汽車銷售與國際市場接軌的步伐。本文深入剖析我國汽車市場的整體情況，結(jié)合豐田品牌在市場中的優(yōu)劣勢等，對其SWOT進行研究分析，發(fā)現(xiàn)了該汽車品牌在市場銷售中面臨的機遇和挑戰(zhàn)，以品牌優(yōu)勢與劣勢為主，提出了符合實際狀況的關(guān)于產(chǎn)品、價格、促銷和服務等各方面的營銷策略。關(guān)鍵詞：豐田汽車；市場營銷策略；SWOT分析AbstractEnteringthe21stcentury,China'sautomarketconditionschangeddramaticallychanges,automotivemarketingactivitieswitheachpassingday,withinternationalmarketingisacceleratingthepaceof,increasinglycomplextocatchcarmarket,Ilookedatinthefuturecarproduction,sales,higherservices,updaterequirements.Competitionbetweenmanufacturershasnowisnotonlythecapital,productandsizeofautomotivemarketingtechnologyhasbecomemoreintense.Whousestheadvancedautomobilemarketingtechnology,whoislikelytostartintheautomarket.Toyotatomarket-oriented,forward-lookingvisionimprovecompetitiveadvantage,promotethepaceofChina'sautomobileindustrywithinternationalpractice.Thisarticlefirstintroducesthecarasawholesituation,andthencarriedoutadetailedanalysisofthesituationofthemarketforToyota,secondly,SWOTanalysisofToyotaMotormarketing,findoutitsadvantagesanddisadvantagesinthemarketing,opportunities,andthreats.FinallyfocusedonmarketingissuescitedToyota'smarketingstrategies,includingproductstrategies,pricingstrategies,promotionandservicestrategy.Keywords:Toyota,marketingstrategy;SWOTanalysis

目錄摘要 IAbstract I第1章緒論 51.1研究背景 51.2研究現(xiàn)狀 61.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀 61.2.2國外研究現(xiàn)狀 71.3研究內(nèi)容及方法 71.3.1研究內(nèi)容 71.3.2研究方法 7第2章中國汽車行業(yè)和豐田汽車市場營銷現(xiàn)狀 82.1豐田汽車市場營銷現(xiàn)狀 82.1.1豐田簡介 82.1.2豐田汽車市場營銷現(xiàn)況分析 82.2中國汽車行業(yè)發(fā)展特征 92.2.1行業(yè)需求帶動供給持續(xù)提高 92.2.2產(chǎn)能快速擴張，行業(yè)競爭激烈 92.2.3國際市場增長態(tài)勢良好 102.2.4自主品牌有所發(fā)展，品牌開發(fā)能力弱 102.2.5產(chǎn)業(yè)集中度穩(wěn)步提升，合資企業(yè)占主導 102.3我國汽車市場的發(fā)展現(xiàn)狀 112.3.1汽車交易和消費行為趨于理性化 122.3.2市場環(huán)境和市場秩序逐漸規(guī)范 122.3.3汽車使用環(huán)境逐漸完善 13第3章豐田汽車市場營銷的SWOT分析 133.1營銷優(yōu)勢分析 133.1.1接近市場優(yōu)勢 133.1.2勞動力成本優(yōu)勢 133.1.3成本優(yōu)勢 133.2營銷劣勢分析 143.2.1服務費用較高 143.2.2自主管理能力較弱 143.3營銷時機分析 143.3.1宏觀經(jīng)濟總體向好，政策法規(guī)健全 143.3.2人們生活水平提高，購車需求增加 153.4營銷威脅分析 153.4.1品牌競爭激烈 153.4.2行業(yè)競爭度高 15第4章豐田汽車的市場營銷策略分析 164.1豐田汽車的產(chǎn)品策略 164.1.1產(chǎn)品品牌策略 164.1.2產(chǎn)品組合策略 164.2豐田汽車的價格策略 164.2.1低成本策略 174.2.2價值定價法 174.3.1廣告促銷策略 174.3.2媒體策略 174.4豐田汽車的公共關(guān)系策略 184.4.1開展的公關(guān)活動 184.4.2危機的公關(guān)策略 18第5章豐田汽車的市場營銷策略對我國汽車營銷的啟示 195.1汽車的產(chǎn)品策略 195.1.1建立品牌組合策略 195.1.2優(yōu)質(zhì)的配件策略 195.2汽車的價格策略 195.2.1成本導向的零部件定價 195.2.2競爭導向的工時定價 205.3汽車的促銷策略 205.3.1加大二三線城市服務店的構(gòu)建 205.3.2加快網(wǎng)站的建設 205.4汽車的服務策略 215.4.1做好售前服務信息化 215.4.2優(yōu)化銷售流程 21結(jié)論 21致謝 23參考文獻 23PAGE23第1章緒論1.1研究背景目前，人們?yōu)榱烁涌焖俚氐竭_目的地，常乘坐汽車出門，汽車的風靡大大方便了人們的生活。改革開放以來，我國居民的收入增多，買車一族群體正在擴大，汽車市場迎來了春天。近幾年，汽車制造業(yè)以“黑馬”的姿態(tài)走進人們的視野，成為一個對我國現(xiàn)代化制造業(yè)有深重影響的產(chǎn)業(yè)。人們爭相購買汽車時，汽車市場將增加供給，制造數(shù)量增多，同時，相關(guān)產(chǎn)業(yè)如汽車配件等的制造也會發(fā)展，在生產(chǎn)、設計等方面都有所表現(xiàn)。汽車以及汽車配件的銷售量增加，促進該行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造了一個新的銷售方向，解決了很大一部分的就業(yè)問題，對于提高我國整體經(jīng)濟發(fā)展和居民生活水平來說都具有重要意義。這是其他產(chǎn)業(yè)短時期內(nèi)無法做到的，在一定時期內(nèi)，汽車市場是推動經(jīng)濟增長的主要力量，這一觀念已經(jīng)被很多發(fā)達國家證實。進入21世紀以來，我國汽車行業(yè)的產(chǎn)量、銷售量不斷增長，所獲利潤也不斷增多。據(jù)中國商業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國在2013-2015年每年的汽車銷售量顯著增多，由最初的五百多萬輛增加到每年銷售近九百萬輛，增長比率巨大。全球化的腳步不斷加快是當前的一個時代背景，各國對汽車投資的重視程度增加，我國汽車制造業(yè)將在這樣的有利環(huán)境中獲得飛快發(fā)展。我國居民擁有汽車的數(shù)量將達到世界前列。但是，目前國內(nèi)競爭的形勢卻不容樂觀，商家紛紛主打價格戰(zhàn)。消費者對汽車價格有了較高的認識，并對汽車降價有了大的預期，相比過去，在購買汽車時會更注重價格對比。汽車生產(chǎn)廠商在市場競爭過程中不斷調(diào)整銷售價格，不僅根據(jù)競爭者的價格來調(diào)整，更主要根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略來進行調(diào)整。由于我國人口基數(shù)大，購車群體數(shù)量龐大，汽車廠商的競爭更加激烈。有數(shù)據(jù)顯示，汽車制造業(yè)在2015年對整個工業(yè)的貢獻率達十分之一以上，所創(chuàng)造的效益具有高達五分之一的增長，排在行業(yè)第一?？梢?，現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展離不開汽車制造業(yè)。我國正在努力建設現(xiàn)代化國家，發(fā)展經(jīng)濟的腳步穩(wěn)健向前，為了快速平穩(wěn)發(fā)展，謀求更高的國家綜合實力，發(fā)展汽車制造業(yè)是一條不能忽視的道路。創(chuàng)新可以促進生產(chǎn)力的發(fā)展，我國自己制造品牌的研發(fā)說明了這點，國家對汽車制造的支持與日俱增。它們的銷售量呈迅猛增長趨勢，在研發(fā)新技術(shù)、產(chǎn)銷、售后和出口等方面都有了巨大突破。豐田汽車根據(jù)我國居民購車的需求，在設計、制造汽車時充分結(jié)合消費者的意愿。通過借鑒成功案例的銷售經(jīng)驗，以此促進我國汽車企業(yè)的發(fā)展，是一條不錯的捷徑。1.2研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀對于汽車營銷，我國的研究主要在于未來發(fā)展方向、國際市場需求和國內(nèi)市場外資發(fā)展等方面。汽車是新時期的一項戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，很多國內(nèi)專家學者都這樣認為。在我國，戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求國家對該種產(chǎn)業(yè)具有足夠的控制力，因為這樣的產(chǎn)業(yè)涉及國民經(jīng)濟整體的發(fā)展狀況，同時，特殊的國情也是這種國家控制力出現(xiàn)的依據(jù)。在我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，主要矛盾的主要方面是市場定位有誤，目前我國的汽車市場的戰(zhàn)略定位應適當降低，降低成本，滿足需求。有學者曾提出，我國汽車市場競爭較激烈，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，提高技術(shù)水平，開發(fā)自己的牌子是市場競爭者 應該努力的方向，產(chǎn)品品牌、包裝設計、新產(chǎn)品開發(fā)等都對汽車企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。1.2.2國外研究現(xiàn)狀國外研究主要集中在跨國汽車市場這方面。美國一學者指出，汽車市場的發(fā)展要放眼于整體，不只是注重內(nèi)部發(fā)展而忽略外部環(huán)境。日本某學者認為跨國企業(yè)應該通過對具有比較優(yōu)勢的行業(yè)或價值鏈環(huán)節(jié)實行專業(yè)化，出口該商品。在跨國汽車營銷方面，廣告、推銷、定價正式投入之前進行市場測試，廣告無法刺激消費者的購買欲，也就不會增加企業(yè)的收益。正是在眾多機構(gòu)和學者堅持深入研究和汽車企業(yè)的積極摸索實踐下推動了國際汽車市場營銷的不斷前進。1.3研究內(nèi)容及方法1.3.1研究內(nèi)容撰寫此文，首先對汽車銷售研究的國內(nèi)和國際情況作了研究，后具體闡釋了我國汽車制造業(yè)的發(fā)展整體情況，再結(jié)合豐田汽車發(fā)展的過程，指出了豐田汽車市場營銷的策略，對相關(guān)方面作出了相關(guān)說明，最后針對性地提出了結(jié)論，為解決實際問題提供了具體方案。1.3.2研究方法本文參閱了大量相關(guān)文獻，包含國內(nèi)文獻與國外文獻，綜合相關(guān)數(shù)據(jù)分析了具體的問題，另外還根據(jù)指導老師的意見進行了修改，完善了文章的內(nèi)容。第2章中國汽車行業(yè)和豐田汽車市場營銷現(xiàn)狀2.1豐田汽車市場營銷現(xiàn)狀2.1.1豐田簡介一汽豐田汽車銷售有限公司（FAWToyotaMotorSalesCo.,Ltd）由中國第一汽車集團和豐田汽車集團合資組建，總體規(guī)模在目前行業(yè)水平來看居于前列。公司在中國成立時，將總部設立在北京，在我國其他幾個一線城市設立分公司。一汽豐田銷售有限公司有著具體的經(jīng)營范圍，售賣下列產(chǎn)品，包括COROLLA花冠及VIOS威馳、PRADO普拉多、COASTER柯斯達。通過三年堅持不懈的努力，公司的經(jīng)銷店多達260多家，遍及全國。2.1.2豐田汽車市場營銷現(xiàn)況分析我國汽車工業(yè)協(xié)會每年都會按照特定的數(shù)據(jù)對全國各汽車公司進行排名，主要是根據(jù)總公司銷售給經(jīng)銷商的汽車數(shù)量來進行的，因為銷售給經(jīng)銷商在傳統(tǒng)意義上就算汽車已經(jīng)銷出。按照這樣的觀念，汽車公司的銷售只要到經(jīng)銷商就可，無需到達消費者。這時，經(jīng)銷商和消費者之間的問題就處于盲區(qū)。汽車公司為了業(yè)績，主要任務便是將汽車賣給經(jīng)銷商，不管經(jīng)銷商手中的車輛是賣出還是存貨。汽車公司如果有了這種觀念，公司強制經(jīng)銷商進購車輛的問題就會出現(xiàn)。按照這樣的銷售方式，最終的排名結(jié)果是不真實的。汽車公司為達到利潤收益最大化，賣出最多數(shù)量的車輛給經(jīng)銷商，它們最看重的就是經(jīng)銷商是否能提供購車資金。汽車公司會尋找銀行幫忙，幫助經(jīng)銷商進行融資，從而使經(jīng)銷商有錢購車。但是經(jīng)銷商囤積了大量汽車，實際有沒有賣到消費者手中，汽車公司是無法得知的，也他們來說也不需要知悉，如何將車輛賣給消費者便是經(jīng)銷商的事情。對此，一些經(jīng)銷商往往沒有辦法拒絕，想要通過這個行業(yè)賺錢，就必須購車，如果拒絕對這一批車進行進貨，那么下一批質(zhì)量更好的車就會與自己無緣，進而不利于自身的長期發(fā)展。我們通過實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，豐田汽車的品牌算是知名品牌，但是就算在全國大中城市發(fā)展，很大一部分的經(jīng)銷商也很難負擔銷售名牌車輛所要支付的成本費用。舉個例子可知，在一個汽車銷售城，一輛非常普通的汽車銷售利潤不到1萬元，但是負擔的場地、人工、工商等費用卻較高，最終利潤所得不剩多少，到達經(jīng)銷商手中的錢沒有多少。如果為了防止經(jīng)銷商發(fā)展壯大以后壓榨消費者的利益而制定相關(guān)政策法規(guī)限制凈銷售的發(fā)展，那么消費者的利益也會因此受到一定損害。對此，一汽豐田汽車銷售公司出臺了相關(guān)規(guī)定，在一個城市中，復數(shù)店的數(shù)量不能超過整體數(shù)量的一半，譬如一個城市一共有十家汽車店，那么一個經(jīng)銷商所能控制的店鋪就不能超過五家，最多只能經(jīng)營四家汽車店。豐田公司還想出了更好銷售辦法，整個公司銷售網(wǎng)復數(shù)店的書數(shù)量不能超過一定數(shù)目，同時，經(jīng)銷商的地區(qū)分布也制定了相關(guān)的規(guī)定限制。但是，在實際運營環(huán)境中，成本對不同經(jīng)銷商是不同的，經(jīng)銷商的銷售量會因此發(fā)生變化，一地區(qū)的某經(jīng)銷商的汽車銷售數(shù)量越多，那么其汽車售價就越低，譬如在華北一些地區(qū)，北京的銷售狀況普遍好于天津，所以同型號的車在北京的經(jīng)銷商相比在天津的經(jīng)銷商就會便宜很多錢。價格較低，就會增加消費者紛紛去北京的經(jīng)銷商購買同款車輛，而天津的經(jīng)銷商賺不到錢，汽車的售價就會越來越高，這樣惡性循環(huán)，銷售量較低的經(jīng)銷商所面臨的困境就越來越艱難。經(jīng)過上述文章的推論，在實際生活中，一個地區(qū)不同經(jīng)銷商之間進行激烈的價格競爭，價格產(chǎn)生了較大的差異，最終一汽豐田品牌在消費者心中的地位就大不如從前，一些花費了高價錢買到同款車的消費者就會對這個汽車品牌產(chǎn)生不好的看法。2.2中國汽車行業(yè)發(fā)展特征2.2.1行業(yè)需求帶動供給持續(xù)提高汽車銷售額占我國整體經(jīng)濟的比重逐步增大，汽車的生產(chǎn)、制造、銷售，會經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，在一定意義上屬于奢侈品。有數(shù)據(jù)顯示，我國經(jīng)濟發(fā)展狀況逐年攀升，人們手里的錢越來越多，錢包越來越鼓，對于生活的品味也有所改變，他們會逐漸增加對一些奢侈品的需求，汽車便是其中的一個重要方面。汽車可以更高效地解決人們的出行問題，為人們的生活帶來了巨大的便利。2012年，汽車產(chǎn)銷量即將達到五百萬輛，汽車的需求量不斷增加。汽車企業(yè)看到巨大的市場，會加快發(fā)展的步伐，為市場供應更多汽車，這將是我國目前汽車市場的一種趨勢，供需同步提升的勢頭仍在持續(xù)。2.2.2產(chǎn)能快速擴張，行業(yè)競爭激烈我國國民經(jīng)濟以平穩(wěn)快速的勢頭發(fā)展，居民對汽車的消費需求不斷上升，從而使各汽車企業(yè)不斷發(fā)展壯大。在過去的幾年時間里，我國汽車的制造數(shù)量每年都在增加。按照這種發(fā)展趨勢和發(fā)展速度，在未來幾年里，我國汽車生產(chǎn)總量還會增加，將會導致國內(nèi)汽車市場的競爭力度更加激烈。從長遠角度來看，汽車消費也面臨城市交通環(huán)境擁擠、能源價格持續(xù)走高以及汽車消費支持政策取消、部分大城市限制購車等多方面不利因素【2】。再者，我國汽車企業(yè)在發(fā)展過程中，創(chuàng)新、生產(chǎn)能力都將顯著提高，新產(chǎn)品的上市速度大大加快，又由于汽車進口關(guān)稅下降和人民幣幣值的變化等現(xiàn)實問題，我國進口汽車的數(shù)量也會劇烈增加，會使得我國汽車行業(yè)的競爭就更加激烈。2.2.3國際市場增長態(tài)勢良好我國國內(nèi)汽車企業(yè)的自主品牌不斷創(chuàng)新，出口規(guī)模增加，主要銷往埃及、敘利亞等國家。自上一次全球金融危機以來，國內(nèi)和國際的經(jīng)濟發(fā)展都受到一定影響，汽車出口情況也有了較大波動，出口數(shù)量受到影響。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國汽車出口的數(shù)量每年都有所增加，我們可以知道，我國很多汽車企業(yè)在開拓國際汽車銷售市場方面的潛力還較大。2.2.4自主品牌有所發(fā)展，品牌開發(fā)能力弱在過去，我國自主品牌汽車企業(yè)的發(fā)展道路并不順暢，甚至還非常困難，很多企業(yè)都受到相關(guān)技術(shù)的制約，無法突破瓶頸。對此，我國政府制定并完善了新的政策，鼓勵自主創(chuàng)新，鼓勵企業(yè)自主研發(fā)，自主創(chuàng)新，打造自己的汽車品牌。因此，國內(nèi)很多汽車企業(yè)都加大了在技術(shù)等能力方面的投入，不斷提高自身的自主創(chuàng)新能力，提高生產(chǎn)技術(shù)水平。從市場的角度來看，每個領域都有自己的自主品牌，自主品牌的發(fā)展是不盡相同的。在商務車領域，我國很大一部分的產(chǎn)品都是企業(yè)自己開發(fā)的，汽車市場大部分都由自主創(chuàng)造品牌占據(jù)；在乘用車領域，我國汽車市場的自主品牌占有率也穩(wěn)步增長。對于整個汽車產(chǎn)業(yè)，我國轉(zhuǎn)變了發(fā)展政策，引導和支持自主品牌汽車的發(fā)展，鼓勵自主品牌汽車企業(yè)增強自身實力。當前時代背景下，汽車工業(yè)的整體利潤都有所下降，如果仍然采取過去的生產(chǎn)模式而不進行創(chuàng)新，不提高自身的創(chuàng)造力，那么汽車企業(yè)的發(fā)展將會受到巨大影響。2.2.5產(chǎn)業(yè)集中度穩(wěn)步提升，合資企業(yè)占主導我國頒布過相關(guān)規(guī)定，以支持汽車制造業(yè)向前。鼓勵實力較強的汽車企業(yè)兼并一些落后的汽車企業(yè)。國務院新出臺的政策仍然對自主品牌汽車的創(chuàng)新發(fā)展提出了較高的要求，繼續(xù)鼓勵新技術(shù)的研發(fā)運用。但是從近幾年國內(nèi)汽車品牌的發(fā)展狀況來看，市場仍不景氣，國外一些跨國汽車公司進入我國汽車市場后一下占據(jù)了優(yōu)勢地位，包攬了中高端汽車市場，我國的汽車品牌只能主打中低端汽車市場，把中低端市場作為主要發(fā)展方向，從而一步步提高自身的實力，提高自身的競爭力，發(fā)展壯大。在很長一段時間內(nèi)，汽車企業(yè)都在努力進步，雖然目前在我國市場中擁有了一些優(yōu)勢，但是在發(fā)展過程中還存在很多問題，企業(yè)實力、生產(chǎn)科技水平、設計創(chuàng)新和品牌影響力上都無法與國外知名汽車品牌相媲美，仍需提高。1980年左右，人們就開始利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品銷售，發(fā)展至今已經(jīng)有數(shù)十年。當時，互聯(lián)網(wǎng)以一種新的形式，幫助市場進行了很多交易，這是一種新的交易形式，通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，經(jīng)過幾十年的社會實踐的證明是一種很有效的營銷方法。概括地說，網(wǎng)絡營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，進而達到自身的銷售目的。在互聯(lián)網(wǎng)時代中，人們越來越離不開網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷的概念逐漸深入人心，人們在生活實際中也出現(xiàn)了很多通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售并取得巨大成功的案例，人們逐步意識到網(wǎng)絡營銷的巨大優(yōu)勢，并不斷利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售活動。網(wǎng)絡營銷，是一種新時代的營銷利器，是一種新風尚，新文化，會越來越受到人們的青睞，它是信息時代的產(chǎn)物，并能不斷促進時代的發(fā)展。2.3我國汽車市場的發(fā)展現(xiàn)狀在建國不久之后，我國便制造出了自己的汽車，從此脫離了不能造車的時代，在隨后的幾十年發(fā)展中，汽車制造的技術(shù)不斷升級進步，汽車產(chǎn)量逐年升高，生產(chǎn)規(guī)模越來越大，銷售量也非常可觀，我國已經(jīng)成為世界汽車市場發(fā)展的主體汽車購買國家。奧運會舉辦之后，我國汽車總銷量總計達到約一千四百萬輛，至此，我國已經(jīng)成為世界汽車市場發(fā)展的重要汽車購買國家。近幾年，我國的汽車工業(yè)進入了一個新的里程碑，汽車工業(yè)向現(xiàn)代化生產(chǎn)銷售邁進。汽車的生產(chǎn)帶動了整個汽車行業(yè)的發(fā)展，越來越多的居民開始購買汽車。在外貿(mào)方面，我國汽車企業(yè)也將重放眼于此，中國制造的汽車開始進入國際市場并不斷獲得成就，汽車生產(chǎn)制造技術(shù)也不斷進步，汽車技術(shù)現(xiàn)代化開始成為一種趨勢，初步建成了現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)。這樣來看，我國汽車行業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑢τ谑澜缙囀袌鰜碚f也是不會褪色的一個驚喜。2.3.1汽車交易和消費行為趨于理性化隨著居民消費理念的變化，居民開始增加私家車使用量，我國汽車市場逐漸出現(xiàn)供大于求的變化，個人購買車輛的比例增加，人們對待汽車消費的態(tài)度越來越理性。對此，汽車市場競爭者要針對現(xiàn)代消費者中意的方向，生產(chǎn)制造符合消費者口味的產(chǎn)品，而消費者在購買汽車時應當理性消費，應多方比較合理選擇，避免沖動、盲目消費，最終的目的是滿足自己的需求。2.3.2市場環(huán)境和市場秩序逐漸規(guī)范在我國現(xiàn)代發(fā)展的過程中，我國法律建設也有了很大的提高，汽車市場的相關(guān)法律法規(guī)逐步形成系統(tǒng)。汽車市場不僅有一套普遍的市場規(guī)范，對汽車排放和認證的管理趨于嚴格，而且積極借鑒國外召回制度。我國政府大力打擊走私汽車的違法犯罪行為，減少不正當渠道購進的汽車數(shù)量，改善我國汽車市場環(huán)境。國家發(fā)改委曾頒布了有關(guān)汽車行業(yè)發(fā)展的政策，指出了我國汽車行業(yè)發(fā)展的目標、方向，對汽車科技的關(guān)注和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，進出口等各方面內(nèi)容。在時代背景下，堅持對外開放，又更加注重自主創(chuàng)新，充分利用國內(nèi)和國際市場。鼓勵汽車工業(yè)公平競爭，充分遵守世貿(mào)組織的相關(guān)規(guī)定，加強汽車工業(yè)的發(fā)展，加強對汽車工業(yè)的管理。這些政策的實施有利于我國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的整合，有利于我國汽車市場適應現(xiàn)代汽車市場激烈競爭，有利于推動汽車市場相關(guān)法制法規(guī)建設，有利于科學高效發(fā)展，綠色發(fā)展。通過實施相關(guān)的政策法規(guī)，促進汽車行業(yè)的進一步升級，提高我國汽車企業(yè)的優(yōu)勢地位，促使汽車產(chǎn)業(yè)成為我國重要的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。2.3.3汽車使用環(huán)境逐漸完善自建國以來，我國公路建設的步伐一直不斷地邁進，目前已經(jīng)具備了良好的交通環(huán)境，公路遍布全國各地，路面環(huán)境質(zhì)量增強，公路網(wǎng)密度趨于完善。我國將于21世紀30年代前后建成較為完善的公路系統(tǒng)，由高速公路、一級汽車公路和二級汽車公路構(gòu)成，在全國各地形成交通網(wǎng)。該公路系統(tǒng)覆蓋的城市多，無論距離遠近，相比過去都能大大縮短交通花費的時間，并能帶給人們良好的使用體驗。我國汽車使用環(huán)境將大大提高。第3章豐田汽車市場營銷的SWOT分析3.1營銷優(yōu)勢分析3.1.1接近市場優(yōu)勢我國市場經(jīng)濟繁盛，汽車銷售逐漸形成規(guī)模效應，生產(chǎn)成本因統(tǒng)一化生產(chǎn)而大大減少。改革開放以來，我國為經(jīng)濟快速向前，支持外國企業(yè)進駐我國，同時也鼓勵國內(nèi)企業(yè)自身進步，打造一個良好的競爭環(huán)境。汽車市場的層次是較多的，豐田汽車企業(yè)的發(fā)展離不開這樣有層次的市場環(huán)境。3.1.2勞動力成本優(yōu)勢我國勞動力人數(shù)眾多，而且大部分所要工資不高，對于一些西方國家來說，勞動力的報酬可以大量縮減企業(yè)成本，這是一種絕對的優(yōu)勢。3.1.3成本優(yōu)勢豐田是我國汽車企業(yè)闖出的一匹黑馬。很多中國人都有著無比濃烈的愛國情懷，支持國產(chǎn)，支持國貨，進而選擇國產(chǎn)汽車。除了愛國之外，豐田汽車相對于其他進口汽車品牌來說，是非常值得購買的。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，越來越多的消費者轉(zhuǎn)變了消費態(tài)度，原本喜歡外國進口汽車，但是隨著國內(nèi)汽車品牌的發(fā)展，現(xiàn)在更加看重我國自己生產(chǎn)的汽車。同時豐田具有引進先進車型的渠道和先進成熟的系統(tǒng)的管理技術(shù)、方法和經(jīng)驗可供借鑒。3.2營銷劣勢分析3.2.1服務費用較高豐田豐田按廠家統(tǒng)一規(guī)格設計，展廳和維修車間場地，維修設備都有較高要求。整個店占地面積大，展廳布置豪華，車間車位多，設備精良齊全，投資建店資金昂貴。豐田汽車的投資力度非常大，這對企業(yè)的資金時一個較大的挑戰(zhàn)，其服務價格較高，為了保證企業(yè)的利潤收益，在維修等方面的收費情況較高，這實際上使消費者的負擔增加。同時，豐田汽車的所有配件都有嚴格限制，必須是配套的配件，這樣的配件費用較高，相比其他同等價位的汽車品牌，維修和保養(yǎng)的花費較高，一些小型汽修站，配件進貨渠道比較寬松，要求沒那么嚴格，價格相對便宜，一些消費者接受不了原裝配件昂貴的價格，只能挑選這些小的汽修站維修自己的汽車，由此導致企業(yè)失去了一部分客戶，對企業(yè)利潤造成影響。3.2.2自主管理能力較弱豐田經(jīng)銷商常受到生產(chǎn)商政策的限制。廠家為了提高市場占有率，銷售更多的新車，想盡辦法降低渠道成本，參與媒體廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)；同時對經(jīng)銷商制定季度、年度銷售新車計劃，導致大量老款車型庫存，新車訂單跟不上交車步伐等，一系列的不平等合作關(guān)系，使經(jīng)銷商利潤受損，客戶滿意度降低。同時，集團豐田制定豐田年利潤，指定媒體廣告投放量等，受到兩方管理層的指揮，導致信息反饋不靈敏，豐田自主管理能力較弱。3.3營銷時機分析3.3.1宏觀經(jīng)濟總體向好，政策法規(guī)健全日前，我國政府出臺了很多有利于汽車企業(yè)發(fā)展的政策和法律規(guī)范，對汽車市場、汽車貿(mào)易、二手車管理等各個方面都做出了規(guī)定。我國的汽車工業(yè)己經(jīng)發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，成為世界主要汽車制造國，鼓勵自主開發(fā)與技術(shù)引進相結(jié)合，大力發(fā)展自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)，同時結(jié)合國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，鼓勵小排量車的使用。對于生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和消費者三方來說，相關(guān)保障措施的出臺是極好的。消費者據(jù)此，有了具體的法律保障，在自己的權(quán)益受到損害時，可以根據(jù)這些法律政策尋求幫助。3.3.2人們生活水平提高，購車需求增加人們現(xiàn)在出行更要求舒適和便捷，所以紛紛購買汽車。開著汽車，人們可以更快速地到達自己想去的地方，不管距離遠近，人們都能輕松到達，活動范圍相對于以前都有所擴大。原先不開車的人，在開車之后，會加大對汽車的利用率，自己的生活習慣、休閑方式等都會隨之變化，進而，人與人之間的社會交往狀況也發(fā)生了變化，譬如原先由于地理因素距離太遠等不常見的人，可以隨時相見。同時，汽車的普及，使得人們的認知水平、生活風格等都發(fā)生相應改變。在社會不斷發(fā)展的過程中，人們的消費結(jié)構(gòu)也會變化，原來人們追求吃飽喝好穿暖，現(xiàn)在更加追求舒適，便捷，在小康社會，人們對汽車的需求都將增加。3.4營銷威脅分析3.4.1品牌競爭激烈汽車品牌的競爭在于了解競爭品牌的突出特點，在設計、性能等方面的突出性，同時對價格作出應對，把自己企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。高端品牌汽車店，以高端品牌為本。如寶馬、奔馳等。品牌可以給客戶提供切實的附加值，而且汽車價格昂貴，單車利潤高，為公司發(fā)展保持贏利性增長。中端的應追求客戶的滿意度，千方百計滿足客戶需要。豐田汽車算中高端汽車品牌，車輛的價格相對較低，企業(yè)讓利給消費者，即使不獲利也要滿足消費者的需求，所以獲得了很多消費者的喜愛，消費者紛紛購買豐田車。由此來看，好的服務，好的營銷策略，是爭取客戶，壯大企業(yè)的重中之重。3.4.2行業(yè)競爭度高由于環(huán)境原因，新能源汽車逐漸風靡我國汽車市場，對于汽車行業(yè)來說，新能源汽車也增加了汽車市場的競爭力。零配件是汽車市場需求的潛力市場，零配件供應的利潤則超過整車的銷售利潤，占有相當大的份額。高額的利潤導致大量社會零配件制造商的出現(xiàn)，他們生產(chǎn)出質(zhì)量稍差、價格低的零部件進行銷售，客戶往往會被他們的低價格所吸引，到非品牌店去保養(yǎng)和維修。這種社會零配件在汽車市場的產(chǎn)生和使用，導致了汽車店維修回廠率的降低，同時降低了銷售利潤和維修利潤；客戶使用這種零配件，影響了整車的質(zhì)量，導致投訴比例增加。政府又加大對公共交通的投入，公交車、自行車等都對傳統(tǒng)汽車行業(yè)競爭有所影響。第4章豐田汽車的市場營銷策略分析4.1豐田汽車的產(chǎn)品策略無論售賣什么東西，面對的對象是購買人群，想要賣出東西，最主要的問題就是解決買家的問題，買家所想即是企業(yè)所努力的方向。買家有什么要求，希望產(chǎn)品有哪些進步，企業(yè)就應該研發(fā)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這樣才能最大化賣出東西，賺到錢。4.1.1產(chǎn)品品牌策略豐田汽車原創(chuàng)于日本，但是在常年的堅持努力下已經(jīng)基本得到全球的認可。在全球化的背景下，豐田汽車的銷售遍及海外各地。對于該品牌的汽車來說，其知名度已經(jīng)有了很好的普及。在全球知名品牌的排行榜中，豐田汽車排名到了全球第一。因此，雖然豐田汽車發(fā)生過汽車召回事件，但是消費者并沒有完全對其失去信心，仍然受到很多消費者喜愛。豐田汽車常年以來的堅持，其品牌形象，良好的用戶體驗已深入用戶心中，具備著質(zhì)量好，穩(wěn)定的汽車品牌形象。4.1.2產(chǎn)品組合策略在中國，人們的富裕程度是不一樣的，所以，針對不同人群的需求，豐田汽車公司分部分階段推銷自己的產(chǎn)品，有低配車，有高配車。豐田汽車生產(chǎn)出了不同層次的品牌車型，每款車型的版本也有所不同。這些不同的產(chǎn)品組合在一起，能夠最大程度地滿足我國消費者的需求，進而幫助豐田汽車企業(yè)占據(jù)更多市場。4.2豐田汽車的價格策略市場定價會極大影響市場銷售情況。價格往往能夠決定是否進行交易，價格的制定往往也具有較大難度。企業(yè)對一款產(chǎn)品的定價，主要是為了使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品售出數(shù)量最大化，利潤最大化。這就要求企業(yè)既要考慮實際成本，又要考慮消費者能夠負擔的情況。價格在市場的變化，也能靈敏地反映出市場需求，企業(yè)也可根據(jù)價格變化采取相應的措施。4.2.1低成本策略豐田汽車企業(yè)有一套自己的生產(chǎn)方式，其目的是為了最大限度減少支出而提高收益。公司以這樣的理念出發(fā)，不斷通過降低生產(chǎn)成本，又保證產(chǎn)品質(zhì)量不發(fā)生變化，實現(xiàn)利潤最大化。為了減少甚至消除生產(chǎn)過程中的浪費現(xiàn)象，豐田汽車公司制定了一系列的措施，譬如盡量減少庫存直至庫存為零，這樣可以避免存貨帶來的倉儲費，發(fā)展科技實現(xiàn)生產(chǎn)智能自動化，通過這些措施管理企業(yè)。4.2.2價值定價法一汽豐田銷售公司提出的汽車價值論認為，汽車價值包括5個方面：性價比、故障率、使用成本、二手車殘值和售后服務。該理論體現(xiàn)出價值的重要性，一個物品的價值應該是高于價格的，消費者在注重價格的同時更應該關(guān)注商品的價值。這個理論受到了很多業(yè)內(nèi)人士的推崇，很多消費者對此也表示贊同。4.3豐田汽車的促銷策略打廣告，搞推銷，搞促銷，進行公關(guān)是四種主要營銷方式。企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，往往會結(jié)合這四種手段進行產(chǎn)品銷售，以此達到最佳的收益。在汽車銷售領域，推動策略和拉動策略共同組成了汽車促銷組合。推動式策略是以中間商為促銷的主體，企業(yè)更多地采用人員推銷的方式，通過說服中間商進貨達到銷售的目的。拉引式策略是以買家為主體，通過轟炸式的廣告宣傳吸引購買者。4.3.1廣告促銷策略豐田汽車公司曾經(jīng)利用廣告創(chuàng)造出了一條經(jīng)典的廣告詞，給中國消費者留下了深刻印象，那句經(jīng)典的廣告語，表明豐田企業(yè)在營銷時非常用心，投入，為了爭取到更多客戶而進行創(chuàng)造。這句廣告語的知名度很高，無論是普通消費者還是業(yè)內(nèi)人士，都非常熟悉這句話，豐田汽車的名聲深入中國消費者心中?，F(xiàn)在，豐田公司在做廣告時，對地利因素有了更多關(guān)注，同時也要求更高層次的創(chuàng)意。4.3.2媒體策略在媒體宣傳方面，豐田汽車公司主要選擇《南方周末》等知名報刊。以凱美瑞為例，選擇《中國汽車畫報》等在業(yè)界具有非凡影響力的媒體，這些有效宣傳形成的品牌效應使凱美瑞這款車曾連續(xù)兩年蟬聯(lián)中高級轎車上牌量第一。4.4豐田汽車的公共關(guān)系策略什么事公關(guān)策略，一些企業(yè)為打造一個有利于自身壯大的空間，積極和外界各方協(xié)調(diào)，使自身在周圍環(huán)境占據(jù)較大優(yōu)勢。公關(guān)是一個重要的發(fā)展步驟。企業(yè)進行公關(guān)，主要是為了使企業(yè)有一個良好的生存環(huán)境，在經(jīng)營過程中可以如魚得水，公關(guān)的主要對象，即是客戶，與客戶搞好關(guān)系，就是有利于企業(yè)進步的，產(chǎn)品就能更快捷地賣出。4.4.1開展的公關(guān)活動在公關(guān)方面，廣汽豐田公司開展過很多活動，助學教育、保護環(huán)境，通過這些活動都大大增加了豐田汽車公司的影響力，取得了非常好的效果。豐田汽車公司也通過這些活動，使企業(yè)的形象深入印刻在買家心里，提高了汽車行業(yè)的社會責任感，更多的買家通過這些有益的活動知道了豐田的努力，從而選擇了這一牌子的汽車。4.4.2危機的公關(guān)策略豐田汽車公司曾發(fā)生過規(guī)模較大的召回事件。面對這次危機，豐田汽車公司的危機公關(guān)策略出現(xiàn)了重大的失誤，給企業(yè)的發(fā)展造成了巨大的影響。這也反映了一家全球化的制造企業(yè)危機意識的不足，豐田汽車公司的危機公關(guān)經(jīng)歷了從早期的“不作為、動作遲緩”，到后來的不得不“正面出擊、全力布局”的過程。在這次事故之后，豐田認識到了自己在遇到突發(fā)事件時處理能力的不足，從此洗心革面，加強學習，制定各種應對突發(fā)事件的策略，以積極的心態(tài)去解決經(jīng)營過程中遇到的問題，向自己所有的客戶表示歉意，向主管部門認錯，這才使得這次事故沒有繼續(xù)對企業(yè)利益造成更不好的影響。第5章豐田汽車的市場營銷策略對我國汽車營銷的啟示5.1汽車的產(chǎn)品策略5.1.1建立品牌組合策略消費者在消費時，其實是非常注重品牌的，因為品牌代表一個企業(yè)的努力和形象，品牌越好，則企業(yè)在過去一定努力打造自己，一直生產(chǎn)不錯的產(chǎn)品，不斷獲得人們的關(guān)注，這才使自己的品牌存在于人們心里。品牌對于汽車來說同樣如此。消費者通過品牌，就可以知道這個企業(yè)的實力，就可以知道這個企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量如何。消費者在進行消費時，會考慮品牌因素，有時甚至會根據(jù)品牌來確定是否購買產(chǎn)品。一個優(yōu)秀的品牌，會吸引消費者，激發(fā)其購買欲望，這樣良性循環(huán)，購買的人會越來越多，企業(yè)的收入也就越來越多，企業(yè)創(chuàng)造的價值也就越來越高。汽車價格壟斷，在新的形勢下會得到遏制，汽車價格，不是一個企業(yè)說了算，而是由市場說了算。汽車也能開超市，一家店可以賣不同品牌的汽車，可以集中各種不同的汽車品牌進行銷售，不是專一地賣一種汽車。5.1.2優(yōu)質(zhì)的配件策略國家反壟斷法實施，零部件廠家直銷的方式受到了挑戰(zhàn)。路邊維修店零部件價格低廉，客戶對價格的比較，造成了客戶對店較高零部件價格高的抱怨，一部分客戶流向路邊維修店，給店售后維修帶來了一定的損失。針對以上情況，汽車的零部件策略應注重：增加選擇更多的零部件供應商，擴大選擇的范圍。嚴格對供應商、汽配市場的監(jiān)控，選擇技術(shù)質(zhì)量高的零部件。對于一些零部件，要有良好的質(zhì)量保證，在市場經(jīng)營的過程中，根據(jù)買家的意見不斷改進。5.2汽車的價格策略5.2.1成本導向的零部件定價為了最大化地滿足最多人的消費需求，汽車企業(yè)會生產(chǎn)制造出不同的汽車型號，這些汽車型號的定價不同，層次不同，滿足的消費群體也不同。一輛車的售價，常常是企業(yè)根據(jù)市場制定出來的，既不能太貴，又不能使自己賺不到錢，廠家賣車，賺到的錢非常少，賣給經(jīng)銷商只賺很少的錢，我國汽車產(chǎn)銷的企業(yè)增多，所以汽車售價常是公開的。汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展，我國除少數(shù)合資企業(yè)的產(chǎn)品外，大部分汽車零部件工業(yè)產(chǎn)品水平和技術(shù)開發(fā)能力比整車技術(shù)落后。在進貨零部件時，既要注重質(zhì)量，又要注重價格。在對各種產(chǎn)品進行定價時，要公開透明，所有人對價格都一目了然，不存在背后的價格，這樣，客戶才能對注明的價格放心，不會產(chǎn)生太多疑慮。如果是一般的零部件，需要經(jīng)常更換，因為這種零部件一般廠商也會生產(chǎn)，對技術(shù)的要求比較低，這種零部件的定價就要采取薄利多銷的策略，只提高一點利潤，以賣出數(shù)量為主要方面，增加競爭力。如果是精密的零部件，一般的生產(chǎn)廠制造不出來，對技術(shù)的要求較高，則可以制定相對較高的價格。5.2.2競爭導向的工時定價汽車的修理廠，工人在修車時以出賣勞動力為主，修一輛車，往往會花費很多時間，所以汽車修理廠常收取一定的工時成本費用。然而，修理過程中，工人所付出的工作，一般客戶不了解，對難度、勞動量等也不熟悉，所以客戶會擔心偷工減料，所以工時成本費用的多與少常常根據(jù)市場相同水平來定。汽車服務項目所有工時費用也應以明碼價格標識，在維修保養(yǎng)前與客戶確認。對于普通保養(yǎng)工時與競爭品牌工時保養(yǎng)比較根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟消費水平標準，實行不同的工時單價，與當?shù)亟?jīng)濟水平直接聯(lián)系。公示服務人員專業(yè)資質(zhì)、技術(shù)等級證書等，確保汽車有專業(yè)人才。對于維修保養(yǎng)需要高質(zhì)量高水平的技術(shù)時，工時費用可以適當定的高些。5.3汽車的促銷策略5.3.1加大二三線城市服務店的構(gòu)建由于人們生活水平的提高，汽車需求越來越大，二三線城市對汽車的需求也相對擴大。汽車在廠家及集團公司的幫助下，先后在省下二三線城市建立一個個專營服務店，擴大汽車的銷售，占領市場。汽車企業(yè)指派公司人員到基層崗位進行授課，加強基層服務的水平，增加相關(guān)的知識，這樣幫助基層銷售店建立起完備的人才庫，進而進行良性循環(huán)，這些新培養(yǎng)出來的人才努力工作，創(chuàng)造出了更大的收益。5.3.2加快網(wǎng)站的建設電子商務處理信息更快、更準，加快網(wǎng)絡領域方面的建設，使商務運作成本降低，給廠家和經(jīng)銷商帶來效益的提高，給客戶帶來更迅捷的信息。建立汽車網(wǎng)絡營銷已成為一種必然的趨勢。汽車在網(wǎng)上建立了自己的官方網(wǎng)站，網(wǎng)頁上陳列了各種車型的信息，包括價格，車輛照片，配置等；同時提供預約試駕，預約售后服務等一系列服務；并在網(wǎng)上建立在線咨詢服務、網(wǎng)上愛車養(yǎng)護學堂；為客戶在網(wǎng)站上提供快捷、便利的服務。5.4汽車的服務策略5.4.1做好售前服務信息化汽車銷售之前，廠家為了宣傳自己的產(chǎn)品采取很多方法，比如電視廣告、報紙宣傳、廣播播放、戶外展覽等營銷服務?，F(xiàn)在更多的利用互聯(lián)網(wǎng)及時發(fā)現(xiàn)商機，建立強大的網(wǎng)絡體系占領市場。企業(yè)面對國內(nèi)外市場競爭越來越激烈的情況下充分利用電子商務，建立自己的汽車貿(mào)易體系，形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段，讓客戶在頭腦中形成品牌形象，同時舉辦更多的新車試駕會，讓客戶親身體驗車型的優(yōu)勢性能。通過廣告品牌的形象及良好的駕車體驗增強客戶購買意愿。5.4.2優(yōu)化銷售流程汽車相關(guān)部門建立團隊觀念全部融入到銷售過程中來，增強和培養(yǎng)各部門的團結(jié)合作。在銷售服務過程中，各部門人員之間職責清晰化，充分為客戶服務，提高團隊合作；提供高效服務，滿足客戶需求。在服務接觸中最關(guān)鍵的是客戶對事件的看法，客戶對服務的體驗，客戶本身是服務不可分割的一部分，服務的流程就是他們的經(jīng)歷。當客戶在邀約或是主動來到展廳，都是對我們的產(chǎn)品感興趣，都是我們的潛在客戶。銷售顧問要及時、主動的接待客戶，與客戶交流接觸中，判斷客戶的購買意向，詳細介紹適合客戶及客戶感興趣的信息，對客戶的潛在需求進行挖掘，找到和客戶的共鳴點，站在客戶的角度進行介紹和推銷，及時促成交易。接待當日傍晚，進行交流和溝通信息，梳理客戶，發(fā)現(xiàn)解決問題，同時，對客戶信息進行登記、整理，及時對客戶進行跟進服務。結(jié)論我國汽車工業(yè)的發(fā)展時間還比較短，雖然目前的生產(chǎn)能力比較強，但是跟發(fā)達家的汽車工業(yè)比起來還微不足道，汽車生產(chǎn)制造水平都比較低。在加入世界貿(mào)易組織后，我國經(jīng)濟有了不錯的發(fā)展，居民對汽車的購買量也大大增多。一些外國汽車企業(yè)進入我國市場，給我國汽車企業(yè)造成了不小的壓力，我國的汽車工業(yè)道路仍然嚴峻而漫長。豐田公司同樣面臨機遇和挑戰(zhàn)，豐田公司如何實施營銷策略，將是豐田公司興衰的關(guān)鍵所在。近幾年我國汽車市場不斷發(fā)展，豐田汽車公司先后分別跟一汽、廣汽合作形成“南北豐田”的戰(zhàn)略格局，其地位不斷升高。在企業(yè)發(fā)展過程中，豐田汽車公司根據(jù)消費者的購買需求，在不同時期制定出了不同的銷售策略，并沒有一個固定不變的銷售模式。本文通過理論知識研究了豐田汽車公司在中國市場上的營銷策略。在我國汽車工業(yè)發(fā)展歷程中，豐田汽車公司并不是后來者，但是與國內(nèi)汽車生產(chǎn)商合作進行整車生產(chǎn)的時間比較晚。盡管如此，豐田汽車公司及時調(diào)整在中國市場的策略，根據(jù)消費者的需求，采取了全面的汽車產(chǎn)品線和產(chǎn)品品牌的策略；依靠低成本和價值定價法制定出合理穩(wěn)健的價格體系；布局扁平化的營銷渠道和謹慎選擇經(jīng)銷商。這些經(jīng)驗和教訓對目前中國國產(chǎn)汽車國際化具有借鑒意義。本文通過對市場營銷理論產(chǎn)生及發(fā)展的介紹，引入市場營銷理論在企業(yè)中的應用，分析了汽車在我國國民經(jīng)濟中的地位，對豐田汽車公司汽車營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略進行了系統(tǒng)研究，分析了豐田汽車及競爭對手的產(chǎn)品現(xiàn)狀，分析了豐田汽車的市場占有情況及汽車市場情況，并對豐田公司應對新形勢提出了相應的建議。致謝時間過得非?？?，我的大學生活即將結(jié)束了。在這篇畢業(yè)論文快要寫完的時候，對論文的寫作過程回想了很多，本來應該輕松下來，但是在寫作時的各種斟酌和糾結(jié)的感覺卻總也忘不掉。寫一篇論文，不是想象中那么輕松，它需要收集很多數(shù)據(jù)，閱讀很多文獻，最重要的是尊重事實，尊重科學。寫作時，我常感到心頭很緊，時刻伴隨著壓力，關(guān)鍵時刻總感覺自己所學知識太少，不夠用，所以只能臨時抱佛腳，閱讀大量相關(guān)著作，以求短時間內(nèi)能夠彌補過去的不足，一次又一次，挑燈夜戰(zhàn)，奮發(fā)圖強。這是我第一次為了寫出這篇論文而花費了這么多的功夫，投入了這么多的精力來完成這件事，這其中還遇到了非常多的困難，道路不易，但是在最終完成之時所有的成就感，一切都是值得的，未來的生活，需要的就是這一腔熱血，埋頭苦干。打完最后一個字，我細細從頭回憶了一遍文章，這些不同的文字被我組合起來，形成了這篇論文，我感慨萬千。雖然其中沒有什么值得特別炫耀的成果，但這對我來說，是可貴的。它的完成是在無數(shù)教誨、關(guān)愛和幫助的下完成的。此刻我想感謝我的指導老師。老師平時的工作非常繁忙，每天都要上課，但是仍然能夠?qū)ξ业恼撐淖龀鲋笇?，雖然時間緊迫，但是仍然抽出時間來修正我的錯誤，這些關(guān)照都深深地珍藏在我心底。從初稿到定稿，老師進行了多次多方面的審核。同時，我也要感謝在我論文寫作過程中幫助我的同學們，她們讓我們學會了陽光總在風雨過后。完成不無我還要感謝學院的各位工作人員，他們細致的工作使我和同學們的學習和生活井然有序。在這里我要向我的父母和家人表示真誠的感謝。在論文撰寫過程中他們給予我生命中永遠的依靠和支持，他們無微不至的關(guān)懷，是我前進的動力；他們的殷殷希望，激發(fā)我不斷前行。沒有他們就沒有我，我的點滴成就都來自于他們。當然，在寫這篇論文時，我的室友還給予我很多很多幫助。有時我忙不過來，他們會幫助我查閱資料，給我解決當前遇到的困難，有時在我因為寫論文壓力太大時，他們還會給我進行放松。他們的幫助和鼓勵，最終促使我堅持下來。參考文獻[1]白莉.營銷的秘密:評《豐田汽車:精益模式的實踐》[J].中國汽車界,2010,Z1:120-121.[2]熊濤.汽車營銷中CRM的應用分析[J].中國商貿(mào),2010,16:29-30.[3]劉浩.一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷模式研究[J].商場現(xiàn)代化,2010,32:48-49.[4]王歡.我國汽車營銷模式及展望[J].商業(yè)文化(上半月),2011,06:185.[5