2023年調(diào)味品行業(yè)的分析報(bào)告

2023年調(diào)味品行業(yè)分析報(bào)告2023年9月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、調(diào)味品的本質(zhì)：習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，差異化需求滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利 41、研究消費(fèi)品本質(zhì)的意義 4（1）調(diào)味品的商品本質(zhì)—習(xí)慣性消費(fèi)+滿(mǎn)足差異化需求 4（2）商用本質(zhì)1—差異化需求的滿(mǎn)足 5（3）商用本質(zhì)2—習(xí)慣性消費(fèi) 52、調(diào)味品的投資本質(zhì)—習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，差異化需求的滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利 8（1）投資本質(zhì)1—差異化需求的滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利 8（2）投資本質(zhì)2—習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，有利龍頭企業(yè) 10二、過(guò)去10年調(diào)味品及行業(yè)的發(fā)展過(guò)程及核心事件 111、產(chǎn)品層面—高品質(zhì)的廣東調(diào)味品走向全國(guó)，中等價(jià)格產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì) 12（1）品類(lèi)維度—健康產(chǎn)品取代基礎(chǔ)產(chǎn)品 12（2）地域維度—廣東產(chǎn)品走向全國(guó) 13（3）價(jià)格維度—產(chǎn)品價(jià)格中樞不斷上移 142、渠道層面—渠道發(fā)生巨變，產(chǎn)品力和渠道力主導(dǎo)的新模式逐漸勝出 14（1）概述—渠道發(fā)生了巨變，對(duì)產(chǎn)品和渠道模式提出了新要求 15①全渠道銷(xiāo)售 15②生意模式發(fā)生改變 16③渠道對(duì)產(chǎn)品提出要求 16（2）早期比較成功的模式—以促銷(xiāo)和價(jià)格為核心的渠道模式逐步被淡化 16①以單純價(jià)格為核心的渠道模式（海天早期使用比較多的模式） 16②以單純促銷(xiāo)為核心的渠道策略 17（3）現(xiàn)在乃至未來(lái)比較成功的模式—以產(chǎn)品和渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式逐步勝出 17①以產(chǎn)品為核心的渠道模式 18②老干媽產(chǎn)品導(dǎo)向型策略造就調(diào)味醬航母 193、品牌方面—全國(guó)性大品牌繼續(xù)推進(jìn)，大部分地方品牌受到壓制 204、延伸：2000-2012，調(diào)味品行業(yè)發(fā)展全景分析 24（1）導(dǎo)入階段 24（2）全面開(kāi)花階段 25（3）行業(yè)分化階段 25三、未來(lái)趨勢(shì) 261、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)是長(zhǎng)期趨勢(shì)—提價(jià)邏輯長(zhǎng)期存在 262、行業(yè)集中度提升將繼續(xù)—龍頭企業(yè)繼續(xù)快速增長(zhǎng) 283、復(fù)合調(diào)味品將逐步唱主角—產(chǎn)品創(chuàng)新維持高利潤(rùn)率，并強(qiáng)化龍頭企業(yè)地位 29（1）占總體調(diào)味品比例有很大提升空間 31（2）占餐飲比例提高空間很大 31（3）絕對(duì)消費(fèi)量不足，通過(guò)好產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 31四、公司篇：海天，中炬和恒順 321、海天味業(yè)—“三好”公司不可多得 33（1）品牌優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品溢價(jià)高 33（2）渠道優(yōu)勢(shì)—新產(chǎn)品放量容易，并購(gòu)產(chǎn)品的放大效應(yīng)明顯 33（3）規(guī)模優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品試錯(cuò)成本低，協(xié)同效應(yīng)強(qiáng) 34（4）質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)—食品安全風(fēng)險(xiǎn)很小，研發(fā)效率高 342、中炬高新—緊握調(diào)味品本質(zhì)的差異化龍頭 383、恒順醋業(yè)—“攻、守、巧”兼?zhèn)浞躯}調(diào)味品龍頭 46五、主要風(fēng)險(xiǎn) 50一、調(diào)味品的本質(zhì)：習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，差異化需求滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利1、研究消費(fèi)品本質(zhì)的意義對(duì)于消費(fèi)品而言，我們認(rèn)為其本質(zhì)有兩個(gè)層次：一個(gè)是商品本質(zhì)，一個(gè)是投資本質(zhì)，只有搞懂了前面一個(gè)，才能對(duì)后面一個(gè)有判斷。具體說(shuō)就是需要了解到底滿(mǎn)足的是消費(fèi)者什么樣的需求（商品本質(zhì)），以及這個(gè)品種是否能具備夠持續(xù)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的演化能力，只有搞懂了這個(gè)，才能理解行業(yè)及公司未來(lái)收入增長(zhǎng)趨勢(shì)和利潤(rùn)率變化方向（投資本質(zhì)）。我們這里的調(diào)味品都是以醬醋，醬料等為主的傳統(tǒng)調(diào)味品。（1）調(diào)味品的商品本質(zhì)—習(xí)慣性消費(fèi)+滿(mǎn)足差異化需求對(duì)調(diào)味品的商品本質(zhì)，我們?cè)?012年的7月24的《小而美之再發(fā)現(xiàn)報(bào)告》中進(jìn)行了討論，我們首次提出：調(diào)味品其作為快速消費(fèi)品的產(chǎn)品本質(zhì)遞進(jìn)關(guān)系為：調(diào)味功能—美食的樂(lè)趣—參與構(gòu)建均衡的飲食，帶來(lái)健康生活感覺(jué)。對(duì)于這三個(gè)層次的滿(mǎn)足，交錯(cuò)體現(xiàn)在調(diào)味品的消費(fèi)者認(rèn)知中。經(jīng)過(guò)一年的沉淀思考，我們認(rèn)為這個(gè)基本觀點(diǎn)是被驗(yàn)證的，但不夠系統(tǒng)。對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)我們做兩點(diǎn)補(bǔ)充說(shuō)明：進(jìn)而引申出我們細(xì)化的調(diào)味品商用本質(zhì)。（2）商用本質(zhì)1—差異化需求的滿(mǎn)足如上所示，調(diào)味品本質(zhì)的第一層是調(diào)味功能。我們認(rèn)為滿(mǎn)足的是消費(fèi)者差異化的需求。所謂眾口難調(diào)，調(diào)味本來(lái)就是滿(mǎn)足的大眾的差異需求，不同的人的飲食習(xí)慣不同，調(diào)味品解決的是各自的問(wèn)題，因此一般的調(diào)味品公司都有100個(gè)以上的品種，國(guó)內(nèi)的龍頭海天有超過(guò)200個(gè)品種，成熟國(guó)家的巨頭味好美等有超過(guò)500種產(chǎn)品。這個(gè)是任何一個(gè)食品子行業(yè)不具備的。（3）商用本質(zhì)2—習(xí)慣性消費(fèi)調(diào)味品本質(zhì)的遞進(jìn)關(guān)系的第二和第三層，是美食的樂(lè)趣和參與構(gòu)建均衡的飲食，這里面實(shí)際上說(shuō)的是調(diào)味品的習(xí)慣性消費(fèi)特點(diǎn)—消費(fèi)者粘度很高。這需要從消費(fèi)者行為的角度來(lái)思考。從消費(fèi)者行為研究看，調(diào)味品是食品中習(xí)慣性消費(fèi)和忠誠(chéng)型消費(fèi)的代表品種，并不是沖動(dòng)型消費(fèi)（飲料，礦泉水等）品種（具體差異見(jiàn)下表），從產(chǎn)品的角度看：體現(xiàn)為不斷的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。從選擇者選擇原因的角度看調(diào)味品的選擇中理性因素占比高，包括質(zhì)量，性?xún)r(jià)比等理性因素。而飲料等包裝，味道，色彩等感性因素占比高（如下圖）。因此，高品質(zhì)多樣化的產(chǎn)品將保證不斷強(qiáng)化的消費(fèi)者粘度，注重產(chǎn)品力的海天，李錦記，老干媽?zhuān)瑥N幫，恒順，榨菜等公司是非常有優(yōu)勢(shì)的（如表2）。從海外的情況看（表2），美國(guó)的味好美，日本的龜甲萬(wàn)，德國(guó)的冠利也都是有多個(gè)長(zhǎng)期存在的優(yōu)秀產(chǎn)品，歷久彌堅(jiān)的龍頭。這些公司都有獨(dú)一無(wú)二的味道特征和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在和消費(fèi)者的長(zhǎng)期互動(dòng)中構(gòu)建培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣性消費(fèi)模式，進(jìn)而建立起很高的粘度，這本質(zhì)上是一個(gè)正向強(qiáng)化反饋過(guò)程。這保證能夠從多個(gè)競(jìng)品中被反復(fù)選出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。基于以上邏輯，調(diào)味品行業(yè)這幾年雖然發(fā)展很快，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢(shì)起來(lái)的公司很少，做的大的還是海天，李錦記，美味鮮，恒順等龍頭企業(yè)。但反觀飲料行業(yè)，休閑食品行業(yè)都有半路殺出的程咬金，比如飲料里面的養(yǎng)元（六個(gè)核桃），天喔，東鵬等，休閑食品里面的達(dá)利園等。這個(gè)和產(chǎn)品的屬性有很大關(guān)系，飲料和休閑食品主要注重口味，包裝，噱頭等，產(chǎn)品更新周期很快，這些使得小企業(yè)容易切入，但調(diào)味品不行，產(chǎn)品消費(fèi)頻率低，好的產(chǎn)品具有持續(xù)生命力，龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在被正向強(qiáng)化的。2、調(diào)味品的投資本質(zhì)—習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，差異化需求的滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利講完了傳統(tǒng)調(diào)味品的商品本質(zhì)，我們需要了解行業(yè)的投資本質(zhì)。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）投資本質(zhì)1—差異化需求的滿(mǎn)足帶來(lái)高盈利我們發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)品中但凡差異性越小的品種，利潤(rùn)水平越低，比如生活用紙，植物油，谷物加工，牛奶等這些都是差異性不高的東西。但是保健品，調(diào)味品，烘培食品，食用香精等產(chǎn)品滿(mǎn)足多樣化的需求的利潤(rùn)率就高。產(chǎn)品需求的差異性表現(xiàn)為品類(lèi)種類(lèi)（如下表3所示）。另外，就行業(yè)自身縱向分析看，在產(chǎn)品差異性低的階段，利潤(rùn)水平不高，但差異性提高以后，利潤(rùn)水平有所提高，背后隱含的邏輯是：能夠滿(mǎn)足不同人的需求，這些人為他們的差異性需求支付溢價(jià)。我們認(rèn)為傳統(tǒng)調(diào)味品的差異化需求是其在所有非酒食品子行業(yè)中盈利能力較強(qiáng)的原因（如圖3）。從工藝層面上看看滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好的調(diào)味品是高度加工的產(chǎn)品，也是其高利潤(rùn)率的另外一種解釋。另外隨著消費(fèi)升級(jí)，調(diào)味品的利潤(rùn)率也不斷提高（如下圖4），這個(gè)過(guò)程中實(shí)際上是調(diào)味品品類(lèi)大發(fā)展的過(guò)程（原來(lái)只有一個(gè)味道的辣椒醬，醋也只有幾個(gè)牌子，現(xiàn)在不僅有各種味道的辣椒醬，還有貼上各種功能性定位的醋，品類(lèi)是以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)），消費(fèi)者的偏好被充分滿(mǎn)足。調(diào)味品從消費(fèi)效用的角度看：就是解決多元化，眾口難調(diào)的問(wèn)題，因此滿(mǎn)足不同人的需求是這個(gè)品種的關(guān)鍵所在，差異性無(wú)處不在，這就為產(chǎn)品的溢價(jià)空間帶來(lái)支持，這背后的邏輯是在調(diào)味品習(xí)慣性消費(fèi)的大背景下，有人愿意為自己的偏好支付更多的溢價(jià)。（2）投資本質(zhì)2—習(xí)慣性消費(fèi)模式保證粘度，有利龍頭企業(yè)調(diào)味品因?yàn)槭抢硇韵M(fèi)，也是習(xí)慣性消費(fèi)，具有很高的產(chǎn)品粘度，高的產(chǎn)品粘度是保證收入持續(xù)增長(zhǎng)的原因，有粘度的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)是有質(zhì)量的增長(zhǎng)，好過(guò)單純鋪貨帶來(lái)的增長(zhǎng)。從數(shù)據(jù)上看，以上分析得到驗(yàn)證，調(diào)味品行業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用并沒(méi)有太大增加，但是收入增速在加快，銷(xiāo)售費(fèi)用率下降，這也是行業(yè)利潤(rùn)水平提高的原因。龍頭企業(yè)也在不斷強(qiáng)化其在產(chǎn)品品牌方面的優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)幾乎沒(méi)有翻身機(jī)會(huì)。因此這就決定了調(diào)味品龍頭公司的增速遠(yuǎn)快于行業(yè)，從行業(yè)集中度不斷提高的趨勢(shì)可以證明。二、過(guò)去10年調(diào)味品及行業(yè)的發(fā)展過(guò)程及核心事件很多人都不理解為什么調(diào)味品這幾年，特別是龍頭企業(yè)的情況不錯(cuò)的原因。我認(rèn)為主要是產(chǎn)品力，渠道力和產(chǎn)品力共同提升帶來(lái)的。我們從產(chǎn)品，渠道和品牌三個(gè)方面來(lái)討論1、產(chǎn)品層面—高品質(zhì)的廣東調(diào)味品走向全國(guó)，中等價(jià)格產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)我們的核心觀點(diǎn)是：伴隨著飲食消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程，人們選擇由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，調(diào)味品也表現(xiàn)出健康概念的中高檔產(chǎn)品取代基礎(chǔ)產(chǎn)品的特點(diǎn)（鮮味醬油取代味精等），在地域和價(jià)格這兩個(gè)層面上，該特點(diǎn)表現(xiàn)出廣東調(diào)味品走向全國(guó)（廣東的產(chǎn)品檔次和口味都比較有優(yōu)勢(shì)）和產(chǎn)品價(jià)格中樞不斷提高的趨勢(shì)（過(guò)去4年行業(yè)100強(qiáng)企業(yè)的整體噸產(chǎn)品年價(jià)格復(fù)合漲幅接近7%）。從產(chǎn)品層面上看，主要經(jīng)歷了品類(lèi)，地域和價(jià)格三個(gè)維度的變化：（1）品類(lèi)維度—健康產(chǎn)品取代基礎(chǔ)產(chǎn)品比如雞粉取代味精，鮮味醬油取代老抽等。這是一個(gè)健康，高品質(zhì)，口味好產(chǎn)品逐步替代原有產(chǎn)品的過(guò)程。人們選擇由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展。另外，品類(lèi)的細(xì)分是廣東開(kāi)始的，并且不斷擴(kuò)大。背后的邏輯在于：餐飲由于外食增多，餐廳用好料。家庭由于家庭廚房滿(mǎn)足需求用好料。（2）地域維度—廣東產(chǎn)品走向全國(guó)以上產(chǎn)品提升的背后是消費(fèi)者追求健康和口味的高品質(zhì)需求驅(qū)動(dòng)的，非常有代表性的是廣東調(diào)味品走向全國(guó)的過(guò)程。廣東調(diào)味品口味較好（蛋白質(zhì)含量高），工藝健康（含鹽量低）且具有一定的不可取代性（微生物，氣候等），因此非常幸運(yùn)的在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中被選為代表。從數(shù)據(jù)看，過(guò)去10年各種調(diào)味品中廣東的產(chǎn)量占比上升很多。廣東地區(qū)的三個(gè)調(diào)味品代表：鮮味醬油，蠔油和雞粉是以上品類(lèi)變化的具體載體。（3）價(jià)格維度—產(chǎn)品價(jià)格中樞不斷上移調(diào)味品整體的價(jià)格中樞不斷上移，我們研究了調(diào)味品的前100家企業(yè)的銷(xiāo)量和收入，過(guò)去4年噸產(chǎn)品價(jià)格年復(fù)合漲幅在6.8%。價(jià)格的提高也是以上兩個(gè)特點(diǎn)的一個(gè)驗(yàn)證。背后的核心是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的需求升級(jí)。2、渠道層面—渠道發(fā)生巨變，產(chǎn)品力和渠道力主導(dǎo)的新模式逐漸勝出在回答了調(diào)味品的第一個(gè)重要發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品力之后，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的渠道能力也提升很多，表現(xiàn)為：行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用率持續(xù)下降（從2003年的11%下降到2012年的4%），人均銷(xiāo)售額大幅提高（從2003年的20萬(wàn)/年/人成長(zhǎng)到近100萬(wàn)/年/人）。這個(gè)過(guò)程中渠道到底發(fā)生了什么？也是我們了解過(guò)去預(yù)測(cè)未來(lái)的關(guān)鍵。我們可以回顧一下調(diào)味品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，找出成功和不成功的模式的特征。進(jìn)而分析目前A股幾個(gè)主要標(biāo)的模式特點(diǎn)，從這個(gè)角度判斷價(jià)值。我們的核心觀點(diǎn)是：伴隨著消費(fèi)升級(jí)引導(dǎo)的調(diào)味品品需求發(fā)展，調(diào)味品的渠道發(fā)生了巨變，由批發(fā)變成了全渠道，其營(yíng)銷(xiāo)模式也實(shí)現(xiàn)了從促銷(xiāo)和價(jià)格為核心導(dǎo)向以產(chǎn)品和渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，這個(gè)過(guò)程中消費(fèi)者更加注重質(zhì)量和口感，消費(fèi)動(dòng)力中產(chǎn)品力和渠道力的作用體現(xiàn)的十分明顯，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值也得到體現(xiàn)，行業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平不斷提高。表現(xiàn)為銷(xiāo)售費(fèi)用率持續(xù)下降（2003-2012之間，從11%降到4%），人均銷(xiāo)售收入大幅提高（2003-2012之間，從20萬(wàn)/人提升到90萬(wàn)/人）。（1）概述—渠道發(fā)生了巨變，對(duì)產(chǎn)品和渠道模式提出了新要求我認(rèn)為調(diào)味品渠道的變化主要體現(xiàn)在以下方面：①全渠道銷(xiāo)售銷(xiāo)售渠道由偏重于批發(fā)流通，發(fā)展為全渠道銷(xiāo)售。比如美味鮮公司，其在2004年以前，基本上90%是農(nóng)貿(mào)等流通領(lǐng)域，而現(xiàn)在公司農(nóng)貿(mào)流通的比例不足整體30%。大量的商超等現(xiàn)代終端進(jìn)入公司渠道體系。②生意模式發(fā)生改變過(guò)去調(diào)味品都集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而現(xiàn)在通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，企業(yè)直營(yíng)(供餐飲、商超、工廠等)來(lái)完成的比例在提高。這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品的檔次也提高了。③渠道對(duì)產(chǎn)品提出要求在渠道變化的過(guò)程匯中，精細(xì)化管理日趨重要，但成本高，收益低，早期尤其明顯。這個(gè)成本高但必須做的事情已經(jīng)通過(guò)豐富產(chǎn)品線(xiàn)，增加銷(xiāo)量，分散成本達(dá)到了部分?jǐn)偙?，海天，太太?lè)在這方面做的很好。（2）早期比較成功的模式—以促銷(xiāo)和價(jià)格為核心的渠道模式逐步被淡化①以單純價(jià)格為核心的渠道模式（海天早期使用比較多的模式）在早先的時(shí)期，中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格因素大于個(gè)性化；價(jià)格仍是競(jìng)爭(zhēng)利器。但隨著消費(fèi)者逐漸導(dǎo)向性?xún)r(jià)比為基準(zhǔn)的偏好方式，單純的價(jià)格渠道模式受到更多的挑戰(zhàn)，換言之，單純的價(jià)格低無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。但是在2006年以前，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感的階段，這個(gè)手段還是為海天這樣的企業(yè)迅速獲得市場(chǎng)份額和消費(fèi)者關(guān)注度提供了便利。以下舉個(gè)例子。背景案例1—海天的隱形價(jià)格戰(zhàn)策略，支持2002-2005年的高增長(zhǎng)海天對(duì)外宣稱(chēng)不打價(jià)格戰(zhàn)，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；實(shí)則一直在打價(jià)格戰(zhàn)，形式隱蔽：袋裝醬油、龍標(biāo)桶裝醬油、老抽豉油皇等產(chǎn)品；配合“渠道”核心策略。另外海天上等蠔油也是如此。但近4年來(lái)，價(jià)格下降空間越來(lái)越小，而所有廠家對(duì)降價(jià)跟進(jìn)的速度加快，降價(jià)效果不明顯，加上原材料漲價(jià)，大規(guī)模降價(jià)策略較少被成功采用。海天在2002-2005年產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，但整體噸價(jià)有一定下降。主要是就是采用價(jià)格策略打市場(chǎng)，但是那是那個(gè)時(shí)期的策略，現(xiàn)在海天自己也用的很少。②以單純促銷(xiāo)為核心的渠道策略在行業(yè)發(fā)展早期，為了讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，企業(yè)往往喜歡用促銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這個(gè)往往和低價(jià)策略結(jié)合使用，低價(jià)賣(mài)低端品，促銷(xiāo)賣(mài)高端品，但是在這個(gè)過(guò)程中高低產(chǎn)品品質(zhì)并無(wú)差別，這個(gè)是單純使用促銷(xiāo)的渠道模式的特點(diǎn)。實(shí)際上這種手段在中小公司的營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有停止過(guò)，但是為什么中小公司的份額這幾年被擠壓了？證明消費(fèi)者除了看價(jià)格，還要看性能，因此單靠促銷(xiāo)的渠道策略升是難以完成增長(zhǎng)目標(biāo)的。（3）現(xiàn)在乃至未來(lái)比較成功的模式—以產(chǎn)品和渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式逐步勝出如上所述，單純的促銷(xiāo)和價(jià)格已經(jīng)很難獲得消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可，消費(fèi)者關(guān)注的因素中質(zhì)量的因素在提高，另外銷(xiāo)售策略也在這個(gè)過(guò)程中起到推波助瀾的作用。這些手段也是我們發(fā)現(xiàn)這幾年做的很好的幾家大型調(diào)味品公司特別持續(xù)使用的渠道策略，我們具體分述如下：①以產(chǎn)品為核心的渠道模式我們重申一下：調(diào)味品的產(chǎn)品力是非常關(guān)鍵的。調(diào)味品的消費(fèi)特點(diǎn)是較低的消費(fèi)頻率，差異化程度大、較強(qiáng)的實(shí)際體驗(yàn)效用（用戶(hù)注意味道，包裝等效用細(xì)節(jié)），此外中國(guó)消費(fèi)者注重性?xún)r(jià)比的消費(fèi)者心理因素也不容忽視。品質(zhì)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)結(jié)合價(jià)格上的接受度，決定了在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的調(diào)味品行業(yè)的長(zhǎng)跑中，性?xún)r(jià)比領(lǐng)先的公司將獲得穩(wěn)定的消費(fèi)頻率，并最終勝出。因?yàn)檎{(diào)味品是穩(wěn)定增長(zhǎng)行業(yè)，其消費(fèi)頻率低，只有通過(guò)品質(zhì)，味道等效用因素提高消費(fèi)者粘度才能保證銷(xiāo)量長(zhǎng)期增長(zhǎng)。東西不行的話(huà)，在存在更加品質(zhì)領(lǐng)先品種的基礎(chǔ)上、光靠營(yíng)銷(xiāo)，渠道等來(lái)推動(dòng)收入是不可能長(zhǎng)久持續(xù)下去的，這個(gè)和礦泉水、飲料這些快消品很不一樣，這些東西消費(fèi)頻率高，差異化小，渠道做得好可以取得很好的效果。以產(chǎn)品為核心的渠道模式這個(gè)模式是調(diào)味品公司早期成長(zhǎng)起來(lái)的不二法器。產(chǎn)品為4P之首，贏在起跑線(xiàn)上，以產(chǎn)品為核心的“1+3模式”就是先有足以在市場(chǎng)致勝的產(chǎn)品策略。這里舉老干媽的產(chǎn)品為主的渠道策略來(lái)說(shuō)明。②老干媽產(chǎn)品導(dǎo)向型策略造就調(diào)味醬航母由來(lái)：老干媽的創(chuàng)始人陶華碧女士憑借自己獨(dú)特的炒制技術(shù)，推出了別具風(fēng)味的佐餐調(diào)料--風(fēng)味豆豉，令廣大顧客大飽口福，津津樂(lè)道。1996年批量生產(chǎn)后，風(fēng)味豆豉在全國(guó)迅速成為銷(xiāo)售熱點(diǎn)，人們意識(shí)到，一種深受大眾喜愛(ài)的調(diào)味品呼之欲出。1996年，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”成立，產(chǎn)品定名為“老干媽”。發(fā)展歷史：公司通過(guò)17年的艱苦創(chuàng)業(yè)，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為全國(guó)知名企業(yè)、國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)。老干媽公司已形成日產(chǎn)量200-300萬(wàn)瓶辣椒制品的生產(chǎn)能力，主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風(fēng)味腐乳等20多個(gè)系列產(chǎn)品，是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)及銷(xiāo)售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)。老干媽的產(chǎn)品力是非常強(qiáng)大的，其最大的單品收入和海天差不多。對(duì)于管理水平和渠道控制力和海天具有一定差距的老干媽來(lái)說(shuō)，不得不說(shuō)是一個(gè)奇跡。其營(yíng)銷(xiāo)策略也是圍繞著這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)完成，通過(guò)其不俗的增長(zhǎng)速度可以看出在調(diào)味品公司發(fā)展的初期甚至中期產(chǎn)品力都是最關(guān)鍵的。其具體分為以下幾個(gè)階段。老干媽在品類(lèi)尚未成熟時(shí)：只生產(chǎn)風(fēng)味豆豉，以最低制造成本滿(mǎn)足普通大眾需求；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)：開(kāi)始推鮮牛肉末、辣三丁等產(chǎn)品，以搶占細(xì)分市場(chǎng)；在跟進(jìn)者增多時(shí)：用風(fēng)味豆豉做特價(jià)，打跟進(jìn)者；在行業(yè)成長(zhǎng)時(shí)：多品種分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品成為其攻城利器。值得思考。綜上所述：產(chǎn)品力為導(dǎo)向的渠道模式具體來(lái)看，有兩個(gè)實(shí)現(xiàn)方式，一是單品領(lǐng)先策略，二是品類(lèi)細(xì)分策略。這個(gè)將在下一篇小而美系列之四中詳細(xì)討論。3、品牌方面—全國(guó)性大品牌繼續(xù)推進(jìn)，大部分地方品牌受到壓制調(diào)味品的品牌發(fā)展可以從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面看。一方面調(diào)味品的消費(fèi)升級(jí)基本上還是比較晚的，從這今年龍頭企業(yè)的情況看，不斷地在加大推廣，并有很多新產(chǎn)品推出，在這個(gè)過(guò)程中龍頭企業(yè)的品牌價(jià)值不斷提高，這是消費(fèi)者認(rèn)可的一種體現(xiàn)。但中小企業(yè)等地方品牌受到了很大的壓制。這個(gè)和我們前面講的這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，小企業(yè)沒(méi)有足夠的資源將品牌和品質(zhì)做同向擴(kuò)散。換言之，小公司把貨以賺錢(qián)的姿態(tài)賣(mài)到別的區(qū)域去都很困難，何談品牌推廣？從這個(gè)意義上看，調(diào)味品龍頭的企業(yè)的壁壘不是一般的深。另一方面，品牌的維護(hù)也越來(lái)越受到重視，這和調(diào)味品公司主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)品牌的維護(hù)有很大關(guān)系，調(diào)味品品牌是多年消費(fèi)者認(rèn)可的保證，是消費(fèi)者選擇的重要因素（如圖2），當(dāng)然要保護(hù)好，以前一些企業(yè)在這方面不重視，吃了虧后開(kāi)始迷途知返，國(guó)家和地方政府也起到了積極的作用。這里舉老干媽和美味鮮的例子。背景案例3—“老干媽”品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)1996年貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品公司創(chuàng)建，但國(guó)家商標(biāo)局先后5次以“干媽”兩字為普通人的稱(chēng)謂為由駁回其商標(biāo)注冊(cè)要求。1997年，湖南華越食品有限公司的開(kāi)始生產(chǎn)“老干媽”系列調(diào)味品，并在市場(chǎng)上推出與貴州“老干媽”包裝極為相似的風(fēng)味豆豉等產(chǎn)品。1998年，就在貴州“老干媽”連續(xù)5次申報(bào)均未成功的情況下，湖南“老干媽”注冊(cè)批復(fù)；而與此同時(shí)，國(guó)家商標(biāo)局同意了貴州“老干媽”的商標(biāo)注冊(cè)。貴州“老干媽”隨即對(duì)國(guó)家商標(biāo)局提出異議。最終2002年法庭判決，兩個(gè)老干媽不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)糾紛案以華越食品有限公司敗訴而告終。2002年6月，貴州省工商局發(fā)出通知，將貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品公司的“老干媽”品牌納入“重點(diǎn)保護(hù)區(qū)”，凡企業(yè)申請(qǐng)與這些企業(yè)名稱(chēng)相同名稱(chēng)的，各級(jí)工商行政管理機(jī)關(guān)不得受理。貴州省工商局重申，企業(yè)字號(hào)名稱(chēng)具有專(zhuān)屬性，同時(shí)在商品中使用“老干媽”商品特有名稱(chēng)等具有在先權(quán)利，其它企業(yè)不得假冒或仿冒，違反規(guī)定的將受?chē)?yán)處。背景資料4—“美味鮮”花落美味鮮面對(duì)市場(chǎng)上如此多的“美味鮮”醬油，廣東中山市“廣東美味鮮調(diào)味食品有限公司”困惑了。這個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)量及市場(chǎng)占有率在廣東省同行中位居第二的明星企業(yè)怎么也沒(méi)有想到，由于“美味鮮”三個(gè)字不能成為注冊(cè)商標(biāo)，其苦心經(jīng)營(yíng)了半個(gè)世紀(jì)，婦孺皆知的品牌如今被眾多“貌似”的產(chǎn)品所淹沒(méi)。面對(duì)日益猖獗的仿冒，中山“美味鮮”也曾多次聯(lián)合有關(guān)執(zhí)法部門(mén)采取過(guò)一系列措施，然而收效甚微。問(wèn)題出在哪里呢？原來(lái)“美味鮮”三個(gè)字不能成為注冊(cè)商標(biāo)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》第八條第六款的規(guī)定，商標(biāo)中不得使用直接表示商品的質(zhì)量、主要原料、功能、用途、重量、數(shù)量及其他特點(diǎn)的文字，圖形。因此，在上世紀(jì)九十年代初，當(dāng)中山“美味鮮”申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)時(shí)，被明確告知違反我國(guó)《商標(biāo)法》，不予以注冊(cè)。為了保住苦心經(jīng)營(yíng)近半個(gè)世紀(jì)打造出來(lái)的品牌，中山“美味鮮”退而取其次，將美術(shù)字體的“美味鮮”三個(gè)字申請(qǐng)外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利。然而此舉卻使中山美味鮮失去了對(duì)“美味鮮”三個(gè)字的惟一使用權(quán)，“美味鮮”成為大家可以共用的品牌，其他企業(yè)只要不仿冒中山美味鮮的外觀設(shè)計(jì)，其使用“美味鮮”三個(gè)字就是合法。這樣一來(lái)，使得中山“美味鮮”飽受仿冒之苦，產(chǎn)銷(xiāo)量不但受到影響，更嚴(yán)重的是，消費(fèi)者買(mǎi)到仿冒品后，在不知情的情況下，讓中山“美味鮮”蒙受不白之冤。中山“美味鮮”面臨兩難境地，是繼續(xù)沿用“美味鮮”作商標(biāo)，還是另辟蹊徑，老字號(hào)的中山“美味鮮”面臨前所未有的尷尬選擇。直到2010年5月10日，國(guó)家工商行政總局商標(biāo)局商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)，發(fā)出“關(guān)于第2017896號(hào)‘美味鮮’商標(biāo)異議復(fù)審裁定書(shū)”，裁定內(nèi)容為：被異議商標(biāo)予以核準(zhǔn)注冊(cè)。至此，“美味鮮”花落美味鮮?？偨Y(jié)：利潤(rùn)水平和銷(xiāo)售水平正向互動(dòng)，資本不斷進(jìn)入在以上產(chǎn)品力，渠道力和品牌力不斷優(yōu)化的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)調(diào)味品行業(yè)整體的利潤(rùn)率在趨勢(shì)性提高。近2年隨著紅酒，白酒等行業(yè)的利潤(rùn)率逐步見(jiàn)頂，調(diào)控趨勢(shì)日益明顯的背景下，相當(dāng)一部分銷(xiāo)售精英開(kāi)始轉(zhuǎn)行業(yè)做調(diào)味品生意，行業(yè)銷(xiāo)售水平得到提高，本質(zhì)上還是這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)開(kāi)始提升，另外量在快速增長(zhǎng)帶來(lái)的這些追逐利潤(rùn)的銷(xiāo)售精英。另外從資本進(jìn)入的角度看，調(diào)味品行業(yè)被看好的程度也在加劇，如下表所示。不斷有新的調(diào)味品企業(yè)上市，原有企業(yè)市值加速擴(kuò)大，調(diào)味品公司占到食品制造板塊的比例也在提高。4、延伸：2000-2012，調(diào)味品行業(yè)發(fā)展全景分析為了更好地分析調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展階段，我們將其分為導(dǎo)入階段，全面開(kāi)花以及行業(yè)分化三個(gè)階段，對(duì)此過(guò)程中行業(yè)趨勢(shì)的變化，我們進(jìn)行了分段分析，這里的單品我們以醬油為例，如下表所示：具體分析如下（1）導(dǎo)入階段此階段下游餐飲行業(yè)增速一般，對(duì)行業(yè)支持不夠。主要的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是無(wú)差異的低價(jià)產(chǎn)品（配制醬油），與下游行業(yè)增速一般對(duì)應(yīng)的是調(diào)味品的收入增速最低（年均值在19%左右），期間費(fèi)用率最高（年均值達(dá)到21.6%），過(guò)高的期間費(fèi)用率一方面是由于產(chǎn)品差異化小，價(jià)格戰(zhàn)多導(dǎo)致，另外一方面是規(guī)模小導(dǎo)致的。以上多個(gè)結(jié)果導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)率最低（只有3-4%）。這個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷(xiāo)售水平很差（人均銷(xiāo)售額不到25萬(wàn)），企業(yè)數(shù)量較多。（2）全面開(kāi)花階段此階段下游行業(yè)增速最快，對(duì)行業(yè)支持很多。主要的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是品質(zhì)較高的以廣東地區(qū)為代表的釀造醬油，與之對(duì)應(yīng)的是行業(yè)收入增長(zhǎng)最快（年均值在32%左右），期間費(fèi)用率較第一階段顯著下降（從22%降到13%），主要是好的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品粘度有很大提高，銷(xiāo)售費(fèi)用率下降明顯，另外規(guī)模效應(yīng)初顯使得管理費(fèi)用也有效下降。以上結(jié)果導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)率大幅提高（從4%提升到6%以上），但和其他子行業(yè)還有差距。這個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷(xiāo)售水平逐步提高。企業(yè)數(shù)量也是最多，因?yàn)槌丝焖侔l(fā)展的品質(zhì)領(lǐng)先的公司外，還有很多第一階段起來(lái)的小公司存在。（3）行業(yè)分化階段此階段下游行業(yè)保持了較快的增速，但分化很明顯，龍頭企業(yè)增速遠(yuǎn)快于行業(yè)（行業(yè)年均值在22%左右.龍頭企業(yè)在25-35%之間），而廣東調(diào)味品繼續(xù)走向全國(guó)，在這個(gè)過(guò)程中開(kāi)始出現(xiàn)了品類(lèi)細(xì)分的趨勢(shì)，比如釀造醬油中出現(xiàn)了鮮味醬油，有機(jī)醬油，海鮮醬油，低鹽醬油，兒童醬油等。與之對(duì)應(yīng)的是行業(yè)收入增長(zhǎng)較快，期間費(fèi)用率繼續(xù)下降（從13%降到9%），主要是規(guī)模效應(yīng)和產(chǎn)品粘度降低了銷(xiāo)售和管理費(fèi)用率。行業(yè)利潤(rùn)率繼續(xù)大幅提高（從6%提升到9%以上），進(jìn)入投資的最佳區(qū)間。這個(gè)時(shí)期企業(yè)的數(shù)量下降了，主要是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)提高以及市場(chǎng)化的自然選擇淘汰差的企業(yè)，而人均銷(xiāo)售水平則大大提高（從40萬(wàn)/年/人到近100萬(wàn)/年/人）。三、未來(lái)趨勢(shì)產(chǎn)品繼續(xù)向質(zhì)量，口味并重的中高檔提升，行業(yè)集中趨勢(shì)繼續(xù)，復(fù)合調(diào)味品將逐漸成為新動(dòng)力1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)是長(zhǎng)期趨勢(shì)—提價(jià)邏輯長(zhǎng)期存在我們認(rèn)為未來(lái)行業(yè)發(fā)展的第一個(gè)趨勢(shì)是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼續(xù)升級(jí)，這個(gè)趨勢(shì)是延續(xù)的。我們可以從兩方面看：首先是產(chǎn)品繼續(xù)向自然，質(zhì)量和口味并重的方向發(fā)展，產(chǎn)品檔次是向中高檔發(fā)展。這是消費(fèi)升級(jí)的內(nèi)在需求驅(qū)動(dòng)的。為了說(shuō)明該過(guò)程，我們分析了中國(guó)（恒順），日本（味滋康），德國(guó)（冠利）等消費(fèi)水平較高國(guó)家的龍頭企業(yè)的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在這些人均可支配收入很高的消費(fèi)型國(guó)家，調(diào)味品的檔次也很高，表現(xiàn)為功能細(xì)分，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品單價(jià)格也很高，其價(jià)格是是我們龍頭企業(yè)單價(jià)的3-5倍。如下圖13-14。我們有理由相信隨著消費(fèi)升級(jí)，調(diào)味品的整體價(jià)格將繼續(xù)提高，這背后是越來(lái)越多的滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好和追求自然和口味的需求。恒順要走的路可能和味滋康以及冠利差不多。2、行業(yè)集中度提升將繼續(xù)—龍頭企業(yè)繼續(xù)快速增長(zhǎng)行業(yè)集中度提高這個(gè)趨勢(shì)延續(xù)也是必然的，目前行業(yè)集中度還很低（如下圖15），未來(lái)有很大的提升空間（國(guó)內(nèi)調(diào)味品的CR10=21%，離成熟消費(fèi)國(guó)的50%還有很大空間）。空間實(shí)現(xiàn)的方式主要從兩個(gè)方面看：首先是來(lái)自于市場(chǎng)的作用，龍頭企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張，有更多的資源實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品的推送，而地方性企業(yè)首先是營(yíng)銷(xiāo)資源有限，其次是產(chǎn)品力不足，無(wú)法實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張過(guò)程中的盈利，因此行業(yè)前10的公司收入增速>前50的公司收入增速>快于行業(yè)整體的趨勢(shì)，已經(jīng)延續(xù)了多年（如下圖16）。其次是來(lái)自于政策的作用，這幾年國(guó)家出臺(tái)新的調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于釀造和配置兩種工藝進(jìn)行了顯著地區(qū)分和標(biāo)識(shí)，消費(fèi)者越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，小公司都徘徊在成本與質(zhì)量的取舍之間。從國(guó)家近期對(duì)乳制品行業(yè)的大力整治看，這樣的事情也有望發(fā)生在調(diào)味品行業(yè)上。將極大地加速行業(yè)的集中度提升趨勢(shì)。就好比前幾年的鐵強(qiáng)化醬油推廣一樣。綜合以上兩點(diǎn)，我們有理由相信行業(yè)的集中度將持續(xù)提高。在這個(gè)過(guò)程中龍頭企業(yè)的行業(yè)環(huán)境不斷優(yōu)化，將實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)趨勢(shì)。3、復(fù)合調(diào)味品將逐步唱主角—產(chǎn)品創(chuàng)新維持高利潤(rùn)率，并強(qiáng)化龍頭企業(yè)地位以上兩個(gè)趨勢(shì)都是延續(xù)過(guò)去的趨勢(shì)，行業(yè)第三個(gè)趨勢(shì)我們認(rèn)為是來(lái)自于一個(gè)新品類(lèi)的發(fā)展，未來(lái)的3-5年，傳統(tǒng)單體調(diào)味品將繼續(xù)增長(zhǎng)，而復(fù)合調(diào)味品將成為一個(gè)新的增長(zhǎng)動(dòng)力。這里有必要介紹小復(fù)合調(diào)味品的情況。復(fù)合調(diào)味料是用兩種或兩種以上的調(diào)味品配制，經(jīng)特殊加工而成的調(diào)味料。其實(shí)中炬高新的鮮味醬油，李錦記的蒸魚(yú)豉油，以及很多調(diào)味醬都屬于復(fù)合中式調(diào)味品，這個(gè)是和基礎(chǔ)的醬油和醋等有差別的。復(fù)合調(diào)味品的特點(diǎn)是消費(fèi)速度快，噸產(chǎn)品價(jià)格很高。利潤(rùn)率高，和餐飲契合度高。復(fù)合調(diào)味品行業(yè)目前處于導(dǎo)入期，比醬油的格局更加散，集中度提升趨勢(shì)和空間都很大。在12年調(diào)味品協(xié)會(huì)中的收入前20名中，復(fù)合調(diào)味品為主的公司占據(jù)了5席。實(shí)力不俗。行業(yè)增速快（每年30%以上）。根據(jù)國(guó)際調(diào)味料市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，復(fù)合調(diào)味品的發(fā)展必然要成為主流，這個(gè)大趨勢(shì)誰(shuí)也改變不了。復(fù)合調(diào)味料較20年前已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但和國(guó)際水平相比，我們的市場(chǎng)占有率還有不小的上升空間。具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）占總體調(diào)味品比例有很大提升空間日本、韓國(guó)和臺(tái)灣的復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到70%-90%，而我們國(guó)內(nèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。從市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)過(guò)復(fù)合處理的醬油不到10%，經(jīng)過(guò)復(fù)合處理的醋也不到10%，差距更大。雖說(shuō)所有的一代產(chǎn)品都有他的消費(fèi)量和市場(chǎng)份額，但毫無(wú)疑問(wèn)它們?cè)诮?jīng)過(guò)復(fù)合處理、更新?lián)Q代，形成更方便、更健康、更美味的產(chǎn)品后（現(xiàn)在復(fù)合調(diào)味料食品技術(shù)完全可以做得到），市場(chǎng)潛力和份額將更為巨大。（2）占餐飲比例提高空間很大再看中國(guó)餐飲市場(chǎng)的發(fā)展，由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入水平的提高，中國(guó)的餐飲業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到2萬(wàn)多億，我們的調(diào)味料占到1200億，而在這1200億中，我們復(fù)合調(diào)味料只占了10%-12%，所以，從這方面看我們也將有著長(zhǎng)足的發(fā)展空間。（3）絕對(duì)消費(fèi)量不足，通過(guò)好產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)以韓國(guó)為例，韓國(guó)的牛肉粉在6000萬(wàn)人當(dāng)中消費(fèi)了2.62萬(wàn)噸，如果把150萬(wàn)噸味精其中的60%-70%改造成復(fù)合調(diào)味料，那么我們現(xiàn)有的復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)能、產(chǎn)量還可以翻幾番。中國(guó)13億國(guó)人人均年消費(fèi)調(diào)味品100元—1公斤雞精、1瓶雞汁、2瓶復(fù)合調(diào)味醬，也就是我們復(fù)合調(diào)味料的三大類(lèi)—固體復(fù)合調(diào)味料、液體復(fù)合調(diào)味料、復(fù)合醬，那就是1300億，這是一個(gè)何等龐大的市場(chǎng)？四、公司篇：海天，中炬和恒順我們繼續(xù)延續(xù)小而美系列之一和之二的推薦的一大加三小公司，海天，恒順，中炬和榨菜。其特點(diǎn)各不相同，但都具備很強(qiáng)的壁壘，也都是各自自子行業(yè)的優(yōu)秀標(biāo)的，我們的核心觀點(diǎn)如下：（1）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面：海天的最大優(yōu)勢(shì)在渠道和管理；中炬高新（美味鮮）的最大優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品；恒順和榨菜的最大優(yōu)勢(shì)在子行業(yè)特殊屬性（高度加工，恒順還具備極強(qiáng)的外延能力）。（2）增長(zhǎng)空間方面：體分述如下表:1、海天味業(yè)—“三好”公司不可多得公司作為全球最大的專(zhuān)業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，多年來(lái)一直致力于用現(xiàn)代科研技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)釀造工藝的傳承和創(chuàng)新，建成了全球面積最大的玻璃曬池群和多條世界領(lǐng)先的全自動(dòng)包裝生產(chǎn)線(xiàn)，從國(guó)外引進(jìn)成套科研檢測(cè)設(shè)備，努力打造從“中國(guó)味”到“世界品牌”美味健康的調(diào)味品。在數(shù)十年發(fā)展過(guò)程中，公司形成了如下優(yōu)勢(shì)：（1）品牌優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品溢價(jià)高公司將品牌建設(shè)融入到業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)十多年品牌戰(zhàn)略以及一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，“海天”品牌的知名度和美譽(yù)度大幅提高，海天產(chǎn)品也由區(qū)域性品牌發(fā)展成為全國(guó)性知名品牌?！昂Ｌ臁币殉蔀槲覈?guó)調(diào)味品行業(yè)最知名的品牌，品牌優(yōu)勢(shì)是公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的綜合體現(xiàn)。（2）渠道優(yōu)勢(shì)—新產(chǎn)品放量容易，并購(gòu)產(chǎn)品的放大效應(yīng)明顯公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)吸引了大量忠誠(chéng)的消費(fèi)者以及大批業(yè)內(nèi)卓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)數(shù)十年高品質(zhì)調(diào)味品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積累，公司建立起1500多家經(jīng)銷(xiāo)商、5000多家分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，公司的產(chǎn)品已遍布全國(guó)各大知名連鎖超市、各級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)便利店，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度在業(yè)內(nèi)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。公司在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心、16個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)、55個(gè)銷(xiāo)售部、264個(gè)銷(xiāo)售組或銷(xiāo)售辦事處，配備了專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)和管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商開(kāi)拓本地的銷(xiāo)售渠道，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作共贏的業(yè)務(wù)關(guān)系。但是海天目前的渠道滲透率還不到40%，作為行業(yè)的單寡頭，因此未來(lái)還將進(jìn)一步拓展。（3）規(guī)模優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品試錯(cuò)成本低，協(xié)同效應(yīng)強(qiáng)公司調(diào)味品產(chǎn)銷(xiāo)量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。隨著高明海天150萬(wàn)噸醬油擴(kuò)建工程的投產(chǎn)，公司產(chǎn)能將進(jìn)一步成倍擴(kuò)大。規(guī)模優(yōu)勢(shì)提高了公司的采購(gòu)議價(jià)能力；大規(guī)模生產(chǎn)也便于采用自動(dòng)化設(shè)備提升運(yùn)營(yíng)效率、降低單位成本；公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也使公司有實(shí)力加大在研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)上的投入，且單位銷(xiāo)量分?jǐn)偟馁M(fèi)用較低；公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也使公司產(chǎn)品定價(jià)成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。（4）質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)—食品安全風(fēng)險(xiǎn)很小，研發(fā)效率高公司堅(jiān)持運(yùn)用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以醬油的生產(chǎn)技術(shù)為例，公司在保留醬油傳統(tǒng)特色的基礎(chǔ)上對(duì)傳統(tǒng)工藝進(jìn)行了全面的技術(shù)改造。近年來(lái)，經(jīng)過(guò)改造后的醬油生產(chǎn)綜合了細(xì)胞融合技術(shù)、酶工程技術(shù)、膜超濾技術(shù)、微機(jī)監(jiān)測(cè)與控制技術(shù)、風(fēng)味檢測(cè)技術(shù)、超凈灌裝技術(shù)等多項(xiàng)具有國(guó)內(nèi)和國(guó)際先進(jìn)水平的高新技術(shù)。技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)不僅造就了海天產(chǎn)品享譽(yù)全球的國(guó)際級(jí)高品質(zhì)，也成為公司在質(zhì)量、規(guī)模、品牌、營(yíng)銷(xiāo)等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)的源頭所在。增長(zhǎng)看點(diǎn)海天主營(yíng)業(yè)務(wù)是醬油，調(diào)味醬，蠔油及其他調(diào)味品。我們預(yù)計(jì)未來(lái)公司2-3年內(nèi)保持年均20-25%左右的收入增速，25-30%的業(yè)績(jī)?cè)鏊偈峭耆赡艿?，主要?lái)自于以下3方面：（1）醬料業(yè)務(wù)空間巨大（量的因素）—3-4年內(nèi)獲得3個(gè)以上5-10億元醬料單品公司收入增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源是大舉搞定醬料市場(chǎng)，醬料的優(yōu)勢(shì)在于噸價(jià)高，消費(fèi)量大（如下圖），因此比做醬油放量快，利用已有渠道做這個(gè)實(shí)現(xiàn)收入的速度很快。公司現(xiàn)在每年都能開(kāi)發(fā)一個(gè)新的醬料品種，考慮到醬料有500-600億元的市場(chǎng)容量（大約有30個(gè)單品）。公司已經(jīng)可以做到3年把一個(gè)細(xì)分醬料（黃豆醬）做到10億元的規(guī)模，且這個(gè)行業(yè)只有一個(gè)老干媽?zhuān)谌暮幽想p菇醬料公司比海天還小，因此海天利用其渠道和品牌優(yōu)勢(shì)繼續(xù)整合此行業(yè)將繼續(xù)。靜態(tài)的計(jì)算，海天主要涉及的行業(yè)空間=目前醬油的500億元+醬料的500億元+150億元左右的蠔油市場(chǎng)=1150億元，對(duì)于只有73億元規(guī)模的海天而言，空間不言而喻。更不要說(shuō)這些子行業(yè)的體量還在擴(kuò)大。（2）提價(jià)空間巨大（價(jià)的因素）—非醬油類(lèi)產(chǎn)品毛利率提升幅度在20%以上現(xiàn)階段公司掌握著行業(yè)的價(jià)格中樞，其主打醬油，蠔油及調(diào)味醬等產(chǎn)品的毛利率非常低，低于同類(lèi)產(chǎn)品中的后30-50%。特別是蠔油和醬料的毛利率遠(yuǎn)低于李錦記和老干媽等品種（如下圖）。公司目前采取的是控價(jià)保量措施，隨著消費(fèi)升級(jí)及人均可支配收入提高，基于海天強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們預(yù)期這些品種的毛利率提升空間還是非常大的，提價(jià)將帶來(lái)公司利潤(rùn)水平的大幅提高。業(yè)績(jī)彈性隱藏在未來(lái)3-5年內(nèi)提高行業(yè)價(jià)格中樞的過(guò)程中。（3）并購(gòu)帶來(lái)的收入（量的因素）—渠道的10倍以上放大效應(yīng)公司沒(méi)有上市前，都是自有資金，無(wú)論是新品研發(fā)還是產(chǎn)品升級(jí)都非常謹(jǐn)慎，畢竟是自己的錢(qián)，但是上市后，融到的資金將會(huì)進(jìn)入到行業(yè)整合的大潮中，海天極強(qiáng)的管理能力和渠道將保證協(xié)同效應(yīng)快速顯現(xiàn)。并購(gòu)一方面可以增加收入彈性，另外一方面收購(gòu)的標(biāo)的由于調(diào)味品的高盈利能力的特殊性（滿(mǎn)足差異性偏好，加工程度高，一般都在8-10個(gè)點(diǎn)凈利潤(rùn)率），用現(xiàn)金收購(gòu)一個(gè)8-10個(gè)點(diǎn)盈利能力的資產(chǎn)要好于存在銀行拿4-5個(gè)點(diǎn)的利息收益。更不要說(shuō)因?yàn)榍婪糯髱?lái)的協(xié)同效應(yīng)。從目前小公司的單品有效的終端和海天對(duì)比看都5%到10%之間，若海天收購(gòu)一個(gè)小的優(yōu)勢(shì)品牌，共享海天的渠道以后理論上，扣除一些外部因素后將會(huì)有5到10倍的以上放大效應(yīng)。比如小康牛肉醬這個(gè)品類(lèi)，其有效終端數(shù)量是海天的8%左右。業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)—到2015年收入超過(guò)130億元結(jié)合以上三點(diǎn)，海天的具體收入預(yù)測(cè)見(jiàn)下圖。具體假設(shè)如下：（1）我們預(yù)測(cè)海天的渠道的容量在3-15年將每年再增長(zhǎng)10-15%。（2）醬油保持每年11%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，蠔油保持20%的增長(zhǎng)速度，調(diào)味醬每三年成熟一個(gè)10億元的新品（公司黃豆醬邏輯）。（3）每3三年并購(gòu)一個(gè)新公司。渠道放大。（4）每年整體噸產(chǎn)品價(jià)格提高3%左右。因?yàn)獒u油價(jià)格中樞提高，但醬料等提價(jià)幅度可能不會(huì)很大。2、中炬高新—緊握調(diào)味品本質(zhì)的差異化龍頭管理靈活，激勵(lì)到位，堅(jiān)持不懈—驅(qū)動(dòng)渠道推送給力的來(lái)源公司渠道力較強(qiáng)，從單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?？匆呀?jīng)接近海天，遠(yuǎn)高于加加。這種渠道力的原因在于：美味鮮是民營(yíng)機(jī)制：采用的是靈活式管理。對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)到位，大區(qū)經(jīng)理收入和海天接近。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商每年考核增速（15-20%）。具體主要表現(xiàn)在：（1）內(nèi)部管理：更新了組織架構(gòu)，梳理了崗位職責(zé)和工作流程，并完善了工作流程和各項(xiàng)制度。（2）品牌建設(shè)及市場(chǎng)推廣：重點(diǎn)做好了產(chǎn)品規(guī)劃與布局，加強(qiáng)了市場(chǎng)推廣的統(tǒng)籌性和科學(xué)性。（3）銷(xiāo)售管理：更加注重以數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核和評(píng)估更加科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)（4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：完善了培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、晉升與退出等機(jī)制。以上4點(diǎn)堅(jiān)持了很多年，以上基礎(chǔ)框架的搭建為銷(xiāo)售的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。保證公司長(zhǎng)期運(yùn)作規(guī)范。在正確的方向上持續(xù)努力，縱然啟動(dòng)晚，效果也不會(huì)差。產(chǎn)品創(chuàng)新能力+單品聚焦策略—產(chǎn)品溢價(jià)來(lái)源公司很早就發(fā)現(xiàn)走量是拼不過(guò)海天的，因此特別注重對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)，創(chuàng)造差異化的需求。這種創(chuàng)造性的單品是能夠獲得較高的利潤(rùn)率的，因此中炬高新的核心產(chǎn)品的噸產(chǎn)品價(jià)格高于海天，加加等。公司的研發(fā)能力在業(yè)內(nèi)是很領(lǐng)先的（如下圖），公司最早做出鮮味醬油這個(gè)釀造醬油里面的王者，得到了消費(fèi)者的充分認(rèn)可。再以在雞粉為例：2011年3月初，公司經(jīng)過(guò)與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，最終脫穎而出，順利成為《雞精調(diào)味料》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，這是繼公司2007年作為《蠔油》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位后，再次成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，這標(biāo)志著公司的行業(yè)地位得到了社會(huì)和同行的進(jìn)一步認(rèn)可。與公司一起成為該國(guó)標(biāo)起草單位的還有上海太太樂(lè)食品有限公司等4家企業(yè)。另外公司對(duì)產(chǎn)品采用的是聚焦策略，廚幫特級(jí)醬油中的4-5個(gè)個(gè)子品類(lèi)占到廚幫整體收入的70%以上，有2個(gè)超過(guò)2個(gè)億元的單品。這種聚焦策略和海天的早期的草菇老抽很相似。聚焦是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵。也是在新區(qū)域拓展市場(chǎng)，穩(wěn)固陣地的利器。原始積累和后期加速—驅(qū)動(dòng)品牌力的來(lái)源本身廚幫的品牌并不弱，公司和恒順一樣都是入選人民大會(huì)堂的唯一品牌，公司的產(chǎn)品在消費(fèi)者美譽(yù)度方面其實(shí)很高（推薦指數(shù)排第一），長(zhǎng)期占據(jù)調(diào)味品各類(lèi)排名前5名的位置。公司的品牌力在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處得到了較高評(píng)價(jià)—味事達(dá)將海天，廚幫列為主要的優(yōu)秀對(duì)手（如圖24）。另外調(diào)味品是剛需產(chǎn)品，廣告投入都是正效應(yīng)，將加速銷(xiāo)售提升速度。增長(zhǎng)看點(diǎn)總的來(lái)看，公司的增長(zhǎng)動(dòng)力可以概括為繼續(xù)量?jī)r(jià)齊升：具體分述如下：（1）鮮味醬油這個(gè)單品繼續(xù)推進(jìn)，通過(guò)產(chǎn)能到位+渠道推進(jìn)順利保證量持續(xù)增長(zhǎng)。（2）品牌化保證利潤(rùn)率繼續(xù)提高。（3）收入穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)降低費(fèi)用率。鮮味醬油給力，產(chǎn)能到位（量）—產(chǎn)能問(wèn)題今年徹底解決，保證每年25%以上的收入增速公司主要推出的鮮味醬油未來(lái)2-3年將保持30%以上的增長(zhǎng)，主要是替換老抽和味精，這將帶動(dòng)公司持續(xù)增長(zhǎng)。去年公司中山廠區(qū)項(xiàng)目已完成加上陽(yáng)西投產(chǎn)5萬(wàn)噸，今年總體產(chǎn)能達(dá)到55萬(wàn)噸（銷(xiāo)售口徑），這個(gè)保證公司未來(lái)兩年收入25-30%增長(zhǎng)的產(chǎn)能夠用，另外陽(yáng)西項(xiàng)目到2023年建成，新增產(chǎn)能45萬(wàn)噸，合計(jì)產(chǎn)能達(dá)到近90萬(wàn)噸。其中復(fù)合調(diào)味品占到一半以上（此產(chǎn)品利潤(rùn)率更高）。這將保證司未來(lái)3-5年產(chǎn)能問(wèn)題都不會(huì)太大。渠道拓展路徑清晰（量）—發(fā)展具可持續(xù)性，保證產(chǎn)能消化我們從長(zhǎng)、短期和總體三個(gè)方面看公司的渠道拓展，分述如下：（1）長(zhǎng)期看，公司未來(lái)目標(biāo)全部區(qū)域都要下沉到市一級(jí)。目前除了核心五大區(qū)域（廣東，廣西，海南，福建，浙江）外，所有省會(huì)級(jí)城市有了經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋，這個(gè)過(guò)程希望在3-4年完成。（2）短期看，除五大重點(diǎn)區(qū)域外，中西（江西，安徽等）及東北區(qū)域是今年的主要發(fā)展方向。去年這兩個(gè)區(qū)域的收入都在2000-3000萬(wàn)，增速很快，考慮到這兩個(gè)區(qū)域內(nèi)龍頭企業(yè)少，且海天優(yōu)勢(shì)不明顯，公司的拓展短期內(nèi)不會(huì)有太大問(wèn)題。這部分新市場(chǎng)的拓展還是沿襲在浙江，福建等區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打的思路，費(fèi)用增加幅度不會(huì)高于收入。未來(lái)2-3年內(nèi)復(fù)制在福建，廣西的情況是有可能的。從公司過(guò)去在福建，廣西的歷史經(jīng)驗(yàn)看，在收入基數(shù)在0.3億元左右，一般到第3-4年后做到1個(gè)億可能性較大。（3）總體看，公司是要保證賺著錢(qián)去商超，保證現(xiàn)款現(xiàn)貨。這個(gè)理念是符合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有利再有量（先活下來(lái)再吃飯）的思路，況且中炬高新產(chǎn)品影響力不錯(cuò)。目前美味鮮單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和海天不相上下了。是渠道力的體現(xiàn)。品牌化推動(dòng)盈利能力提高（價(jià)）—高毛利產(chǎn)品比繼續(xù)提高及整體提價(jià)品牌化推動(dòng)盈利能力提高主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，目前廚幫系列產(chǎn)品占比在60%，2009年該比例在35%左右，未來(lái)的思路是繼續(xù)擴(kuò)大廚幫比例，廚幫的毛利率較美味鮮較高（5-7%）。從廚幫和美味鮮的比較看，廚幫是未來(lái)的方向。其次，定位中高端的消費(fèi)人群，對(duì)于價(jià)格更加不敏感，可以預(yù)期隨著品牌化提高，廚幫自身提價(jià)幅度可能在未來(lái)也會(huì)加速。公司定位中高端，噸價(jià)格目前在5000元左右。略高于海天及加加食品，但顯著低于李錦記。從草根的情況看，新的區(qū)域大部分鋪的是廚幫醬油（90%以上）。這個(gè)也是和公司近年來(lái)不斷調(diào)整的渠道定位，從低端走向中高端有關(guān)。之前大量是在農(nóng)貿(mào)和非流通，但這幾年商超的占比提高很多。需要注意的是，從中期看公司毛利率可能提到海天目前的37-38%是比較難，是工藝特殊性決定，這也是公司性?xún)r(jià)比領(lǐng)先的來(lái)源，公司用的料足，也是保證鮮味的來(lái)源。我們認(rèn)為提高到33-34%有可能。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，公司的消費(fèi)者忠誠(chéng)度逐步建立以后在部分區(qū)域是可以提價(jià)的，但這個(gè)過(guò)程比較長(zhǎng)。公司毛利率提升主要是結(jié)構(gòu)升級(jí)，直接提價(jià)不會(huì)搞很多，堅(jiān)持的思路還是保量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這個(gè)思路很正確，份額拿到，后面再做動(dòng)作好做。收入穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)降低費(fèi)用率我們?cè)谛《老盗兄姓劦秸{(diào)味品公司的發(fā)展分為單品階段，多品類(lèi)階段和資源整合階段，其中第二階段是最好的投資階段，主要是的依據(jù)之一是費(fèi)用率的不斷下降，這里面主要是規(guī)模效應(yīng)的作用。從美味鮮這幾年不斷提高的凈利潤(rùn)率來(lái)看，主要是費(fèi)用率下降帶來(lái)，產(chǎn)品的毛利率貢獻(xiàn)較少。我們相信隨著公司的規(guī)模的擴(kuò)大，以及銷(xiāo)售方式的堅(jiān)持，費(fèi)用率將進(jìn)一步下降，由于公司的產(chǎn)品粘度更高，我們判斷公司的費(fèi)用率將低于同時(shí)期的海天。盈利預(yù)測(cè)—到2015年調(diào)味品收入做到35億元，凈利潤(rùn)超過(guò)4.2億元這里我們使用的口徑是單獨(dú)計(jì)算美味鮮公司的費(fèi)用口徑，主要是希望大家了解公司主業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況?；谡{(diào)研和草根研究結(jié)果，我們維持13-15年調(diào)味品的收入和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)。3、恒順醋業(yè)—“攻、守、巧”兼?zhèn)浞躯}調(diào)味品龍頭公司做大做強(qiáng)以醋及衍生產(chǎn)品為主導(dǎo)、其他優(yōu)勢(shì)調(diào)味品協(xié)同發(fā)展的目標(biāo)和思路明確。近年來(lái)專(zhuān)注于主打產(chǎn)品的升級(jí)發(fā)展，已形成具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“恒順”、“金山”、等品牌體系，主打的“恒順鎮(zhèn)江香醋”及“名廚蔥姜料酒”都是細(xì)分市場(chǎng)中的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。恒順公司已牢牢占據(jù)中高端食醋及衍生產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要有以下幾個(gè)方面：（1）在食醋領(lǐng)域，品牌價(jià)值無(wú)出其右—產(chǎn)品高毛利原因特勞德在定位一書(shū)中強(qiáng)調(diào)消費(fèi)品的核心是消費(fèi)者的心智奪取程度，一想到某個(gè)產(chǎn)品就和某個(gè)品牌聯(lián)系起來(lái)，這樣的消費(fèi)品就是消費(fèi)者心智奪取程度高的品種，在一個(gè)選擇越來(lái)越簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，這樣的品種的稀缺性不言而喻。恒順醋業(yè)的品牌具有很高的消費(fèi)者心智奪取程度，在南方及東部區(qū)域只要是想到醋就會(huì)和恒順聯(lián)系起來(lái)。這也是消費(fèi)品行業(yè)最大的持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其在調(diào)味品行業(yè)的影響力是毋庸置疑