永輝超市企業(yè)文化-

【講解思路】強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)企業(yè)文化的意義1、對(duì)個(gè)人來說：文化是永輝人的思考模式（價(jià)值觀）和行為準(zhǔn)則（做事風(fēng)格），我們只有理解了這些才能更好的融入企業(yè)、更好地與同事合作共處。2、對(duì)企業(yè)來說：它是伴隨著永輝走過十幾年風(fēng)雨征程的不可復(fù)制的企業(yè)精神與靈魂，是企業(yè)最核心的競爭力和最重要的資產(chǎn)。2015年3月修訂版安徽大區(qū)人力資源部培訓(xùn)我們的企業(yè)我們的歷程我們的文化目

錄Contents2Our

CompanyOur

HistoryOur

Culture【講解思路】介紹本課的結(jié)構(gòu)，并強(qiáng)調(diào)三大部分的關(guān)聯(lián)：1、我們講述歷史是為了讓大家知道我們的企業(yè)文化是如何醞釀、沉淀和形成的，2、我們講述未來是為了讓大家更好地展望永輝發(fā)展宏偉藍(lán)圖、幫助大家一起樹立企業(yè)愿景和共同目標(biāo)。3、而企業(yè)文化正是連接過去與未來，承載著永輝人執(zhí)著與夢(mèng)想的源泉。我們的企業(yè)Our

Company3YH名稱由來：面條工廠—啤酒銷售商—啤酒工廠—永輝花園“永輝啤酒城”，奠定基礎(chǔ)1998年，福州火車站“永輝超市”永輝超市——中國生鮮超市領(lǐng)導(dǎo)者2014年銷售額410億元，2013年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)13強(qiáng),位列中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)6中國“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”4Logo的由來：張總印制購物袋，2009年準(zhǔn)備上市前，奧美升級(jí)業(yè)態(tài)的劃分：根據(jù)客流量，張總親自在準(zhǔn)備要選的店面門口數(shù)人大賣場-賣場-社區(qū)店-高檔超市，重慶生活廣場我們的品牌體系5我們的營業(yè)規(guī)模營業(yè)額：2014年，永輝全國門店?duì)I業(yè)額達(dá)

410億元，同比增長20.38%，實(shí)現(xiàn)利潤總額8.51億元，同比增長18.05%。門店數(shù)：截止2015年3月，永輝已在全國

134個(gè)市（區(qū)/縣)開店，簽約門店達(dá)510家，已開業(yè)門店達(dá)350家，遍及閩、渝、京、皖、豫、遼、滬等18個(gè)省市。員工數(shù)：現(xiàn)有近7萬名員工在永輝超市的平臺(tái)上為顧客服務(wù)?！咀ⅰ恳陨蠑?shù)據(jù)更新于2015.3.266【講解思路】1、強(qiáng)調(diào)在2008年金融危機(jī)的影響下全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化的情況下，永輝仍然保持強(qiáng)勁的增長，再引出行業(yè)資深老師的驚訝與贊嘆。2、升華高速健康發(fā)展的經(jīng)營業(yè)績的深層意味——與企業(yè)愿景（做最受尊敬的企業(yè)和最佳雇主）相對(duì)應(yīng)：公司為什么要保持強(qiáng)勁的業(yè)績?cè)鲩L速度？就是為了抓住一切機(jī)會(huì)發(fā)展。我們創(chuàng)造發(fā)展的目的或?qū)崿F(xiàn)后對(duì)我們每一名員工的好處是什么？為大家創(chuàng)造更好的職業(yè)平臺(tái)。

同樣，這些高速發(fā)展的經(jīng)營業(yè)績數(shù)據(jù)背后是大家懷抱同樣的企業(yè)愿景齊心協(xié)力共同打拼的結(jié)果。所以，引申到未來（短期的2014年500億目標(biāo)，長期的千億大企業(yè)）的目標(biāo)要靠什么來實(shí)現(xiàn)？答案是無可非議的，必須靠在座的各位，和全國成千上萬的永輝人共同努力才能完成……我們的發(fā)展速度【注】以上數(shù)據(jù)更新于2015.3.262003年2004年2005年2006年2007年2010年2009年2008年2011年1032501520020224835

40156從2001年到2013年，永輝超市實(shí)現(xiàn)銷售額240倍強(qiáng)勁增長！截止2015年3月，全國開店數(shù)已達(dá)350家，已簽約門店510家！2041227710058701502012年7246249我們的社會(huì)榮譽(yù)財(cái)富中國500強(qiáng)中國連鎖百強(qiáng)13強(qiáng)全國重點(diǎn)流通企業(yè)“家電下鄉(xiāng)”重點(diǎn)企業(yè)“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)“萬村千鄉(xiāng)市場工程”重點(diǎn)企業(yè)中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)7強(qiáng)商務(wù)部認(rèn)定“農(nóng)超對(duì)接試點(diǎn)企業(yè)”……8增加財(cái)政收入促進(jìn)社會(huì)就業(yè)保障市場穩(wěn)定帶動(dòng)三農(nóng)發(fā)展發(fā)展慈善事業(yè)……我們的社會(huì)責(zé)任9【講解思路】自上而下地簡要介紹各個(gè)部門的隸屬關(guān)系和部門職能，強(qiáng)調(diào)“總部一切以服務(wù)門店為核心；門店實(shí)施精細(xì)化管理?！惫蓶|大會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)董事會(huì)辦公室董事會(huì)薪酬委員會(huì)審計(jì)委員會(huì)提名委員會(huì)生鮮事業(yè)部品品部裝中食

服

招用

商事事

業(yè)行政中防損中營運(yùn)支持物流中財(cái)務(wù)中信息中人力資拓展中工程設(shè)新業(yè)務(wù)發(fā)業(yè)

部

心心心中心心心心源心計(jì)展部公共

審事

計(jì)務(wù)

部部人工設(shè)力資源中心程管理中心計(jì)標(biāo)準(zhǔn)中心廉政督查部我們的組織架構(gòu)——公司總部總裁辦公室

總裁首席執(zhí)行官自行北福重華安東河培采政京建慶東徽北南訓(xùn)中事大大大大大大大中心務(wù)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)心10【建議思路】自上而下地簡要介紹各個(gè)部門的隸屬關(guān)系以及部門職能（只需對(duì)紅色模塊的部門一句話帶過即可）。我們的組織架構(gòu)——大區(qū)總部副總經(jīng)理副總經(jīng)理招商財(cái)部務(wù)信部息防部損部行政管理公部共事務(wù)部總經(jīng)理食品大區(qū)營運(yùn)部生鮮采購部用加工采服購裝部采購大部區(qū)物人流力部資源部11品采購部【建議思路】自上而下地簡要介紹各個(gè)部門的職能（視新員工學(xué)員情況而定，有選擇性地展開解說）。我們的組織架構(gòu)——門店防損部

人力資源部收銀課【注】以上以大賣場業(yè)態(tài)門店為例店長客服部

生鮮部

食品用品部

服裝部

加工部客服課行政部干貨課水果課蔬菜課煙酒飲料課休閑食品課干性雜貨課男正課男休課女正課烘焙課熟食課財(cái)務(wù)課

信息課

收貨課肉禽課清潔用品課女休課計(jì)量課家庭用品課童裝課冰貝課紡織用品課鞋柜課活鮮課文體家電課卷邊工日配課12【講解思路】介紹本課的結(jié)構(gòu)，并強(qiáng)調(diào)三大部分的關(guān)聯(lián)：1、我們講述歷史是為了讓大家知道我們的企業(yè)文化是如何醞釀、沉淀和形成的，2、我們講述未來是為了讓大家更好地展望永輝發(fā)展宏偉藍(lán)圖、幫助大家一起樹立企業(yè)愿景和共同目標(biāo)。3、而企業(yè)文化正是連接過去與未來，承載著永輝人執(zhí)著與夢(mèng)想的源泉。我們的歷程Our

History13永輝發(fā)展史永輝超市北京六里橋店成功開業(yè).·

2009年1月10日,·

2010年12月15日，輝超市A股成功

上市(SH601933).·

2000年7月27日,·

2004年1月1日,永輝首·

2004年10月18日,14首家永輝生鮮超市

家慈善超市于福州津

永輝超市跨出福建，福州市屏西店開業(yè).

泰路開業(yè).

開出重慶觀音橋店.1.時(shí)任國務(wù)院副總理李嵐清走訪了永輝黎明店，解決“臟亂差”，肯定了“永輝模式”，商務(wù)部譽(yù)為“農(nóng)改超”的先驅(qū)和典范，簡單的精神2.2004年福州開設(shè)慈善超市，2009年重慶開設(shè)，民政局局長大力支持，發(fā)放“愛心卡”，特設(shè)永輝慈善超市，2012年開始全國門店，“家門口”的永輝，融合共享的精神2000年7月27日，永輝開設(shè)了第一家“農(nóng)改超”的生鮮超市——福州屏西店；2004年1月1日，永輝首家慈善超市于福州津泰路開業(yè)；2001-2004年，永輝重點(diǎn)在福州地區(qū)發(fā)展，從3家店發(fā)展到21家店；大事記151、舉步維艱，同業(yè)競爭保護(hù)，永輝現(xiàn)金購買，沒人敢賣。永輝精神，解決辦法4步?！狙?qǐng)福建供應(yīng)商來重慶、供應(yīng)商之間交流、將福建商品運(yùn)到重慶、現(xiàn)金到批發(fā)市場】2、北京市場競爭激烈，很多半年退出北京市場，除了物美，日本資深老師（半年出來）。永輝精神，發(fā)展策略【學(xué)習(xí)心態(tài)、低調(diào)開業(yè)用心服務(wù)、不做任何廣告和宣傳】。半年后，公司會(huì)議宣布北京已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡2004年，永輝開始在重慶地區(qū)的發(fā)展；從第1家店發(fā)展到今天的83家店；2007年，匯豐私募基金投資永輝超市；2009年，永輝開始在北京地區(qū)發(fā)展，同年進(jìn)入安徽市場；2010年至今，永輝陸續(xù)入駐天津、江蘇、河南、四川、黑龍江、遼寧等省市大事記162010年12月15日，永輝超市A股成功上市（股票代碼：601933）；2011年，永輝實(shí)現(xiàn)全國含簽約門店超300家、開業(yè)店數(shù)超200家的“雙突破”；2012年，商務(wù)部認(rèn)定永輝超市為“農(nóng)超對(duì)接試點(diǎn)企業(yè)”；2013年，上海寶山通河路店，勝利開張；2014年，永輝超市與香港怡和集團(tuán)旗下牛奶有限公司正式簽署《認(rèn)購協(xié)議》。大事記17【講解思路】介紹本課的結(jié)構(gòu)，并強(qiáng)調(diào)三大部分的關(guān)聯(lián)：1、我們講述歷史是為了讓大家知道我們的企業(yè)文化是如何醞釀、沉淀和形成的，2、我們講述未來是為了讓大家更好地展望永輝發(fā)展宏偉藍(lán)圖、幫助大家一起樹立企業(yè)愿景和共同目標(biāo)。3、而企業(yè)文化正是連接過去與未來，承載著永輝人執(zhí)著與夢(mèng)想的源泉。我們的文化Our

Cultrue18所以，永輝企業(yè)文化就是對(duì)永輝創(chuàng)業(yè)的崇尚回顧，就是對(duì)永輝發(fā)展歷史的真實(shí)總結(jié)，就是對(duì)永輝核心價(jià)值觀和經(jīng)營理念的總結(jié)提煉。永輝企業(yè)文化用樸實(shí)的思想和語言凝聚了永輝人，并以信任為基礎(chǔ)，用簡單的方式促進(jìn)了永輝人的團(tuán)結(jié)與協(xié)作。竹子謙虛，低調(diào)，節(jié)節(jié)高，一支變成一片。企業(yè)文化是成長源泉……19使使命命/愿愿景景是是目目的的地地經(jīng)經(jīng)營營理理念念是是方方向向盤盤

核核心心價(jià)價(jià)值值觀觀是是發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)

行行為為規(guī)規(guī)范范是是輪輪子子核心價(jià)值觀（發(fā)動(dòng)機(jī)）行為規(guī)范（車輪子）經(jīng)營理念（方向盤）使命/愿景（目的地）如果事業(yè)是一場旅途……20員工的成長【講解思路】承上啟下：針對(duì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)文化詞條，回顧前面歷史關(guān)聯(lián)的具體故事，再總結(jié)梳理出永輝企業(yè)文化體系。永輝企業(yè)文化體系·

引領(lǐng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，守護(hù)百姓健康企業(yè)使命·

成為中國零售行業(yè)中最受尊敬企業(yè)及最佳雇主企業(yè)愿景融合共享、成于至善服務(wù)顧客、關(guān)愛員工、善待供應(yīng)商、回報(bào)股東核心價(jià)值觀民生超市、百姓永輝放心的永輝、新鮮的永輝、家門口的永輝經(jīng)營理念勤奮、創(chuàng)新、溝通、總結(jié)總部：一切以服務(wù)門店為核心；門店：實(shí)施精細(xì)化管理行為規(guī)范21【【本本課課總總體體講講授授的的原原則則】】1、所有PPT全部按照“1-3-1”的結(jié)構(gòu)來解析，即：先簡單地陳述本頁P(yáng)PT主要內(nèi)容，再展開分享背后的相關(guān)故事，最后聯(lián)系并升華到相應(yīng)的企業(yè)文化內(nèi)涵。2、課程講述過程中切切忌忌過過多多提提及及其其他他企企業(yè)業(yè)的文化內(nèi)容：重重點(diǎn)點(diǎn)講講述述永永輝輝人人自自己己的的故故事事，只舉永輝內(nèi)部的真實(shí)案例。企業(yè)使命引領(lǐng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，守護(hù)百姓健康。22【【本本課課總總體體講講授授的的原原則則】】1、所有PPT全部按照“1-3-1”的結(jié)構(gòu)來解析，即：先簡單地陳述本頁P(yáng)PT主要內(nèi)容，再展開分享背后的相關(guān)故事，最后聯(lián)系并升華到相應(yīng)的企業(yè)文化內(nèi)涵。2、課程講述過程中切切忌忌過過多多提提及及其其他他企企業(yè)業(yè)的文化內(nèi)容：重重點(diǎn)點(diǎn)講講述述永永輝輝人人自自己己的的故故事事，只舉永輝內(nèi)部的真實(shí)案例。·

成為中國零售行業(yè)中最受尊敬企業(yè)和最佳雇主23企業(yè)愿景【講解思路】員工營運(yùn)部門：員工、資深員工、副課長、課長、經(jīng)理、店助、店長、區(qū)域店長供應(yīng)鏈部門：專員、主管、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)職能部門：專員、主管、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)專員主管經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理……總監(jiān)二級(jí)技工一級(jí)技工一級(jí)技師資深員工員

工二級(jí)技師……區(qū)域店長店

長店

助經(jīng)

理課

長副

課

長永輝員工職業(yè)發(fā)展平臺(tái)：2、供應(yīng)鏈/職能部門24【【本本課課總總體體講講授授的的原原則則】】1、所有PPT全部按照“1-3-1”的結(jié)構(gòu)來解析，即：先簡單地陳述本頁P(yáng)PT主要內(nèi)容，再展開分享背后的相關(guān)故事，最后聯(lián)系并升華到相應(yīng)的企業(yè)文化內(nèi)涵。2、課程講述過程中切切忌忌過過多多提提及及其其他他企企業(yè)業(yè)的文化內(nèi)容：重重點(diǎn)點(diǎn)講講述述永永輝輝人人自自己己的的故故事事，只舉永輝內(nèi)部的真實(shí)案例。核心價(jià)值觀·

成于至善：25精心服務(wù)顧客：陽光、微笑、感恩；精細(xì)營運(yùn)門店：標(biāo)準(zhǔn)、制度、培訓(xùn)、執(zhí)行、提升；創(chuàng)新拓展，謙虛好學(xué)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)自我，不斷超越自我。融合共享：

永輝是共同發(fā)展的平臺(tái)：來永輝工作不僅是就業(yè)，還是創(chuàng)業(yè)；

以認(rèn)可融合、以誠信融合、以事業(yè)融合，共享成長、共享收獲、共享未來?！窘ㄗh思路】就幻燈片內(nèi)容自由發(fā)揮、展開解析、說明白即可。關(guān)愛員工服務(wù)顧客善待供應(yīng)商穩(wěn)定發(fā)展的商品供應(yīng)體系為股東提供可持續(xù)的回報(bào)賣場的營銷合作帶來更多供應(yīng)商的商品資源和支持員工滿意才會(huì)用心的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意滿意和增長的顧客為股東帶來穩(wěn)定的回報(bào)員工以更高的激情、更多的創(chuàng)新帶來更好的效益供應(yīng)商帶來優(yōu)質(zhì)、豐富新鮮、時(shí)尚的商品26服務(wù)顧客、關(guān)愛員工、善待供應(yīng)商、回報(bào)股東回報(bào)股東·

干部培養(yǎng)過程：“教、叫、交”·

教：通過溝通、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、親自帶、耐心寬容、鼓勵(lì)、激勵(lì)，培養(yǎng)干部；·

叫：從簡單的事情做起，把一項(xiàng)或幾項(xiàng)的重要工作讓干部鍛煉去做，通過團(tuán)隊(duì)合作、項(xiàng)目參與，讓干部進(jìn)步和提升·

交：把一個(gè)門店或一個(gè)部門或一項(xiàng)關(guān)鍵事業(yè)交給干部全權(quán)負(fù)責(zé)，明確目標(biāo)，考核，激勵(lì)，讓干部與企業(yè)一道成長，承擔(dān)更重要的責(zé)任。干部培養(yǎng)27·

員工發(fā)展方式：“傳、幫、帶”·

傳：用積極上進(jìn)和陽光正面的心態(tài)傳承永輝的企業(yè)文化和經(jīng)營理念；·

幫：幫助別人是快樂的事情；熱心幫助下屬、寬容善待新人；分享知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、分享成功與教訓(xùn)；共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步；·

帶：以身作則、身教言傳；以老帶新，以熟練手帶新手；放手嘗試，團(tuán)隊(duì)合作。員工發(fā)展【【本本課課總總體體講講授授的的原原則則】】1、所有PPT全部按照“1-3-1”的結(jié)構(gòu)來解析，即：先簡單地陳述本頁P(yáng)PT主要內(nèi)容，再展開分享背后的相關(guān)故事，最后聯(lián)系并升華到相應(yīng)的企業(yè)文化內(nèi)涵。2、課程講述過程中切切忌忌過過多多提提及及其其他他企企業(yè)業(yè)的文化內(nèi)容：重重點(diǎn)點(diǎn)講講述述永永輝輝人人自自己己的的故故事事，只舉永輝內(nèi)部的真實(shí)案例。經(jīng)營理念·

民生超市：28為顧客提供物超所值的商品–新鮮、品質(zhì)、豐富、充足；薄利多銷，做大流量，樹立平價(jià)超市的社會(huì)形象；把家庭作為目標(biāo)顧客，滿足大眾化商品需求；提升顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，營造良好購物環(huán)境?！?/p>

百姓永輝：永輝不僅是創(chuàng)業(yè)者的，也是全體員工和社會(huì)公眾的；永輝門店建在社區(qū)，員工來自社區(qū)，服務(wù)于社區(qū)顧客；建立和諧互動(dòng)的社會(huì)關(guān)系，通過發(fā)展更好地回饋社會(huì)；永輝是員工、顧客、供應(yīng)商和股東共同發(fā)展的平臺(tái)。【講解思路】結(jié)合故事解釋三條理念的內(nèi)涵，對(duì)應(yīng)新員工學(xué)員的崗位特質(zhì)，結(jié)合闡述進(jìn)行互動(dòng)問答：“要符合這樣的經(jīng)營理念，我們應(yīng)該怎么做？”“要做到這些，對(duì)在座的各位有什么要求？”經(jīng)營理念新鮮的永輝放心的永輝家門口的永輝29【講解思路】再次結(jié)合學(xué)員的具體崗位工作內(nèi)容，通過提問將理念投射到對(duì)新員工伙伴未來工作的要求中去，激發(fā)大家要用實(shí)際行動(dòng)踐行企業(yè)文化。永輝經(jīng)營理念：買的理念（采購理念）“買”是為了“賣”：

采購部門不僅要為門店引進(jìn)和采購好的商品，更要為顧客引進(jìn)和采購顧客所需要的商品；門店要下好訂單，訂顧客需要的商品，訂提升門店價(jià)值的商品；互惠互利、長期發(fā)展：尊重供應(yīng)商和合作伙伴，平等協(xié)商；

在降低進(jìn)貨成本、爭取促銷資源、控制配送費(fèi)用的同時(shí)，考慮供應(yīng)商的利益，考慮與供應(yīng)商的長期發(fā)展。30【講解思路】1、、結(jié)結(jié)合合故故事事講講解解“分分拆拆法法”和和“標(biāo)標(biāo)桿桿法法”的的內(nèi)內(nèi)涵涵2、結(jié)合學(xué)員的具體崗位工作內(nèi)容，通過提問將理念投射到對(duì)新員工伙伴未來工作的要求中去，激發(fā)大家要用實(shí)際行動(dòng)踐行企業(yè)文化。永輝經(jīng)營理念：賣的理念（營銷理念）保持門店的盈利性增長：每家門店都要盈利，企業(yè)才會(huì)盈利；企業(yè)必須發(fā)展，才能為顧客提供更好的和持續(xù)的服務(wù)；清楚了解門店盈利與虧損：通過“分拆法”，一個(gè)個(gè)地解決問題；通過“標(biāo)桿法”，一步步地提升；深刻了解顧客的需求：

提供好顧客需要的商品、準(zhǔn)備足顧客需要的量；以顧客需要的價(jià)值銷售、在顧客需要的時(shí)候服務(wù)、在顧客方便的地點(diǎn)營銷。31【講解思路】強(qiáng)調(diào)永輝人的每一項(xiàng)工作都是與“買”與“賣”有關(guān)系的，提醒在座的新員工伙伴未來實(shí)際工作中做任何事情一定要以做“生意人”的眼光去考慮上下游。永輝經(jīng)營理念：“買”與“賣”“買”與“賣”的關(guān)系買與賣的職能和人員必須分離，以保證內(nèi)控和制約機(jī)制；采購與門店的經(jīng)營思想必須貫穿一致，都為提供顧客所需的商品；從采購到門店銷售的過程越簡單，效率越高，效益越好。每個(gè)部門、每個(gè)崗位的每一項(xiàng)工作都要與“買”與“賣”有關(guān)，都是為了“買”與“賣”

做重要的事情：以顧客服務(wù)為重、以提升標(biāo)準(zhǔn)為重、以盈利增長為重、以關(guān)愛員工為重、以團(tuán)隊(duì)成長為重；提高人效、提升效益、增加利潤、分享收益、快樂工作、提升價(jià)值。32【【本本課課總總體體講講授授的的原原則則】】1、所有PPT全部按照“1-3-1”的結(jié)構(gòu)來解析，即：先簡單地陳述本頁P(yáng)PT主要內(nèi)容，再展開分享背后的相關(guān)故事，最后聯(lián)系并升華到相應(yīng)的企業(yè)文化內(nèi)涵。2、課程講述過程中切切忌忌過過多多提提及及其其他他企企業(yè)業(yè)的文化內(nèi)容：重重點(diǎn)點(diǎn)講講述述永永輝輝人人自自己己的的故故事事，只舉永輝內(nèi)部的真實(shí)案例。行為規(guī)范勤奮創(chuàng)新溝通總結(jié)總部：一切以服務(wù)門店為核心門店：實(shí)施精細(xì)化管理33【建議思路】結(jié)結(jié)合合故故事事和和正正文文描描述述，，自自由由發(fā)發(fā)揮揮、、展展開開解解析析、、闡闡明