產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦（25篇）

第產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦（25篇）產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦（25篇）

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇1我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問(wèn)券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1.4、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

1.7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3)代理商(二級(jí))：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間管理的原則

2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

、不同視角看服務(wù)

、積極服務(wù)的步驟

、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧

、解決問(wèn)題的流程

、常用工具

2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷售為副;

歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇2一.公司定位和品牌的定位

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)

快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A.開(kāi)放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神；

2.營(yíng)銷基本規(guī)則：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客

戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A.客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B.A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C.A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在xx公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六.價(jià)格策略

1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七.渠道銷售的策略

1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八.售后服務(wù)體系

1.可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3.建立專門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門(mén)的BBS。

九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3.電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D.困難。

E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2.價(jià)格控制

A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B.價(jià)格的審批制度

3.工作單制度

4.做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

十二、附屬文件

1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

4.銷售情況預(yù)測(cè)表

5.產(chǎn)品定單和銷售合同

6.信用等級(jí)評(píng)定辦法

7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10.備件庫(kù)的建立和管理辦法

11.發(fā)展計(jì)劃一覽表

12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15.部門(mén)工作交接單

16.產(chǎn)品價(jià)格表

17.返點(diǎn)確認(rèn)單

18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇3一、公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B、擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1、采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)

快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A、開(kāi)放心胸：

B、戰(zhàn)勝自我：

C、專業(yè)精神；

2、營(yíng)銷基本規(guī)則：

A、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B、每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的'事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1、渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2、給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B、A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C、A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六、價(jià)格策略

1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4、嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七、渠道銷售的策略

1、市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2、短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4、以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5、條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八、售后服務(wù)體系

1、可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2、以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3、建立專門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4、售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門(mén)的BBS。

九、培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1、認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4、作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5、網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1、公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2、電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3、電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫(kù)存查詢等。

十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1、每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A、本周完成銷售數(shù)

B、本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D、困難。

E、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2、價(jià)格控制

A、統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B、價(jià)格的審批制度

3、工作單制度

4、做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5、編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷網(wǎng)店的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇4“整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的.模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持?！?/p>

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容

一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇5目錄

一.公司定位和品牌的定位

二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六.價(jià)格策略

七.渠道銷售的策略

八.售后服務(wù)體系

九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展

十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十二.附屬文件

一.公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)

快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A.開(kāi)放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神；

2.營(yíng)銷基本規(guī)則：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A.客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B.A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C.A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的.定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六.價(jià)格策略

1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七.渠道銷售的策略

1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八.售后服務(wù)體系

1.可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3.建立專門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門(mén)的BBS。

九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3.電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D.困難。

E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2.價(jià)格控制

A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B.價(jià)格的審批制度

3.工作單制度

4.做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷網(wǎng)店的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇6前言

通過(guò)推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)，產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇7針對(duì)對(duì)公司短時(shí)間的了解，并對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行初步分析，我認(rèn)為，公司在營(yíng)銷方面應(yīng)針對(duì)以下幾點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品推廣：

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)高壓電氣類產(chǎn)品市場(chǎng)，在保定可以說(shuō)是一個(gè)具有一定歷史的高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在--發(fā)明的幾項(xiàng)大型的專利后，--的電氣生產(chǎn)市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展！

公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對(duì)的是國(guó)家電網(wǎng)、工礦、石油領(lǐng)域，以及高能耗、多用途的大型用電企業(yè)，通俗的講這類市場(chǎng)就是電力工程。

目前，這類的工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購(gòu)權(quán)力部門(mén)的一些需要，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展的基石！公司的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上并不是唯一不可替代的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)上就有一定的競(jìng)爭(zhēng)！能夠吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度來(lái)爭(zhēng)搶！

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)市場(chǎng)情況，以及公司現(xiàn)狀，在營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

我公司作為市場(chǎng)的新生，前期營(yíng)銷領(lǐng)域主要是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)！然后在前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，銷售業(yè)績(jī)必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場(chǎng)那樣立竿見(jiàn)影，而更多的是前期的投入，公司想要長(zhǎng)足的發(fā)展，這個(gè)必不可少的一個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)分本埠開(kāi)發(fā)和外埠開(kāi)發(fā)。

本埠開(kāi)發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行歸類梳理，然后這是公司先期立足的根本?，F(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶和期望開(kāi)發(fā)的客戶。這些資源中，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶及規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。這也是本人先期計(jì)劃的工作重點(diǎn)！

外埠開(kāi)發(fā)根據(jù)本埠開(kāi)發(fā)得出相應(yīng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行蠶食。

2、關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的客戶或?qū)⑼卣沟目蛻暨M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，然后對(duì)各個(gè)客戶建立唯一不可更改的客戶檔案，了解前期公關(guān)情況、銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。了解各個(gè)客戶負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通，并根據(jù)情況入檔。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣應(yīng)策劃一些投入成本較低的傳活動(dòng)，提升品牌形象。盡可能的擴(kuò)大品牌影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣方式應(yīng)根據(jù)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶群體特點(diǎn)綜合制定！

以上是本人銷售工作計(jì)劃，請(qǐng)您查看并提出寶貴的建議，謝謝！

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇8__品牌系列酒作為_(kāi)_產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在__的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起__品牌內(nèi)涵的高度，使__品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到__酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起__品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。__酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的__好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是__酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)。”，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“__品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。__品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。__酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是__酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)__酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1)具有__品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1)地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

機(jī)會(huì)：

1)__品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，__品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，__品牌系列酒借助__的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1)產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2)產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3)__品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播__品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1)戰(zhàn)略目標(biāo)：

1.1陜西省從20__年12月至20__年12月底確保銷售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向20__萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1.2確保使__品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2)戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2.320__年11月至20__年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2.4四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3)戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

4)戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建__品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以__品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

價(jià)格策略

__品牌精品系列酒，豐富了__產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使__產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證?？紤]到__酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得__酒的品牌內(nèi)涵和__目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

鑒于有__好貓作為比照，__品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤(pán)來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20__萬(wàn)的銷售額度。

渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表__酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

__酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計(jì)劃管理體系

1、營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

20__年12月至20__年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn)，向20__萬(wàn)沖刺。

2、計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇9基本目標(biāo)

本公司xx年度銷售目標(biāo)如下：

(一)銷售額目標(biāo)：

(1)部門(mén)全體：x元以上;

(2)每一員工/每月：x元以上;

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：x元以上。

(二)利益目標(biāo)(含稅)：x元以上;

(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：x元以上。

基本方針：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者

的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)得力的家店，以經(jīng)銷方式體制來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃：

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1.服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

2.在營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司代理店零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計(jì)劃：

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國(guó)得力的家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3.上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得到配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃：

(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

(二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

(2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)：

(一)顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額;

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)并掌握各負(fù)責(zé)人員的

活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制：

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同;

(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策;

(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。

產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計(jì)劃

已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了，之所以要寫(xiě)這篇文章，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái)，總結(jié)一下，以便日后參考。

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計(jì)劃，也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理、MBA等書(shū)籍中會(huì)有很多種分析方法，但是就個(gè)人認(rèn)為有2種最簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)的方法：

一、順推法

所謂順推，就是從大盤(pán)入手，逐步細(xì)分，最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。

1、預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的20xx年市場(chǎng)規(guī)模

新產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國(guó)乃至全球的同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最)，根據(jù)歷史增長(zhǎng)率和業(yè)界增長(zhǎng)率估算出20xx年的規(guī)模，譬如某類產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國(guó)銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬(wàn)、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說(shuō)大概有50%增長(zhǎng)率，而IT也的年增長(zhǎng)率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來(lái)計(jì)算該產(chǎn)品20xx年的銷售規(guī)模，大約2.52億。

2、對(duì)同一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析

從歷年的各競(jìng)爭(zhēng)廠家的格局(市場(chǎng)瓜分率)，來(lái)將20xx年的份額進(jìn)行分?jǐn)?，然后確立自己的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在20xx年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷能力都跟C差不多，或者說(shuō)要強(qiáng)一些，那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo)，我們的產(chǎn)品20xx年的份額達(dá)到10~15%，則新產(chǎn)品20xx年的銷售額計(jì)劃就出來(lái)了，2520~3780萬(wàn)。

3、目標(biāo)的可行性分析

從公司整體實(shí)力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個(gè)目標(biāo)的可行性，然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。

二、逆推法

所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1、銷售估算法

即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對(duì)該產(chǎn)品的來(lái)年銷售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計(jì)劃。這種方法操作起來(lái)比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額，因?yàn)殇N售人員一般都會(huì)量力而估，不會(huì)有太多的水分。

2、需求估算法

就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我們可以這么來(lái)考慮，全國(guó)大概有多少郵件服務(wù)器(這個(gè)從每年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報(bào)告中都有)，每個(gè)省、地區(qū)有多少并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購(gòu)買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會(huì)有多少目前大概會(huì)有多少是已經(jīng)購(gòu)買了該類產(chǎn)品......等等，從各方面詳細(xì)分析后，我們也能匯總得到全國(guó)該類產(chǎn)品的銷售總額。

后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇10著人們生活水平的不斷提高，以農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)正成為新的消費(fèi)動(dòng)向。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)高效，必須實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”高產(chǎn)高效策略。把引進(jìn)。選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的一項(xiàng)重要的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略。淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身打仗，以質(zhì)取勝，以優(yōu)發(fā)財(cái)。

一、低成本化策略

價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，同品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低的，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)行“低成本低價(jià)格一策略。新技術(shù)。新品種。新工藝。新機(jī)械。減少生產(chǎn)費(fèi)用投入，提高產(chǎn)出率;要實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)?；?，集約化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟(jì)效益。

二、大市場(chǎng)化策略

農(nóng)產(chǎn)品銷售要立足本地，關(guān)注身邊市場(chǎng)，著眼國(guó)內(nèi)外大市場(chǎng)，尋求銷售空間，開(kāi)辟空白市場(chǎng)，搶占大額市場(chǎng)。開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，要樹(shù)立大市場(chǎng)觀念，實(shí)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略，定準(zhǔn)自己產(chǎn)品銷售地域，按照銷售地的消費(fèi)習(xí)性，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

三、多品種化策略

農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品質(zhì)，而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)。開(kāi)發(fā)和推廣一批名。特。優(yōu)。新。稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶要求，生產(chǎn)適銷對(duì)路。各種規(guī)格的產(chǎn)品，如螃蟹要生產(chǎn)大規(guī)格的蟹，西瓜要生產(chǎn)小個(gè)子的瓜。要實(shí)行”多品種。多規(guī)格。小批量。大規(guī)模“策略，滿足多層次的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合效益。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦篇11一、關(guān)于市場(chǎng)進(jìn)入的論述

市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略而決定進(jìn)入到一個(gè)本企業(yè)尚未開(kāi)發(fā)和涉足的新區(qū)域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過(guò)程。這一定義可作如下界定:

其一,市場(chǎng)進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時(shí)進(jìn)入或退出市場(chǎng)應(yīng)從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個(gè)單獨(dú)的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的為進(jìn)入而進(jìn)入的問(wèn)題,即市場(chǎng)進(jìn)入從來(lái)就不是一種孤立的行動(dòng)或過(guò)程。

其二,市場(chǎng)進(jìn)入的對(duì)象必須是新的市場(chǎng),包括區(qū)域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對(duì)于已經(jīng)涉及市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)追加活動(dòng),應(yīng)屬于市場(chǎng)擴(kuò)張的范圍,那是市場(chǎng)進(jìn)入后的過(guò)程。

其三,市場(chǎng)進(jìn)入既是一種行為,又是一個(gè)過(guò)程。說(shuō)它是一種行為,是因?yàn)槭袌?chǎng)進(jìn)入是企業(yè)向陌生市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的一種活動(dòng),說(shuō)它是一種過(guò)程,是因?yàn)槭袌?chǎng)進(jìn)入不可能在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時(shí)期內(nèi)分階段完成。

其四,市場(chǎng)進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入的途徑也必定是市場(chǎng)活動(dòng),整個(gè)活動(dòng)和過(guò)程必須在市場(chǎng)上完成。任何行政性活動(dòng)都要通過(guò)企業(yè)活動(dòng)才能最終實(shí)現(xiàn)。

市場(chǎng)進(jìn)入作為一個(gè)過(guò)程,包括三個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)期、開(kāi)業(yè)期、立足期。與之相應(yīng),這三種時(shí)期的進(jìn)入活動(dòng)可分別稱為試探性進(jìn)入(包括策劃、調(diào)研和試銷等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機(jī)構(gòu)或確立合作關(guān)系、針對(duì)當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳和營(yíng)銷策劃、各種準(zhǔn)銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進(jìn)入(為達(dá)到企業(yè)的初期進(jìn)入目標(biāo),而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場(chǎng)追加銷售,包括市場(chǎng)滲透和初期擴(kuò)張)。以后,便轉(zhuǎn)入擴(kuò)張期。

就市場(chǎng)進(jìn)入的內(nèi)容而言,可概括為為什么進(jìn)入如何進(jìn)入進(jìn)入后怎么辦進(jìn)入的后果如何等問(wèn)題。

市場(chǎng)進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入和區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入兩大類。前者指一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷售，后者指將自己長(zhǎng)期生產(chǎn)或新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個(gè)新的區(qū)域(國(guó)家或地區(qū))市場(chǎng)去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開(kāi),并存在交叉關(guān)系,即一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),既是進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),同時(shí)也是進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng),既進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域的新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。此外,市場(chǎng)進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng),或指在一個(gè)舊的區(qū)域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。

二、關(guān)于市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)擴(kuò)張、市場(chǎng)占領(lǐng)

1.市場(chǎng)滲透

市場(chǎng)滲透可以說(shuō)是一種蠶食式的市場(chǎng)活動(dòng)?？煽诳蓸?lè)用8年時(shí)間、雀巢咖啡用7年時(shí)間逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的活動(dòng)即屬此類。因此,市場(chǎng)滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),為了延伸市場(chǎng)進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場(chǎng)或關(guān)聯(lián)市場(chǎng)輻射的行為過(guò)程。市場(chǎng)滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場(chǎng)的范圍,嘗試地?fù)寠Z原有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額,同時(shí),也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。

此外,市場(chǎng)滲透還是鞏固市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程的一個(gè)有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場(chǎng)進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個(gè)市場(chǎng)的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來(lái)的努力。2.市場(chǎng)開(kāi)拓

市場(chǎng)開(kāi)拓可以說(shuō)是大刀闊斧式的市場(chǎng)行為。像三株口服液的全國(guó)市場(chǎng)拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展均屬此類。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平的基礎(chǔ)上繼續(xù)努力,以取得更大的效果。當(dāng)然,就市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)進(jìn)入論而言,二者既有區(qū)別,也有一定重合,即市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程可以是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)方面,也就是說(shuō),開(kāi)拓新市場(chǎng)自然少不了市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)節(jié)。但是,市場(chǎng)開(kāi)拓也可以是市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)期的活動(dòng),即使在成熟時(shí)期,市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)也少不了。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)涵比市場(chǎng)進(jìn)入要寬泛。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)拓相近,在定義上無(wú)須嚴(yán)格區(qū)分。

3.市場(chǎng)擴(kuò)張

市場(chǎng)擴(kuò)張屬于一種錦上添花型的活動(dòng),它是要在生存的基礎(chǔ)上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況：一是市場(chǎng)進(jìn)入后的下一個(gè)演進(jìn)過(guò)程的行為,即企業(yè)只有在市場(chǎng)進(jìn)入并完全立足后,才轉(zhuǎn)入市場(chǎng)擴(kuò)張期。因此,市場(chǎng)擴(kuò)張必須建立在成功的市場(chǎng)進(jìn)入的基礎(chǔ)上。如果當(dāng)初的市場(chǎng)進(jìn)入失敗了,則市場(chǎng)擴(kuò)張就無(wú)從談起。當(dāng)產(chǎn)品的第一輪廣告還沒(méi)有打完,企業(yè)的生存就面臨問(wèn)題,市場(chǎng)進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴(kuò)張了。二是在市場(chǎng)份額達(dá)到并穩(wěn)定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長(zhǎng)虹的市場(chǎng)擴(kuò)張即屬于此種類型。

4.市場(chǎng)占領(lǐng)

市場(chǎng)占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)以后,經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的生存競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張,已取得了相當(dāng)?shù)牡匚?為了進(jìn)一步把握和控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),企業(yè)再進(jìn)一步采取驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng),最后進(jìn)入壟斷地位。滲透和占領(lǐng)的區(qū)別在于:市場(chǎng)滲透是為了生存,而市場(chǎng)占領(lǐng)則是為了市場(chǎng)霸權(quán)以及為了達(dá)到壟斷和高額利潤(rùn)、減輕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力而采取的行動(dòng),其目的是為了遏制和驅(qū)趕競(jìng)爭(zhēng)者。實(shí)際上,在很多情況下,滲透與占領(lǐng)并沒(méi)有準(zhǔn)確劃一的分界線。不過(guò)從市場(chǎng)占有率的角度分析,滲透的市場(chǎng)占有率一般比較微弱,而占領(lǐng)的市場(chǎng)占有率當(dāng)然要達(dá)到較大的份額。在分析滲透戰(zhàn)略時(shí),基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃;而研究