撥動父母心底關(guān)愛孩子的心弦之提問式銷售開發(fā)高端客戶-恒安標準人壽保險公司經(jīng)典銷售案例分析模板課件演示文檔資料

撥動父母心底關(guān)愛孩子的心弦

—提問式銷售開發(fā)高端客戶【根本情況】某包裝公司老總，35歲，注冊多家公司，育有一兒一女，妻子是會計，客戶專注企業(yè)經(jīng)營而忽略對家庭的經(jīng)營，所以對子女特別疼愛，關(guān)注孩子的未來【保險需求】客戶很務(wù)實，對財富傳承有準備但缺乏有效模式，喜歡“建企業(yè)〞方式累積財富

客戶背景及需求：

保單情況：產(chǎn)品EIFYC保額繳費年期投保人被保人恒愛相傳109,12835,467600,00020于女士女兒恒愛相傳107,09834,807610,00020于女士兒子我通常從兩方面來與客戶溝通第一，打造一個現(xiàn)金企業(yè)來謀劃孩子未來一生的幸福第二，利用保險與婚姻的關(guān)系溝通客戶

讓客戶為孩子打造一個現(xiàn)金企業(yè)第一方面溝通內(nèi)容講好以下三個問題該為孩子規(guī)劃什么樣的幸福生活？通過實體企業(yè)能規(guī)劃出孩子的幸福生活嗎？如何用“現(xiàn)金企業(yè)〞規(guī)劃幸福生活？1、該為孩子規(guī)劃什么樣的幸福生活？您愿意子女未來像您一樣忙碌嗎？您的兒女，您愿意他們繼承您的產(chǎn)業(yè)，同時繼承這些成人都難以扛過的壓力嗎？您是否希望他們“有錢又有閑〞地做自己喜歡的事，能以大氣優(yōu)雅的格局去經(jīng)營家庭呢？關(guān)鍵點：利用客戶“愛孩子〞的的心理，強調(diào)“可以傳遞財富，但不可以傳遞壓力〞的理念2、通過實體企業(yè)能規(guī)劃出孩子的幸福生活嗎？實體企業(yè)傳承財富是建立在“您本人健康可以打理重要事務(wù)，子女肯干能干〞的根底上企業(yè)對您來說是財富，對子女來說可能未必，您認同嗎？〔興趣、經(jīng)驗、能力、風(fēng)險管控等〕關(guān)鍵點：分析“實體企業(yè)〞傳承財富的弊端，讓客戶認識到未來存在的危機感3、如何用“現(xiàn)金企業(yè)〞規(guī)劃幸福生活？【導(dǎo)入保險】幸福生活是規(guī)劃出來的，很多像您一樣成功的企業(yè)家都在運用保險信托這個專業(yè)理財工具，實現(xiàn)財富有效而可控的傳承。(房產(chǎn)和企業(yè)屬于不可控、各種稅負〕【遞送方案】您今天和保險公司簽約，幫子女建立了一個不需要打理的“現(xiàn)金企業(yè)〞〔3歲孩子購置恒愛相傳為例)強調(diào)“現(xiàn)金企業(yè)〞的兩個特性【強調(diào)豁免性】假設(shè)您本人發(fā)生風(fēng)險不能掌控這十年，“現(xiàn)金企業(yè)〞不僅會在保險公司的管理下自動自發(fā)運營產(chǎn)生效益，保險公司還會代您去追加投資，確保讓孩子能得到一樣多的資產(chǎn)【強調(diào)平安性】給孩子建立一個“實體企業(yè)〞。企業(yè)今年在，明年可能不在了。給孩子建立一個“現(xiàn)金企業(yè)〞，這樣一份保單契約，今年在，明年一定在，還會伴隨孩子到99歲。表達出保險十大黃金價值中的愛有所繼，財有所承關(guān)鍵點：把“恒愛相傳〞的特殊功用與實體企業(yè)比照，強調(diào)有效、可控、防止糾纏于收益最后促成【最后促成】今天有一份保單和沒有保單，孩子的未來一定是不一樣的。您已經(jīng)開了5家公司。不介意為了孩子再多開兩家吧。關(guān)鍵點：最后以“幫孩子建立一個現(xiàn)金企業(yè)〞的邏輯輕松促成。利用保險與婚姻的關(guān)系促成保單第二方面溝通內(nèi)容1、父母對未來孩子婚姻的擔(dān)憂現(xiàn)代婚姻問題越來越復(fù)雜，離婚率不斷攀升，婚姻中有四個問題困擾著在圍城里的和正想走進圍城的許多人：未婚：父母擔(dān)憂兒子將來財產(chǎn)被分割，或者擔(dān)憂女兒在婆婆家沒有家庭地位未婚同居：〔事實婚姻〕男女都可能覺得一旦失去對方，沒有平安感結(jié)婚：婚姻隨時可能面臨考驗，隱憂不斷離婚:財產(chǎn)糾紛2、講好以下兩個問題問題一通常說保險可以拿走客戶的擔(dān)憂，完成客戶的心愿，那么——客戶真正擔(dān)憂的是什么？保險的功用又是什么？〔你在銷售中是否注意并重視了這個問題？〕問題二我們常說“保險是社會的穩(wěn)定器〞，那么保險能穩(wěn)定么？保險穩(wěn)定的是家庭，維系家庭的是什么？——婚姻“可憐天下父母心〞，面對不斷走高的物價和財產(chǎn)收入增長的緩慢，我們越來越有生存的危機感，孩子未來的婚姻更使父母感到充滿著許多的變數(shù)，做人父母，應(yīng)該為孩子將來的幸福生活謀劃的更遠。

針對女孩的面談邏輯1〕經(jīng)濟地位決定家庭地位在中國傳統(tǒng)而陳舊的觀念中，男尊女卑，女孩時常會被擺在沒有地位的認識中。現(xiàn)在雖然好多了，但未來結(jié)婚以后，她的經(jīng)濟地位仍然會決定她的家庭地位，影響著她婚姻的幸福度，您認同嗎？2〕女孩在家庭有地位的表達形式如果您女兒每年至少有十萬、二十萬甚至更多的的固定收入，還可以不用擔(dān)憂工作，并能持續(xù)不斷地領(lǐng)一輩子，娶了您的女兒如同娶了個銀行。正因為那每年可以領(lǐng)取的一大筆錢，她在家庭中就會受到尊重與保護，難道這不是您所愿意看到的嗎？3〕如何做呢？父母應(yīng)該從現(xiàn)在開始為孩子打造一個現(xiàn)金企業(yè)——花很少的錢，不需要投入精力，不需要專門管理，每年只需要追加一次投資，將來需要時就會合理合法地變出一大筆錢來——這就是人壽保險的獨特魅力！銀行只會錦上添花，不會雪中送炭。 4〕用好?婚姻法??婚姻法?里關(guān)于個人財產(chǎn)定義——最關(guān)鍵的是：這筆錢是受到法律保護而不被分割的！?婚姻法?里對于財產(chǎn)的規(guī)定，可以躲避婚姻風(fēng)險，為區(qū)分婚前個人財產(chǎn)與婚后共同財產(chǎn)提供法律保障?婚姻法?P4-P5第十七和十八條對于夫妻共有財產(chǎn)和個人財產(chǎn)做了明確的劃分，這張保單是您女兒的婚前財產(chǎn)，任何情況下不會被分割！針對男孩的面談邏輯1〕面對兒子的婚姻，父母最怕什么？—“娶了媳婦丟了兒〞

俗話說“兒子好不如娶個媳婦好〞，媳婦在兒子對父母的孝心中往往起著很大的作用，甚至也有“娶了媳婦丟了兒〞的說法——世事難料應(yīng)早做準備！2〕消除父母擔(dān)憂的有效方法針對男孩婚后大多花錢不自由的狀況，父母可以為兒子選擇一份人壽保險，利用保險這個移動資產(chǎn)，使孩子手中始終有一筆固定而持續(xù)的現(xiàn)金流，做到手中有糧心中不慌，還能一如既往的孝敬父母。3〕未來婚姻中的的財產(chǎn)保全中國的傳統(tǒng)觀念是男方準備婚房與汽車，但如果一旦發(fā)生婚變，婚房與汽車可能會被分割，拱手讓人！依據(jù)?婚姻法?P4-5第十七條和第十八條人壽保險是您兒子的婚前財產(chǎn)，任何情況下不能被分割！抵御通脹防止資產(chǎn)流失資產(chǎn)保全為孩子打造一個現(xiàn)金企業(yè)可控傳承防止過早失去可控權(quán)〔房產(chǎn)和企業(yè)〕對孩子一生的呵護、愛和責(zé)任的表達婚前財產(chǎn)永遠不會被分割66歲和85歲領(lǐng)取三倍生存金

恒愛相傳產(chǎn)品賣點：如果面談方式“句號多問號少〞客戶容易感覺“被灌輸、有壓力〞，容易產(chǎn)生逆反心理通過有效發(fā)問，可以引發(fā)客戶思考，產(chǎn)生共鳴，客戶的積極性容易調(diào)動，我們可以輕松掌控面談過程高端客戶購置的不僅是保險，更是業(yè)務(wù)人員的品格和職業(yè)素養(yǎng)銷售心得：理念不通，再小的單也會一波三折；理念打通，再大的保單也易成交突破的動力——來自于承諾讓我受益的一句話——做保險一定要做蓋