專(zhuān)案經(jīng)理的一天課件

2023/11/28專(zhuān)案經(jīng)理的一天1目錄2專(zhuān)案經(jīng)理工作一天的目的是什么？工作目的專(zhuān)案經(jīng)理的一天1、完成當(dāng)日銷(xiāo)售指標(biāo)；2、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人才；3、服務(wù)好開(kāi)發(fā)商。3銷(xiāo)售期的四個(gè)階段工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天1、售前蓄客期2、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期3、售中持銷(xiāo)期4、售后交房期4工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天1、各個(gè)階段專(zhuān)案經(jīng)理的工作內(nèi)容是不一樣的；2、本課件內(nèi)容僅以時(shí)間跨度最長(zhǎng)的售中持銷(xiāo)期為例。5假如今天是周四，具體情況如下：今天有晨報(bào)出街，內(nèi)容是有10套一口價(jià)房源；今天有短信出街，內(nèi)容是到周日為止有9折優(yōu)惠和周末兩天的現(xiàn)場(chǎng)親子活動(dòng)；今天要安排銷(xiāo)售人員外出派單；

本周指標(biāo)30套，截止到昨天為止已完成5套；12名銷(xiāo)售人員，今天有兩人休息；昨天出了針對(duì)第二套和第三套房的房貸新政；

。。。。。。

請(qǐng)大家作為案場(chǎng)經(jīng)理安排這一天的工作工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天6工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天持銷(xiāo)期周四這一天的重點(diǎn)：1、圍繞推廣出街的內(nèi)容，接電環(huán)節(jié)；2、針對(duì)接電的客戶(hù)邀約環(huán)節(jié)；3、針對(duì)一口價(jià)的限時(shí)下定環(huán)節(jié)；4、特殊情況：新政的培訓(xùn)環(huán)節(jié)及補(bǔ)資料環(huán)節(jié)。7假如今天是三天后的周日

。。。。。。

請(qǐng)大家作為案場(chǎng)經(jīng)理再安排這一天的工作工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天8工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天持銷(xiāo)期周日這一天的重點(diǎn)：1、針對(duì)客戶(hù)接待的環(huán)節(jié)；2、針對(duì)逼定的環(huán)節(jié)；3、活動(dòng)環(huán)節(jié)。9工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天常規(guī)工作安排：1、早會(huì)；2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（聽(tīng)、看、說(shuō)）；3、晚會(huì)。10工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天1、早會(huì)1）時(shí)間一般為9：00——9：15；（8：50到崗，10分鐘換裝整理）2）內(nèi)容：點(diǎn)名并檢查儀容儀表和銷(xiāo)售員必備的道具；對(duì)當(dāng)天指標(biāo)的提醒：電話(huà)回訪(fǎng)對(duì)象、接待來(lái)訪(fǎng)對(duì)象、應(yīng)簽約或補(bǔ)資料對(duì)象、成交指標(biāo)；統(tǒng)一當(dāng)天口徑：針對(duì)推廣內(nèi)容以及特殊政策的接電、接待口徑、針對(duì)房源和價(jià)格折扣的口徑；宣讀開(kāi)發(fā)商或公司下達(dá)的指令文件；口號(hào)激勵(lì)，振奮精神；備注：會(huì)議要有記錄并簽字確認(rèn)。11工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督1）巡場(chǎng)：時(shí)間：一般為9：15——9：45，半個(gè)小時(shí)；內(nèi)容：檢查硬件：如外圍樣板段的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)和樣板房、現(xiàn)場(chǎng)圍檔或樓梯廣告的畫(huà)面完整性等；檢查售樓部?jī)?nèi)部的模型、展板、電話(huà)線(xiàn)路、講義夾、激光筆等；檢查軟件：如銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售員的接電說(shuō)辭、接待說(shuō)辭等；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)報(bào)備開(kāi)發(fā)商（部分問(wèn)題），及時(shí)調(diào)整到位。12工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（續(xù)）2）時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售員的接電、輪序排位、接待流程、洽談過(guò)程等；時(shí)間：不定時(shí)；內(nèi)容：非周末時(shí)間，無(wú)廣告出街，重點(diǎn)在于客戶(hù)回訪(fǎng)環(huán)節(jié)及簽約環(huán)節(jié)；非周末時(shí)間，有廣告出街，重點(diǎn)在于接電邀約環(huán)節(jié)及簽約環(huán)節(jié)；周末時(shí)間，重點(diǎn)在于客戶(hù)接待及逼定環(huán)節(jié)；備注：除了特定時(shí)間的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)的工作也要去落實(shí)，只是側(cè)重稍有不同而已。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)調(diào)整。13工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（續(xù)）3）控制下定、簽約、收款等流程；時(shí)間：不定時(shí)；內(nèi)容：所有流程必須按嚴(yán)格設(shè)定的程序進(jìn)行流轉(zhuǎn)；相關(guān)人員必須按規(guī)定簽字確認(rèn)，專(zhuān)案經(jīng)理尤其要嚴(yán)把審核簽字關(guān)；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正、及時(shí)調(diào)整。14工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（續(xù)）4）處理案場(chǎng)突發(fā)事件；突發(fā)情況有很多種，且很難全部預(yù)見(jiàn)到；那么此時(shí)就體現(xiàn)應(yīng)變力了。針對(duì)案場(chǎng)硬件設(shè)施的，如斷電、斷網(wǎng)、火災(zāi)等，應(yīng)第一時(shí)間通知開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員，聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)后再馬上進(jìn)行處理；針對(duì)客戶(hù)情況，應(yīng)及時(shí)安撫客戶(hù)情緒，充分了解情況后，再判斷是否要報(bào)備開(kāi)發(fā)商或公司直屬領(lǐng)導(dǎo)，盡快給予客戶(hù)反饋信息，最后再針對(duì)事件給予相關(guān)銷(xiāo)售員的處理；針對(duì)銷(xiāo)售人員的身體狀況，應(yīng)及時(shí)送醫(yī)并馬上報(bào)備公司直屬領(lǐng)導(dǎo)和人事部門(mén)。。。。。。。15工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（續(xù)）5）后臺(tái)運(yùn)營(yíng)各類(lèi)數(shù)據(jù)的錄入與統(tǒng)計(jì)；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要對(duì)接開(kāi)發(fā)商和公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)；考勤數(shù)據(jù)要對(duì)接公司人事部門(mén)；辦公物料數(shù)據(jù)要對(duì)接公司行政部門(mén)；獎(jiǎng)傭金數(shù)據(jù)要對(duì)接公司財(cái)務(wù)部門(mén)；易居系統(tǒng)或明源系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入。。。。。。。16工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天2、工作執(zhí)行與監(jiān)督（續(xù)）6）其他工作安排；新人的培訓(xùn)與考核；公司或開(kāi)發(fā)商臨時(shí)安排的工作；銷(xiāo)控表的更新；排行榜的更新；市調(diào)人員或派單人員的安排。。。。。。。17工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天3、晚會(huì)1）時(shí)間一般為18：00——19：00；2）內(nèi)容：通報(bào)：當(dāng)天成交、當(dāng)天獎(jiǎng)懲、截止當(dāng)天每人月度銷(xiāo)售完成率、突發(fā)事件、開(kāi)發(fā)商或公司下達(dá)的指示文件；分析：來(lái)電客戶(hù)、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、回訪(fǎng)客戶(hù)、成交客戶(hù)、簽約客戶(hù)；分享：成功與失敗；提醒：意向客戶(hù)（回訪(fǎng)）、大定未簽客戶(hù)（時(shí)間）、簽約資料不齊客戶(hù)（時(shí)間）、成交客戶(hù)（短信祝賀）、需要提交的各類(lèi)報(bào)表；培訓(xùn)：第二天的廣告對(duì)應(yīng)說(shuō)辭、市場(chǎng)與競(jìng)案動(dòng)態(tài)及對(duì)應(yīng)說(shuō)辭；安排：第二天的人員排班；備注：會(huì)議要有記錄并簽字確認(rèn)。18假如今天是周一，上午有公司項(xiàng)目例會(huì)，下午有開(kāi)發(fā)商例會(huì)。。。。。。

請(qǐng)大家作為案場(chǎng)經(jīng)理再安排這一天的工作工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天19工作安排專(zhuān)案經(jīng)理的一天作為專(zhuān)案經(jīng)理，你今天要開(kāi)一天的會(huì)——案場(chǎng)誰(shuí)來(lái)管？哪些人參加例會(huì)？你是怎樣進(jìn)行會(huì)議準(zhǔn)備的？會(huì)議上形成的意見(jiàn)你何時(shí)向案場(chǎng)傳達(dá)？這一天重點(diǎn)不在于你做了哪些事，而在于你是如何安排下屬的工作的。。。。。。20工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天作為承上啟下的一個(gè)重要崗位，——專(zhuān)案經(jīng)理的工作很忙很忙！作為案場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，——專(zhuān)案經(jīng)理的責(zé)任很重很重！21工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天工作繁忙——專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)授權(quán)！責(zé)任重大——專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)監(jiān)管！提高效率——專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)時(shí)間管理！人才培養(yǎng)——專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)案場(chǎng)管理！

22工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)時(shí)間管理！23第一原則：制定明確的目標(biāo)第二原則：列出工作計(jì)劃清單第三原則：有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作第四原則：分清工作的輕重緩急第五原則：掌握20/80定律第六原則：學(xué)會(huì)授權(quán)時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則

目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間安排授權(quán)工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理24自己的切合實(shí)際的書(shū)面的可衡量的有時(shí)限的平衡和諧的制定明確的目標(biāo)專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)25列出工作計(jì)劃清單年度目標(biāo)分解成季度目標(biāo)，列出清單，明確要做哪些事情；將季度目標(biāo)分解成月度計(jì)劃，在月初的時(shí)候重新調(diào)整一遍，碰到突發(fā)事件而更改目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整；每周星期天，把下周要完成的事件列出來(lái)；每天晚上把第二天的事情列出來(lái)。專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)26有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作將各種有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類(lèi)；將各類(lèi)整理好的事務(wù)按照流程或輕重緩急排序；為上述方案安排合理的時(shí)間。專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)27

重要不重要緊急不緊急IIIIIIIV危機(jī)急迫的問(wèn)題有期限壓力的任務(wù)突發(fā)事件不速之客某些電話(huà)某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題迎會(huì)的活動(dòng)防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、目標(biāo)管理休閑煩瑣的工作某些信件某些電話(huà)浪費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)

時(shí)間管理矩陣圖分清工作的輕重緩急專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)28掌握20/80定律80％的銷(xiāo)售額源自20％的客戶(hù)80％的財(cái)富集中在20％的人手中80％的電話(huà)來(lái)自20％的朋友

……避免時(shí)間花在瑣碎的事情上，用80％的時(shí)間來(lái)做20％重要的事情專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)29時(shí)間管理的六大關(guān)鍵

做最有效率的事情充分授權(quán)每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打攪同一件事情最好一次完成記好時(shí)間日志與別人的時(shí)間取得協(xié)調(diào)專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)30時(shí)間管理的七大技巧

要事第一學(xué)會(huì)說(shuō)NO杜絕不速之客減少冗長(zhǎng)的會(huì)議有效消除電話(huà)干擾整理好你的辦公桌善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、行事歷）專(zhuān)案經(jīng)理工作總結(jié)31工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天專(zhuān)案經(jīng)理要學(xué)會(huì)有效授權(quán)！32有效授權(quán)的原則預(yù)期的結(jié)果：管理者與被管理者必須對(duì)預(yù)期的結(jié)果和時(shí)限進(jìn)行溝通，

討論的重點(diǎn)在成果，不在手段。權(quán)利的授予：在指派工作時(shí)，管理者應(yīng)對(duì)部屬授予履行工作所需的權(quán)利。

授權(quán)要有一定的限度，必須加以規(guī)范，不可太多，也不能

過(guò)度放任，以免違背了原則?？捎玫馁Y源：雙方確認(rèn)可用的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源。責(zé)任的歸屬：管理者從事工作指派和授權(quán)后，仍然對(duì)部屬所履行的工作績(jī)效負(fù)全

部責(zé)任。另一方面，為確保指派的工作順利完成，管理者在授權(quán)的

時(shí)候必須為承受權(quán)利的部屬訂立完成工作的責(zé)任。工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天33有效授權(quán)的七個(gè)步驟面談前：1、挑選你計(jì)劃授權(quán)的人（對(duì)他是不是一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？）

2、先做好計(jì)劃

3、做授權(quán)談話(huà)時(shí)，要清楚說(shuō)明期望達(dá)到的結(jié)果、務(wù)使對(duì)方清楚了解

規(guī)則與限制、務(wù)使對(duì)方清楚了解評(píng)估與標(biāo)準(zhǔn)

4、請(qǐng)他報(bào)告行動(dòng)計(jì)劃，注意聆聽(tīng)。面談后:5、與對(duì)方復(fù)閱一遍整個(gè)計(jì)劃，并得到你完全的同意。

6、支持他執(zhí)行該計(jì)劃

7、保持正向的追蹤，以確定達(dá)到期望的結(jié)果。授權(quán)時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得這是一項(xiàng)新挑戰(zhàn)工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天34工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天目標(biāo)明確工作扎實(shí)管理實(shí)效心態(tài)平穩(wěn)一個(gè)合格的專(zhuān)案經(jīng)理應(yīng)該做到35工作總結(jié)專(zhuān)案經(jīng)理的一天專(zhuān)案經(jīng)理的一天是平凡的一天！專(zhuān)案經(jīng)理的一天也是不平凡的一天！感謝每一位專(zhuān)案經(jīng)理在每一天，默默無(wú)聞的奉獻(xiàn)！

36（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫(kù)區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開(kāi)發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開(kāi)展國(guó)際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿(mǎn)分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類(lèi)型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過(guò)180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線(xiàn)是20°W和160°E組成的經(jīng)線(xiàn)圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線(xiàn)應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會(huì)文明程度。（3分）

②價(jià)值觀影響人們改造世界的活動(dòng)，影響人們的行為選擇。開(kāi)展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價(jià)值選擇，推動(dòng)良好社會(huì)風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價(jià)值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹(shù)立正確的生態(tài)價(jià)值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動(dòng)鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價(jià)值判斷必須自覺(jué)站在最廣大人民的立場(chǎng)上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對(duì)傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費(fèi)等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時(shí)代的變遷。（2分）④堅(jiān)持文化創(chuàng)新，推動(dòng)傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①在市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照政府指導(dǎo)、政策引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場(chǎng)主導(dǎo)的原則部署脫貧工作。

②國(guó)家財(cái)政具有促進(jìn)資源合理配置的作用。廣西壯族自治區(qū)采取財(cái)政、稅收等優(yōu)惠扶持政策，發(fā)展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

③國(guó)家財(cái)政是促進(jìn)社會(huì)公平、改善人民生活的物質(zhì)保障，廣西壯族自治區(qū)著重補(bǔ)齊民生短板，落實(shí)基本醫(yī)療、義務(wù)教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的機(jī)制，使貧困村、貧困戶(hù)從中獲取更多資產(chǎn)性收益。

（2）①中國(guó)共產(chǎn)黨充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，堅(jiān)持人民主體地位，堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民。

②政府堅(jiān)持對(duì)人民負(fù)責(zé)的原則，切實(shí)履行社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)職能、加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)職能。

③堅(jiān)持民族區(qū)域自治制度，堅(jiān)持民族平等、民族團(tuán)結(jié)、各民族共同繁榮的原則。

39.（26分）

【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴(kuò)張；英國(guó)與荷蘭、法國(guó)的海上競(jìng)爭(zhēng)；英國(guó)資產(chǎn)階級(jí)革命；英國(guó)資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

特點(diǎn)：在政府或國(guó)王的