XXXX房地產(chǎn)銷售接待流程課件

房地產(chǎn)銷售接待流程來電接聽環(huán)節(jié)◎前奏電話接聽步驟售樓員：你好！xxxx（項(xiàng)目名稱）售樓員：解答查詢，介紹樓盤的賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人前來參觀

售樓員：介紹自已姓名，強(qiáng)調(diào)來訪要找自己，向客人說“再見”售樓員：將客戶信息詳細(xì)登記在《客戶來電登記本》上完畢電話接聽技巧接聽電話目的：使客戶前來銷售中心看房。

注意要點(diǎn)：■簡(jiǎn)單說明項(xiàng)目特色、賣點(diǎn)（如戶型好、景觀好、位置好等），引起客戶前來看房的欲望?！霾灰竿陔娫捓锍山弧！龌卮鹂蛻舻膯栴}要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中的2、3個(gè)問題，最后要反客為主，掌握電話的主動(dòng)權(quán)，不要被客戶牽著鼻子走，主動(dòng)詢問，以了解更多的客戶信息?！鰪V告日當(dāng)天原則上每個(gè)電話不超過3分鐘，特殊情況不超過5分鐘。■以恰當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻粼儐栯娫挘坏脧?qiáng)留電話。手段：“今天我們打廣告，咨詢電話很多，請(qǐng)留個(gè)電話，回頭我再打給你，再詳細(xì)介紹好嗎？”“現(xiàn)場(chǎng)客戶很多，我正和客戶簽合同（等等此類，順便制造一個(gè)樓盤熱銷氣氛），請(qǐng)留個(gè)電話，回頭我再打給你，再詳細(xì)介紹一下?！薄斑@個(gè)電話可以找得到您嗎？月供和首期我算好就打電給您”“這個(gè)電話可以找得到您嗎？我們這邊有什么活動(dòng)我打電話給您?！薄鲈儐枌?duì)方號(hào)碼不超過兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留則應(yīng)告知自已的姓名和聯(lián)系電話（注意應(yīng)以生動(dòng)表達(dá)以幫助對(duì)方記憶）■對(duì)有意向客戶應(yīng)提示坐車或開車的線路。

用語禮儀規(guī)范:■電話響二聲開始接聽，不要讓客客戶等太久。■正常情況下開場(chǎng)應(yīng)為“你好，XXXX（項(xiàng)目名稱）”■如電話中客戶猶豫時(shí)，可問“有什么可以幫到您”等啟發(fā)式語氣鼓勵(lì)客戶發(fā)問?！鼋Y(jié)束語：“歡迎您前來售樓處參觀”、“謝謝您的來電，再見！”■語氣應(yīng)禮貌且顯熱情，給客戶以好的情績(jī)影響?！鋈鐝V告日遇難纏客戶時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)的告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細(xì)的資料請(qǐng)來售樓處，我再作詳細(xì)的解答好嗎？”◎第一步開場(chǎng)白

開場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問先生今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼）④簡(jiǎn)單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人……注：贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決?！镒⒁馐马?xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）◎第二步沙盤介紹

房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。

什么是沙盤？介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是岳麓區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，岳麓區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）

如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……（前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)2023/11/27賦予項(xiàng)目生命,讓項(xiàng)目擁有未來.項(xiàng)目的存在不是重點(diǎn),項(xiàng)目所擁有的未來才是重點(diǎn).學(xué)會(huì)“畫圖”向”菜單式介紹”說:youout了!突出客戶最關(guān)注點(diǎn),才能激起客戶的購(gòu)買欲.如何將項(xiàng)目”死的說成活的”2023/11/27價(jià)值折扣理論比如：項(xiàng)目售價(jià)=10個(gè)價(jià)值點(diǎn)*2000元/價(jià)值點(diǎn)如果我們只展示了5個(gè)，那么客戶會(huì)有什么感覺？如果我們已經(jīng)展示了10個(gè)，客戶會(huì)有什么感覺？如果我們將這10價(jià)值點(diǎn)發(fā)揮到15個(gè)？客戶又會(huì)有什么樣的感覺？牢記：銷售人員是項(xiàng)目最大的價(jià)值增值點(diǎn)。如何將項(xiàng)目變得超值，而不是大打折扣◎第三步收集客戶資料客戶資料李總，請(qǐng)問你買房是自住還是作為投資呢？自??！收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◎第四步戶型推薦戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是接待流程中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

開場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。

最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪套，從而失去購(gòu)買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望。◎第五步三板斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買房的目的有兩種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好？現(xiàn)在就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)晚買不如早買！

砍地段什么樣的房子才是好房子？這里的“地段”不僅僅是單指地段好，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子……◎第六步樓盤比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。◎第七步逼定逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景

◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3、直接強(qiáng)定：

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。逼定技巧2023/11/27逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)2023/11/27◎第八步具體問題具體分析2023/11/27在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。2023/11/27

★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。

★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

★客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因2023/11/271、不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。2023/11/272、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問題，那么問題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易得多?！秾O子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問題談問題。2023/11/271、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題：我沒有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。如何處理異議2023/11/272、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。2023/11/273、直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠(chéng)，把真正理由說出來呢？）2023/11/274、反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？2023/11/275、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。異議：我還沒決定買不買房了。處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬賣了。）2023/11/276、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。2023/11/27①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。②幫客戶解決了問題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問題。③做耐心的聽眾，對(duì)客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。要點(diǎn)2023/11/27◎第九步臨門一腳2023/11/27

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。銷售的終極目標(biāo)：成交2023/11/27

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接受。前提條件2023/11/27一、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后。“張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來下定了，你先定后，他就定不成了。”“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。”具體逼定技巧2023/11/27二、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)首付或減少定單定金時(shí)?！斑@事比較難辦，您確定今天定嗎？如果您確定今天定的話，我去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你首付的時(shí)間縮短到……或需寫個(gè)申請(qǐng)書?！睂?duì)旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了10000元，10000塊錢定房子？我……”然后對(duì)客戶說：“我先去柜臺(tái)問一下，看看有沒有處理的辦法?！被貋砗髮?duì)客戶說：“請(qǐng)這邊來一下?！?023/11/27三、以情動(dòng)人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。2023/11/27四、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息收拾材料，然后對(duì)客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯(cuò)。”◆逆反心理“這套房子你別要了。”“為什么”“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看