酒店西餐廳營銷戰(zhàn)略研究-以新云南皇冠假日酒店為例

北京新云南皇冠假日酒店西餐廳營銷策略研究摘要目前，該新云南皇冠假日酒店西餐廳中體現(xiàn)的問題只是一些營銷體系中的共性問題，這種問題較為常見，但是缺乏創(chuàng)新觀點(diǎn)。例如，缺乏對(duì)西餐廳中國化的相關(guān)營銷論述、缺乏確實(shí)可行的促銷詳細(xì)方案。實(shí)用性有待加強(qiáng)。通過從新云南皇冠假日酒店西餐廳發(fā)展的宏觀環(huán)境和新云南皇冠假日酒店西餐廳微觀環(huán)境兩大方面進(jìn)行分析，采用制定產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略四個(gè)方面營銷組合對(duì)新云南皇冠假日酒店西餐廳制定營銷戰(zhàn)略，為新云南皇冠假日酒店西餐廳爭奪更多發(fā)展市場。關(guān)鍵詞：皇冠假日酒店；西餐廳；營銷策略；市場定位 AbstractAtpresent,thisnewYunnanCrownePlazaHotelintheWesternrestaurantreflectstheproblemisonlysomemarketingsystemofcommonproblems,thisproblemismorecommon,butlackofinnovativeideas.Forexample,thelackoftheChineserestaurantintherelevantmarketingdiscourse,thelackofarealfeasiblepromotionaldetails.Practicalityneedstobestrengthened.ThroughthedevelopmentofnewYunnanCrownePlazaHotelWesternRestaurantandthemacro-environmentandthemicro-environmentoftheCrownePlazaHotel,Yunnan,thetwoaspectsoftheanalysis,usingtheformulationofproductstrategy,pricestrategy,channelstrategyandpromotionalstrategyfouraspectsofmarketingmixtothenewYunnanCrownePlazaHotelrestauranttodevelopmarketingstrategy,ThenewYunnanCrownePlazaHotelrestaurantformoredevelopmentmarket.Keywords:CrownePlazaHotel,westernrestaurant,marketingstrategy,marketpositioning 目錄TOC\o"1-5"\h\z\u1緒論 41.1研究背景和意義 41.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 42新云南皇冠假日酒店西餐廳營銷現(xiàn)狀 72.1新云南皇冠假日酒店概況 72.2新云南皇冠假日酒店西餐廳概況 73新云南皇冠假日酒店西餐廳市場分析 83.1總體概況 83.2市場需求分析 83.3競爭分析 83.4態(tài)勢分析 84新云南皇冠假日酒店西餐廳市場定位 94.1餐廳形象定位 94.2目標(biāo)市場定位 95新云南皇冠假日酒店西餐廳營銷組合策略 95.1產(chǎn)品策略 95.2價(jià)格策略 105.3渠道策略 115.4促銷策略 11結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 13致謝 14從改革開放到現(xiàn)在，酒店行業(yè)經(jīng)歷了近三十年的發(fā)展歷程。在這個(gè)發(fā)展過程中，很多從事餐飲的經(jīng)營者、投資者越來越多地意識(shí)到，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營、餐飲管理，已經(jīng)和過去大不一樣。除了要多關(guān)注市場、研究市場外，更多的是要做市場營銷和市場策劃。營銷不同于推銷，在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品更好地適應(yīng)顧客的需求。營銷的最終目的是使推銷成為多余。因此，現(xiàn)代營銷要注重與顧客的溝通，還要注重與飯店產(chǎn)品生產(chǎn)的一線部門相互通融。大營銷、大思路，解決大問題，創(chuàng)造大效益。1緒論1.1研究背景和意義近幾年來，我國針對(duì)反腐倡廉方面出臺(tái)了很多政策和規(guī)定，很多針對(duì)政府機(jī)關(guān)單位消費(fèi)報(bào)銷方面的政策也越來越多，這在一定程度上使我國各個(gè)地區(qū)一些主打?qū)M(fèi)高端酒店和餐廳不同程度的收到了影響。而隨著餐飲酒店市場中的競爭壓力不斷擴(kuò)大，我國的餐飲酒店企業(yè)更是捉襟見肘，面臨著前所未有的危機(jī)，一方面，我國餐飲業(yè)隨著互聯(lián)網(wǎng)外賣等企業(yè)的不斷興起，餐飲酒店業(yè)的消費(fèi)逐漸進(jìn)入薄利時(shí)代，在酒店成本不斷上升的前提下，酒店的菜品的價(jià)格卻由于激烈的競爭變得越來越低；另一方面，很多飯店和酒店中的菜單大同小異毫無新意，餐飲酒店業(yè)的發(fā)展已經(jīng)很難滿足現(xiàn)代人對(duì)于酒店業(yè)多樣化、個(gè)性化的需求。此外，國家禁止公費(fèi)吃喝之后，很多中高端飯店和酒店都面臨著利潤嚴(yán)重縮水的問題。在這樣的背景下，新云南皇冠假日酒店力求尋找出適合向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)型的營銷策略。隨著人民生活消費(fèi)水平的普遍提高，中國餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性，毋庸置疑，西餐廳市場的發(fā)展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈.為此需要研究酒店西餐廳營銷戰(zhàn)略。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國外研究現(xiàn)狀酒店的改革依賴于營銷策略創(chuàng)新的推動(dòng)，在國外的一些比較成功的餐飲企業(yè)都很重視企業(yè)營銷策略的優(yōu)化，并且很多國外的餐飲企業(yè)已經(jīng)形成了比較成熟的理論體系，特別是在現(xiàn)代化的酒店餐飲管理中，針對(duì)客戶的體驗(yàn)式服務(wù)營銷讓客戶十分滿意。但是這些成就依然沒有是國外的餐飲業(yè)經(jīng)營者沾沾自喜，美國人哈默德在《飯店?duì)I銷學(xué)》中指出，想要經(jīng)營一家成功的餐飲企業(yè)就必須以人為本，注重客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)僅僅依賴于廣告等方式的外部營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，餐飲企業(yè)更重要的營銷在于客戶的口碑傳播等方面，餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷更新自身的服務(wù)模式，擴(kuò)大酒店客戶群體范圍。對(duì)于餐飲業(yè)而言，其產(chǎn)品比較特殊，所以如何對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行營銷是餐飲企業(yè)未來發(fā)展的第一動(dòng)力。StantonandLowenhar（1974）研究發(fā)現(xiàn)服務(wù)實(shí)際上是一種很特殊的無形的工作。服務(wù)所面向的消費(fèi)者或客戶提供的應(yīng)當(dāng)是其最需要的滿足感，服務(wù)和傳統(tǒng)意義上的商品不同，且不存在任何聯(lián)系[13]。Parasuraman，ZeithamlandBerry（1985）則通過三個(gè)質(zhì)量方面的維度對(duì)服務(wù)的質(zhì)量相關(guān)問題進(jìn)行定性分析，他研究指出服務(wù)實(shí)際上就是為了滿足消費(fèi)者的一項(xiàng)活動(dòng)。Gronroos（1988，1993）分別多次提到了服務(wù)營銷和服務(wù)方面的問題，他在研究中認(rèn)為服務(wù)可以是無形的，服務(wù)實(shí)際上是人和人之間的關(guān)系的一種，服務(wù)人員需要解決消費(fèi)者的問題的行為就是服務(wù)[14]。ChristopherLovelock（1999）則認(rèn)為如今服務(wù)針對(duì)企業(yè)而言是最重要的，服務(wù)水平的高低能夠影響消費(fèi)者的忠誠度[15]。對(duì)餐飲業(yè)服務(wù)營銷的相關(guān)概念和特點(diǎn)都進(jìn)行了簡單的闡述，從多個(gè)角度對(duì)無形服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行了權(quán)衡和分析，并且對(duì)無形服務(wù)實(shí)施營銷策略的問題方面提出了專業(yè)化的觀點(diǎn)，例如：餐飲企業(yè)的技巧型策略，餐飲企業(yè)的有形策略。有形服務(wù)和無形服務(wù)相結(jié)合，有形服務(wù)中含有無形服務(wù)，無形服務(wù)中不脫離有形服務(wù)，這樣兩種服務(wù)相結(jié)合，最大程度上加快了餐飲行業(yè)的發(fā)展速度。很多耳熟能詳?shù)闹髽I(yè)多在發(fā)達(dá)國家中，歷經(jīng)多年的累積和打磨，很多國外企業(yè)已經(jīng)有了適合自己的成熟的經(jīng)營管理體系，在這些企業(yè)營銷策略方面得到發(fā)展的同時(shí)還伴隨著很多營銷理論的出現(xiàn)，例如文化、關(guān)系和體驗(yàn)方面的營銷。國外的學(xué)術(shù)界方面早已將這一個(gè)研究領(lǐng)域劃分成一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科，并更深一層次深化了相關(guān)的理論體系，很多相關(guān)學(xué)者和專家呈現(xiàn)出百家爭鳴的景象，紛紛出書表達(dá)自己對(duì)于營銷理念方面的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于我國餐飲企業(yè)而言具有很好的借鑒意義，同時(shí)啟發(fā)了我國服務(wù)營銷方面的創(chuàng)新，為餐飲業(yè)未來的營銷發(fā)展提供了一定的基礎(chǔ)。國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)餐飲企業(yè)的營銷方面目前比較亂，特別是4Ps營銷理論引入到國內(nèi)之前，很多所謂的營銷專家和營銷理念都沒有形成一定的體系，我國營銷方面專家，屈云波學(xué)者認(rèn)為4Ps營銷理論成功引入到國內(nèi)標(biāo)志著我國市場營銷正式被關(guān)注，從4Ps引入開始，國內(nèi)企業(yè)的市場營銷逐漸有了一定的體系和規(guī)矩。4Ps營銷理念的引入可以說是指引國內(nèi)企業(yè)結(jié)合自身情況開展?fàn)I銷行為的導(dǎo)火索。唐忠樸提到，我國處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，因?yàn)?Ps營銷理論很早就引入到我國，所以其帶來的最大影響僅僅是理論層面的研究，實(shí)際運(yùn)用方面表現(xiàn)一般。唐忠樸早在1984年開始就一身多職，既在企業(yè)中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)又在廣告公司方面進(jìn)行授課。但是因?yàn)槟莻€(gè)年代的企業(yè)早已被計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維束縛住，對(duì)于廣告產(chǎn)生的效果過分依賴，所以企業(yè)很難接受和應(yīng)用4Ps營銷理論[1]。當(dāng)時(shí)國內(nèi)的廣告公司紛紛崛起，扮演著為企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)方面的角色，這一情況也是日后4Ps營銷理論在餐飲業(yè)得以應(yīng)用的前提，人民大學(xué)市場營銷領(lǐng)域?qū)＜遗：ｙi認(rèn)為：“4Ps營銷理論是經(jīng)典的學(xué)術(shù)類型理論，因?yàn)槠錁O為簡單并且擁有一定的體系，是使?fàn)I銷為人們所了解的突破口?！薄墩蠣I銷傳播》的出版使人們眼前一亮。在這本書出版后，很多專家和學(xué)者都開始發(fā)表文章進(jìn)行論述，并闡述自己的觀點(diǎn)?！墩蠣I銷傳播》在國內(nèi)市場的影響也很大，許多專家都是以這本書為基礎(chǔ)開展自己的后續(xù)研究活動(dòng)。屈云波學(xué)者曾提到：“因?yàn)樵摾碚撛趪鴥?nèi)的實(shí)施過程中缺乏成熟的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣，故此整合營銷傳播理論在國內(nèi)的很多企業(yè)中并沒有得到廣泛的推廣。但是，定位理論的實(shí)際應(yīng)用要比整合營銷理論好得多?！盵2]2001年鄧德隆和陳奇峰先生成立營銷咨詢服務(wù)公司，以這一外來理論為基礎(chǔ)開展了一系列的營銷實(shí)踐活動(dòng)。便開始了實(shí)踐的征程[3]。2005年學(xué)者劉海鴻指出我國餐飲業(yè)發(fā)展緩慢的原因之一就是缺乏餐飲企業(yè)個(gè)性品牌思想，很多產(chǎn)品千篇一律毫無新意，最終使得每個(gè)企業(yè)都沒有屬于自己的特色[4]。到了2007年學(xué)者楊銘鐸指出因?yàn)楹芏噙B鎖店的門檻設(shè)置的很低并且很不規(guī)范，所以很多餐飲企業(yè)無法進(jìn)行差異化的劃分。而馬明則指出當(dāng)前國內(nèi)的餐飲業(yè)在服務(wù)水平和管理水平等方面都存在一定的困境，這些問題如果不加以解決必然會(huì)影響到餐飲企業(yè)的客戶群和所得利潤[5]。2006年學(xué)者李維明研究發(fā)現(xiàn)餐飲企業(yè)需要在客戶需求、人力資源管理、企業(yè)品牌形象、細(xì)節(jié)影響和市場定位方面進(jìn)行強(qiáng)化，并采取一定的保障措施，保障各個(gè)方面的工作能夠順利的開展[6]。2新云南皇冠假日酒店西餐廳營銷現(xiàn)狀2.1新云南皇冠假日酒店概況新云南皇冠假日酒店，五星級(jí)酒店，于2008年開業(yè)，位于北京東北三環(huán)路旁，毗鄰老國展中心，燕莎中心，京承高速公路入口處。房型與房價(jià)編輯豪華間（不含早）房型說明：所在樓層：9-18；房型面積：40；床型：大/雙；床面積：2*2；寬帶收費(fèi)；早餐情況：無早餐豪華間房型說明：所在樓層：9-18；房型面積：40；床型：大/雙；床面積：2*2；寬帶收費(fèi)；早餐情況：雙早餐行政間房型說明：面積40平方米；19-25層；早餐情況：雙早餐行政套房房型說明：面積80平方米；20-23層；行政樓層獨(dú)立登記和退房；早餐情況：雙早餐。2.2新云南皇冠假日酒店西餐廳概況2.2.1基本設(shè)施概況酒店餐廳共有餐位19個(gè)；其中別致的豪華包廂8間，大包廂3間，極具人性化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，可迎合客人的不同需求和自由選擇。所有珍饈美食均由名師主理，并合理搭配，讓閣下全方位品味中華飲食文化精粹，倍感輕松愜意。

宴會(huì)廳設(shè)施齊全，功能先進(jìn)，裝修豪華，設(shè)有超大LED顯示屏，闊卓的宴會(huì)大廳可同時(shí)容納350人同時(shí)用餐，可為各種酒會(huì)、宴會(huì)和文藝演出等予以妥善完備安排，根據(jù)客戶特別需要，提供專業(yè)服務(wù)，迎合不同需求。

酒店倡導(dǎo)“以人為本”的管理模式，引進(jìn)全新管理服務(wù)理念，由資深酒店管理專家管理，擁有一支敬業(yè)精神強(qiáng)，專業(yè)素質(zhì)高的員工隊(duì)伍，以“親情一家人”為服務(wù)宗旨，是酒店不懈努力的目標(biāo)，更是對(duì)所有客人的鄭重承諾，我們將用積極的態(tài)度、求實(shí)的精神、高效的行動(dòng)來打造酒店，使之在晉城地區(qū)乃至山西成為有口皆碑的名牌酒店。2.2.2新云南皇冠假日酒店西餐廳供給現(xiàn)狀新云南皇冠假日酒店西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。新云南皇冠假日酒店西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前新云南皇冠假日酒店西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風(fēng)格餐廳約占北京西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占北京西餐廳16％。2.2.3新云南皇冠假日酒店西餐廳需求狀況分析新云南皇冠假日酒店西餐廳都擁有各自獨(dú)特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費(fèi)者。通過對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進(jìn)行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：北京市針對(duì)就餐時(shí)選擇具有特色的西餐廳的消費(fèi)者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費(fèi)者比例僅有18%；北京市消費(fèi)者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費(fèi)群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場。3新云南皇冠假日酒店西餐廳市場分析3.1總體概況新云南皇冠假日酒店西餐廳是一方融中西餐美食精華與音樂酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。3.2市場需求分析西餐廳的市場目標(biāo)定位主要針對(duì)于18~40歲的消費(fèi)者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費(fèi)者在該餐廳的消費(fèi)水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費(fèi)時(shí)間段集中在每晚八點(diǎn)之后，節(jié)假日期間，消費(fèi)人群將明顯增加。在消費(fèi)頻率上白領(lǐng)階層是主要消費(fèi)者，高校學(xué)生消費(fèi)頻率低，但他們是巨大潛在市場。3.3競爭分析首先，市場競爭開始逐漸激烈。競爭對(duì)手處于較為繁華的截取，有較高的人流量，可以運(yùn)用靈活的經(jīng)營手段。如樂德士、博客來等同類行業(yè)，它們處于街道的中心地帶。周圍有著較為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。另外，博客來已經(jīng)出現(xiàn)了牛排等排類的同類食品。

其次，競爭對(duì)手的結(jié)構(gòu)調(diào)整。如樂德士餐廳正緊鑼密鼓地進(jìn)行內(nèi)部整頓，包括室內(nèi)的重新裝潢，新產(chǎn)品即將推出等措施。

最后，潛在競爭者的加入。隨著商圈以及周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴(kuò)大，新的西餐廳即將出現(xiàn)。3.4態(tài)勢分析（1）優(yōu)勢分析。1）地理位置優(yōu)越：位于北京東北三環(huán)路旁，毗鄰老國展中心，燕莎中心，京承高速公路入口，人流量較大不僅可以吸收部分來觀光的顧客，還能吸引一些過路客人。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨(dú)特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計(jì)。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費(fèi)者在就餐過程中感受到異國風(fēng)情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度?。涸撐鞑蛷d雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對(duì)餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。4新云南皇冠假日酒店西餐廳市場定位4.1餐廳形象定位本餐廳旨在創(chuàng)造一個(gè)自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個(gè)空間自然融合，隨性交流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。4.2目標(biāo)市場定位餐廳的目標(biāo)市場主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費(fèi)者。針對(duì)于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)顧客忠誠度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實(shí)顧客，從而帶來更多的消費(fèi)市場。鑒于對(duì)今年的市場分析，情侶是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。5新云南皇冠假日酒店西餐廳營銷組合策略5.1產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對(duì)“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋厣鞑腿菀资艿疆?dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。由此對(duì)西餐廳的兩款產(chǎn)品進(jìn)行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和北京特色菜相結(jié)合，迎合北京消費(fèi)者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費(fèi)市場，提升餐廳的營業(yè)利潤。2）由于北京消費(fèi)者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)形式產(chǎn)品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設(shè)計(jì)出系列品牌套餐，以便迎合消費(fèi)者心理需求。（3）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品。①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

③保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問卷中，有同學(xué)指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對(duì)這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。

B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

?！皻夥铡痹诮M成西餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，新云南皇冠酒店西餐廳應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

5.2價(jià)格策略（1）制定價(jià)格：包括：1）選定定價(jià)目標(biāo)：由于新云南皇冠假日酒店西餐廳是一個(gè)新進(jìn)入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價(jià)目標(biāo)。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個(gè)主要的消費(fèi)群。3）估計(jì)成本：主要采用作業(yè)成本法進(jìn)行分析。4）分析競爭者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競爭對(duì)手是新云南皇冠假日酒店西餐廳，由于兩店地理位置非常接近，所以新云南皇冠假日酒店西餐廳的成本價(jià)格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價(jià)格體系，盡量避免了由于價(jià)差過大或過小造成的內(nèi)部競爭。5）選擇定價(jià)方法和最終定價(jià)：該餐廳將采用作業(yè)成本法對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本定價(jià)，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動(dòng)價(jià)格：為了更快地進(jìn)入市場，并造就公司的忠實(shí)顧客，公司按照“滲透定價(jià)”原則，采取主打產(chǎn)品特價(jià)方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對(duì)穩(wěn)定的顧客群。5.3渠道策略（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：新云南皇冠假日酒店西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報(bào)宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時(shí)結(jié)合一些店內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行推廣，效果并不理想。針對(duì)這種劣勢，新云南皇冠假日酒店西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團(tuán)購網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進(jìn)行。5.4促銷策略（1）長期推廣策略：本餐廳對(duì)消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制策略：1）傾慕卡：一次性消費(fèi)200元，免費(fèi)辦一張會(huì)員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)2000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠。（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略———“將西方節(jié)日進(jìn)行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進(jìn)行促銷，并通過網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略———根據(jù)實(shí)際的具體情況，進(jìn)行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計(jì)劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點(diǎn)特色建設(shè)項(xiàng)目———把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進(jìn)而推廣本店獨(dú)有特色披薩。結(jié)論本文應(yīng)用市場營銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場的特殊性，在北京市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場背景下，對(duì)新云南皇冠假日酒店西餐廳的市場營銷管理進(jìn)行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策略五個(gè)階段為主線進(jìn)行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來北京市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對(duì)美好的前景和巨大的發(fā)展市場，新云南皇冠假日酒店西餐廳必須抓住這次機(jī)遇，落實(shí)營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場份額的同時(shí)，挖掘高校學(xué)生市場，在西餐市場中占有絕對(duì)優(yōu)勢。第二，餐飲業(yè)市場策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點(diǎn)子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業(yè)市場策劃能立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求。在產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃和推廣策劃過程中要以消費(fèi)者為中心，深入理解細(xì)分市場，并在策劃方案實(shí)施中根據(jù)市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項(xiàng)目的成功實(shí)施。第三，實(shí)踐證明，餐飲業(yè)市場全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時(shí)在工作實(shí)踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實(shí)際工作缺少理論的指導(dǎo)。參考文獻(xiàn)[1]劉輝.基于新媒體環(huán)境下的酒店?duì)I銷策略研究[J/OL].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2017（12）：86[2]張俊偉.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店?duì)I銷策略研究——以宜必思酒店為例[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2016，37（28）：49-50.[3]姜華，姜銳.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店?duì)I銷策略探析[J].商場現(xiàn)代化，2015（23）：76-79.[4]孫淑英，陳麗，蓋偉萍.商務(wù)酒店?duì)I銷策略分析[J].商場現(xiàn)代化，2015（18）：71-72.[5]徐橋猛.以