妮維雅通路操作手冊3-2010年5.24

09年北京品類占比與好鄰居系統(tǒng)品類占比如圖：根據(jù)圖對比可以得出女士臉部比北京低26%，男士明顯高于北京17%，唇膏類高于北京15%應做出適當調(diào)整。09年北京品類占比好鄰居品類占比好鄰居分銷SKU計算CVS例如VISAGE這一品類計算過程：根據(jù)目標分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標品類分銷數(shù)（17*35%=6）目標品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù)（6-5=1）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。（1個需增加SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出）

好鄰居分銷SKU計算CVS迪亞天天目前有140家店，對其中14家抽樣采集SKU分銷狀況。一共分銷38個SKU，其中100%達標的門店有3家，達標80%以上的有5家，達標80%以下的門店6家。按照比例可以得出下圖。

迪亞天天分銷狀況CVS迪亞天天系統(tǒng)目前分銷38個SKU，在接下來的一個月時間內(nèi)目標對照北京top40調(diào)整（不包含季節(jié)性商品）。調(diào)整后SKU如下圖。原分銷SKU數(shù)38目標分銷SKU數(shù)42迪亞天天分銷SKU狀況CVS09年北京品類占比與迪亞天天系統(tǒng)品類占比如圖：根據(jù)圖對比可以得出女士臉部比北京低10%，唇膏類高于北京9%應做出適當調(diào)整。09年北京品類占比迪亞天天品類占比迪亞天天分銷SKU計算CVS例如VISAGE這一品類計算過程：根據(jù)分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標品類分銷數(shù)（38*35%=14）目標品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù)（14-10=4）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。（4個需增加SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出）

迪亞天天分銷SKU計算CVS主貨架陳列

目前陳列位置固定的只有迪亞天天，它們是完全按照陳列指示做的。其余系統(tǒng)貨架位置都沒有固定，目標在下個月調(diào)整SKU的同時一起更改陳列位置，最終做到集中陳列并且所有產(chǎn)品上都有帶NIVEAlogo的托盤。

各系統(tǒng)情況陳列狀況及目標CVS各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標與TT團隊的配合拜訪計劃CVS因為所有的便利店都是無人網(wǎng)點，經(jīng)過前面SKU的增加和調(diào)整，以及貨架陳列位置的固定，這就需要團隊的同事來配合我后期的維護與跟進。

每周周五與TT團隊的同事一起開會，來收集便利店的鋪市狀況統(tǒng)計表。TT團隊同事到達便利店后維護完陳列和訂完貨后，填完統(tǒng)計表后拍下貨架產(chǎn)品照片交到他們TT主管那里。1個月我會統(tǒng)計改善門店數(shù)，把最終的結(jié)果展示出來。在平時的時候我也會按照TT團隊同事的線路與他們一起協(xié)同拜訪一些門店。與TT團隊的配合CVS與TT團隊的配合CVS各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標與TT團隊的配合拜訪計劃CVS我挑選了40家門店放進我的固定拜訪線路。（一周內(nèi)拜訪完成）好鄰居：北三環(huán)店、德外店、馬甸橋店、鼓樓西店、德勝門店、新德店、北太平莊西路店、木樨園店、德內(nèi)南店、花園路店?？炜停喊矘妨值?、交道口店、劉家窯橋西店、六里橋店、東直門南店、松榆里北店、松榆里店、松榆里西店、安樂東店、北三環(huán)東環(huán)貿(mào)中心。7-11：東直門店、勁松橋東店、建外日壇店、雙井橋店、朝外大街南店、崇文門外店、建國路店、國貿(mào)店、中關村南店、棗營北里店。迪亞天天：劉家窯店、正邦店、東鐵營店、木樨園店、安華里店、國子監(jiān)店、交道口、馬甸店、六里橋店、平樂園店

拜訪計劃CVS每月制定月度工作計劃，月度總結(jié)。拜訪計劃CVS拜訪計劃具體線路會在下星期5月19日做出來，到時候我會自己跑一些門店，然后也會協(xié)同TT同事一起跑一些門店。CVSSWOT分析StrengthWeakness1、明確的架構2、公司的政策傾斜1、單店執(zhí)行力差

2、陳列位置不固定3、貨架位置有限OpportunityThreats1、專人負責便利系統(tǒng)1、便利系統(tǒng)加盟店日益增多2、TT團隊同事配合覆蓋全北京門店，提升分銷狀況。

CVS1、TT通路概要2、TT組織架構3、分銷渠道操作模式4、LKA2操作模式5、化妝品店操作模式6、便利店操作模式7、TT團隊管理8、通路SWOT分析9、Keypointfornextstep團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理1.

巡店：TT必須按照公司規(guī)定拜訪路線巡店，每日早晨8:30到第一家店后，拿座機給相應主管打電話，按拜訪路線收取門店小票，每天最后一家門店的小票必須是5：30以后的。2.

門店理貨是TT代表的最重要的職責，在巡店過程中理貨需要注意：

（1）整理貨架商品，保證商品的整齊，整潔，貨簽對位。

（2）對貨架上的商品應當保證商品平面沒有很厚的灰塵。

（3）清理貨架上的破損商品，對于破損產(chǎn)品要做到及時下柜，并且清理。

（4）清查日期，保證店內(nèi)商品的先進先出。臨期產(chǎn)品要提前3個月上報退貨。

（5）了解競品信息，并詳細記錄，同時上報相關人員。TT團隊職責TT團隊管理3.維護商超客情關系

對門店主管以及店內(nèi)訂貨人員需要做定期拜訪，并且記住其姓名，職務，電話等。4.網(wǎng)點開發(fā)自2010年2月開始每月開發(fā)本區(qū)域門店數(shù)10家，每月遞增5家門店，每家店任務1500元，網(wǎng)點開發(fā)自二月份至九月份結(jié)束。5.問題反饋每周反饋兩次問題，以郵件形式給到主管，急事(當時打電話給主管）6.訂單：門店訂單及公司建議訂單相結(jié)合，了解TT代表訂單達成狀況TT團隊職責TT團隊管理團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理招聘原則：1、有行業(yè)經(jīng)驗

2、溝通能力好

3、高中以上學歷

4、對此職位有強烈的需求5、年齡20-35歲，更側(cè)重年齡大的女性，穩(wěn)定性好。培訓流程：1、新員工入職將由TT經(jīng)理按排orientation（入職當天）

2、TT經(jīng)理要對當月入職所有新員工進行BEST培訓

3、TT主管將在新員工入職當月的一個周六安排關于北京各系統(tǒng)門店操作流程的培訓及門店簽署協(xié)議的培訓（此課件5月30日完成）

4、對所有員工在每次會議安排新品，公司流程等培訓

5、要求TT主管必須陪同剛剛接店的新員工三天的陪同拜訪，實踐培訓

7、對培訓過的內(nèi)容定期抽查，建立《抽查統(tǒng)計表》TT團隊管理TT代表招聘及培訓評估BESTBasic——基本的Effective——有效的Sales——銷售Training——培訓——屈強

2010.1.30BEST銷售基礎培訓TT團隊管理TT代表招聘及培訓

BEST培訓此培訓包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、陳列、談判、拜訪、時間管理等內(nèi)容。系統(tǒng)操作培訓——梁暉、劉躍峰

2010.5.30系統(tǒng)操作培訓TT團隊管理

系統(tǒng)操作培訓此培訓包括各系統(tǒng)的操作模式、如訂單流程等，訪銷卡填寫、退換貨流程等內(nèi)容。TT代表招聘及培訓LKA2團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理TT團隊管理TT團隊會議流程一：網(wǎng)點開發(fā)進度跟進，直營商反饋開發(fā)進度二：傳達公司信息，銷售信息，促銷信息。三：回顧銷售進度及達成。四：陳列改善跟進五：分銷及新品上架跟進六：檢查門店記錄卡，拜訪路線及小票。七：聆聽團隊成員反饋意見及競品信息。八：產(chǎn)品知識培訓及公司流程培訓及考試。九：其他（每周二早晨8：30到公司報到，周五下午4：00到1203室開會）

團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理確定每人每天明確的拜訪線路TT團隊管理團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理TT團隊管理TT團隊費用使用1、費用使用為預算制2、固定陳列費用每月固定基數(shù)，有陳列改善及變動，TT主管向TT經(jīng)理申請更改預算3、每月促銷陳列費用應提前一個月報預算表30日前4、所有TT代表門店發(fā)生的費用不與系統(tǒng)業(yè)務代表發(fā)生關系，TT代表按門店實際發(fā)生直接報告給TT主管5、門店發(fā)生的所有費用，必須簽署協(xié)議。TT主管要核查協(xié)議的真實性，以及陳列是否存在。（每月照片更新：主貨架+促銷陳列）6、門店可以支付貨補，但公司更傾向支票。貨補申請要求提前開具門店陳列費發(fā)票7、TT主管負責檢查及提交核銷費用的資料8、TT經(jīng)理向公司核銷費用費用使用預算表團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理TT團隊管理每個人有明確陳列改善表團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理按門店類型明確的單店分銷標準TT團隊管理團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊管理TT團隊管理1、NIVEATT代表負責門店發(fā)掘，并進行客戶調(diào)查，并填寫《客戶資料表》。同時，介紹NIVEA及為我們的直營商做售前鋪墊。2、TT代表每周將《客戶資料表》匯總到TT主管，由TT主管統(tǒng)計到《網(wǎng)點開發(fā)反饋表》轉(zhuǎn)給直營商負責人。3、直營商負責人每周反饋《網(wǎng)點開發(fā)反饋表》進度及原因。給到北京的TT主管及化妝品項目負責人。4、每周五下午4點直營商業(yè)務員與TT團隊開周會，溝通開發(fā)進度。5、經(jīng)銷商開發(fā)完畢的網(wǎng)點，TT銷售代表劃進固定拜訪線路中。網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊管理網(wǎng)點開發(fā)客戶資料表網(wǎng)點開發(fā)反饋表TT團隊管理化妝品店：70扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。中小超：75扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。其它成型的大店或大系統(tǒng)可以用其它報價。（另議）TT團隊管理網(wǎng)點開發(fā)政策團隊職責TT代表招聘及培訓會議流程拜訪線路TT團隊費用使用銷售指標明確每家店陳列標準明確每家店分銷標準網(wǎng)點開發(fā)流程TT團隊KPI目標TT團隊