大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎 課件 （張會利）第10、11章 創(chuàng)業(yè)資源、設計與創(chuàng)業(yè)路演

第一節(jié)概述第二節(jié)創(chuàng)業(yè)資源的獲取第三節(jié)大學生創(chuàng)業(yè)資源整合第一節(jié)概述“創(chuàng)業(yè)”一詞是由“創(chuàng)”和“業(yè)”組成的?！皠?chuàng)”具有創(chuàng)建、創(chuàng)辦、創(chuàng)立、創(chuàng)造、創(chuàng)新等含義；“業(yè)”有家業(yè)、事業(yè)、企業(yè)、就業(yè)、產(chǎn)業(yè)等內(nèi)涵。從詞義上理解，創(chuàng)業(yè)有“創(chuàng)建企業(yè)”或“開創(chuàng)事業(yè)”之意。《辭?！穼?chuàng)業(yè)定義為：“創(chuàng)立基業(yè)”。廣義的創(chuàng)業(yè)，可以理解為開創(chuàng)新事業(yè)。狹義的創(chuàng)業(yè)，則是指個人或團體依法登記設立企業(yè)，以營利為目的，從事諸如生產(chǎn)、加工、銷售、服務、分銷等商業(yè)活動。創(chuàng)業(yè)起步階段的資金來源是一個決定成敗的關(guān)鍵因素。因此好的創(chuàng)業(yè)者必須要有融資能力，即籌措資金的能力。評價創(chuàng)業(yè)者的融資能力，是為了確保好的創(chuàng)業(yè)商機項目能夠順利實施。第一，評價新創(chuàng)企業(yè)需要多少啟動資金。第二，評價新創(chuàng)企業(yè)有多少收益來源。第三，評價同類企業(yè)的財務業(yè)績也很重要。第四，評價創(chuàng)業(yè)者利用個人儲蓄或自籌資金為新產(chǎn)品研發(fā)和初創(chuàng)費用融資的能力。總的來看，評價一個創(chuàng)業(yè)商機項目是否具有較強的融資能力，應看其是否滿足以下條件：(1)項目初始投資低，且一年左右就可以收回投資成本；(2)項目擁有三個以上的盈利渠道；(3)同類企業(yè)財務業(yè)績較好；(4)初創(chuàng)費用融資能力強。因此，從融資因素方面看，蘊藏著吸引力的創(chuàng)業(yè)商機項目應是：投資小，見效快，利潤高，融資易。綜上所述，篩選創(chuàng)業(yè)商機的方法為我們提供了一些定性或定量的評價指標，使創(chuàng)業(yè)者可以對產(chǎn)業(yè)及市場問題、競爭優(yōu)勢問題、經(jīng)濟性與收獲問題、創(chuàng)業(yè)團隊問題作出判斷，最后決定這些指標要素加起來是否構(gòu)成一個有足夠吸引力的商機。高潛力的商機是“恰當?shù)娜?恰當?shù)臅r機+恰當?shù)氖袌觥钡娜S集合。好的創(chuàng)業(yè)商機項目應有以下四個特征：一是很能吸引顧客；二是處于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的導入期；三是能夠在機會之窗開啟時被實施；四是具備人、財、物、信息、時間以及技能等創(chuàng)業(yè)資源。建立和拓展資源的能力是一個創(chuàng)業(yè)者開展創(chuàng)業(yè)活動的必備素質(zhì)。對創(chuàng)業(yè)者而言，自身所具備的知識技能、領導才能、溝通能力、人脈資源及社會資本，都是創(chuàng)業(yè)成功的重要資源，合理運用這些資源，有助于成功整合企業(yè)運行中的人、財、物三要素，為創(chuàng)業(yè)活動奠定基礎。創(chuàng)業(yè)活動是勇于承擔風險的創(chuàng)業(yè)者，通過捕捉商業(yè)機會，投入已有的技能知識，配置相關(guān)資源，為消費者提供新的產(chǎn)品和服務，并為個人和社會創(chuàng)造價值和財富的過程。由此可見，創(chuàng)業(yè)資源是指新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中需要的特定的資產(chǎn)，包括有形與無形的資產(chǎn)，它是新創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)立和運營的必要條件，主要表現(xiàn)形式為創(chuàng)業(yè)人才、創(chuàng)業(yè)資本、創(chuàng)業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)技術(shù)和創(chuàng)業(yè)管理等。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)資源的獲取獲取資源的能力決定了創(chuàng)業(yè)者能創(chuàng)什么樣的業(yè)。物質(zhì)要素也是創(chuàng)業(yè)過程中不可或缺的條件。創(chuàng)業(yè)過程中對物質(zhì)的需求主要源自資金、技術(shù)、原材料及產(chǎn)品、生產(chǎn)手段等方面。一、創(chuàng)業(yè)資源獲取獲取創(chuàng)業(yè)資源的關(guān)鍵往往取決于軟實力。無形資源往往是撬動有形資源的重要杠桿。創(chuàng)業(yè)資源的獲取來自兩個方面，一是自有資源，二是外部資源。自有資源主要指創(chuàng)業(yè)者/團隊自身擁有的、可用于創(chuàng)業(yè)的資金、技術(shù)、創(chuàng)業(yè)機會信息、自建的營銷網(wǎng)絡、控制的物質(zhì)資源或管理才能、管理組織等。外部資源則包括朋輩群體、同事、商務伙伴或其他投資者的社會關(guān)系及其資源，或者能夠借用的人、財、空間、設備或其他原材料等。獲取外部資源的關(guān)鍵在于擁有資源使用權(quán)或能控制和影響資源配置。對于特定的創(chuàng)業(yè)資源，應當根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目及創(chuàng)業(yè)者/團隊的實際情況綜合考慮獲取方法，包括多管齊下。二、尋找創(chuàng)業(yè)資源的渠道創(chuàng)業(yè)資源獲取有助于新創(chuàng)企業(yè)克服“小”和“新”的先天缺陷，減輕制度壓力及合法性缺失的弱點，是新企業(yè)得以生存、成長并獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略選擇。資源本位論也認為，企業(yè)在創(chuàng)立過程中，率先占有的各種資源會對企業(yè)發(fā)展形成優(yōu)勢壁壘?，F(xiàn)實中一些創(chuàng)業(yè)者和新企業(yè)，創(chuàng)業(yè)資源可以分為不同類別，如資產(chǎn)型資源與知識型資源、運營性資源和戰(zhàn)略性資源以及人力資源、物質(zhì)資源、技術(shù)資源、財務資源、市場資源和組織資源等。1.通過市場途徑獲取創(chuàng)業(yè)資源通過市場途徑獲取創(chuàng)業(yè)資源，可以細分為購買和聯(lián)盟兩種方式。購買是運用資金從市場購入所需的外部資源，購買物品包括廠房、生產(chǎn)設施、辦公設備、專利技術(shù)、人力資源等。購買是創(chuàng)業(yè)資源集聚的主要方式，原因在于通過市場購買方便快捷，建立在交易雙方達成意向的基礎上，杜絕隱患。對于某些隱形資源難以進行購買的創(chuàng)業(yè)者，可采取聯(lián)盟的方式進行資源集聚。聯(lián)盟是創(chuàng)業(yè)公司通過與其他組織的有機聯(lián)合，對自己尚不能獨立開發(fā)的資源，實行共同開發(fā)聯(lián)盟，條件是聯(lián)盟雙方各有所取，相互支撐，對利益分配達成共識，對于高科技創(chuàng)新公司而言，選擇和科研機構(gòu)、高校機構(gòu)進行聯(lián)盟，不僅能夠獲取前沿的技術(shù)信息，而且減少設備場所等開支，是獲取技術(shù)資源的較好路徑。2.通過非市場方式集聚資源非市場方式是指通過資源內(nèi)生或資源外引在資源類企業(yè)內(nèi)部逐漸培育萌芽和發(fā)展所需的創(chuàng)業(yè)資源，這包括企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)研發(fā)，建設廠房和設備，企業(yè)內(nèi)部培訓，提高員工的工作技能。資源內(nèi)生方式是人力資源激勵的一種方式，能夠提高員工的企業(yè)認同度，提升員工的工作積極性，提高工作效率；資源外引是發(fā)揮企業(yè)信譽資源，通過商業(yè)創(chuàng)意發(fā)展戰(zhàn)略前景預測的方式，吸引物質(zhì)資源、技術(shù)資源、人力資源，從而增強企業(yè)整體資源。第三節(jié)大學生創(chuàng)業(yè)資源整合新創(chuàng)企業(yè)的立足根基是：創(chuàng)造優(yōu)于他人的產(chǎn)品。對創(chuàng)業(yè)者來說，對創(chuàng)業(yè)項目進行可行性評估是判斷商機是否恰逢其時的重要工作。產(chǎn)品可行性評估是針對新創(chuàng)企業(yè)擬推出產(chǎn)品的總體吸引力進行評估。開展產(chǎn)品可行性評估的好處在于：第一時間確定合適的產(chǎn)品；找到那些最迫切需要產(chǎn)品的人；避免產(chǎn)品設計中存在明顯缺陷；提高時間和資本的效率；發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品價值。究其本質(zhì)而言，“新創(chuàng)企業(yè)是把理念變?yōu)楫a(chǎn)品的催化劑。顧客和產(chǎn)品互動時提供了反饋和數(shù)據(jù)，這些反饋既是定性的，也是定量的?！睂?chuàng)業(yè)者來說，這些信息比金錢、激勵或者登上媒體頭條更有價值，因為它可以影響且重塑下一輪的想法或概念。創(chuàng)建新企業(yè)，需要獲得的核心資源主要包括：(1)辦公場所；(2)實驗場地、生產(chǎn)場地或服務企業(yè)用地；(3)委托生產(chǎn)商或外包服務提供商；(4)與供應商的接觸；(5)與同類企業(yè)信息共享的機會；(6)企業(yè)運轉(zhuǎn)所需的關(guān)鍵設備及軟件服務；(7)關(guān)鍵管理人員；(8)關(guān)鍵得力員工；(9)關(guān)鍵技術(shù)或?qū)＠戎R產(chǎn)權(quán)保護；(10)與大學等機構(gòu)的產(chǎn)學研合作機會；(11)與消費者的接觸；(12)當?shù)卣闹С址鲋?chuàng)業(yè)團隊能否輕而易舉地獲得以上全部或部分資源，是對其資源整合能力的檢驗。創(chuàng)業(yè)孵化園作為一種支持小企業(yè)成長的設施，為小企業(yè)提供適當?shù)膭?chuàng)業(yè)場所，并根據(jù)租賃戶需要的規(guī)模和性質(zhì)提供財務、管理、技術(shù)和行政支持。為了創(chuàng)建或擴大企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者常會遇到去哪兒募集資金的難題，熟悉各種資金的來源和理解不同資金的要求及期望就顯得非常重要。一、確定最優(yōu)化的融資方式對于新創(chuàng)的小微企業(yè)，選擇商業(yè)貸款也許可以解決資金瓶頸；而對于技術(shù)型企業(yè)，由于資金缺口較大，可能需要進行股權(quán)融資。因此，新創(chuàng)企業(yè)面臨著債務融資(debtfinancing)與股權(quán)融資(equityfinancing)的選擇。(一)?債務融資債務融資是指利用涉及利息償付的金融工具來籌措資金的融資方式，主要包括銀行貸款、民間借貸等方式，其償付依賴于企業(yè)未來的銷售收入與利潤。由于債權(quán)人并不直接參與企業(yè)的經(jīng)營運作，出于保障資金安全的需要，往往要求以諸如廠房、設備、地產(chǎn)、汽車等資產(chǎn)作為抵押品。采用債務融資方式，創(chuàng)業(yè)者可以在所得稅前支付債務利息，從而享受避稅利益。然而，由于面臨定期支付利息、到期償還本金的壓力，在資金使用上可能受到債務契約限制。一般而言，短期債務(期限少于一年)籌措的資金主要充當流動資本，用于購置貨物、墊付應收賬款、融通經(jīng)營資金，資金的償還主要依賴當年的銷售收入和利潤。長期債務(期限長于一年)籌集的資金則用于置辦固定資產(chǎn)，如設備、房產(chǎn)等，并且需要以資產(chǎn)的部分價值(通常占總價值的50%～80%)作為貸款抵押。不過，債務融資使得創(chuàng)業(yè)者能夠保有企業(yè)較多的股份，從而在權(quán)益上獲得更大的回報，特別是利率較低時更是如此。(二)?股權(quán)融資股權(quán)融資是指為了籌集資金，向其他投資者出售企業(yè)所有權(quán)的融資方式，即用所有者權(quán)益來交換資金。采用這種方式融通資金，可以避免債務融資中還本付息的硬性約束，有利于為創(chuàng)業(yè)項目籌措長期的固定資金。作為回報，出資者以股東身份分享企業(yè)利潤，并按照預先約定的方式獲得資產(chǎn)的分配權(quán)利。但是，追加權(quán)益融資會使創(chuàng)業(yè)者所占的企業(yè)股份比例下降，造成控制權(quán)的稀釋。相比債務融資，股權(quán)融資風險大，資金成本也較高，同時還需承擔一定的發(fā)行費用。不過，企業(yè)融資成本包括會計成本和機會成本。相對于會計成本，機會成本是企業(yè)決策行為的主要依據(jù)。從目前國內(nèi)情況看，企業(yè)通過銀行貸款所花費的機會成本是較高的。商業(yè)銀行貸款的“時滯”增加了企業(yè)債務融資的機會成本。同樣，債務融資的限制條件多，對創(chuàng)業(yè)者來說也有其不利的一面?？偟膩砜?，使用債務融資還是股權(quán)融資，關(guān)鍵看獲得資金的可能性、企業(yè)資產(chǎn)以及當時的利率水平。表10-1列出了債務融資與股權(quán)融資的一些優(yōu)缺點，創(chuàng)業(yè)者可以通過比較將兩類融資類型有機結(jié)合，以滿足企業(yè)的資金需求?？傊?，創(chuàng)業(yè)融資沒有免費的午餐。在融資渠道和方式的選擇上，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)自身情況慎重選擇，在考慮資金獲得途徑的可能性基礎上，尤其要考慮融資的財務成本和融資對企業(yè)控制權(quán)的影響。二、明晰融資的渠道與方法新創(chuàng)企業(yè)的融資存在多種途徑和方式，因項目性質(zhì)和風險收益特征的不同可以選擇不同的方式。具體到個別項目，因項目運作階段不同可采用的渠道也不同。除了前面介紹的融資方式以外，新創(chuàng)企業(yè)較常見的融資來源還有以下渠道：創(chuàng)業(yè)者自有資金、家庭和朋友、內(nèi)部積累、商業(yè)銀行、民間資本、融資租賃、政府扶持基金與優(yōu)惠政策、中小企業(yè)互助基金等。(一)?創(chuàng)業(yè)者自有資金幾乎所有的創(chuàng)業(yè)項目都是從個人資金起步的。提供個人資金有助于創(chuàng)業(yè)者保持對企業(yè)的經(jīng)營控制權(quán)，他們擁有成功創(chuàng)業(yè)的雄心壯志并愿意為之竭盡全力。這種信號將給潛在投資者積極的暗示，減少他們對投資風險的擔憂。(二)?家庭和朋友家庭成員和親朋好友不僅是創(chuàng)業(yè)的重要人脈資源，還是新創(chuàng)企業(yè)獲取創(chuàng)業(yè)資金的重要渠道。特別是在我國，以家庭為中心、以信任為基礎形成的社會網(wǎng)絡關(guān)系(即社會資本)，對包括創(chuàng)業(yè)融資在內(nèi)的許多創(chuàng)業(yè)活動有著十分重要的促進作用。創(chuàng)業(yè)者與家庭成員和親朋好友之間由于親情的維系，其能力和品行被認可，較容易通過人脈資源獲得創(chuàng)業(yè)融資。

雖然從人脈資源中獲得資金相對要容易一些，但與所有融資渠道一樣，向家庭成員和親朋好友融資也有不利因素。首先，如果家庭成員和親朋好友以入股形式注資成為股東，難免對企業(yè)經(jīng)營有所干預，且容易給其他合作者造成家族企業(yè)的印象。其次，創(chuàng)業(yè)者對于家庭成員和親朋好友出資容易表現(xiàn)得相對隨意，有可能誘發(fā)不斷的后續(xù)紛爭。事實上，為減少潛在問題的出現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者在獲得資金時須明確債權(quán)融資與權(quán)益融資的區(qū)別，要簽訂好書面協(xié)議，規(guī)范企業(yè)借貸行為，做到“親兄弟明算賬”，明晰利率和本息償付計劃及紅利發(fā)放規(guī)則，重點商議好融資細節(jié)中的資金數(shù)量、有關(guān)條件、投資者的權(quán)利和責任以及對業(yè)務失敗的處理原則等。

同時，企業(yè)成長中可能面臨的各種風險及利弊信息，為其出資的家庭成員和親朋好友有知情權(quán)，需使他們堅信對新創(chuàng)企業(yè)的投資是建立在自己正確的判斷和對成功抱有信心的基礎之上，而不是建立在所謂的義務上。這種“事前小人，事后君子”的做法，可以減少或避免事后的利益之爭，構(gòu)建和諧的人際關(guān)系，保障各方利益免受侵害。(三)?內(nèi)部積累在新企業(yè)創(chuàng)建的啟動階段及較早發(fā)展階段，內(nèi)部積累顯得格外重要。因為采用內(nèi)部積累方式融資是許多創(chuàng)業(yè)者的無奈選擇。內(nèi)部積累的資金來源，主要是企業(yè)留存的未分配利潤。通過不分紅或少分紅，將企業(yè)經(jīng)營利潤盡可能多地投入到再生產(chǎn)當中，為持續(xù)經(jīng)營或擴大經(jīng)營提供必要的資金。新創(chuàng)企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模、資金實力、信譽保證、還款能力等方面存在很大局限，外部融資相對困難。即使對于成熟企業(yè)，內(nèi)部積累也不啻為一種低成本的融資方式，可避免因外部融資所帶來的如下弊端：(1)為了獲得外部資金，花費了大量精力和時間(通常3～6個月)，而忽視了產(chǎn)、供、銷等方面的工作。(2)外部募集的資金，有可能被管理者當成企業(yè)的“收入”而隨意支配使用，甚至導致資金濫用。(3)外部融資可能降低企業(yè)經(jīng)營的自主性和靈活性，創(chuàng)業(yè)者的取向、管理、創(chuàng)造力都會受到牽制，甚至偏離融資計劃中的經(jīng)營重點和方向。(4)外部權(quán)益資金的介入，還可能導致創(chuàng)業(yè)者承受短期業(yè)績增長的壓力，作出有損企業(yè)長期發(fā)展的決策。(5)外部融資成本明顯高于內(nèi)部融資成本，難免有“為他人作嫁衣”之嫌。對于創(chuàng)業(yè)的大學畢業(yè)生來說，他們絕大多數(shù)自有資金少，項目初期收益少，自我積累受到較大局限。當內(nèi)部積累資金不足以啟動創(chuàng)業(yè)項目，或者后續(xù)資金仍然匱乏時，還需積極“化緣”，尋找其他外部融資渠道。(四)?商業(yè)銀行商業(yè)銀行是金融市場的中心，作為資金的蓄水池，其主要業(yè)務是向符合條件的企業(yè)提供各種類型的貸款。然而，銀行在貸款業(yè)務中常常比較保守，出于貸款成本與收益等方面的考慮，它們傾向于借錢給已經(jīng)取得成功的小企業(yè)，而不是高風險的新創(chuàng)企業(yè)。不過隨著政府對創(chuàng)業(yè)支持的引導和銀行之間激烈的競爭，許多商業(yè)銀行開始設立中小企業(yè)服務部門，提供相關(guān)金融服務。根據(jù)中國人民銀行《貸款通則》的規(guī)定，商業(yè)銀行發(fā)放貸款的主要形式包括信用貸款、擔保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)，其中比較適合創(chuàng)業(yè)者的是擔保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)。近年來，各種創(chuàng)新貸款形式開始涌現(xiàn)。在此介紹擔保貸款、創(chuàng)業(yè)擔保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、綜合授信、財政貼息貸款、項目開發(fā)貸款、自助貸款、消費貸款等業(yè)務，以便創(chuàng)業(yè)者結(jié)合自身條件選擇融資渠道。1.擔保貸款根據(jù)擔保方式的不同，擔保貸款可以區(qū)分為抵押貸款、質(zhì)押貸款和保證貸款。(1)抵押貸款是指抵押貸款人按《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的抵押方式，以其自有的或第三人的財產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款。在抵押期間，財產(chǎn)所有權(quán)人可以繼續(xù)使用用于抵押的財產(chǎn)。當借款人不按合同約定按時還款時，貸款人有權(quán)依照有關(guān)法規(guī)將該財產(chǎn)折價或者拍賣、變賣后，用所得錢款優(yōu)先得到償還?？梢杂米鞯盅旱呢敭a(chǎn)包括：抵押人有權(quán)自主支配的房產(chǎn)和其他土地上定著物；抵押人依法取得的國有土地使用權(quán)；貸款人認可的其他財產(chǎn)。貸款人與抵押人簽訂抵押合同后，雙方必須依照有關(guān)法律規(guī)定辦理抵押物登記。抵押合同自抵押物登記之日起生效，到借款人還清全部貸款本息時終止。當然，創(chuàng)業(yè)者也可以其專利權(quán)、著作權(quán)等無形資產(chǎn)向銀行作抵押或質(zhì)押，獲取銀行貸款。(2)質(zhì)押貸款是指借款人按《中華人民共和國擔保法》所規(guī)定的質(zhì)押方式，以其自有的或第三人的動產(chǎn)或權(quán)利為質(zhì)押物發(fā)放的貸款?？勺鳛橘|(zhì)押的質(zhì)物包括：國庫券(國家有特殊規(guī)定的除外)、國家重點建設債券、金融債券、AAA級企業(yè)債券、儲蓄存單等有價證券。出質(zhì)人應將權(quán)利憑證交與貸款人?！顿|(zhì)押合同》自權(quán)利憑證交付之日起生效。以個人儲蓄存單出質(zhì)的，應提供開戶行的鑒定證明及停止支付證明。(3)保證貸款是指貸款人按《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的保證方式，以第三人承諾在借款人不能償還貸款本息時按規(guī)定承擔連帶責任而發(fā)放的貸款。保證人為借款提供的貸款擔保為不可撤銷的全額連帶責任保證，也就是貸款合同內(nèi)規(guī)定的貸款本息和由貸款合同引起的相關(guān)費用。保證人還必須承擔由貸款合同引發(fā)的所有連帶民事責任。保證人可以是自然人，也可以是專業(yè)擔保公司。目前，我國有許多由政府或民間組織的專業(yè)擔保公司，可以為包括新創(chuàng)企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)提供融資擔保。這些擔保機構(gòu)大多實行會員制管理，屬于公共服務性、行業(yè)自律性、自身非營利性的組織。創(chuàng)業(yè)者申請成為這些機構(gòu)的會員后，可以在日后向銀行借款時，申請由這些機構(gòu)提供擔保。當然，專業(yè)擔保公司承擔保證責任不是無償?shù)?，往往要求被擔保人提供反擔保措施，有時還會派專員到企業(yè)監(jiān)控資金流動情況。但是與銀行相比，擔保公司對抵押品的要求更為靈活。2.創(chuàng)業(yè)擔保貸款隨著國家實施更加積極的就業(yè)政策，把創(chuàng)業(yè)和就業(yè)結(jié)合起來，以創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新帶動就業(yè)，積極拓寬創(chuàng)業(yè)投融資渠道，支持創(chuàng)業(yè)擔保貸款發(fā)展，將小額擔保貸款調(diào)整為創(chuàng)業(yè)擔保貸款，“針對有創(chuàng)業(yè)要求、具備一定創(chuàng)業(yè)條件但缺乏創(chuàng)業(yè)資金的就業(yè)重點群體和困難人員，提高其金融服務可獲得性，明確支持對象、標準和條件，貸款最高額度由針對不同群體的5萬元、8萬元、10萬元不等統(tǒng)一調(diào)整為10萬元。鼓勵金融機構(gòu)參照貸款基礎利率，結(jié)合風險分擔情況，合理確定貸款利率水平，對個人發(fā)放的創(chuàng)業(yè)擔保貸款，在貸款基礎利率基礎上上浮3個百分點以內(nèi)的，由財政給予貼息。簡化程序，細化措施，健全貸款發(fā)放考核辦法和財政貼息資金規(guī)范管理約束機制，提高代償效率，完善擔?；鸫魤馁~核銷辦法。3.票據(jù)貼現(xiàn)對于那些缺乏擔保條件的小企業(yè)，如果手中持有未到期的商業(yè)票據(jù)，可以考慮向銀行申請票據(jù)貼現(xiàn)。票據(jù)貼現(xiàn)是指借款人將未到期的商業(yè)票據(jù)(銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票)轉(zhuǎn)讓給銀行，取得扣除貼現(xiàn)利息后的資金。由于買方市場和競爭壓力的存在，企業(yè)通常會以賒銷方式銷售部分產(chǎn)品，從而持有一定數(shù)量的商業(yè)票據(jù)。從收到票據(jù)至票據(jù)到期兌現(xiàn)之日，往往少則幾十天，多則幾百天，資金在這段時間處于占用狀態(tài)。如果期間急需資金，企業(yè)利用票據(jù)貼現(xiàn)進行融資，遠比申請貸款手續(xù)簡便，而且融資成本相對較低。票據(jù)貼現(xiàn)只需帶上相應的票據(jù)到銀行辦理即可，一般3個營業(yè)日內(nèi)就能辦妥。對于企業(yè)來說，這等于是“用明天的錢賺后天的錢”。這種融資方式的特點是，銀行不按照企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模放款，而是依據(jù)市場情況(銷售合同)放款。4.綜合授信綜合授信是指商業(yè)銀行對一些經(jīng)營狀況好、信用可靠的企業(yè)，授予一定時期內(nèi)一定金額的授信額度，企業(yè)在有效期與額度范圍內(nèi)可以循環(huán)使用。綜合授信由企業(yè)一次性申報有關(guān)材料，銀行一次性審批。企業(yè)可以根據(jù)自己的運營情況分期使用貸款，隨借隨還。企業(yè)借款十分簡便，也節(jié)約了融資成本。銀行采用這種方式貸款，一般是針對有工商登記、年檢合格、管理有方、信譽可靠、長期合作的企業(yè)。新創(chuàng)企業(yè)由于剛剛起步，面臨諸多經(jīng)營的不確定性，商業(yè)銀行一般要在企業(yè)成長期或成熟期視其業(yè)績再給予綜合授信。5.財政貼息貸款國家鼓勵發(fā)展高科技企業(yè)，實現(xiàn)科學技術(shù)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，為此提供財政貼息貸款。高科技型中小企業(yè)可以向商業(yè)銀行申請財政貼息貸款。貼息貸款主要用于支持產(chǎn)品具有較高技術(shù)水平，需要中試或擴大規(guī)模、形成批量生產(chǎn)及產(chǎn)業(yè)化、銀行具有貸款意向的項目。貸款貼息一般按申請貸款額年利息的50%～100%給予補貼，貼息總額一般不超過100萬元，重大項目不超過200萬元。這種財政資助方式推出的目的是帶動銀行資金投入科技型中小企業(yè)。如果新創(chuàng)企業(yè)屬于國家重點支持的高新技術(shù)領域(電子信息技術(shù)、生物與新醫(yī)藥技術(shù)、航空航天技術(shù)、新材料技術(shù)、高技術(shù)服務業(yè)、新能源及節(jié)能技術(shù)、資源與環(huán)境技術(shù)、高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè))，符合《高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，一旦被認定為高新技術(shù)企業(yè)，就可以通過這一渠道尋求創(chuàng)業(yè)資金。6.項目開發(fā)貸款擁有重大價值的科技成果轉(zhuǎn)化項目，往往初始投入數(shù)額龐大，企業(yè)自有資本難以承受，這樣的高科技中小企業(yè)可以向銀行申請項目開發(fā)貸款。商業(yè)銀行對擁有成熟技術(shù)及良好市場前景的高新技術(shù)產(chǎn)品或?qū)＠椖康闹行∑髽I(yè)，以及利用高新技術(shù)成果進行技術(shù)改造的中小企業(yè)，通常會給予積極的信貸支持。對于高等院校、科研機構(gòu)建立的有穩(wěn)定項目開發(fā)關(guān)系或擁有自己研究部門的高科技中小企業(yè)，銀行除提供流動資金貸款外，還可以辦理項目開發(fā)貸款。7.自助貸款自助貸款實際是傳統(tǒng)質(zhì)押或抵押貸款的簡化手續(xù)，即中小企業(yè)可一次質(zhì)押(抵押)、反復使用。它包括兩種形式——存單質(zhì)押和房地產(chǎn)抵押。通過評估企業(yè)在銀行的質(zhì)押或抵押物，銀行給予企業(yè)一定的授信額度，在約定期限內(nèi)企業(yè)根據(jù)授信額度可以反復進行貸還款操作。只要企業(yè)及時償還，無不良記錄，還款后銀行自動恢復其原來的信用額度，下次貸款無須重新申請。8.消費貸款對剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來說，也可以謹慎地將個人消費貸款用于創(chuàng)業(yè)的啟動資金。這類融資方式的好處在于，只要抵押手續(xù)符合要求，借款人不違法，銀行不會限制貸款用途(有特殊規(guī)定禁止進入的行業(yè)除外)。在辦理消費貸款時，抵押貸款金額一般不超過抵押物評估價的70%，貸款最高限額為30萬元。因創(chuàng)業(yè)需要購置轎車、卡車、客車、微型車以及進行出租車營運的借款人，還可以辦理汽車消費貸款，此類貸款一般不超過購車款的80%，貸款期限最長不超過5年?？偠灾?，創(chuàng)業(yè)者在選擇融資方式時，切忌透支信用。請記住，信用是新創(chuàng)企業(yè)的生命線，人無信不立，企業(yè)無信則亡。(五)?民間資本隨著我國政府對民間投資的鼓勵與引導，以及國民經(jīng)濟市場化程度的提高，民間資本獲得了越來越大的發(fā)展空間。目前，我國民間投資不再局限于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務業(yè)領域，而是向基礎設施、科教文衛(wèi)、金融保險等領域“全面開花”，民間資本具有投資操作程序較為簡單、融資速度快、門檻較低等特點。利用民間資本，可以采用入股方式，也可以采用借貸形式。對前一種情形，由于民間投資者具有控股意圖，可能與創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營方向、關(guān)鍵決策上發(fā)生矛盾。為避免矛盾，雙方應把所有問題擺在桌面上談，并清清楚楚地用書面形式表達出來。此外，對創(chuàng)業(yè)者來說，對民間投資者進行調(diào)研，也是融資前的“必修課”。后一種情形即民間借貸，是指公民之間、公民與法人之間、公民與其他組織之間的借貸，是不同于銀行貸款的一種直接融資渠道。民間借貸只要雙方當事人意見表示真實即可認定有效，因借貸產(chǎn)生的抵押相應有效；但根據(jù)現(xiàn)行《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，借貸利率不得超過銀行同期貸款利率的4倍。作為正規(guī)金融的一種補充，民間借貸在全國各地都存在，只是規(guī)模上有差異，廣東、浙江、江蘇、福建等沿海發(fā)達地區(qū)比較普遍，湖南、四川、東北等地區(qū)亦不鮮見。民間借貸活動的興起，主要是由于當前金融機構(gòu)無法滿足民營及中小企業(yè)短期、靈活、便捷的資金需求造成的。當然，民間借貸可能隨著資金需求的增大和借貸范圍的擴大變得不太安全，一旦失控，有可能引發(fā)金融風險。(六)?融資租賃融資租賃是一種創(chuàng)新的融資形式，也稱金融租賃或資本性租賃，是以融通資金為目的的租賃。其一般操作程序是，由出租方融通資金，為承租方提供所需設備。融資租賃是具有融資和融物雙重職能的租賃交易，它主要涉及出租方、承租方和供貨方三方當事人，并由兩個或兩個以上的合同所構(gòu)成。出租方根據(jù)承租方的需求和選擇，與供貨方訂立購買合同，與承租方訂立租賃合同，將購買的設備租給承租方使用。在租賃期內(nèi)(一般不低于兩年)，由承租方按合同規(guī)定，分期向出租方支付租金，租賃設備所有權(quán)屬于出租方，承租方在租賃期間對設備享有使用權(quán)。租賃期滿，承租方按合同規(guī)定可以選擇留購、續(xù)租或退回設備給出租方。采用融資租賃方式，承租人可以通過融物達到融資的目的。對于缺乏資金的新創(chuàng)企業(yè)來說，融資租賃的好處顯而易見：融資租賃靈活的付款安排，例如延期支付、遞增或遞減支付，使承租用戶能夠根據(jù)自己的資金安排來訂制付款計劃；全部費用在租期內(nèi)以租金方式逐期支付，減少一次性固定資產(chǎn)投資，大大簡化了財務管理及支付手續(xù)；另外，承租方還可享受由租賃所帶來的稅務上的好處。融資租賃這種籌資方式比較適合需要購買大件設備的新創(chuàng)企業(yè)，但在選擇時要挑那些實力強、資信度高的租賃公司，且租賃形式越靈活越好。(七)?政府扶持基金與優(yōu)惠政策為貫徹落實黨的十八大提出的“實施就業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略和更加積極的就業(yè)政策”，國務院2015年4月27日出臺了《關(guān)于進一步做好新形勢下就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的意見》，要求積極拓寬創(chuàng)業(yè)投融資渠道?！斑\用財稅政策，支持風險投資、創(chuàng)業(yè)投資、天使投資等發(fā)展。運用市場機制，引導社會資金和金融資本支持創(chuàng)業(yè)活動，壯大創(chuàng)業(yè)投資規(guī)模。按照政府引導、市場化運作、專業(yè)化管理的原則，加快設立國家中小企業(yè)發(fā)展基金和國家新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導基金，帶動社會資本共同加大對中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的投入，促進初創(chuàng)期科技型中小企業(yè)成長，支持新興產(chǎn)業(yè)領域早中期、初創(chuàng)期企業(yè)發(fā)展。鼓勵地方設立創(chuàng)業(yè)投資引導等基金。發(fā)揮多層次資本市場作用，加快創(chuàng)業(yè)板等資本市場改革，強化全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)融資、交易等功能，規(guī)范發(fā)展服務小微企業(yè)的區(qū)域性股權(quán)市場。開展股權(quán)眾籌融資試點，推動多渠道股權(quán)融資，積極探索和規(guī)范發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，發(fā)展新型金融機構(gòu)和融資服務機構(gòu)，促進大眾創(chuàng)業(yè)?！备鞯亟陙硪布娂姵雠_了相關(guān)政策，建立了多項扶持基金，成為科技型中小企業(yè)獲取融資的“營養(yǎng)餐”。目前，由國家各部委設立的扶持基金主要包括：(1)科技部火炬計劃、中小企業(yè)科技創(chuàng)新基金等。(2)外經(jīng)貿(mào)部的外資發(fā)展基金、中小企業(yè)國際市場開拓資金項目計劃。(3)財政部的利用高新技術(shù)更新改造項目貼息基金、國家重點新產(chǎn)品補助。(4)國家發(fā)展和改革委員會的產(chǎn)業(yè)技術(shù)進步資金資助計劃、節(jié)能產(chǎn)品貼息項目計劃。(5)工業(yè)和信息化部的電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金等。各級地方政府也從地方財政撥款中設立專項資金計劃，支持中小企業(yè)發(fā)展。主要有小企業(yè)擔?；饘ｍ椯J款、中小企業(yè)貸款信用擔保、開業(yè)貸款擔保、大學生科技創(chuàng)業(yè)基金、下崗再就業(yè)小額扶持貸款等。政策優(yōu)惠主要涉及創(chuàng)業(yè)貸款、擔保及貼息等。除各類基金外，中央和地方政府還提供多項鼓勵創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，如政策性擔保融資、國家對各地高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的相關(guān)優(yōu)惠政策、歸國留學生創(chuàng)業(yè)園區(qū)、由各地政府主辦或由企業(yè)主辦的創(chuàng)業(yè)孵化器等?？傊?，創(chuàng)業(yè)者應結(jié)合自身特點，充分了解和利用好相關(guān)政策，以降低融資成本，獲得更大資金支持。(八)?中小企業(yè)互助基金我國中小企業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)和城市(如江蘇、浙江、安徽等地)近年來積極建立中小企業(yè)互助基金，以解決其抱團自助和危機互助問題。這類互助基金多采取“政府支持、企業(yè)互助、金融合作”的模式，遵循“共同受益、共擔風險、相互制約”的原則，實行會員制管理。政府投入較少部分作為啟動資金，組建基金，設立章程。中小企業(yè)認可章程、具備章程規(guī)定的入會條件就可自愿入會，繳納一定的貸款保證金后，成為會員單位，享有相應額度的擔?；蛸J款便利。發(fā)生壞賬時，先用當事會員保證金抵扣，再有不足，則按比例抵扣其他會員的保證金。通過建立互助基金，中小企業(yè)在承擔一定保證金的情況下，即可在需要融資時，隨時得到放大數(shù)倍的基金擔?；蛑苯淤J款，從而較好地解決融資問題。除上述方式，近30年來興起的連鎖加盟方式，也不失為一種初始創(chuàng)業(yè)的有效手段。第一節(jié)路演PPT的設計第二節(jié)創(chuàng)業(yè)路演第一節(jié)路演PPT的設計路演(Roadshow)最早起源于美國華爾街的股票經(jīng)紀人賣股票和債券，方式是在大街上叫賣進行推介活動。這其實就是路演的雛形，可以概括為：對外通過公開展示自己的項目，達到類似吸引投資的目的。發(fā)展到今天，所有的路演活動都會精心設計路演PPT。一、路演PPT的定位及邏輯要設計好PPT并做好創(chuàng)業(yè)路演，首先需要明白為什么需要路演PPT，以及什么樣的PPT才是好的路演PPT。首先需要明確的是，路演PPT是要向路演對象介紹你的創(chuàng)業(yè)項目，爭取支持、業(yè)務、投資，或者政策扶持。因此，用PPT清晰地表達項目才是關(guān)鍵。(一)?路演PPT設計的“5W”法則如何做好一個路演，在視覺上離不開PPT的制作與設計，在聽覺上則要準備充分的演講。所以路演PPT的核心不僅僅是設計能力，更是表達能力。要清晰表達項目，路演PPT的設計必須掌握5W法則。5W法則是指在進行PPT設計時，必須知道路演的目的是什么(Why)、路演及路演PPT要表達什么(What)、路演和路演PPT是給誰(Who)看的、路演在哪里(Where)進行、路演在什么時候發(fā)生以及需要多長時間(When)等。因其每一個英文單詞的第一個字母都是W，因而被稱作5W法則。表11-1是5W法則的基本內(nèi)容對照表，大家在設計路演PPT時可以逐一對照思考。(二)?路演PPT的核心內(nèi)容以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽為例，上臺路演時長一般不超過10分鐘，20頁左右是比較合適的。所以在有限的頁面、有限的時間當中，盡可能把項目講清楚，把優(yōu)勢講具體，就成了一道重要的命題。一般而言，在路演PPT中只要按照合適的邏輯呈現(xiàn)一些關(guān)鍵問題，輔以得體、真誠、有感染力的路演，這個PPT的效果就不會差。這些關(guān)鍵問題一般包括7個方面(見圖11-1)：你是誰，為什么做這個，要做什么，要怎么做，為什么是你來做，做的怎么樣了，未來準備怎么做。當然，在呈現(xiàn)完整的PPT之前，還必須讓評委和投資人看到一個漂亮的封面。二、路演PPT的封面—你是誰(一)?項目名稱一個好的項目名，可以讓人快速、清晰地了解項目的定位、行業(yè)、特色、優(yōu)勢。在確定項目名稱前，最好嘗試用一句話描述該項目，這句話要讓人一看就懂并有眼前一亮的感覺，然后再濃縮、衍生、升維，盡可能形成一個可以讓人快速、清晰地了解項目的定位、行業(yè)、特色、優(yōu)勢的名稱，將這個名稱設計為PPT的封面標題(當然也應該是創(chuàng)業(yè)計劃書的封面標題)。1.項目名稱的提煉最終的項目名稱，可以嘗試用“項目名字+項目定位”的方式來提煉和設計，如圖11-2所示。下面介紹幾個參考案例，希望大家能夠從中找到項目取名的技巧。(1)第七屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“卡嘉易補漆筆”。項目名稱：卡嘉易。項目定位：微創(chuàng)“碰擦剮蹭”便捷補漆方案。(2)第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽銀獎項目“飲水思源污水治理”。項目名稱：飲水思源。項目定位：生態(tài)水環(huán)境修復領航者。(3)第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽銀獎項目“屈橙鮮水果供應鏈”。項目名稱：屈橙鮮。項目定位：一站式“種采選銷”臍橙供應鏈。大家可以多參考往屆創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽獲獎名單中的項目名稱，相信可以得到很多啟發(fā)。2.項目名稱選擇時的注意事項路演PPT的取名并沒有一定之規(guī)，主要以有沖擊力、有辨識度、容易記憶、能凸顯亮點為原則，不同的項目創(chuàng)始人、不同的項目完全可以設計出不同的項目名稱來。但選擇項目名稱時，還是有一些共性的“坑”需要跳過。首先，不建議用公司全名作為項目名稱。這樣既顯得不夠用心，又難以呈現(xiàn)足夠的信息，不利于評委第一時間抓住項目的亮點。其次，項目名稱不能過于復雜，尤其是不宜使用生僻字，否則不容易被記住。再次，項目名稱不建議有“互聯(lián)網(wǎng)+”“創(chuàng)青春”等賽事信息的字樣。這些文字屬于無用信息—評委在比賽中看到你的計劃書，當然就知道你是參加這個比賽的，再用文字強調(diào)就顯得多余了。尤其需要注意的是，很多同學習慣于一個項目參加多個比賽，如果在封面上留有其他比賽的字樣，就會給評委帶來不好的觀感，影響項目的得分。最后，避免太過于技術(shù)化的題目。要用場景化的語言把技術(shù)表達出來，達到深入淺出的目的，避免評委因為看不懂你在說什么而影響評價。(二)?封面的設計好的封面總會讓人眼前一亮，有繼續(xù)看下去的沖動，所以封面的設計尤為重要，是整套PPT設計風格的風向標。封面設計的常用方法有以下幾種。1.全圖型設計只需要在白紙上寫上一句話，就能傳遞出信息，這就是最簡單的全圖型PPT。接下來用案例來詳細說明。如果是第一次做路演PPT，那么“卡嘉易——微創(chuàng)‘碰擦剮蹭’便捷補漆方案”的封面可能會按照白底黑字的方式進行設計，效果如圖11-4所示。顯然，這樣的PPT雖然有了信息，但實在不夠美觀。對于創(chuàng)賽路演PPT，得找到合適的素材進行精美的設計。最合適的素材當然是來自產(chǎn)品、技術(shù)、公司、團隊等真實的場景。一般可以以產(chǎn)品為基礎，運用場景進行背景設計，以此來形成合適、貼切的素材。不過需要注意的是，素材必須盡量體現(xiàn)“高顏值”，呈現(xiàn)“主打產(chǎn)品”，背景場景也需要找高質(zhì)量、高融合度的圖片。第七屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“卡嘉易”就是按照上述方式進行設計排版的。在設計的過程中，采用左文右圖的方式進行排版，并加入了主打產(chǎn)品補漆筆的實物圖。這樣做既點名了項目、產(chǎn)品，又美化了頁面，也為后面頁面設計風格奠定了基礎，最終呈現(xiàn)的效果如圖11-5所示。2.創(chuàng)意型設計如果項目是軟件類、醫(yī)藥類、化學類，或者創(chuàng)意項目還沒有可視化的產(chǎn)品，這種情況下，一般根據(jù)產(chǎn)品的調(diào)性，尋找相應的抽象素材，自行搭建創(chuàng)意風格，也可以有不錯的效果。下面以第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽金獎項目“溶瘤利刃”為例進行介紹。這是一個醫(yī)藥類的創(chuàng)意項目，產(chǎn)品還沒有上市，沒有實際產(chǎn)品。在設計時，根據(jù)項目想象到這是一種基因治療方案，可以在抽象的基因圖譜素材上進行設計。確定這樣的素材后，PPT的主題顏色也確定為圍繞素材主色。設計完成后，整體效果顯得非常合適與協(xié)調(diào)，如圖11-9所示。(三)?素材的獲取前面介紹了兩種PPT封面設計的技巧，其中都要用到合適的素材。尋找這些素材的最好的方法是制作和使用項目在運營過程中產(chǎn)生或形成的真實、應景、典型的代表性圖片素材。一些比較抽象的描述可以通過在互聯(lián)網(wǎng)中檢索圖片。比較熱門的圖庫網(wǎng)站會提供海量的圖片素材。此處為大家介紹幾類經(jīng)常用到的素材網(wǎng)站。1.食物類圖庫網(wǎng)站()這個網(wǎng)站絕大部分資源是一些高質(zhì)量的美食攝影圖片，雖然是小眾圖庫，但數(shù)量豐富，如圖11-10所示。2.星球宇宙類圖庫網(wǎng)站()這一類網(wǎng)站首推NASA美國宇航局的圖庫網(wǎng)站，這里的星空、宇宙類的素材十分豐富，而且還提供視頻素材，如圖11-11所示。3.專門提供免摳素材的網(wǎng)站()這個網(wǎng)站號稱是全球最大的免摳PNG素材網(wǎng)站，基本上收錄了常見的所有免摳圖片。打開網(wǎng)站首頁后，會看到非常豐富的素材分類，如圖11-12、圖11-13所示。三、為什么做這個—痛點分析通過封面信息及路演開頭的引導性語言，評委和投資人會很迫切地希望知道你為什么要做這個項目、看到了什么樣的機會，或者說你看到了一個什么樣的市場、這里面有什么問題必須由你來解決。這是整個項目的奠基部分。這個奠基部分就是痛點。所謂痛點，就是一種用戶常常面對的(高頻剛需)、難以忍受但卻可以被明顯改善的問題。創(chuàng)業(yè)者之所以想創(chuàng)業(yè)，一定是親身經(jīng)歷或觀察到市場中存在的問題和痛點，然后對痛點背后產(chǎn)生的原因進行根本分析，并且提出相應的解決方式，最終以產(chǎn)品或者服務的形式作為落腳點。這是所有創(chuàng)業(yè)者都需要做的一件事，也是構(gòu)筑商業(yè)邏輯的基礎。為什么做這個？這個看似非常直接簡單的問題，卻是很多人創(chuàng)辦公司的初心，也是一份好的路演PPT的開始。(一)?痛點的類型痛點的類型可以分為如下兩種。1.供給的缺乏(之前沒有)行業(yè)內(nèi)沒有較好的產(chǎn)品以及服務的提供者，大部分的產(chǎn)品無法滿足用戶的需求。第七屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“卡嘉易”的痛點表達方式就是“供給的缺乏”，如表11-2所示。2.效率低下或成本較高(之前有但不夠好)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)自己的解決方案能夠提供更高的效率以及更低的成本。比如用SAAS系統(tǒng)降低公司的信息化成本，用新材料降低傳統(tǒng)材料的生產(chǎn)成本，用新模式提高傳統(tǒng)模式的運行效率等。第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽銀獎項目“飲水思源”，其主營業(yè)務是藻類生物水污染治理，就是在原有的解決方案上更新迭代技術(shù)和擴展應用場景，如圖11-14所示。(二)?展示痛點的兩種方法有了精準的內(nèi)容，也需要好的表達方式，我們結(jié)合自身經(jīng)驗總結(jié)出來兩大表現(xiàn)形式。1.圖表列舉型圖表可以清晰、簡潔、集中、系統(tǒng)、對比性較強地表述內(nèi)容，廣泛運用于痛點信息的呈現(xiàn)、競品分析、產(chǎn)品介紹等頁面，如圖11-15、圖11-16所示。2.論點論據(jù)型論點論據(jù)型還有另一個名稱“金字塔結(jié)構(gòu)”，可以理解為總分結(jié)構(gòu)，如圖11-17所示。比如2022年“創(chuàng)客中國”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽湖北省創(chuàng)客組二等獎項目“玄云網(wǎng)絡”設計的路演PPT就是這個結(jié)構(gòu)。在論述玄云網(wǎng)絡的網(wǎng)絡安全產(chǎn)品時，說到了當前網(wǎng)頁外鏈檢測中三個方面的痛點，分別是監(jiān)管單位監(jiān)管難、數(shù)據(jù)引擎冗余慢、結(jié)果還需審核繁。在每一個痛點下面，都會有相關(guān)的素材進行論證。這樣層層嵌套的結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了一套演示PPT的邏輯。不過，需要注意的是，使用金字塔結(jié)構(gòu)時，所表達的點不能過多，觀眾只能記住123，而記不住456……所以一般來講盡量不要超過4點。論點與論點之間的維度最好不要重合，以便于觀眾記憶、加深印象，如圖11-18、圖11-19所示。四、為什么做這個—市場分析一般來說，市場分析的相關(guān)頁面會在PPT中比較靠前的位置，畢竟這是一個創(chuàng)業(yè)項目之所以成立的前提條件。市場分析就是用數(shù)據(jù)和比較向大家展示一個巨大的市場機會，告訴大家“為什么做這個”。(一)?市場分析常見的誤區(qū)1.市場分析寫得過于冗長有的創(chuàng)業(yè)者為了證明自己真的做了功課，就在前面把市場分析部分寫得冗長無比，最后才得出結(jié)論，如圖11-20、圖11-21所示。這樣做貌似嚴謹，可作為創(chuàng)業(yè)路演PPT，而不是市場需求調(diào)研報告，未免喧賓奪主了。再有，成熟的評委和投資人一般對市場都有自己的了解和基本判斷，很多內(nèi)容不需要重復講述，只需要點出與本項目相關(guān)的最重要的幾個點就可以了。2.羅列現(xiàn)成數(shù)據(jù)，敷衍了事另外一種極端就是對市場分析部分完全不重視，簡單地從網(wǎng)上搜一些行業(yè)報告數(shù)據(jù)羅列出來，或者直接截圖粘貼、連網(wǎng)站的水印都沒有去掉、文中尚存錯別字或病句，就作為分析了，甚至沒有提及項目與市場的關(guān)系。如圖11-23、圖11-24所示。(二)?“市場分析”應該怎么寫“市場分析”是為了向評委或投資人說明白這幾件事情：我們的市場空間足夠大，市場的需求真實存在，我們的項目有機會占據(jù)一定的市場份額?；谶@些目的，建議在撰寫市場分析時注意以下幾點。1.盡量引用權(quán)威公開的數(shù)據(jù)在引用數(shù)據(jù)作支撐時，盡量選擇權(quán)威的調(diào)查機構(gòu)公開的數(shù)據(jù)，比如國家部委發(fā)布的數(shù)據(jù)、知名市場調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)等；同時，要盡量選擇近期公布的數(shù)據(jù)。在運用多個維度的數(shù)據(jù)進行綜合分析和計算時，應特別注意這些數(shù)據(jù)要盡量在同一個時期，不然算出來結(jié)果誤差會很大，也不具有說服力。為了打消評委和投資人的疑慮，還要給每個數(shù)據(jù)加上出處，如圖11-25所示。2.計算細分的潛在市場規(guī)模在用數(shù)據(jù)分析市場時，一定不能搜到報告數(shù)據(jù)就直接往PPT上粘貼。首先要分析和梳理數(shù)據(jù)，提煉其中的觀點，要多考慮一下具體項目與這個市場數(shù)據(jù)的關(guān)系，盡量計算出產(chǎn)品所面向的細分人群的市場需求的規(guī)模數(shù)據(jù)。圖11-26所示是第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽銀獎項目—“云熱像”的市場分析。這是一家定位于鋼鐵冷軋生產(chǎn)線高精度溫度檢測設備研發(fā)與創(chuàng)新的公司。在這個細分領域，創(chuàng)始人基本上無法通過網(wǎng)上檢索直接得出市場規(guī)模。所以，要從需求量出發(fā)來計算出市場規(guī)模。據(jù)了解，該行業(yè)每個公司的產(chǎn)品需求公式為“生產(chǎn)線條數(shù)×軋輥數(shù)×紅外熱成像檢測系統(tǒng)數(shù)”。通過公式可以計算出標桿客戶“武鋼集團有限公司”的需求量，然后根據(jù)可以查到的公開信息“我國目前鋼鐵冷軋生產(chǎn)線總量約為武鋼的XXX倍”，最后得出預計的全國市場規(guī)模。這種方式貌似笨拙，卻能很快算出產(chǎn)品市場規(guī)模，而且數(shù)據(jù)極具說服力和真實性。需要注意的是，有一些數(shù)據(jù)可能不需要展示到PPT里，但評委或投資人可能會在提問的時候問到，以探查你對市場的了解程度。比如目標市場上的龍頭企業(yè)是誰、銷售額是多少、市場份額占比是多少、目標用戶的復購率是多少、客單價是多少等等，這些數(shù)據(jù)需要提前準備好，做到爛熟于心。五、要做什么—產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務是投資人對項目的重點打分項。路演PPT在描述項目的產(chǎn)品服務時，一定要完整地描述清楚產(chǎn)品內(nèi)容和服務模式，產(chǎn)品或者服務都有哪些特點、哪些優(yōu)勢。(一)?產(chǎn)品與服務要寫哪些內(nèi)容在進行產(chǎn)品描述時，一定要清楚地告訴評委或投資人你的產(chǎn)品是什么、用戶或者客戶是誰、服務的質(zhì)量如何、效率如何、價格如何等等。在產(chǎn)品與服務描述中，產(chǎn)品與服務的亮點是關(guān)鍵，也是創(chuàng)業(yè)項目能夠在市場上立足的根本。如何體現(xiàn)產(chǎn)品與服務的亮點呢？下面為大家總結(jié)了10個方向，供大家在設計創(chuàng)業(yè)計劃書、路演PPT以及路演表達時參考。(二)?產(chǎn)品與服務部分如何設計在路演PPT中，產(chǎn)品與服務的設計要求很高，在展示信息的多與少、實物的展示效果等方面都有非常多的制約因素，相對比較復雜。下面，根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目有無可視化產(chǎn)品分別進行介紹。1.有可視化產(chǎn)品如果創(chuàng)業(yè)項目已設計和生產(chǎn)出了實體產(chǎn)品，就應該在產(chǎn)品展示頁把產(chǎn)品圖片展示出來，然后配以相關(guān)特色或規(guī)格介紹，以可視化、數(shù)據(jù)化的方式展現(xiàn)出來。如第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“滴血驗蟲”(見圖11-27)，采用了左圖右文的方式進行設計。整體設計語言采用了與封面一樣的素材及色系，顯得統(tǒng)一、清爽、整潔。2.無可視化產(chǎn)品如果創(chuàng)業(yè)項目沒有實質(zhì)性的產(chǎn)品，或者是軟件、解決方案類的服務性產(chǎn)品不能可視化地展示出來，可以用比較抽象的元素進行搭配，如軟件類就搭配互聯(lián)網(wǎng)科技元素、解決方案類就搭配流程圖。第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽銅獎項目“星網(wǎng)智繪”，就是一個研發(fā)空間規(guī)劃三維軟件的項目，沒有實質(zhì)性的能夠看得見、摸得著的產(chǎn)品，所以就搭配了非常強烈的科技元素，并將兩大核心算法和三大使用優(yōu)勢總結(jié)提煉在了PPT上，讓人一下就明白了產(chǎn)品特性及亮點，如圖11-28所示。六、要怎么做—商業(yè)模式(一)?什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式是投資人最為關(guān)注的項目內(nèi)容之一，也是評審項目的關(guān)鍵要點。創(chuàng)業(yè)者一定要介紹清楚項目的商業(yè)模式，要告訴評委和投資人你的商業(yè)模式是怎樣的—通過優(yōu)化配置哪些資源、采用哪些手段掙錢；要講清楚你是靠賣技術(shù)掙錢的還是靠賣產(chǎn)品掙錢的，是靠賣服務掙錢的還是靠掛廣告掙錢的，是靠提供咨詢服務掙錢的還是靠設計方案掙錢的，抑或是靠轉(zhuǎn)讓專利等知識產(chǎn)權(quán)掙錢的，等等。在介紹商業(yè)模式時，只需要講清楚三件事，：你是做什么的(業(yè)務定位)？你生產(chǎn)的商品或服務是什么、產(chǎn)品或服務是怎么到達客戶手中的(運營模式)？你的盈利來源哪里(盈利模式)？(1)業(yè)務定位的作用是幫助評委或投資人以最快的速度了解項目到底是做什么的，這需要用最精練的語言進行表達。(2)運營模式的作用在于串聯(lián)起產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、用戶、上下游企業(yè)、友商等要素，需要通過一些方向性語言把以上要素通過點、線、面的形式進行可視化展示。(3)盈利模式的作用在于更加具體地分析客戶，具體到是哪類政府單位、哪類企業(yè)主體、哪類C端群體等。盈利模式也是為整體設計中提供“點”的要素。(二)?商業(yè)模式的設計1.“一拍即合”“一拍即合”是第五屆“中國創(chuàng)翼”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽項目。其核心產(chǎn)品“粉液雙室制劑”可以大大減少輸液流程、降低藥品流通和使用環(huán)節(jié)中的污染風險。下面從上面提到的三個維度進行分析。業(yè)務定位：自產(chǎn)自銷粉液雙室制劑。運營模式：依托自有研發(fā)團隊和工廠進行核心產(chǎn)品“粉液雙室制劑”的研發(fā)和量產(chǎn)，以集采或自銷的模式進行銷售。盈利模式：主要集采對象包括但不限于醫(yī)保定點單位、國家集采、各省級招投標網(wǎng)發(fā)布的其他采購信息等，主要自銷渠道對象包括但不限于醫(yī)院、診所、藥店、電商等。根據(jù)上面的分析內(nèi)容可以畫出草圖，如圖11-29所示。繼續(xù)補充素材及美化，就可以得到如圖11-30所示的PPT。2.“壓延銅箔”“壓延銅箔”是第七屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽銅獎項目。項目生產(chǎn)一種超薄銅箔，能夠大大提高通信效率。同樣從上面三個維度出發(fā)進行分析和設計。業(yè)務定位：自研壓延銅箔技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化運營。運營模式：依托上游機械代工企業(yè)，對下游客戶進行直銷、代運營和生產(chǎn)服務運營，并與其他貿(mào)易企業(yè)進行代理銷售合作。盈利模式：主要服務對象包括但不限于RFID生產(chǎn)廠商、材料加工企業(yè)等。根據(jù)上面分析內(nèi)容可以畫出草圖，如圖11-31所示。繼續(xù)補充素材，不斷美化，就可以得到如圖11-32所示的PPT。七、為什么是你來做—團隊成員團隊成員除了具有“我們是誰”的表達功能之外，最重要的是要表達“為什么是你來做”的問題。初創(chuàng)企業(yè)的團隊或者說合伙人就是一個創(chuàng)業(yè)項目的核心，只要團隊好，商業(yè)模式、市場與利潤都是可以創(chuàng)造的。投資人或者評委最關(guān)注的其實是核心團隊。(一)?團隊成員評委和投資人時間緊張，如果直接把團隊所有人的簡歷都放上去，內(nèi)容過多，只羅列名字而介紹文字太少，團隊成員照片形式多樣而顯得不專業(yè)，工作經(jīng)歷華麗而看不到亮點，團隊優(yōu)勢與項目核心不匹配等。圖11-33、圖11-34所示的團隊介紹毫無疑問無法體現(xiàn)項目的亮點。(二)?團隊成員的表達技巧1.團隊實力強團隊實力很強，每一個成員都有豐富的經(jīng)歷和行業(yè)經(jīng)驗，這種情況下，團隊介紹只要介紹團隊中創(chuàng)始人及最主要的幾個核心成員就好?？梢詮膱F隊的學歷背景、名企歷練、行業(yè)資源、榮譽成就四個方面來進行闡述。(1)學歷背景一般強調(diào)名校出身、學科吻合、學歷層次高等，如“985”“211”名校、“雙一流”學科專業(yè)(要和項目契合)等等。(2)名企歷練主要介紹具體成員在行業(yè)內(nèi)頭部知名企業(yè)的就業(yè)經(jīng)歷。這既能夠凸顯個人能力又能和項目有一定相關(guān)性，使得評委和投資人更加信任團隊。(3)行業(yè)資源指的是成員在與項目相關(guān)的行業(yè)里工作的年限、與供應鏈上下游的良好關(guān)系等。(4)榮譽成就很容易理解，可以是個人擁有或者作為核心成員參與的各類專利、軟件著作權(quán)、論文等知識產(chǎn)權(quán)，也可以是個人或是作為核心成員參與的國家級課題、基金項目等，還可以是具有很強公信力的社會身份或職位等。2.團隊實力不強如果團隊成員經(jīng)歷太少、實力相對較弱，就要著重挖掘他們和整個創(chuàng)業(yè)項目的契合性、參與度及貢獻，主要可以從以下三個方面來表達。1)闡述成員經(jīng)歷既然團隊成員的背景比較弱，那就著重闡述成員經(jīng)歷，具體可以說一說團隊成員在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)歷和已經(jīng)有的一些經(jīng)驗，以此來發(fā)掘團隊成員的優(yōu)點，作為主要介紹內(nèi)容。2)闡述與項目相關(guān)的能力除了相關(guān)經(jīng)歷，還可以闡述團隊成員與該項目匹配的能力；項目成員的能力要和創(chuàng)業(yè)項目相匹配，這樣才能提高項目的成功率，才能贏得評委和投資人更多的信任。3)闡述成員的成就可以介紹成員在這個行業(yè)已經(jīng)有的一些成就，陳述他們的相關(guān)履歷。此外，可以介紹成員基于這個項目目前取得的成果，以此證明團隊的實力。(三)?團隊成員頁面的設計團隊成員頁面的排版設計，建議按照“一點一行”的結(jié)構(gòu)來進行，如圖11-35所示。1.人物頭像一般來說，每個團隊成員應該配一張正裝照或者工作照，然后進行統(tǒng)一格式的裁剪，整體呈現(xiàn)出正式、用心，給投資人一種正式感和專業(yè)感。圖片一般可裁剪成圓形和矩形兩種形式，如圖11-36、圖11-37所示。2.整體版式下面用兩類最常見的團隊排版版式來介紹團隊成員頁面的設計。1)成員無差別式成員無差別式是指所有的成員平行排列，不刻意凸顯某個具體成員的排版方式，如圖11-38所示。2)創(chuàng)始人專列式創(chuàng)始人專列式是指將創(chuàng)始人的頭像和信息單獨排列，以凸顯創(chuàng)始人的能力、資歷和資源。因為創(chuàng)業(yè)項目中，創(chuàng)始人始終是龍頭，決定著項目的發(fā)展方向和路徑。其他成員一般可以平行排列，不再刻意凸顯某個具體成員，如圖11-39所示。八、為什么是你來做—核心競爭力(一)?內(nèi)在優(yōu)勢如果是技術(shù)產(chǎn)品，則描述產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)的做法，同時展示知識產(chǎn)權(quán)、發(fā)明專利、高水平論文、軟件著作權(quán)等，也就是通過技術(shù)創(chuàng)新+知識產(chǎn)權(quán)保護，使別人無法模仿、抄襲，做到獨一無二，建立高強度壁壘。如使用“唯一”“首創(chuàng)”“領先”等結(jié)論性關(guān)鍵詞，就是要表達自己的核心競爭力。第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“滴血驗蟲”，是從發(fā)明專利、軟件著作權(quán)、高水平論文三個方面來展示項目的核心競爭力，如圖11-40所示。首屆武漢市“英雄杯”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽二等獎項目“貓皮”，更是從已獲融資、典型合作商、全網(wǎng)粉絲量等三個方面展示了項目的核心競爭力，如圖11-41所示。(二)?外在優(yōu)勢外在優(yōu)勢也就是常說的競爭分析。外在優(yōu)勢的表現(xiàn)，無一例外都是通過比較產(chǎn)品或者服務的性價比來體現(xiàn)的。消費者或者市場對產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品服務、產(chǎn)品質(zhì)量、口碑傳播等的認可都體現(xiàn)了企業(yè)的外在優(yōu)勢。第八屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽金獎項目“云熱像”，對標了高德紅外、大立科技、?？低暤刃袠I(yè)內(nèi)知名企業(yè)，并提煉了自己的優(yōu)勢，做了服務優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢三個方面的優(yōu)勢分析，如圖11-42所示。第七屆中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國賽金獎項目“刀鋒科技”，對標了國外知名刀具企業(yè)，并提煉了產(chǎn)品的成本、壽命、性能三個方面的具體優(yōu)勢，如圖11-43所示。九、做的怎么樣了—項目進展這個板塊可以說是整個PPT最重要的部分，既體現(xiàn)了團隊的實干精神，也是前面所有鋪墊的展示，直觀展現(xiàn)了項目到底怎么樣、市場認不認可、客戶買不買單、產(chǎn)品賺不賺錢等。項目進展也可以驗證商業(yè)模式的可行性。(一)?項目進展要放哪些內(nèi)容？項目進展一般是通過最直接的經(jīng)營現(xiàn)狀來告訴大家你現(xiàn)在做到哪一步了。通常通過兩個方向指標進行描述。1.客戶相關(guān)通過展現(xiàn)已有用戶、潛在用戶、客戶黏性、復購率、日活或月活用戶、日活或月活率等運營指標來體現(xiàn)項目的進展。2.銷售相關(guān)通過成交量、日訂單數(shù)、客單價、毛利率、往年及本年銷售收入、增長情況、市場份額等銷售數(shù)據(jù)，或者是目前的資源整合情況、公司內(nèi)部發(fā)展情況等運營情況，來表達項目已經(jīng)獲得了市場的認可。當然，項目進展的表達要切記用數(shù)據(jù)配合圖表來進行表達，這樣可以讓讀者更加直觀地接受你要表達的觀點。(二)?項目進展要如何設計？項目現(xiàn)狀的展示一般是數(shù)據(jù)和文字同時出現(xiàn)，所以適合用色塊布局法進行“一點一塊式”排版，如圖11-44、圖11-45所示。十、未來準備怎么做—未來規(guī)劃(一)?為什么要寫未來規(guī)劃？企業(yè)為自己定一個長遠宏大的目標是非常有必要的。一是為自己未來的發(fā)展指明方向，二是讓評委、投資人看到項目未來的前景。當然，未來規(guī)劃要切合實際、實事求是，不可沒有任何理由地表達要做“行業(yè)第一”、動輒“營收破億”。(二)?未來規(guī)劃要寫哪些方面的內(nèi)容未來規(guī)劃要從項目現(xiàn)狀出發(fā)，繼續(xù)圍繞已有指標進行量變，正確的方式是以“時間節(jié)點+預期目標”的方式進行闡述。比如，2023年底營業(yè)突破1000萬、一年內(nèi)覆蓋湖北全省、兩年后把產(chǎn)品賣出國門、三個月成為抖音熱銷榜前10等等，如圖11-46、圖11-47所示。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)路演路演是公開演講的意思。與計劃書、PPT一樣，路演也是一個重要的表達方式。創(chuàng)業(yè)項目路演，是創(chuàng)業(yè)融資、創(chuàng)業(yè)大賽中常見的環(huán)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者通過公開演講，說服聽眾(專家、評委、投資人)，讓他們