鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案課件

鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案新聯(lián)康（中國）·濟(jì)南2013年9月27日鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推售方案一期車位、儲藏室推售方案鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案背景1、為保證全年任務(wù)目標(biāo)的順利完成，需推出一期車位進(jìn)行補(bǔ)充。2、十月份為全年銷售計劃重點月份，為增加項目來人，拉動項目人氣，去化前期庫存房源，推出車位增加項目的到訪量。3、一期計劃今年年底交付時使用，推出商業(yè)部分，提前展示項目配套增加項目驅(qū)動力。鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案本案位于歷城區(qū)東部，位于建筑大學(xué)西臨?？偨?2萬㎡，共計2589戶。內(nèi)部配備會所、九年一貫制中小學(xué)、商業(yè)，可充分滿足社區(qū)業(yè)主日常生活所需。本案項目本體鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案本案底商共計65套，全部為沿街底商。分布于項目周邊四條道路，昭示性良好。緊鄰兩所高校，社區(qū)規(guī)劃居住人數(shù)8000名。將來擁有龐大消費客群?？捎行Эs短業(yè)主回報周期。項目本體鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案本案商業(yè)產(chǎn)品面積配比及分布較為合理，“L”型分布拐角處面積較大，中間面積小同時具備開間大的特點。擁有良好的昭示性。項目本體鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案品牌責(zé)任央企，世界百強(qiáng)龐大客流量8000業(yè)主基數(shù)+兩所高?？腿合∪毙灾苓厽o規(guī)劃大型商業(yè)配套純臨街旺鋪產(chǎn)品全部為臨街商鋪，一層兩層均有配套。產(chǎn)品豐富項目本體鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案整體市場項目位置項目周邊處于發(fā)展起步階段，尚無大型商業(yè)、生活配套，周邊小區(qū)項目生活主要依靠建大商業(yè)配套，還不能完全滿足客戶生活需求。鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案建大花園恒生伴山保利花園恒大名都本案基于市場競爭策略，本案底商定位依據(jù)項目周邊在售一手房市場及租賃市場。項目周邊在售底商僅恒生伴山一個項目，其它項目商業(yè)均未推售因此將恒生伴山作為項目商業(yè)部分的重要參考樣本。租賃市場將建大花園作為重要參看樣本。整體市場鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案中建鳳棲第商業(yè)調(diào)研匯總表項目名稱恒生伴山保利花園恒大名都建大教授花園萬科天泰金域國際項目位置經(jīng)十東路與臨港路交匯處經(jīng)十東路山東建筑大學(xué)東鄰經(jīng)十東路唐冶新區(qū)經(jīng)十東路山東建筑大學(xué)西臨奧體中心東300米，經(jīng)十路以北商鋪體量1982平6878平5500平7000平1500平商鋪套數(shù)314320208商鋪形式（一層/兩層）一層一層（5套）/兩層一層一層/兩層兩層面積區(qū)間40-14080-40060-80200-230150、250、350、400產(chǎn)權(quán)7070707040開盤時間2013年5月2011年6月2010年12月/開盤售價2.2萬1.3萬內(nèi)街1.4-1.5萬/平，外街2萬/平/預(yù)計1.3萬元/平租金1.5-2元/平/天1.8-2元/平/天220平0.9-1.1元/平/天

230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天150平租金大約11萬/年現(xiàn)售價沿街商鋪27000非沿街22000小面積2萬1/平，大面積9000-1.7萬/平1.5-1.7萬元/平只租不售/已售套數(shù)1525余3套/0市場整體情況鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案恒生伴山底商恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，當(dāng)天去化12套；第二次推出底商15套，當(dāng)天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16套。根據(jù)調(diào)研，沿街商鋪去化速度較快，已全部售出。底商客戶以自身住宅客戶及周邊其他項目業(yè)主為主，自身老業(yè)主約占40%，置業(yè)目的以投資、自用為主。樓號商鋪套數(shù)面積區(qū)間總面積4#1240-70平636.235#1337-100平（140）922.5810#633-100平423.53合計3133-140平1982.34恒生伴山鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案恒生伴山圖中標(biāo)紅位置商鋪已全部售出，全部為沿街商鋪。沿街商鋪售價27000元/㎡，非沿街商鋪均價22000元/㎡。恒生伴山鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案建大教授花園商業(yè)總體量為7000㎡，面積區(qū)間為200-230㎡。采取只售不租的形式根據(jù)調(diào)研，

220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天。保利花園商業(yè)總體量為6878㎡，面積區(qū)間為80-400㎡?，F(xiàn)售價小面積為21000元/㎡，大面積為9000-1.7萬元/㎡。部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天。項目名稱商業(yè)規(guī)模（㎡）產(chǎn)品形式主力面積（㎡）商業(yè)售價（元/㎡）產(chǎn)權(quán)年限備注建大教授花園7000一層/兩層200-230只租不售70220平0.9-1.1元/平/天

230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天保利花園6878一層（5套）/兩層80-400小面積2萬1，大面積9000-1.7萬70部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天建大花園保利花園鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案競品去化方面，區(qū)域整體去化率為50%；競品區(qū)位方面，以沿街商鋪去化速度較快。競品去化結(jié)構(gòu)方面，小面積去化速度較快；競品客戶來源方面，以高新區(qū)客戶為主，置業(yè)目的多為投資及自用；產(chǎn)品方面，周邊市場在售商業(yè)多為單層、兩層產(chǎn)品，層高及店招可昭示性較低，去化難度較大。小結(jié)鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案SWOT分析Strength優(yōu)勢周邊尚無大型商業(yè)配套，有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿ι鐓^(qū)當(dāng)中商業(yè)數(shù)量較少，稀缺性強(qiáng)毗鄰兩所高校三個社區(qū)，人流量大中建品牌帶動力Weakness劣勢周邊本社區(qū)以及周邊社區(qū)處于在建狀態(tài)，無法快速形成較好的商業(yè)氛圍二期交房時間較晚，客戶投資回報周期較長Opportunity機(jī)會周邊生活配套較少，沒有成熟商業(yè)街約8000名業(yè)主及糧所高校學(xué)生，消費群體較大商鋪面積區(qū)間大，投資門檻較低周邊競品庫存量較少Threat風(fēng)險周邊成熟小區(qū)仍有大部分商業(yè)閑置交付初期入住率難以保證鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案1、項目緊鄰建筑大學(xué)及三個社區(qū)，消費群體大2、周邊無大型商業(yè)配套，客戶日常生活尚不能滿足，對商業(yè)需求性強(qiáng)。3、無直接競爭對手，競爭壓力小機(jī)會挖掘鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案根據(jù)市場調(diào)研恒生伴山由于全部商鋪為小戶型，總價較低客戶接受度高。單價定位較高，均價為2.4萬。保利花園項目大戶型均價9000-1.7萬，小戶型2.1萬。根據(jù)項目商業(yè)大戶型較多及周邊市場考慮建議整體均價為17000元/㎡價格建議鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案樓號面積單價總價1#1121170002#1197170004#38631700013#95717000總計

713817000121346000貨值梳理項目可售商業(yè)面積共計7138㎡，預(yù)計單價17000元/㎡?？傌浿禐?.2億元鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案大社區(qū)小投資本次商業(yè)部分全部推出。共65套，總面積8481㎡計劃10月7日啟動認(rèn)籌，10月27日開盤。主打社區(qū)需求，灌輸客戶稀缺性以及將來的升值潛力。營銷策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案銷售策略1、梳理前期老客戶是否具有商鋪購買意向2、通知意向客戶到售樓部看鋪約談，了解需求

將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次，10月7日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強(qiáng)的客戶開始，逐個電話約談。3、凡老業(yè)主帶來客戶成交均享受一定的總房款優(yōu)惠。鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案10月10.27商業(yè)開盤開盤節(jié)奏銷售動作10.1業(yè)主電話回訪+線上商業(yè)信息釋放10.7啟動商業(yè)認(rèn)籌推廣動作根據(jù)節(jié)點針對業(yè)主及社會客戶進(jìn)行短信群發(fā)短信物料商業(yè)促銷展板到位商業(yè)開盤銷控到位推售節(jié)點鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)核心優(yōu)勢解析大學(xué)區(qū)、大社區(qū)，消費人群穩(wěn)健增長、就近消費、定向消費趨勢明顯小面積、純街鋪，低投資門檻、低風(fēng)險，收益穩(wěn)定中建品質(zhì)保證，統(tǒng)一物管確保物業(yè)增值推廣關(guān)鍵詞消費人群就近消費確保經(jīng)營低投資、低風(fēng)險推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案建議廣告口號方案一:大學(xué)區(qū)/

大社區(qū)/

小投資強(qiáng)調(diào)未來經(jīng)營，客戶來源有保障直接描述出大“錢景”，小投資的產(chǎn)品優(yōu)勢“大”與“小”形成反差，更突顯出項目的優(yōu)勢推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案建議廣告口號方案二大社區(qū)、大學(xué)區(qū)輕松投資風(fēng)險低強(qiáng)調(diào)客戶來源直觀可見，有保障——直接鮮明的點出投資門檻低，風(fēng)險小的產(chǎn)品特征——

推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推薦案名——方案一：強(qiáng)調(diào)社區(qū)商業(yè)，周邊客群定向消費、穩(wěn)定消費的未來經(jīng)營保障強(qiáng)調(diào)街鋪類型所具備的，低風(fēng)險、穩(wěn)定回報金街鄰里推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推薦案名——方案二：強(qiáng)調(diào)低投資，低總價，有效吸引首次投資的目標(biāo)客群強(qiáng)調(diào)街鋪類型所具備的，低風(fēng)險、穩(wěn)定回報街區(qū)創(chuàng)富推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推廣排期10月4-6日三天，“大學(xué)區(qū)/大社區(qū)，穩(wěn)健投資是王道”短信每日30萬定向覆蓋10月11日，“低門檻/穩(wěn)收益，投資火爆核心解密”短信30萬定向覆蓋10月18日，“錢景不是等來的，小鋪不是總有的”短信30萬定向覆蓋10月25日，“錢景倒計時，中建金鋪火爆開盤”短信30萬定向覆蓋短信轟炸推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推廣排期推廣時間：10月8-22日覆蓋區(qū)域：高新區(qū)、歷下區(qū)、市中區(qū)各大寫字樓、政府單位停車場各大商超停車場攻擊方向：針對投資者基本有車的特征，高密度覆蓋目標(biāo)客戶可能存在的區(qū)域，并采取較有新意的廣告形式，提高宣傳有效性車掛全覆蓋推廣策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案車掛派送說明：將卡片懸掛于左側(cè)后視鏡，車主開車門時即可發(fā)現(xiàn)。移車卡，作為深受廣大車主喜愛的實用小物，被長期保留，成為客戶身邊的軟廣告。鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案商業(yè)推售方案一期車位、儲藏室推售方案鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案貨值盤點客戶梳理推售節(jié)點銷售策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案中建鳳棲第一期車位共838個，全部為地下車位。一期7棟樓總住宅數(shù)1390套，簽約客戶1242組。住宅總數(shù)與目前可售車位數(shù)比為1：0.6，整體供應(yīng)較為不足。車位盤點鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案

營銷部組織銷售代表進(jìn)行了二期車位的相關(guān)培訓(xùn)；新聯(lián)康8位銷售代表對512位一期業(yè)主進(jìn)行了電話溝通。溝通說辭：尊敬的客戶您好！我是中建鳳棲第銷售代表，我們將于10月中旬對中建鳳棲第一期車位進(jìn)行預(yù)售。請問您是否需要購買二期車位，如果您打算購買，購買幾個，我?guī)湍鹊怯浺幌?，以便后續(xù)及時向您通知；如果您不打算購買，請問您出于哪種原因放棄購買。周圍社區(qū)的車位均價也就在10萬-11萬左右吧，我們具體還沒定，估計跟周圍的價格差不多，您這邊準(zhǔn)備一次性（有的客戶分期就買一次性就不買，手頭較緊的客戶，記錄下來），我們具體的付款方式還沒定，等定下來及時給您去電話的。車位是沒有產(chǎn)權(quán)的只有使用權(quán)。是否可租目前尚未確定。感謝您的配合！如果有詳細(xì)消息我會第一時間通知您！客戶梳理鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案車位需求分析前期新聯(lián)康置業(yè)顧問電話溝通，共計512位老業(yè)主?？紤]車位購買的有186組占36%，不考慮購買的有134組占23%，不確定持觀望狀態(tài)有115組占23%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續(xù)跟進(jìn)。車位客戶梳理鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案客戶調(diào)研重要結(jié)論：

1、新聯(lián)康單方意向購買車位客戶186組，占一期車位總數(shù)的22%；2、客戶普遍關(guān)心車位價格。小結(jié)鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案重點參考項目分析：恒生伴山：2010年7月7日開盤銷售，地下共3層，均價12.2萬元/個左右。共796個車位，截止到目前，簽約398個。整體去化率50%。競品車位情況項目名稱車位配比價格個數(shù)車位去化三慶城市主人112萬1200未售明湖白鷺郡110萬990車位房子綁定祥泰新河灣0.88-10萬1080未售恒生伴山0.812.2萬796已去化50%萬科城0.812萬1210未售（快交房時候推）中鐵逸都國際0.810萬1000未售（預(yù)計十月份推出）奧林逸城11萬1525未售市場情況鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案根據(jù)市場調(diào)研恒生伴山車位銷售均價為12萬/個，整體去化50%。由于項目大部分業(yè)主為純剛需客戶，資金實力不是很充足。對價格期望值較高同時結(jié)合周邊市場考慮建議整體均價為8萬元/個價格建議鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案樓棟

儲藏室面積

儲藏室底價

儲藏室可售金額

1號樓

2691.0329002號樓

1374.6329003號樓

1374.6329004號樓

2644.6729005號樓

2947.7629006號樓

1558.4529007號樓

2704.442900總計

15295.612900儲藏室貨值盤點鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案競品儲藏室情況項目名稱儲藏室配比面積段價格去化情況三慶城市主人17-353100綁定明湖白鷺郡16平米-12平米2800綁定祥泰新河灣0.55平米-26平米2500綁定2700不綁定未售恒生伴山17平米-26平米3000綁定萬科城

7-22㎡3200未售中鐵逸都國際0.813-303200綁定奧林逸城15平米-27平米3500綁定市場情況通過調(diào)研市場周邊7個競品項目2個未推售，其余5個項目均為綁定銷售。通過結(jié)果可以看出，儲藏室具有一定銷售難度。鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案前期新聯(lián)康置業(yè)顧問電話溝通，共計512位老業(yè)主?？紤]車位購買的有142組占28%，不考慮購買的有151組占30%，不確定持觀望狀態(tài)有132組占26%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續(xù)跟進(jìn)?？蛻羰崂眸P棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案通知客戶10月1日—10月7日帶領(lǐng)一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優(yōu)惠卷一張以及價值2000元儲藏室優(yōu)惠劵。如新訪客戶成交即可享受老帶新政策。未帶領(lǐng)新訪客戶不予發(fā)放。新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優(yōu)惠卷，必須再帶領(lǐng)一組新訪客戶到訪以此類推，在車位、儲藏室銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進(jìn)庫存房源的去化。車位、儲藏室優(yōu)惠劵僅限開盤當(dāng)天使用，過期作廢。銷售策略鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案開盤采取搖號方式產(chǎn)生車位、儲藏室選擇順序。預(yù)銷控確認(rèn)客戶名單，梳理意向客戶預(yù)銷控第一輪客戶梳理初步告知二期業(yè)主車位、儲藏室銷售信息，并與業(yè)主溝通車位均價、家庭需求數(shù)量等。1、確認(rèn)均價2、取得大產(chǎn)權(quán)證第二輪上門客戶梳理約訪客戶上門溝通車位、儲藏室具體價格表，精確選擇范圍，開展車位認(rèn)籌1、確認(rèn)開盤方案2、啟動收籌銷售動作配合條件開盤已完成10月7日-13日10月13日客戶梳理確認(rèn)客戶名單開盤認(rèn)購鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售方案10月10.13車位、地儲開盤開盤節(jié)奏銷售動作10.1業(yè)主電話回訪+業(yè)主地儲、車位優(yōu)惠劵發(fā)放10.7車位、地儲認(rèn)籌推廣