銀行信貸管信貸營銷

信貸管理1.一、銀行營銷的概念以客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和效勞提供給客戶，以滿足客戶的需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的管理過程第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷2.三、銀行貸款營銷1、定義：是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動。3.三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性同質(zhì)性、無差異性易模仿性4.第二節(jié)信貸目標(biāo)市場分析信貸目標(biāo)市場：銀行所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和效勞的市場，含市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和市場定位?！锸袌霏h(huán)境分析★市場細(xì)分★市場選擇和定位5.二、信貸市場細(xì)分1、市場細(xì)分含義〔了解〕指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。6.

2、公司信貸客戶市場細(xì)分〔掌握〕我們通常對信貸客戶市場按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場細(xì)分二、信貸市場細(xì)分7.3、細(xì)分市場評估〔掌握〕市場容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場時(shí)機(jī)分析獲利狀況分析風(fēng)險(xiǎn)分析：包括，政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等。8.三、市場選擇和定位〔掌握〕目標(biāo)市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分根底上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。選擇適合自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。選擇目標(biāo)市場就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。9.第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價(jià)策略營銷渠道策略促銷策略營銷領(lǐng)導(dǎo)〔理解〕營銷控制〔掌握〕10.一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金效勞，這是客戶希望得到的主要效勞工程。核心產(chǎn)品就是客戶真正購置的根本利益，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。根底產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的根底上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品〔各個(gè)貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔(dān)保等〕擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在根底產(chǎn)品的根底上，為客戶提供的系列化效勞。2、產(chǎn)品組合與生命周期11.二、定價(jià)策略〔掌握〕1、貸款定價(jià)原那么利潤最大化原那么、擴(kuò)大市場份額原那么、保證貸款平安性原那么〔風(fēng)險(xiǎn)與收益對稱〕、維護(hù)銀行形象原那么2、貸款價(jià)格的構(gòu)成一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。3、影響貸款價(jià)格的主要因素貸款本錢、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資本錢12.三、營銷渠道策略〔了解〕營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或效勞從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。13.三、營銷渠道策略〔了解〕1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道〔銀行——客戶〕、代理營銷渠道〔銀行——代理商——客戶〕、合作營銷渠道〔銀行相互給對方客戶提供信貸效勞，銀團(tuán)貸款〕按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷〔銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道〕、電子銀行營銷、登門拜訪營銷〔對大客戶〕14.四、促銷策略促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。五、營銷領(lǐng)導(dǎo)〔理解〕作用：指揮作用、鼓勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制〔掌握〕第三節(jié)信貸營銷策略15.我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念?！胺e極出擊抓存款，千方百計(jì)收貸款，坐等上門求貸款〞2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，無視自身合理的市場定位。4.信貸資金運(yùn)用不充分，存在銀行“難貸款〞和企業(yè)“貸款難〞的問題。5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。6縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。16.對策1.強(qiáng)化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。2.建立貸款營銷體系，加強(qiáng)整體籌劃和系統(tǒng)管理3.對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場。4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系5.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信方法，放松對基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。6、多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)立社會信用體系。我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策17.思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)？2、從哪些方面進(jìn)行信貸目標(biāo)市場分析？3、信貸營