談判桌上的推擋功夫

談判桌上的推擋功夫一、談判的分類張文強：各位同學、各位朋友大家好，聽君一言，勝讀十年，歡迎大家關(guān)注《搜狐職場一言堂》，我是張文強。商務談判這是在我們市場經(jīng)濟環(huán)境之下必不可少的一門基本功，我相信對身在職場的朋友應該非常重要的一個學習的內(nèi)容。商務談判在我們《搜狐職場一言堂》當中也出現(xiàn)過很多次，這次我們特別榮幸地請到了寶島臺灣的劉必榮老師給我們展開一個商務談判的系列。今天，劉老師給我們大家?guī)淼慕凶觥墩勁凶郎系耐茡豕Ψ颉?。劉必榮老師實際上是我們商務談判培訓方面一位非常知名的專家，來自祖國寶島臺灣。他是臺北東吳大學政治系教授博導、和風談判學院的主持人。下面掌聲歡迎劉必榮老師。劉必榮：我們謝謝主持人張老師，各位女士、先生，今天非常高興來到《搜狐職場一言堂》。今天跟各位談的，我選了一個題目是《談判桌上的推擋功夫》?！巴茡豕Ψ颉睘槭裁茨?？因為真的是要講商業(yè)談判非常的復雜，要講起來你真的是要上課，沒有7個小時、14個小時上不完。但是我們今天就挑一個點來看，你看了馬上可以用的部分。那就是“談判桌上的推和擋”。但是，談判有很多種，那你今天所學的東西我們必須了解什么叫做“商業(yè)談判”。談判有很多種：可能是我們談數(shù)字、文字、事情、人。比如說今天談數(shù)字，商業(yè)談判會明顯的買東西、賣東西。談文字，比如說你的合同，合同上面每一個字怎么去調(diào)整，每一個律師最容易做的就是這樣的，在每個字上逐字推敲?？赡苷勈虑椋裉煳覀円k個活動，比如說今天要去哪里辦個郊游、拓展什么的。我談的事情，談人，比如說哪個人要調(diào)職，他不高興，或者你要把他支遣掉，這里面都是我們要談的—事情、數(shù)字、文字、人。那么談判不管是哪一種談判，它的本質(zhì)都一樣，今天我們學的東西兩種都可以用得到。談判又分對內(nèi)、對外兩種談判。那對內(nèi)、對外的差別在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面談判，常常兩三下就擺平了，我公司里面幾個人我擺不平”。很多同學跟我說簡直是“本末倒置”。我說這不是“本末倒置”這兩個都是本，其實有關(guān)談判我們在內(nèi)部先協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)好一致的立場以后我們對外才能談判。對內(nèi)比如說和上級、部屬、同僚都是談判。所以對內(nèi)、對外這是兩個場域，但不管怎么樣，我們今天挑的這部分以數(shù)字談判做為表述，但是很多時候我們都要的到今天講的這些不同的場合。今天我們跟大家特別挑出來商業(yè)談判里面的“推擋功夫”。首先我們看“推”：每一個推，我們通常是丟一個“球”出來，我們先開價，或者先提案，然后由對方的反應或者讓步方式推測他的底線，調(diào)整我方期待，修整我方要求。這里面一個字都跑不掉，期待和要求是雙胞胎，期待上升，要求跟著拉高，我經(jīng)常講在談判的時候，我們的要求從來不是規(guī)定不變的，我們看對方的反應，“哎，他那邊有機會”我可能再往下推推看。我們講很有名的例子，有兩個美國人到歐洲去玩，到街頭去買畫，第一個美國人問畫家“這畫多少錢？”畫家說：“15塊美金。”講完看老美，沒反應表示你吃的下來，推，“15塊美金是黑白的，如果您要彩色的話，那是20塊”還沒反應，再推“如果你連框都帶回去的話是30塊”所以第一個老美連彩色、連框帶回去是30塊。第二個美國人15塊美金美國人立刻發(fā)彪，“畫的沒人家好，隔壁才賣12塊，你怎么賣15塊呢？”畫家想，喲，推到鐵板了。收，他說“這樣的，本來15塊是黑白的，那您這樣講，彩色算您15塊好了。”美國人繼續(xù)罵，“我剛剛問你就是彩色的，誰問你黑白的，你好意思講”。結(jié)果他15塊美金，連彩色帶框帶回去了。第一個30，第二個15，為什么？因為畫家本來就沒有底，推、推、看，第一個沒反應，推進去，第二個有反應，收回來。所以，老美把上過談判課的人分成兩組，第一組面無表情，第二組表現(xiàn)很驚訝。后來發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)很驚訝表情的一組成交價格都比較低，所以一般來講，談判的時候我們都在試探，都在試探。我在推時候，我要試探，可是丟牌出來。二、談判桌上“推”的工夫我們大概來講談判的出牌，不外乎三個選擇：1、硬出牌；2、軟出牌；3、原則式談判法。所有談判不管你是買的、賣的，你大概都這三個選擇。實際上硬出牌，就是提出我想要的，我常舉的一個例子，比如說我今天賣一個東西，以前我是50塊賣的，今天我想賣100塊，你管我為什么想賣100塊，張三的貨那么爛都能賣100塊，為什么我不能賣100？所以我講我要賣100塊，那是因為我提出我想賣的，我只考慮我自己，這個叫硬出牌。如果我發(fā)現(xiàn)你衣服穿的邋里邋遢的，衣衫襤褸，可能出不起，隨便隨便，“你給80吧?！蔽铱紤]你能接受的情形，我出80，這個就是軟出牌。我也常講你今天是找工作，那你是獵頭公司獵去的，人家跟你面談的時候，問你“期望待遇多少？”“你說我要什么什么?！边@個就是硬出牌?？墒侨绻闶菍W校剛畢業(yè)的。你說“一切按照公司規(guī)定?！蹦蔷褪擒洺雠啤Ｋ栽谡勁械臅r候，你是提出你要的，還是你認為他可以接受的。但是有的時候，你有沒有發(fā)現(xiàn)，只要是跟企業(yè)的過去的成長背景，跟你的整個的教育，工作環(huán)境所陶冶出來的性情其實都有關(guān)系。舉個例子，我是一家企業(yè)的外部獨立董事，我到企業(yè)開會發(fā)現(xiàn)，他們里面部門在吵架，有一個分公司，一個子公司在蘇州，他是制造的，他的總經(jīng)理是制造業(yè)出身的，那么他另外一個底下分公司在上海，他是做銷售，做品牌的，總經(jīng)理是銷售出身的，銷售出身的總經(jīng)理跟制造出身的總經(jīng)理，他整個對企業(yè)的想法就不一樣。那銷售出身的總經(jīng)理說，“我們必須要先定價，我看市場我決定定價，市場能夠接受的定價，然后定價看出我的利潤，等于我的成本?！彼脺p法。他說要決定定價，扣除應該有的利潤等于成本。成本是我要努力的目標。我必須用我的量把成本壓在那塊地方。那么在蘇州那邊，制造業(yè)出身的總經(jīng)理說“你完全搞錯了，定價怎么是這樣定的呢？當然是先看成本，加上利潤決定的定價，用成本加上利潤決定定價。他是用加法來思維。按照我們談判來講，蘇州的這個總經(jīng)理用的就是硬出牌，考慮我要什么，上海的總經(jīng)理他考慮的是軟出牌。所以你看有硬出牌，有軟出牌。其實真正的東西就是看產(chǎn)品夠不夠牛。產(chǎn)品當然有關(guān)，但是我先不管，產(chǎn)品牛不牛？你看是硬出牌還是軟出牌。硬出牌還有一個目的，我們叫做“下錨”，我今天先出牌，先出來，我可以先把我的價位定在什么地方？那個就是“下錨”。你會發(fā)現(xiàn)你到外面買東西，我常講你出國旅行買東西，你發(fā)現(xiàn)人家常常開一個價錢，然后打折、打折、打折、打折、你一看好多折扣，好棒，于是你就買了，其實好多折扣，所有的這都是從他剛剛開的價錢往下打的，所以“錨”是他下的，所以他就引導了整個談判。所有談判桌上他說他讓了多少，他打了多少折，都是他說出來的。我們說這個部分，就是硬出牌“下錨”。軟出牌，要提出“我認為他會接受的”那么一般來講，認為他能夠接受的，在談判桌上常用的戰(zhàn)術(shù)。我為什么要叫“軟出牌”？—誘敵深入。我提出一個軟的，希望他能接受，他越陷越陷深，誘敵深入。所以硬出牌，提出我想要的，他基本上主導談判，他是在“下錨”。影響人家整個想法，影響他的期待。軟出牌，我們基本上誘敵深入，希望他越陷越深。那么“原則式談判法”不軟也不硬。有的時候你說咱們今天不軟也不硬。舉個例子，好像一根一根柱子撐起來你的要求。任何談判本身都有一些理由，你今天談判，告訴我，你為什么提出這要求，你總有一些理由來支撐我們的立場，比如說通貨膨脹的數(shù)字、市場波動、成本分析、法律、先例，這一根一根柱子撐起來，然后把我的要求談下來。好像我今天談判的時候，不是開高也不是開低，我是跟你算，“王先生，我跟你算，這個部分多少錢，這個部分多少錢？”這個我們叫做“開瓶”，你不是硬出牌，不是軟出牌，你是原則式出牌，美國人比較喜歡用這種方式。我們不是張牙舞爪的很兇，也不是一上來就投降，那我用的方法，用很多具體的統(tǒng)計數(shù)字，非?？陀^的來支撐我的立場。要求一個一個擺下來。三、談判桌上“擋”的工夫我們講了三種出牌方式，那到底我今天該硬出牌，還是軟出牌呢？對我先學了有硬出牌、軟出牌、原則式出牌，那我到底該怎么出完全取決于我這一回合想要達成什么結(jié)果？所有出牌的方式，就我們這一段推擋功夫來講，其實都在想說我要達成這一回合的什么目標。每一個回合我們都有五種結(jié)果，那么出牌前都要問一個策略性問題：我要達成什么結(jié)果？每一回合都有五種結(jié)果：贏、和、輸、破、拖。贏，按照我的意思達成協(xié)議；和，各讓一步；輸，按照他的意思達成協(xié)議；破，破局；拖，拖時間。當然我在這里先問了，各位聽到這五個，你接受起來有沒有障礙。如果你沒有障礙很好，表示你很進入情況，有的人有障礙，你想贏、和、輸、破、拖，像我在一家公司上課，后來有一個項目經(jīng)理他以前是實驗室里面出來，剛剛從機器打交道轉(zhuǎn)成和人打交道。他開始做項目經(jīng)理，老師，我們怎么會選擇輸呢？我說放長線釣大魚。有的時候我會“輸”，讓你習慣我的產(chǎn)品，你先用我的產(chǎn)品以后，你會發(fā)現(xiàn)，其實我后面的硬件、軟件跟人家都不相融，你只能吃我的。我講一個例子，以前我有一個學生，他到百貨公司，買一個面紙盒，日本人做的面紙盒很漂亮，可是當他要用面紙盒的時候才發(fā)現(xiàn)，那個面紙盒只能裝得下他們生產(chǎn)的那種紙。也就是說你要用那面紙盒，你就一路一路吃“鴉片”吃下去。所以這可能就是輸。破—破局。我先破破看，但是各位要你注意，我這里講得贏、和、輸、破、拖，我最終目的是要談成。所以，那只是一個前面的戰(zhàn)略設(shè)計而已。如果你根本不想談成，就要談什么戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，你破破破、一路破下去就好了。現(xiàn)在假設(shè)你要談成，于是這一回合，我要贏、和、輸、破、拖?？赡芪蚁乱换睾暇筒贿@樣了，這一回合我想破一下，下一回合我想“和”也有可能。當然也有人講，老師你想贏就贏得了？當然不是我想要贏就贏得了?？赡芪蚁脍A，結(jié)果卻是破局。但是我們設(shè)計談判戰(zhàn)略的時候，都是根據(jù)我的初始目標設(shè)計的。后面有沒有辦法達成再說，我是根據(jù)我的原始目標來設(shè)計，到底該怎么出牌。根據(jù)初始目標設(shè)計的，比如說這一回合我想贏，那我該怎么出牌。一般來講，如果我想贏，可能會選擇硬出牌。我覺得我底氣夠，那我就硬出牌。我想我提出一個比較強硬的，我開高，所以贏配合硬出牌。如果我想先輸給他，以后可能會扳回來，先輸給他應該怎么出牌？我會選擇軟出牌，如果說我今天我想和，那我選擇原則式出牌。如果說我今天想破，或者拖，那我還是硬出牌，甚至還可以非常高，所以贏、和、輸、破、拖，這是我這一回合要達成的目標。硬出牌、軟出牌、原則式出牌就是達成目標的工具。也就是說，我今天開高、開低、還是開平都是為達成工具而設(shè)定的，不然我為什么要出牌，這一牌我到底要開高、開低？原因是什么？如果今天反過來講，不是要先出牌，人家先出牌，那人家先出牌之后，我又該有什么樣的反應？那么我們有幾種應對的方式？人家出牌比如說他今天出牌，那我怎么辦？于是我們說談判桌上的推擋功夫，為什么講推擋呢？那我講硬出牌其實就要推，價錢推推看，付款方式推推看，交貨條件推推看，我看他擋不擋我，他如果不擋我，喲，軟的，我就推進去了。他如果擋，喲，硬的，我就收回來。所以為什么我們講談判桌上的出牌在談判戰(zhàn)術(shù)上都叫做“投石問路”。那被推的一方怎么辦呢？擋擋看。常常很多人跟我講，哎喲，人家怎么提出那么過分、那么嚴格的要求？我說我告訴你，人家只是“推推看”。你現(xiàn)在說，你反正不曉得，你要試探他，真要假要？擋擋看。四、推擋五大模型我們大概來講，就會發(fā)現(xiàn)，有下面幾種模型，1、他推我，那我擋回去。擋回去他可能因為擋回去之后他就收了。擋回去就收回去了，可能一開始跟我要7折，你說不行，8折，不行，7.5折，不行。我非常清楚的傳達訊息。告訴你說“鐵板一塊”。我傳達的訊息，這不能讓。這是第一種模型。第二種模型可能他推我，我擋回去，結(jié)果破。破了這就很有意思，談判的時候，有的時候我們選擇破局，談判的破局可以有兩種情況，就是引爆沖突，第一種是賣方開高，等買方說“NO”。比如說我今天是賣方，你問我多少錢？我故意開個高價，引你說“NO”。所以我們在談判的時候，有一種方式，這種戰(zhàn)術(shù)叫“先破后立”。開高然后降。比如我今天出一個要求，你拒絕我，我再降低要求，你再拒絕我，我再降低要求，你不好意思老拒絕吧？好吧，那我答應你，其實我真正要的，就是最下面這個，提出要求被拒絕，再提出要求被拒絕，再提出要求，你不好意思總拒絕，好吧，那我答應你。所以這個就是我一開始提出來的時候，我就想等著你破，等著你說“NO”為什么我們要這樣做？我用這種方法來凸顯我的誠意。而且你看我是這么認真的努力的想要找到一個解決方案。所以，我就一張一張切下來，我就等著你破，這種先破后立，是賣方開高，買方說“NO”。第二種是買方提出要求后，賣方說“NO”。所以第二種也是破，第一種是我是賣方等你說NO，可是第二種是你買方提出要求以后，賣方說NO?？墒侨绻沁@種情形，你就要去想，你有多少退路，萬一真的破了呢？所以我們在談判的時候，有一些方法是虛張聲勢。我就破給你看，以前有一個美國人，他是一個外商企業(yè)，他請我給他們上課，當時那家企業(yè)的總部在香港。他們香港、澳門、臺灣、大陸的全部部門的集會擺在青島，美國人從香港跑回來找我，說，“劉教授你幫我到青島去上一節(jié)課，但是有件事情，麻煩你幫我加點內(nèi)容在教材里面”我說什么，他說“我發(fā)現(xiàn)你們中國人最大的毛病，就是不敢破”。他說每一次他底下的人不敢破就付了很多的錢。他上去他先破，破了以后他先走了，人家一看“肥羊”都走了，那趕快追上去，說“那就按您剛才這樣的價錢”還有一次，他從寧波翻臉了回到昆明，然后第二禮拜，寧波的人從寧波追到昆明說，那就照您在寧波講的價錢吧。美國人跟我講，我用這招每次都成功，為什么你們中國人自己不會呢？我說不是不會，我們是愛好和平、講究和諧的民族，放心，我教材里本來就有這一段—破破看，但是所有的破你一定要想萬一。有另外一個很有名的例子，有一個老太婆，很緊張的找了一個談判專家，說“教我?guī)渍校蚁挛缇鸵勁辛?。“大師說：你別著急，你買什么？賣什么？”老太太說：“我買房子?！薄澳俏覇柲阋粋€問題，萬一房子買不到你怎么辦？”老太太說：“開玩笑，好喜歡的房子，買不到，那跳河自殺了。談判專家說：那太簡單了，您帶錢去就可以了。買不到你跳河自殺，你還談什么呢？你花錢就是了，所以永遠都得想到，我今天要破，我萬一破的話，我該怎么辦？我要想到最壞的一個打算，這就是第二個模型。第三個模型，我們在談的時候，他推我，我擋回去，結(jié)果他煙消云散了，有的時候是這樣子，他煙消云散了，常常很多同學跟我講，比如說客戶要求，他把合同草案第三條拿掉，他說不行，不行談判就崩了，沒談成以后回來呢？回來以后他把要求合同草案有第三條的寄回去，人家依然簽了字寄回來。那我就問我學生，人家既然簽了字寄回來，那為什么他那么努力想要拿掉呢？老師“人家總要表示他努力過嘛，”試試看，所以這里面我們在談判的時候也會發(fā)生這種情形。他爭半天忽然沒有了。第四種模型，他推我，我擋回去，結(jié)果他提出新的方案，就是他沒有說“YES”也沒有說“NO”。他打一張牌出來，問那這樣子怎么樣？比方說他是買方，我是賣方，買方要殺我的價，他問我多少錢，比如說100塊，那能不能便宜點，正常狀況不能便宜點？那我是賣方，我講一口價，然后我就看他的反應，有的人是煙消云散型，那我就買吧。也有的人就立刻沖回來了，別人才賣80，你賣100。那還有人我們剛剛講的他提出他的方案，他沒有說100塊，他說我買兩個你算多少錢？他就開始談了。所以他是第四種模型，他是推我，我擋回去，他沒有說好，也沒有說不好，他出了一張牌，我買兩個你算多少錢？其中這幾種反應：煙消云散、沖回來、提出對案。其實你再仔細看，沖回來的就叫NO，煙消云散的就是YES，提出對案就是IF，所以，假如對方有反應，我擋回去，他就是三種反應：YES、NO、IF。那為什么擋回去呢？其實我也在試探他到底是真要還是假要，推推看。所以今天在談的時候，到這里為止，我們介紹了四個模型，第一個他推我，我擋回去，他就退，他要7折，不行，7.5折，不行，8折不行！然后他開始退。但是他沒有放棄，他想要降低要求，這是第一種，第二種他提出要求，我擋回去，結(jié)果破了，可能這個破是我故意的，破了再說，也可能我自己一下子嚇一跳，他居然破了，也有了。但是就談判戰(zhàn)略來講，那就是我故意讓他破了，這第二個，第三個就是他要求我擋回去，結(jié)果他煙消云散，他撤回來。第四個他提出要求，我擋回去，然后他說如果我買兩個你算多少錢？到這里為止，我都是擋回去，但是他的反應可能有四種。我們先就這樣來分析，如果今天擋回去，其實這種方式，叫“重復式談判法”。你曉得談判桌上的談判方法可以是互動的，可以是重復的，這是兩種談判方法，是兩大類?；泳褪撬岢鲆粋€我還一個。這種叫互動。重復式談判法就是我不行、不行，我跟你完全沒有互動，但是我只提出一種方法，不行，這是一種重復式的談判法。那對方他本來講7折，不行，7.5折，不行，他不斷的降低要求，這個買方，其實就犯了一個很大的錯誤他根本沒有談判。他自己跟自己談判。所以這就是我們講的一種談判。還有一種，比如我剛剛講的擋回去，我擋回去，他可能煙消云散，他可能提出新的方案，我自己這邊我來個“相應不理”那對方提出對案，就是我們經(jīng)常講的“提出對案，開啟談判”。這是一個非常重要的概念，買方可以提出對案，賣方也可以提出對岸，也就是說今天我們在談判的時候，人家問我一個問題，他問我說“YES”還是“NO”除非我自己也特別的戰(zhàn)略設(shè)計，不然的話，我的回答不是YES也不是NO。我會提出我相對的一個提案—IF，如果怎么辦？你們在談判的時候也是這樣，人家說老板這東西多少錢？如果我買兩個多少錢？付現(xiàn)金、不刷卡，多少錢？這樣子，你不要給我今年的型號，我買去年的型號，反正你要逐漸淘汰的，那是不是可以便宜點？我都是提出我的一個方法，提出來在好、不好、中間總有一個方法。這就是叫提出對案。我們在談判的時候，如果你發(fā)現(xiàn)對方給你一個期限，比如他限我3月31號以前，一定要做成什么什么。那如果我想試試他，我一定講，“哎呀，糟糕，我們公司在4月2號有一個新的方案要出臺，你要不要等，你給我的期限是3月31號，那我們在4月2號有一個更好的方案要出臺，你等嗎？”我告訴你，我看他等不等我，我來判斷他這個期限是刻在石頭上的還是畫在沙灘上的。如果他今天講，可以等，那我們再等等看，表示他期限是假的。如果他說不能等，那可能刻在石頭上的。所以我們對付期限的方法都是這樣，在期限后面給一個東西，看看它的要求。但是這里講到期限，我就抽出來講一下，有時候你們在談判的時候，你也會給人家一個期限，但是各位你千萬要記得，我們給人家一個期限的目的是什么？我們的目的是希望他認真談判，不是希望他毀了談判，所以我給的期限一定要非常合理，而且這樣才能凸顯我的認真，也就是說人家明明5天才做完的事，我不能說我限你三天之內(nèi)做完。你限他三天之內(nèi)做完，他想反正我做不完的，那算了，自暴自棄就沒有了。所以今天我們談判的時候，我們的目的是要他認真談判，所以我們給的期限一定要非常合理。然后第二大部分狀況，除非是法律所給的期限，不然的話，期限都是工具，他不是目的，目的是對方認真談判，只要對方愿意認真談判，我的期限其實可以延長。所以你如果抓到這個原則，才能曉得我們剛剛教的那招很有效。因為我告訴你我很認真，而且我在期限背后提出一個要求，那你看看這要求你等不等我。所以到這里為止，我們介紹了四種模型，就是他推我，擋回去，我的做法都一樣，這是他的反應不一樣，只是他的反應不一樣，可能倒退，可能很兇、可能煙消云散，可能提出對案。第五種模型，是他不變我變，他提出要求，我不是擋—開門，開門講起來就有點復雜，我們今天階段是基本功，有機會真的去上課的話，真的后面有很多種開門的方式。比如說我一下開個大門，還是一下一下開個小門。我一下放進來你本來靠在門上一下子倒進來了也有可能。開門講起來很復雜，但是今天我們時間有限，我們先學你馬上可以用的開門的方式，首先講開門的目的其實是在導引談判，我先開門，先告訴你“大哥，你不要在前面談，你到這里談”我希望能夠引導談判的方向。比如你今天要和我談工資，或者你跟我談錢，談價格，價格沒得談，但是你跟我談付款方式可以談，我就暗示一點付款方式可能有點彈性，談付款方式，于是你就發(fā)現(xiàn)到這里為止，五種方式我們在回應對方的時候其實也是贏、和、輸、破、拖。我們再回來講一遍，你說每一回合談判決定要贏、和、輸、破、拖，。于是我們覺得贏、和、輸、破、拖，大的方向之后，然后我決定我是開高、開低，還是開平，那同樣的，我們被推的一方，擋你的一放一樣也是贏、和、輸、破、拖，的選擇。比如說，第一個擋回去，擋回去，這就是贏，然后我擋回去，破了，這就是破，第三個我擋回去以后他煙消云散那也是贏，第四個，如果他提出了一個相對的提案，我也提出一個對案，這個就是和。然后第五個我開門—輸。于是我在回應的時候，我也是在贏、和、輸、破、拖，里面做選擇，出牌也是，回應也是，現(xiàn)在我們要學的比較難的就是，今天回應，擋你，或不擋你我破，可是中間一個大的問題，門怎么開？但是你要曉得，我說第一個問題，不能讓，第五個可以讓，我說談第五個，請問我今天第一個不能談，等不等于不能回去談第一個。當然不等于，說不定價格談的好，我又回去了，那我原來前面跟你講，這個不能讓，就未必為真?？墒钦f不定價格談妥了我又回去談第一個。那第一個不能讓，這個話就未必為真。所以這就牽涉到一個哲學也很道德的問題，談判能不能說謊話。你說，老師，談判當然不能講謊話。我講一句謊話還要講十句謊話去圓，但我問你，聲東擊西算不算謊話。我喜歡麥克風但是我騙你說我喜歡電腦，這算不算謊話，我們在理論上認為這不叫謊話，那只是不真的信息。有的時候，有的原因讓我原來給的信息忽然變得不真，我不是要騙你，它只是不真。其實我們在談判的時候，不是說讓你刻意講什么謊話，只是也的時候我們會有一些虛張聲勢，會有一些不是完全真實的信息，這個在理論上是可以接受的。當然也有時候，情況改變，就是我原來不能讓，現(xiàn)在忽然什么情況改變了，有更好的東西出現(xiàn)了。我原來的東西抓在手上不放。結(jié)果忽然有什么事情出現(xiàn)以后，我忽然發(fā)現(xiàn)我抓在手深的東西沒有那么了不起。所以我原來講不放，不是我騙你，是情況改變，變得有點不真。五、讓步的藝術(shù)我們先不談這個問題，假設(shè)我真的要開門，門怎么個開法？所有的開門一定要曉得，守住底線非常重要。假如買賣雙方，賣方開價8000，買方還價7000。賣方開個門，讓到7400，那現(xiàn)在買方就面臨一個選擇，到底要不能教授，如果賣方選擇接受，他就有協(xié)議，他就從7000跑到7400，到中間“我們7400成交?！辟I方當然也可能選擇不接受談判結(jié)果就是破裂，當然買方還有第三種不選擇，結(jié)果就是拖。也就是說，賣方停下來之后，買方有三重反應，接受、不接受、拖。我是一個賣方，我希望達成協(xié)議，我要告訴買方，“大哥你要做一個選擇”只有買方同意做選擇，我們才可能選擇出來有協(xié)議的這個結(jié)果。有人問“老師，那買方做選擇也可能選擇不接受？”我當然知道，他不接受我就曉得問題卡在什么地方，我就怕他永遠不選擇，就在馬路上晃，那就永遠談不成了。買方做不做選擇的關(guān)鍵在哪里？今天賣方從8000讓到7400，買方要么從7000到中間和7400會合，其中很重要的關(guān)鍵就是他必須確定7400是賣方給底線。如果他認為賣方還會讓他到7200，那7200成交不就結(jié)了嗎？賣方我在讓步的過程里面我一定要非常清楚地告訴你7400是我的底線，當然有的時候也會發(fā)生這種情形，賣方讓到7400之后，買方很清楚賣方到7400之后還會讓他到7200?？墒撬髅髦揽梢宰尩?200，但他還是愿意和7400會合，為什么會發(fā)生這種情況？那只有三個字，不想等。今天可能因為等下去的成本不劃算?？墒菫榱说饶愕?00，我另外一個地方的談判損失了300，算起來不劃算，所以寧可為了300，這200我不要了。所以我們常常講，在很多地方教談判，你要看別人的談判，我們只能根據(jù)客觀的原則，說他談的好不好，我們不能說他談輸還是談贏。所有的談判的好壞都是客觀的，但是輸贏是主觀的。也就是說，我今天看到你這種情形我覺得人家7400，還會讓他到7200，你居然沒有等，你沒有談好。作為一個旁觀者，我怎么曉得你另外還有一個談判。所以我不能告訴你輸贏，只能告訴你好壞，如此而已。假設(shè)我們今天不看這種特殊狀況，大部分狀況還是要做到你提8000，讓到7400，你要讓人家相信7400是底線，我們所有談判的過程我們都要傳達一個信息“現(xiàn)在停下來這個點就是底線，”可是我怎么讓他相信我的話，剛才講的是底線。這就是我們常講的讓步的藝。有同學跟我講，你這是不是讓步的藝術(shù)，我說你很聰明，但不要太聰明，我的講義，藝是藝，術(shù)是術(shù)兩回事。我們現(xiàn)在這個階段你學“藝”就夠了。真的要學“術(shù)”以后慢慢說。什么叫藝呢？我今天選這一段“推擋功夫”，讓各位學了、看了馬上可以用，基本上就告訴你，你前面去試探，后面我教你怎么讓步？比如說我們開價8000，底價在一團云霧之中，我們都不知道底價在哪里，老板也沒告訴我。我只是奉命去守7400。不管它不是不是真的底價。我只要告訴你我要守7400。各位，我們來模擬一下如果7400真的是我的底線，我的讓步會呈現(xiàn)什么形態(tài)？我一定從8000往7400讓嗎？我距7400越遠，我越覺得自在，我的腳步越大。越靠近我的底線，不自覺間腳步越來越小。你可能有意識、可能沒有意識，它就是越來越小。如果說你很有經(jīng)驗，你看我的讓步是否呈現(xiàn)我們所謂的幅度遞減。你看我是不是到底了，看我是不是越來越小了。我現(xiàn)在學了談判了，我曉得你在看什么，我演給你看，比如說，什么叫“幅度遞減”我想要降20萬，9萬、6萬、3萬、2萬—20萬。你跟對方講到底了，人家相信，反過來，讓2萬、在讓3萬，再讓6萬，9萬，你說到底了，對方上，才怪，為什么？因為你越讓越多。你越讓越多，給人的感覺就是你好急啊，對不起，根據(jù)談判鐵律，你急我就不急，今天你是讓價的，說“老師，我今天讓了20萬，你好歹也加一點嘛！”我才不加。為什么？我在熬一下你又吐一點出來了，我干嗎要加。所以你要注意，你們的讓步一定是越來越小，也就是說，你第一步不能太小，如果第一步太小，你第二步就沒辦法再小了，就變成第二步比它大了。恩我一定要告訴你，我很合理，我第一步越來越小，所以9、6、3、2。你有沒有注意到，這里有一個竅門，9、6、3、2加起來20萬，20萬中間是10萬，所以第一步是讓重點以下，讓9、6、3、2。不會超過10萬，但是在中點以下，很合理，不太大，不太小。然后后面每一步才會越來越小。如果第一步只讓兩步，后面被逼的讓不下去了，那2完我怎么再讓呢？我可能不自覺間第二步我就讓了3萬，給人的感覺我越讓越多，為了要保證我是越來越小，所以我就算我大家可以讓到多少，我計劃我想讓20萬，于是第一步，20萬一切，10萬下面，這是我第一步的讓步。假設(shè)你們是賣方，所以你9、6、3、2這樣走?？墒侨绻闶琴I方，你同樣的也是降的越來越小，但是一個是加號，一個是減號。不管是加號還是減號，我總保證我每一步是越來越小，我們這叫“幅度遞減”。第二個次數(shù)少，讓步的次數(shù)不能太多，你看，20萬讓一次跟2萬讓10次給人的感覺一樣嗎？當然不一樣，他不一樣在哪？我讓20一直撐，最后一次讓了，對方說“20萬沒多少錢，讓的跟你的命一樣”那再讓一次門都沒有了。好了，我是不是接受它的條件。如果你是2萬、2萬走“小碎步”讓了10次，然后對方講，“你小子讓步跟母雞下蛋一樣，你說到底了我才不相信，我再熬一下看有沒有11次、12次，他就熬你。所以讓步次數(shù)不能多，因為讓步次數(shù)多人家會有太多的期待。那什么叫多？什么叫少？美國人講，不要超過3次，我想給你3—5次，超過5次就真的太多了。第三個讓步的速度原則上慢，讓步速度太快，人家覺得你很有讓步的本錢。我常舉個例子，你們自己去想想看，我們自己到店里面殺價，你殺價的原因是什么，是因為他很貴，還是你認為他會讓步？有沒有發(fā)現(xiàn)，絕大部分原因是我認為他會讓步。你知道嗎，你認為他會讓步，所以你繼續(xù)殺，比如你到地攤買東西，那里便宜，便宜你會感動嗎？不會啊，地攤嘛，大家都在殺價，繼續(xù)殺，老板娘在地攤他開價，開的便宜，你不會不殺價的，你認為那個地方是可以殺價的。如果貴但是不讓步呢？你一咬牙還不是就買了，所以我們殺價的原因不是因為這個產(chǎn)品歸不歸，而是我認為他會不會讓步。所以引導我們殺價行為的是期待。而你的讓步讓的太快你讓他覺得他對你就很高的期待。所以讓步速度絕對不能快。六、鎖住自己立場在這里我們介紹了三個東西，幅度、次數(shù)、速度，這三個就被叫做“談判桌上的梭哈”你沒上談判課之前，你上桌談判之前隨便讓他，但是此時此刻開始你必須要有幅度、次數(shù)、速度的概念。這樣才能人、才能鎖住。萬一鎖不??？我還教你怎么鎖？這里有幾個方法可以鎖，1、民意。因為民情激昂，因為民意沸騰，所以我不能讓步。這個不是你們在玩的，這是政治談判和外交談判在玩的，如果商業(yè)談判談這個就太好玩了，你講說王先生我如果讓給您那跟我們公司成千上萬的客戶怎么交代?。繉Ψ秸f您嚴重了，不必交代。所以這個不是你玩的。你玩的是白紙黑字寫出來的東西，比如說你到店里面買東西，這多少錢？打8折，先生不二價。什么不二價，打8折了。你推她。然后她跟你講，先生不二價。抬頭一看，金字大匾，真不二價。你發(fā)現(xiàn)MM還是MM，但是立場被抬起來了，所以有的時候我們談判的時候，我們會把公司里面一些政策，規(guī)定拿給客戶看，你看，我們讓吧，，有的談判學者還特別強調(diào)，談判的時候，桌上擺著一張紙。這是有用的，這是跟講相聲的一定要拿把扇子是一樣的道理，因為它是必備的道具。我們常常講，對事不對人，可是你跟對方講的時候，桌上如果沒有擺一張紙，明擺著是就是“對人不對事”。所以我給他看一個文件，公司文件有規(guī)定不能讓。因為不能讓，所以我們坐位置隔角坐，不能面對面坐。這樣比較有伙伴的感覺，這個是有用的。第三個鎖自己的方法是：第三者。公司不是我的，所以我不能讓步。第三者這是最樸素的談判方法，很多人都會，以前我有一個學生是董事長，他在廈門大學ENBA上我的課，他跟我講，“我沒到廈大來上課之前，我也是這樣玩，上面弄個委員會，那個沒答應。創(chuàng)造很多第三者來鎖住自己也有。第四個，沒有能力。我上課也常舉例子，兩車對峙狹路相逢。他要過來，我要過去，有什么辦法讓他閃開，讓我過去呢？你有很多方法，其中有一個方法就是“我不會倒車”。這也是一個無賴的部署，但是有人也會用，沒有能力，有時推給制度，法律、能力、公司。鎖自己。第五個方法，傷害自己。不要過來，過來死你面前。絕食的、跳樓的、自焚的。小孩不吃飯，老人不吃藥，有人會用這種方法，傷害自己，我傷不了你，我傷我自己。這也是一種傷害自己的方法。還有專業(yè)知識，專業(yè)知識也是鎖自己的方式，我常常告訴學生，專業(yè)知識不是刀，最好拿來當盾牌。沒事不要賣弄你的專業(yè)知識，看你很討厭，可是當人家咄咄逼人的時候，偶爾露兩把刷子，告訴你說“我不是省油的燈”。但有人講，我們這樣講半天，我們都鎖緊了，那怎么談呢？其實到這里為止，我都留了解套的空間給你，我們所謂鎖自己，就是當你被別人從懸崖上推下來，你一路滾下來，我給你點樹根、藤條你抓一下不要被掉下去。然后平衡全局我看我解套，然后我發(fā)現(xiàn)解套比套牢更有利，我教你怎么解套。民意調(diào)查怎么解？—再調(diào)查一次就解套了。我們小時候?？吹?，“民意像月亮，初一、十五不一樣?！彼麜兊摹１热缯f今天歐洲也是一樣，歐洲要通過什么條約，愛爾蘭要公投，結(jié)果沒過，怎么辦呢？過一陣子再投一次嘛?？倳薷?、談判，投到你過為止。民意是可以解套的？白紙黑字怎么解套？—有例外。每一件事情都有例外，所以我就幫你找找看，另外一個法令，也許可以解套。第三者怎么解套？—改變主意。第三者掰的嗎，“哎，好消息，昨天晚上那些提案通過了，他們改變主意了。”沒有能力怎么解套？—他人幫助。我剛剛講的例子要聽清楚啊，兩車對峙，狹路相逢，有什么辦法讓對方倒車？你說新手上路不會倒車。但不會倒車等于車子不能被倒。我“求爺爺告奶奶”讓路人幫我倒一下，可以嗎？傷害自己—想開了?！白蛱焱砩蠅舻轿宜廊サ闹髂?，說這件事情就算了吧”想開了。專業(yè)知識—新發(fā)現(xiàn)。德國一個報告，日本一個報告，有一個新的研究發(fā)現(xiàn)，我這個問題也可以解套。唯一難解套的是抽象議題，所以各位千萬記住，咱們做商業(yè)談判不別扯一大堆抽象議題，比如“國家、民族、大義、祖宗八代的清白、個人死生榮辱”這種東西擺在桌上怎么解套啊？我常講，比如今天是用價格擺在桌子上，打8折，祖宗八代的清白擺在桌子上那怎么打8折。我也常開玩笑這樣講，如果我錯的話，我的姓倒過來給你寫，于是你發(fā)現(xiàn)除了姓王的、姓田的，不吃虧以外，大部分人都吃虧。話講滿了你出不來。所以不要講很漂亮的話，讓自己能夠轉(zhuǎn)。所以你看這個圖，8000讓到7000這個叫放，然后我鎖自己這個叫收，然后我解套這叫放。放—收—放，節(jié)奏。所以談判是有旋律的，我一再強調(diào)談判有收、有放、有拿、有給、有張、有弛。如果你們學會談判之后，每一個都很兇，你以為兇就能贏，你宣布都要，你從來不肯給，你永遠都是張沒有弛，一號表情演到底，沒有旋律，等于沒有學過談判，所以我們這里時間有限，我只教你推擋之間的張弛收放。有機會再上正式的課，我們在把它拼起來做成一個旋律，談判是有旋律的，為什么我們講它是一個藝術(shù)，是一個科學，有些部分是科學，但是旋律它是藝術(shù)。最后我們再講到每一次上部，推擋退黨、最后我都要問四個問題。我們用這四個問題作為整個課程的結(jié)束，1、怎么讓？—幅度、次數(shù)、速度。2、怎么鎖。3、讓給誰？各位千萬記得我們要讓給對的人。有人就說了“那老師你講的話不就白講了，什么人是對的”—門當戶對。也就是說，我讓不給誰，要換東西回來。要不然我白讓。所以我跟很多年輕朋友講，有時候你跟客戶的談判人家沒有給，可是也沒有走，他不等于不給你們公司，他只是不給你