酒店市場(chǎng)主要客源分析

酒店市場(chǎng)主要客源分析酒店客源市場(chǎng)及客源結(jié)構(gòu)分析一、引言酒店作為旅游業(yè)的重要組成部分，客源市場(chǎng)分析對(duì)于酒店的發(fā)展至關(guān)重要。本文將對(duì)酒店客源市場(chǎng)及客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)分析，以期為酒店的市場(chǎng)定位和發(fā)展戰(zhàn)略提供參考和指導(dǎo)。二、酒店客源市場(chǎng)分析1.客源市場(chǎng)概述酒店的客源市場(chǎng)可以分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)兩大部分。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要包括本地居民、省內(nèi)游客和國(guó)內(nèi)游客，而國(guó)際市場(chǎng)則是指來(lái)自其他國(guó)家和地區(qū)的游客。2.國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)分析（1）本地居民：本地居民是酒店最主要的客源市場(chǎng)之一。他們通常是因?yàn)樯虅?wù)、會(huì)議、宴請(qǐng)或家庭聚會(huì)等原因選擇入住酒店。針對(duì)本地居民，酒店可以推出一些本地特色的服務(wù)和優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引他們選擇酒店。（2）省內(nèi)游客：省內(nèi)游客通常是因?yàn)槁糜?、探親或商務(wù)出行等原因選擇入住酒店。針對(duì)省內(nèi)游客，酒店可以提供一些旅游指南、景點(diǎn)推薦和交通指引等服務(wù)，以滿足他們的需求。（3）國(guó)內(nèi)游客：國(guó)內(nèi)游客是酒店客源市場(chǎng)中的重要組成部分。他們通常是因?yàn)槁糜?、度假或商?wù)出行等原因選擇入住酒店。針對(duì)國(guó)內(nèi)游客，酒店可以提供一些旅游包車(chē)、導(dǎo)游服務(wù)和特色文化體驗(yàn)等，以吸引他們選擇酒店。3.國(guó)際客源市場(chǎng)分析（1）亞洲市場(chǎng)：亞洲市場(chǎng)是酒店國(guó)際客源市場(chǎng)中的重要組成部分。亞洲游客通常來(lái)自中國(guó)、日本、韓國(guó)、印度等國(guó)家和地區(qū)。針對(duì)亞洲市場(chǎng)，酒店可以提供一些中文服務(wù)、亞洲美食和文化交流活動(dòng)等，以滿足他們的需求。（2）歐洲市場(chǎng)：歐洲市場(chǎng)是酒店國(guó)際客源市場(chǎng)中的重要組成部分。歐洲游客通常來(lái)自英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等國(guó)家。針對(duì)歐洲市場(chǎng)，酒店可以提供一些英文服務(wù)、歐洲風(fēng)味餐廳和購(gòu)物指南等，以吸引他們選擇酒店。（3）美洲市場(chǎng)：美洲市場(chǎng)是酒店國(guó)際客源市場(chǎng)中的重要組成部分。美洲游客通常來(lái)自美國(guó)、加拿大、巴西、墨西哥等國(guó)家。針對(duì)美洲市場(chǎng)，酒店可以提供一些西班牙語(yǔ)服務(wù)、美洲特色活動(dòng)和觀光旅游線路等，以滿足他們的需求。三、酒店客源結(jié)構(gòu)分析1.客源結(jié)構(gòu)概述酒店的客源結(jié)構(gòu)是指不同客源市場(chǎng)在酒店客戶群中的占比和分布情況。通過(guò)對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析，可以了解酒店的主要客戶群體，為酒店的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。2.客源結(jié)構(gòu)分析（1）本地居民客源：本地居民客源通常占據(jù)酒店客戶群的較大比例。他們通常是因?yàn)樯虅?wù)、會(huì)議、宴請(qǐng)或家庭聚會(huì)等原因選擇入住酒店。針對(duì)本地居民客源，酒店可以提供一些本地特色的服務(wù)和優(yōu)惠活動(dòng)，以增加他們的入住率。（2）省內(nèi)游客客源：省內(nèi)游客客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。他們通常是因?yàn)槁糜巍⑻接H或商務(wù)出行等原因選擇入住酒店。針對(duì)省內(nèi)游客客源，酒店可以提供一些旅游指南、景點(diǎn)推薦和交通指引等服務(wù)，以提高他們的滿意度。（3）國(guó)內(nèi)游客客源：國(guó)內(nèi)游客客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。他們通常是因?yàn)槁糜巍⒍燃倩蛏虅?wù)出行等原因選擇入住酒店。針對(duì)國(guó)內(nèi)游客客源，酒店可以提供一些旅游包車(chē)、導(dǎo)游服務(wù)和特色文化體驗(yàn)等，以增加他們的忠誠(chéng)度。（4）亞洲市場(chǎng)客源：亞洲市場(chǎng)客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。亞洲游客通常來(lái)自中國(guó)、日本、韓國(guó)、印度等國(guó)家和地區(qū)。針對(duì)亞洲市場(chǎng)客源，酒店可以提供一些中文服務(wù)、亞洲美食和文化交流活動(dòng)等，以提高他們的滿意度。（5）歐洲市場(chǎng)客源：歐洲市場(chǎng)客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。歐洲游客通常來(lái)自英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等國(guó)家。針對(duì)歐洲市場(chǎng)客源，酒店可以提供一些英文服務(wù)、歐洲風(fēng)味餐廳和購(gòu)物指南等，以增加他們的忠誠(chéng)度。（6）美洲市場(chǎng)客源：美洲市場(chǎng)客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。美洲游客通常來(lái)自美國(guó)、加拿大、巴西、墨西哥等國(guó)家。針對(duì)美洲市場(chǎng)客源，酒店可以提供一些西班牙語(yǔ)服務(wù)、美洲特色活動(dòng)和觀光旅游線路等，以提高他們的滿意度。四、結(jié)論通過(guò)對(duì)酒店客源市場(chǎng)及客源結(jié)構(gòu)的分析，可以得出以下結(jié)論：1.酒店的客源市場(chǎng)主要包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。2.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客源主要包括本地居民、省內(nèi)游客和國(guó)內(nèi)游客。3.國(guó)際市場(chǎng)的客源主要包括亞洲市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)和美洲市場(chǎng)。4.酒店的客源結(jié)構(gòu)主要由本地居民客源、省內(nèi)游客客源、國(guó)內(nèi)游客客源、亞洲市場(chǎng)客源、歐洲市場(chǎng)客源和美洲市場(chǎng)客源組成。酒店應(yīng)根據(jù)不同客源市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，以提高客源市場(chǎng)的占有率和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展。

如何正確的劃分酒店細(xì)分市場(chǎng)？1.

細(xì)分市場(chǎng)是什么東西？2.

細(xì)分市場(chǎng)在收益管理中的作用是什么？3.

細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整提升酒店收入的方法？如果你了解過(guò)酒店的收益管理或者以前閱讀過(guò)收益管理相關(guān)書(shū)籍和資料，你一定知道收益管理的概念是把一個(gè)合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間和時(shí)段，通過(guò)合適的渠道，以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的客人，這里說(shuō)的“人”是酒店的客人也就是客源市場(chǎng)。

那客人呢，按照性別可以分成男人、女人；按照年齡可以分成幼兒、青年、少年、中年、老年；按照職業(yè)他們又可以分成公司職員、政府職員、飛行員、導(dǎo)游等等。

酒店做收益管理的目標(biāo)是想把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客人，把這些人按照不同的維度一分，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，小朋友喜歡毛絨玩具，所以家庭出行的客人有親子房需求；商務(wù)人士多數(shù)是公司付費(fèi)，只要房?jī)r(jià)在差旅預(yù)算范圍內(nèi)就可以選擇入住，不過(guò)酒店的交通一定要便利、網(wǎng)速還要好；年輕的散客喜歡在OTA等線上渠道定房，協(xié)議公司的商務(wù)客人經(jīng)常通過(guò)差旅代理公司或者直接發(fā)郵件、打電話到酒店客房預(yù)訂部訂房；而航空公司的簽派人員會(huì)把飛行計(jì)劃發(fā)到酒店預(yù)訂部給機(jī)組訂房，旅行社習(xí)慣聯(lián)系酒店的銷(xiāo)售人員預(yù)定房間?？傊?，不同的人會(huì)通過(guò)不同的渠道訂房。

再思考一下，不同的客人預(yù)定時(shí)間一樣嗎？肯定不一樣。難道你酒店里的所有客人都齊刷刷的提前兩天訂房？所有客人一起約好提前兩天的上午11點(diǎn)，預(yù)備~訂！酒店“嘩啦”一下子滿房！怎么可能！你回去觀察一下你酒店客人的訂房時(shí)間，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)型客人的時(shí)間管理能力比較強(qiáng)，提前一兩周就開(kāi)始訂房，休閑散客的時(shí)間管理比較寬松，提前時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，還經(jīng)常會(huì)延??；大型活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)用房提前半年甚至一年就會(huì)簽署意向合作協(xié)議預(yù)留房間。

那酒店究竟應(yīng)該怎樣把客人細(xì)分，才能準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)出能夠滿足不同客人需求的產(chǎn)品組合，然后再根據(jù)客人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和需求定價(jià)，通過(guò)合適的銷(xiāo)售渠道在正確的時(shí)間上架銷(xiāo)售呢？

今天就來(lái)和你講講酒店的細(xì)分市場(chǎng)。

酒店的收益管理工作中不論歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是未來(lái)需求預(yù)測(cè)，包括客房收入預(yù)算都是按照細(xì)分市場(chǎng)來(lái)制定和統(tǒng)計(jì)的，大體說(shuō)主要可以分為兩大類(lèi)：團(tuán)隊(duì)和散客，這兩大類(lèi)中還可以根據(jù)客人不同的特征做進(jìn)一步細(xì)分，那怎么分呢？接下來(lái)我把酒店常見(jiàn)的細(xì)分市場(chǎng)種類(lèi)說(shuō)給你聽(tīng)。

先說(shuō)團(tuán)隊(duì)：

我了解到的很多酒店定義團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)不同，我的習(xí)慣是9間房成團(tuán)，也就是9間或者9間以上用房就視為團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然也有的酒店10間成團(tuán)，16間成團(tuán)，團(tuán)隊(duì)預(yù)定在錄入PMS系統(tǒng)的時(shí)候要使用團(tuán)隊(duì)的細(xì)分市場(chǎng)代碼，一般來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的用房數(shù)量比較大，價(jià)格會(huì)比散客低一些。根據(jù)團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的不同，你還可以再進(jìn)一步細(xì)分為商務(wù)團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、政府團(tuán)、旅行團(tuán)、系列團(tuán)、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)等等。根據(jù)酒店的客源市場(chǎng)還可以再增加分類(lèi)，比如說(shuō)宗教團(tuán)、培訓(xùn)團(tuán)、展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)團(tuán)隊(duì)等等。

再說(shuō)散客，酒店的散客細(xì)分有很多種：

第1種、上門(mén)散客，也就是我們常說(shuō)的Walkin客人，這類(lèi)客人沒(méi)有通過(guò)任何渠道訂房，直接到酒店按照前臺(tái)公開(kāi)賣(mài)價(jià)入住，有的酒店也稱(chēng)為公開(kāi)價(jià)散客。

第2種、協(xié)議散客，這類(lèi)客人是和酒店簽訂過(guò)協(xié)議的公司客，他們?nèi)胱〉臅r(shí)候按照簽訂的協(xié)議價(jià)格入住，需要注意的是，這類(lèi)客人還可以細(xì)分為酒店集團(tuán)簽訂的協(xié)議公司客人（也就是我們常說(shuō)的GSO）和酒店門(mén)店簽訂的協(xié)議公司客人。在這個(gè)基礎(chǔ)上還可以進(jìn)一步細(xì)分為本地協(xié)議公司散客和國(guó)際協(xié)議公司散客，這類(lèi)客人消費(fèi)能力強(qiáng)，產(chǎn)量穩(wěn)定，尤其對(duì)商務(wù)型酒店來(lái)說(shuō)是非常重要的客源。

第3種、長(zhǎng)住客，酒店對(duì)長(zhǎng)住客的定義不同，一般來(lái)說(shuō)長(zhǎng)住客的標(biāo)準(zhǔn)是入住時(shí)間長(zhǎng)于14天，并且和酒店簽訂長(zhǎng)住協(xié)議的客人。

第4種、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)散客，

來(lái)自第三方網(wǎng)站的客人，比如我們熟悉的攜程旅行網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、這些渠道。

第5種、直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)散客，這部分客人來(lái)自酒店線上直銷(xiāo)平臺(tái)，比如說(shuō)酒店的官網(wǎng)、微信商城、飛豬等自營(yíng)渠道。

第6種、政府散客，來(lái)自政府、軍隊(duì)或者外交部門(mén)等政府單位的散客，享受特殊的價(jià)格，比如有些酒店對(duì)持公務(wù)卡入住的客人提供政府采購(gòu)價(jià)。

第7種、包價(jià)，

主要是酒店推行的打包銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品除了房間之外還包含其他附加產(chǎn)品，比如午餐或者酒店的娛樂(lè)設(shè)施等等。

第8種、旅行社散客，

通過(guò)旅行批發(fā)商代訂房間的散客，我們?cè)诰频杲?jīng)常聽(tīng)到的旅行批發(fā)商有：比如華閔旅行社、大都市旅行社等等。

另外散客市場(chǎng)還有一些特殊的細(xì)分市場(chǎng)：

1

免費(fèi)房和自用房

免費(fèi)房和自用房代表兩種不同的細(xì)分市場(chǎng)，很多酒店定義的不夠清楚，我來(lái)著重說(shuō)一下。免費(fèi)房是指可以給酒店帶來(lái)收入的免費(fèi)用房，比如婚宴贈(zèng)送的婚房；而自用房是指酒店的內(nèi)部用房，比如MOD的值班房。

2

日用房或鐘點(diǎn)房

高星級(jí)酒店會(huì)賣(mài)日用房，中小型酒店賣(mài)鐘點(diǎn)房，這兩種屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3

航空機(jī)組和航班延誤

航空機(jī)組空乘人員用房和航班延誤客人用房是兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，很多機(jī)場(chǎng)酒店接待這類(lèi)客人比較多，酒店在制定細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，根據(jù)有沒(méi)有這些客人來(lái)決定是不是需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的細(xì)分市場(chǎng)代碼。

以上說(shuō)到的這些是常見(jiàn)的細(xì)分市場(chǎng)，隨著現(xiàn)在很多新型銷(xiāo)售方式的出現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)也出現(xiàn)了，比如包房合作散客。像同程網(wǎng)的買(mǎi)斷合作就屬于這一類(lèi)，這種合作方式渠道商會(huì)和酒店簽訂包房銷(xiāo)售協(xié)議，并且預(yù)付款給酒店。

還有底價(jià)合作散客，比如說(shuō)酒店和一些旅行社簽訂底價(jià)合作協(xié)議，由他們自由加價(jià)銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)我們做收益管理不提倡這種合作方式，因?yàn)檫@樣會(huì)擾亂酒店整體的價(jià)格管理。像大家經(jīng)常在一