商務(wù)談判計劃的制訂教學(xué)設(shè)計

PAGEPAGE9培訓(xùn)項(xiàng)目：國際商務(wù)談判計劃制訂培訓(xùn)內(nèi)容：1.設(shè)定談判任務(wù)，明確談判的主題和目標(biāo)；2.組成談判小組；3.確定談判的議程和進(jìn)度；(設(shè)定談判任務(wù)，用英語介紹相關(guān)企業(yè)的基本情況及進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程，進(jìn)出口部門各崗位的工作職責(zé)，結(jié)合崗位技能要求重點(diǎn)培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)英語運(yùn)用能力。在準(zhǔn)確分析談判主題的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判小組成員特點(diǎn)進(jìn)行分工。。。)培訓(xùn)方式：結(jié)合“教、學(xué)、用、評”一體的教學(xué)模式，采用個案集中討論學(xué)習(xí)，小組共同完成任務(wù)，第三方（相關(guān)企業(yè)專家）觀摩評價的形式，讓學(xué)員在仿真模擬的情境中完成國際商務(wù)談判。（組織方式：集中布置任務(wù)；學(xué)員分組研討；小組撰寫談判計劃書；第三方觀摩評價）（以上是資料上的要求）教學(xué)設(shè)計第一部分：開場白步驟一：介紹本次課的目標(biāo)步驟二：；情境導(dǎo)入第二部分：頭腦風(fēng)暴步驟三：讓學(xué)員討論如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備，同時溫習(xí)相關(guān)知識點(diǎn).(看板設(shè)計)第三部分：模擬實(shí)訓(xùn)（全英文討論）步驟一：分組分工，分雙方組成學(xué)習(xí)小組步驟二：準(zhǔn)備本公司的談判資料和對方公司情況；步驟三：討論談判目標(biāo)，擬定談判策略。擬定談判團(tuán)隊及各自職責(zé)；確定談判地點(diǎn)。（掌握談判中商務(wù)英語的正確用法和慣用句型）步驟四：設(shè)計談判議程；步驟五：填制談判計劃表(下午)第四部分：小組呈現(xiàn)——談判計劃表說明第五部分：小組互評；教師點(diǎn)評教案PPT封面：談判計劃的制訂PPT2教學(xué)目標(biāo)：如何準(zhǔn)備國際商務(wù)談判？如何制定商務(wù)談判計劃？PPT3STEPONE：LEAD-IN談判在日常生活中隨處可見，事實(shí)上人們每天都在進(jìn)行著談判。NegotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywherePPT4——PPT10（全用圖片展示，文字不出現(xiàn)或只注明關(guān)鍵詞）例1：上街買菜、到個體商店買衣服等(圖片，不需文字)例2：在家里為做家務(wù)事與老公協(xié)商（漫畫）例4：房屋拆遷與拆遷公司就補(bǔ)償進(jìn)行談判（圖片或漫畫）例6：中國加入WTO的談判；（有關(guān)圖片）例7：中國商務(wù)部就中歐紡織品的反傾銷談判（有關(guān)圖片）例8：朝核六方談判與伊朗核危機(jī)談判等（有關(guān)圖片）PPT11Pleaseperformthewholeprocedureforclothsbargaining.（此段文字不需入PPT）我們來做一個實(shí)際案例演練(practiceforbargaining)：

請兩位同學(xué)上臺，一方是賣衣服的個體老板，另一方同學(xué)要去買一件時裝。假設(shè)衣服的進(jìn)貨價100元；而老板開價400元；買衣服同學(xué)心理成交價位在150元。試演練價格談判的過程。（需圖片插入，導(dǎo)入情境）PPT12Whatisnegotiation?Theprocesstoconferwithanotherorothersinordertocometotermsorreachanagreement.Broadlyspeaking,negotiationisaninteractionofinfluences.游戲穿插心里測試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費(fèi)用由你來出。梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。梅花：你建議把跳舞改成聚餐。方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請求侍者給你換張桌子。紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打電話給110報警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。梅花：你也去加入他們的派對。9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你自己進(jìn)去看。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。紅桃：你一直等著她。11.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會記恨你。黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會”寫信，狀告廠家。黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。[測試結(jié)論]方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強(qiáng)硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。你的目的：在雙方利益的中間\找到一個妥協(xié)點(diǎn)。有時更靠近你，有時更靠近他的。結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。黑桃最多：你是個控制型談判者。你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。你的目的：在力量的較量中取勝。結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。紅桃最多：你是個順從型的談判者。你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。[思考題]通過談判風(fēng)格測試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？(請學(xué)員做案例分析和總結(jié)——價格談判中的技巧：)=PPT13——14=Theskillsinbargaining1、總是讓對方先自己降低價格。Alwayspricereductionbyhisopponent2、討價過程中“事不過三”原則。Neverexceedthreeduringbargaining3、討價過程中不斷找出不同理由。Findingoutthedifferentreasonsduringbargaining4、還價要低，出價要高。Counterofferwithlowerlimitation,asofferwithhigherlimitation5、要善于在談判中說服對方。Tobegoodatpersuadingopponentduringthenegotiation6、有時要欲擒故縱playinghardisnecessarysometimes7、抬價壓價策略的運(yùn)用Applyingthestrategyofhighballandlowball8、要善于對標(biāo)的挑缺點(diǎn)。CriticalattitudetowardstheobjectsPPT15STEPTWO：情境導(dǎo)入PPT16：湖南省某大型電子產(chǎn)品出口企業(yè)（A公司），與英國某電子產(chǎn)品進(jìn)口公司（B公司）就電纜產(chǎn)品進(jìn)出口事宜進(jìn)行談判。學(xué)員分組研討，提交談判計劃書。PPT：談判的步驟：NegotiationProcedureCollectingInfoFormingtheNegotiationTeamPlanningforInternationalBusinessNegotiationOpeningofInternationalBusinessNegotiationBargainingprocessCloseadealPPT17:STEPTHREE:BrainStorm=步驟三：談判前要做什么準(zhǔn)備？（頭腦風(fēng)暴）=PPT18：動畫逐個顯示下列關(guān)鍵詞或句子=背景調(diào)查組織準(zhǔn)備談判方案的準(zhǔn)備模擬談判。=1CollectingInfoQualificationandcreditstatusNegotiationrepresentativesMarketquotationsLawsandcultures2掌握情報，先發(fā)制人：荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產(chǎn)品的商務(wù)談判在價格條款上一直沒有達(dá)成協(xié)議，因此雙方?jīng)Q定專門就價格進(jìn)行談判。談判一開始，荷蘭方面就對自己企業(yè)在國際上的知名度進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并聲稱按照其知名度其產(chǎn)品單價應(yīng)定為4000美元。但是中方代表事先作了詳盡的調(diào)查，國際上的同類產(chǎn)品價格大致在3000美元左右。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計資料和有很強(qiáng)說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產(chǎn)品價格降至3000美元。然而中方人員在談判前早已得知對方在經(jīng)營管理上陷入了困境，卷入了一筆巨額債務(wù)，急于回收資金，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。根據(jù)這種情況，我方以我國外匯管理?xiàng)l例中的有關(guān)用匯限制為理由，將價格壓至了2500美元。對方以強(qiáng)硬態(tài)度表示無法接受，要終止談判。我方當(dāng)即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。對方未料到中方態(tài)度如此堅決，只好主動表示可以再進(jìn)一步討論，最后雙方以2700美元的價格成交?！飭栴}：1、荷蘭方面為什么同意將4000美元的價格降至3000美元？2、當(dāng)荷蘭方面提出終止談判時，中方人員為什么能夠依舊從容？=1FormingtheNegotiationTeam：SizeofthenegotiationteamStaffingthenegotiationteamCooperationbetweenmembersSolicitingthecoordinationandsupportfromtheoutsidemembers2談判團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)？1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識；——財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；——記錄人員：可兼任。=1談判方案的主要內(nèi)容PlanningforInternationalBusinessNegotiation1、確定談判目標(biāo)Negotiationtargets(highest,acceptable,lowest)2、部署談判策略:Negotiationstrategies(factorsinvolvedindecidingstrategies)3、擬定談判議程：Negotiationagenda(timing,site,issues)23（一）談判主題的確定：1、談判目的/期望值/期望水平2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個主題服務(wù)。3、主題描述語言應(yīng)簡潔、明確、易懂、易記。（二）談判目標(biāo)的確定：1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經(jīng)濟(jì)效益？得到最優(yōu)價格？42、目標(biāo)的層次：（1）最優(yōu)目標(biāo)：最高目標(biāo)；理想目標(biāo)；對方忍受的最高程度；（2）實(shí)際需求目標(biāo)：談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方情況，經(jīng)科學(xué)論證，納入談判計劃的目標(biāo)。秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大。（3）可接受目標(biāo)：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（4）最低目標(biāo)：談判的真正底線，如不能達(dá)成寧可談判破裂也不能再有談判余地。5Willthenegotiationtakeplaceatthehostcourt,theguestcourtoraneutralground?Whataretheadvantagesorstrengthseachpartyhas?Whichpartywillbeaffectedmoregreatlybytheoutcomeofthenegotiation?Whatarethestrengthsofthecounterpartandthecharacteroftheirchiefnegotiator?Whichpartywillbeaffectedmoregreatlybythelengthoftimeofnegotiation?Isitnecessarytobuilduplong-termcooperativerelationship?6（制訂談判策略的）（一）與時間，空間有關(guān)的策略1：最后通牒策略2：規(guī)定時限策略3：紅白臉策略4：貨比三家策略（二）與物質(zhì)有關(guān)的策略5：吹毛求疵策略（三）與信息有關(guān)的策略6：投石問路策略7：沉默寡言策略（四）與有關(guān)人的策略8：權(quán)力有限策略9：談判升格策略（五）與需要有關(guān)的策略10：設(shè)身處地策略11：激將策略（六）與有關(guān)價格策略12最后出價策略13：低價策略14：抬價策略7議程主要內(nèi)容：A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？易點(diǎn)談判時間要盡可能短，難點(diǎn)談判時間要盡可能長；文娛活動安排要恰到好處；留有機(jī)動時間。B確定議題：羅列議題，估計權(quán)重；以己方重點(diǎn)問題為主，盡量回避不利問題。C安排議題順序：先易后難/先難后易/混合進(jìn)行D通則議程與細(xì)節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用，具有保密性。8E安排談判人員：技術(shù)人才；管理人才；行政主管；法律人才；商務(wù)人才；金融人才；語言人才；其他人才F談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)實(shí)力；社會地位；工作效率；分工配合G選擇談判地點(diǎn)：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選PPT22模擬談判的鏈接：PPT23STEP4：案例分析給出個談判方案的實(shí)例，逐條分析講