客戶跟蹤與技巧

營銷工作之必備——

客戶跟蹤與技巧

1.跟蹤的重要性專業(yè)孰知度是與客戶建立溝通的根底跟進(jìn)的方法和技巧是銷售成功的根本堅持不懈，不跟丟客戶是銷售成功的保證80%的客戶是在跟進(jìn)6次以上成交的2.客戶檔案的建立根據(jù)客戶特性進(jìn)行A、B、C類客戶劃分；每次跟蹤客戶前必須得看客戶檔案，否那么沒有跟蹤質(zhì)量；A類客戶1-3天跟蹤一次；B類客戶，每周兩次；C類客戶每周一次；特殊情況下ABC類客戶可以每天跟蹤一次，視工期及客戶興趣而定；定期清理檔案，每周對ABC類客戶進(jìn)行升級或淘汰；一定要清楚ABC類的數(shù)量分別是多少，A類客戶近期可能成交的銷售金額；銷售主管每周檢查一次客戶檔案，幫助檔案升級或淘汰，統(tǒng)計小組ABC類客戶數(shù)量，近期有望成交的A類客戶銷售金額。3.寫好銷售日志和客戶檔案但凡銷售高手，都一定會有寫作強(qiáng)迫癥。許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么選擇公司購置產(chǎn)品？即便在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可卻為后續(xù)的跟進(jìn)留下了諸多疑問和難題。我們要求銷售員在寫銷售日志時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。并對所有客戶進(jìn)行評定。寫銷售日志的過程，既是思考銷售策略的過程客戶檔案中必須寫清楚客戶姓名，號碼，地址，生日，收入，消費(fèi)檔次，愛好及品味，喜愛的家裝風(fēng)格，家裝決定者。對客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時就會越到位。4.日工作表

銷售部門日工作表月：日：星期：電話溝通A類B類C類總計微信溝通A類B類C類總計登門拜訪A類B類C類總計未購買建檔A類B類C類總計會員建檔A類B類C類總計溝通

內(nèi)容簡述1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、5.客戶檔案

6.跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感為中心2、以解決客戶及開展對象的疑慮為中心3、以快速成交與簽約為中心7.跟進(jìn)的步驟

〔1〕和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)〔行業(yè)知識教育〕〔2〕為客戶提供各種裝修資料〔交朋友〕〔3〕贈送禮品及優(yōu)惠〔拉近距離〕〔4〕跟進(jìn)之中的本卷須知：要緊跟但是不要讓客戶感到煩，一般的沒到關(guān)鍵截點(diǎn)的客戶可以這樣：一個星期2次，3到5個微信，混個耳熟。8.客戶思維引導(dǎo)循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，建立客戶對我們公司品牌的初步認(rèn)知

，到最后的高度一致認(rèn)同。給客戶灌輸正確的行業(yè)知識，及偏向我們產(chǎn)品的行業(yè)知識?？蛻敉铌P(guān)心產(chǎn)品會給他的家庭裝修帶來什么樣的實(shí)惠，要告訴客戶選擇我們產(chǎn)品的好處。與客戶溝通要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，進(jìn)行產(chǎn)品比照，激起客戶的購置欲。9.為客戶提供各種裝修資料跟進(jìn)工地進(jìn)度，定期1-2周去客戶家工地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看裝修進(jìn)度，順便和裝修工人、負(fù)責(zé)人、設(shè)計師聊聊，收集主家相關(guān)信息。主家信息：裝修設(shè)計公司，設(shè)計師，家庭決定權(quán)，收入，工作單位，愛好，裝修檔次，喜歡中式還是歐式，選材側(cè)重款式還是材質(zhì)。根據(jù)收集到的信息，為主家提供相關(guān)的裝修知識，比方流行樣式，材質(zhì)選擇，本卷須知等等，這些都是主家所需要并樂意接受的聊天話題。溝通可與微信相結(jié)合，開頭可以是以下幾種：一、**先生，我今天去**小區(qū)我們裝修的工地，順便到您家去看了看，關(guān)于**方面我給您發(fā)些資料供您參考...二、**先生我今天去**小區(qū)我們裝修的工地，順便到您家去看了看，關(guān)于**方面我回來詢問了一下我們的設(shè)計師，他給您一些建議...三、**姐，今天去**小區(qū)，順便到您家去看了看，哇，您的眼光真好，或您選得材料很不錯的，關(guān)于某某方面我咨詢了一下我們的設(shè)計師...10.

去工地看會使客戶感覺到你對他真正的關(guān)心，而不是做作。到工地時盡量照下照片，方便設(shè)計師提供建議。每次于客戶溝通的結(jié)果都要記錄在案。給客戶提供建議時，盡量把現(xiàn)場的照片附上，可增加客戶的認(rèn)同感。11.有的銷售員會認(rèn)為裝修行業(yè)溝通客戶的時間太長，不好把握。銷售最高境界是先交朋友后做銷售，在2-3個月的工期內(nèi)，已經(jīng)給了我們足夠多交朋友的時間了，很多行業(yè)都不具備這一特點(diǎn)。相當(dāng)一局部上門和我們討價還價的客戶，其內(nèi)心已經(jīng)確定了和我們合作的意向，只是想在價格上討點(diǎn)廉價罷了。我們前期所有的付出都是等待這一時刻，當(dāng)然了前期溝通的越好，客戶討價還價的心理余地就越小。12.贈送禮品及優(yōu)惠客戶禮品一般是在活動邀請客戶到現(xiàn)場時贈送。在客戶即將下定單時也可以告訴客戶，訂購多少產(chǎn)品可送***，價值****,相當(dāng)于節(jié)約***?？蛻舳▎蔚馁浰蛻?yīng)分為幾個等級，購置力度越大，優(yōu)惠越多?？蛻粞b門窗時可以把后續(xù)的購置優(yōu)惠先透露給客戶，吊足顧客胃口。任何時候的贈送都要留下最后的底牌，往往價格及贈送讓到最后，局部客戶都還會有所要求，這個時候才能把最后的底牌打出去。13.

銷售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個客戶所需的費(fèi)用是開發(fā)一個新客戶費(fèi)用的十分之一。所要投入的精力也只有開發(fā)新客戶的十分之一。通過售后跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績老沒有起色的主要原因。

14.

定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。定期詢問客戶家裝后的使用情況。定期售后維護(hù)一下，詢問客戶使用感受，