藍(lán)天光普銷售公司戰(zhàn)略與行動

09年藍(lán)天光普銷售公司戰(zhàn)略與行動

問題講解法：1、買一個冬天好用的，還是買一個冬天不好用的太陽能？2、買一個隔夜熱水照樣能用的，還是不能用的？3、買一個使用十幾年性能、質(zhì)量、效勞都沒有問題的，還是買一個兩三年后就沒有人管的？4、買一個洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都有熱水使用的，還是買一個只能用來洗澡的？6、買一個冬天凍不住、好用的，還是買一個冬天凍住，不能正常使用的？7、買個一步到位的，還是買一個過幾年就得調(diào)換的？8、買熱水中心，還是買熱水器？營銷理念：先好用后好賣專注速度創(chuàng)新戰(zhàn)略指導(dǎo)方針■第一要素■第一投入■第一效果專注■第一時間■第一行動■第一到位速度■第一原點(diǎn)■第一差異■第一收益。創(chuàng)新CSP理念CSP即“客戶滿意工程”營銷中心核心:主動CSP,第一執(zhí)行

建立以客戶為中心的管理理念和管理思想CSP：建立以客戶為中心的制度〔ISO9000〕、流程再造管理體系CSP：建立以客戶滿意為目標(biāo)的績效考核管理工具CSP：主動CSP——強(qiáng)化執(zhí)行力CSP：CSP效勞準(zhǔn)那么

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高效原那么：以分秒為單位做效勞■

立即響應(yīng)原那么：急事急辦，特事特辦■

換位思考原那么：如果我是被效勞者……主動效勞，主動溝通■

創(chuàng)新原那么：大膽設(shè)想小心求證■

市場觀念：一切效勞于市場，一切為市場效勞■

整體思維：效勞于整體就是效勞于個人■

心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定行為■以客戶為中心，不以自我為中心管理三化：專業(yè)化

標(biāo)準(zhǔn)化

職業(yè)化專業(yè)化：專業(yè)化的隊(duì)伍、專業(yè)化的培訓(xùn)、專業(yè)化的管理、專業(yè)化的技術(shù)；標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、部門標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化崗位作業(yè)；職業(yè)化：職業(yè)化素質(zhì)、精神、修養(yǎng)、道德工作重點(diǎn)：

1、網(wǎng)絡(luò)〔建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、打造網(wǎng)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)〕；

2、建管理性團(tuán)隊(duì)；

3、經(jīng)營人；建管理型團(tuán)隊(duì)■DIY管理法：即主管親自動手、親臨一線，帶著員工專注、迅速、創(chuàng)新地達(dá)成。■PD排點(diǎn)法：即找出影響本部門及客戶的第一要事，排出重點(diǎn)，挑出客戶最需要、最重要的第一件事、第二件事……用CSP思想，滿足客戶需要的第一要事、第一需求，專注地去做，創(chuàng)新地去做選才用才育才之三機(jī)制

■鼓勵機(jī)制■競爭機(jī)制■制衡機(jī)制選才用才育才之兩原那么：■文化認(rèn)同原那么■公平、公正、公開原那么人才管理制度：■上崗資格證■分級升級制■干部儲藏制度■輪崗制度■干部培養(yǎng)過關(guān)制物以稀為貴經(jīng)營理念■實(shí)驗(yàn)室高端技術(shù)與大規(guī)模生產(chǎn)之間的零距離■大規(guī)模生產(chǎn)與市場需求之間的零距離■企業(yè)與員工之間的零距離■企業(yè)與消費(fèi)者之間的零距離市場理念：ODIC零距離■三心

*信心：價值模塊定位使我們看到我們有這么好的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有這么高的價值。*將心比心：站在消費(fèi)者的角度銷售產(chǎn)品，把客戶當(dāng)朋友，以誠心換取消費(fèi)者的放心。*平常心：要明確誰是我們真正的客戶，把重點(diǎn)放在我們的目標(biāo)客戶上?！鋈ㄎ?/p>

*需求定位*產(chǎn)品定位*價格定位■需求定位平安需求--平安、方便；生理需求--生、安、方；歸屬需求--高品質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)群體；尊重需求--深刻表達(dá)人性化；■種西瓜理論：與競爭對手一塊種西瓜培育市場，而不是分西瓜靠價格戰(zhàn)打壓市場，沒有對手的市場是沒有前途的市場?！鰧W(xué)會保護(hù)自己，防止攻擊別人；學(xué)會突出自己，防止貶低行業(yè)?！鎏嵘袠I(yè)水平競合理念效勞理念

——培養(yǎng)代表消費(fèi)者利益的

被效勞意識■保衛(wèi)消費(fèi)者的知情權(quán)■滿足消費(fèi)者的平安感對內(nèi)自信，對外可信品牌理念A(yù).傳播以受眾為中心B.做事以自己為中心

品牌傳播的“兩個中心〞：木材倉庫精神

■有激情一切皆有可能■執(zhí)行無折扣■進(jìn)了公司門就傳公司魂■相信你有無限的潛能■做工不作秀■創(chuàng)新無處不在■崗位有分別工作無界限■面對艱難困苦不折腰■消費(fèi)者是定盤的星■節(jié)約公司每一分錢企業(yè)精神日出有信，日行有度日照無私，日新月異工作態(tài)度：沒有任何借口——突破性創(chuàng)新，快速反響，堅(jiān)持營銷中心行動準(zhǔn)那么12條

統(tǒng)一思想，統(tǒng)一方向，突破重點(diǎn)市場信心決定一切有激情，一切皆有可能以分秒計(jì)，不以天計(jì)，一線客戶的申請快速答復(fù)主動做事，主動溝通，對市場主動負(fù)責(zé)，主動效勞去做！不要找理由，找借口等市場不如創(chuàng)新賣場簡化流程，務(wù)實(shí)從我做起要效率，更要效果珍惜公司的每一分錢要做事，先要做人不執(zhí)行，等于零工作方案：人人有目標(biāo)，時時有方案，一周一節(jié)點(diǎn)，日日有結(jié)果，級級有考核，周周有創(chuàng)新，認(rèn)真做事情，只能把事情做對。用心做事情，才能把事情做好。人人有目標(biāo)、時時有方案一周一節(jié)點(diǎn)、日日有結(jié)果級級有考核、周周有創(chuàng)新

認(rèn)真做事情只能把事情做對，用心做事情才能把事情做好！CSP效勞準(zhǔn)那么

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高效原那么：以分秒為單位做效勞■

立即響應(yīng)原那么：急事急辦，特事特辦■

換位思考原那么：如果我是被效勞者……主動效勞，主動溝通■

創(chuàng)新原那么：大膽設(shè)想小心求證創(chuàng)新思辨與實(shí)踐

創(chuàng)新理念——大膽設(shè)想，小心求證創(chuàng)新的三種途徑：■理念和思維創(chuàng)新■產(chǎn)品創(chuàng)新，永立潮頭■效勞創(chuàng)新，穩(wěn)固市場“捷徑〞的故事——變短的線看清走路的方向，你就找到了一條捷徑。九、創(chuàng)新是什么？

破、連、選創(chuàng)新三要素：變變變變破破破破破破破連連連連連連連

破鐵錘原則

破：打破舊定義、舊概念、舊思想、條條框框、習(xí)慣連洗牌原理