區(qū)域市場競爭策略管理課程

區(qū)域市場競爭策略管理課程今天想跟大家交流的主題：不是關(guān)于企業(yè)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略而是有關(guān)我們營銷管理人員在年度銷售中的區(qū)域性市場競爭策略這樣一個小課題所以，我們將不會更多地闡述企業(yè)發(fā)展區(qū)域市場與大市場競爭策略的不同出發(fā)點(diǎn)的不同（利益與優(yōu)勢）運(yùn)作方式不同（應(yīng)變與協(xié)調(diào)）運(yùn)作條件不同（獨(dú)立分散與高密集網(wǎng)絡(luò)）成本構(gòu)成不同（細(xì)分與高投入）基本概念我們有什么商品是一定要買回家的嗎？營銷——一種思想的游戲只有賣不出商品的人邊長軍老師營銷——一種思想的游戲營銷——一種思想的游戲營銷，實(shí)際上是一個思想的游戲也就是說思想比游戲本身更重要！換句話說我們完全有能力成為優(yōu)秀的營銷專家因?yàn)槲覀兪撬枷胝邇?yōu)秀銷售人員的素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)模型我們的研究成果優(yōu)秀銷售管理人員關(guān)注點(diǎn)的變化關(guān)注資源，整合利用關(guān)注對手，激發(fā)競爭關(guān)注團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，身先士卒關(guān)注品牌地位及銷售業(yè)績遞增優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)生產(chǎn)時代產(chǎn)品時代推銷時代營銷時代社會營銷時代1800-1920’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...供不應(yīng)求的賣方市場簡單、基本、無差異的需求簡單重復(fù)的大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，發(fā)展慢相對需求，客戶資源多供需相對平衡賣方市場基本、無差異、有追求高質(zhì)量高性能的需求產(chǎn)品完善和質(zhì)量改善基礎(chǔ)上大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，發(fā)展慢相對需求，客戶資源較多供過于求的買方市場差異性需求產(chǎn)生，開始追求個性化大量生產(chǎn)，注重銷售渠道和環(huán)節(jié)，不注重客戶的真正需求較低，提高快相對需求，客戶資源緊張激烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化客戶因素引入生產(chǎn)、渠道、服務(wù)較高，發(fā)展快客戶資源缺乏，競爭激烈激烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化需求，注重環(huán)境和社會效益全面引入客戶觀念，同時注重社會效益高，發(fā)展快客戶資源缺乏，競爭激烈市場性質(zhì)客戶需求企業(yè)行為科技水平客戶資源中國現(xiàn)代市場觀念的發(fā)展歷程中國現(xiàn)代市場觀念的發(fā)展歷程Customer(顧客)消費(fèi)者需求。Cost(成本)消費(fèi)者所愿意支付的購買成本。Convenience(便利)消費(fèi)者的便利性。Communication(溝通)與消費(fèi)者溝通。4C中國現(xiàn)代市場觀念的發(fā)展歷程Relationship（關(guān)系）指企業(yè)和最佳顧客之間建立牢固、強(qiáng)大的關(guān)系Retrenchment（節(jié)省/反應(yīng)）Response它是指“去接近消費(fèi)者”，其兩個核心能力——技術(shù)和便利。Relevancy（關(guān)聯(lián)）就是把品牌資產(chǎn)直接與主要的購買動機(jī)相連Reward（報(bào)酬）

報(bào)酬戰(zhàn)略就是酬謝顧客。它也包含兩種核心能力：品位和時間。4R市場競爭的日常管理時間工作內(nèi)容工作性質(zhì)時間比8:0010:0012:002:004:006:008:0010:00…………市場競爭的日常管理我們的有效工作時間比我們管理客戶的工作時間比我們主動了解競爭對手的工作時間比我們管理本企業(yè)產(chǎn)品銷售的工作的時間比無效工作時間的主要行為市場競爭的日常管理自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品如果完全一樣，顧客說不一樣，那么一定一個成功而另一個失敗自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品明明好一些，顧客說一樣，那就是輸了。記?。翰町愂穷櫩蜎Q定的。市場競爭力的分析與管理市場競爭力的維持與改善高度警覺的市場競爭意識的培養(yǎng)市場競爭的日常管理市場競爭的日常管理必須做到市場競爭狀況分析我們在競爭對資源的利用從而表現(xiàn)為力量的比拼最終實(shí)現(xiàn)在市場占有和利潤獲得的大小上領(lǐng)導(dǎo)者生存者追隨者領(lǐng)導(dǎo)者生存者挑戰(zhàn)者企業(yè)競爭三種形態(tài)的變化市場競爭狀況分析誰是我們真正的競爭者？誰是我們真正的競爭者？鎖定可以改善我們的市場占有率的競爭者策略跟蹤與市場擠占的一般性技巧如何確定競爭界面——競爭界面，就是我們的競爭的真實(shí)交鋒市場而不是泛指整個市場市場的競爭是有一定節(jié)奏和秩序的我們需要更清楚地認(rèn)識到這里面的機(jī)會價(jià)值市場競爭界面案例分析生活用紙?jiān)诮K地區(qū)的激烈競爭策略及競爭界面與節(jié)奏的把握——搶先贏占客戶資金與庫存全面贏得市場和利潤市場競爭界面區(qū)域市場競爭策略設(shè)計(jì)市場競爭界面案例創(chuàng)造與設(shè)計(jì)分享競爭策略與計(jì)劃管理營銷是一種主動行動滿足購買只是一種被動的行動市場分析的重要技能市場容量的分析（飽和度、增長率等）市場競爭的分析（需求量、供應(yīng)量等）市場交易影響因素的分析市場獲得的途徑組合分析競爭策略與計(jì)劃管理特別注意：黑電行業(yè)的發(fā)展與其他相關(guān)行業(yè)發(fā)展的關(guān)系競爭策略與計(jì)劃管理我們對各類媒體信息的關(guān)注與聯(lián)想是我們發(fā)現(xiàn)市場新商機(jī)的主要途徑請各位列舉日常關(guān)注的主要媒體類型和欄目發(fā)現(xiàn)市場新商機(jī)的途徑SWOT分析的簡要說明S——優(yōu)勢W——劣勢0——機(jī)會T——威脅市場競爭狀況分析競爭策略與計(jì)劃管理區(qū)域競爭策略制定的選擇傳統(tǒng)的策略A低成本B差異化區(qū)域競爭策略的銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)換技術(shù)任何策略的實(shí)施都必須將其轉(zhuǎn)換為行為計(jì)劃才可以得到落實(shí)競爭策略與計(jì)劃管理競爭策略與計(jì)劃管理市場營銷計(jì)劃編制的5個基本步驟1確定目標(biāo)需求2列舉詳細(xì)任務(wù)清單3制定時間范圍4完善目標(biāo)計(jì)劃5創(chuàng)建計(jì)劃執(zhí)行的環(huán)境競爭策略與計(jì)劃管理明確詳細(xì)任務(wù)列舉具體而詳細(xì)的任務(wù)清單主要任務(wù)識別，并形成可獨(dú)立管理的單位控制一切任務(wù)預(yù)算和資源投入市場營銷計(jì)劃編制的5個基本步驟競爭策略與計(jì)劃管理

制定時間范圍列舉各項(xiàng)任務(wù)的時間需求預(yù)計(jì)需求時間=（1