部門工作手冊(渠道銷售部)

渠道銷售部工作手冊(2021年1月份版)青島百仕達電子商務 內部資料版權所有未經允許不得抄印恩源愿景和使命●我們的愿景：成為推動中國從世界工廠到世界辦公室轉變最卓越的公司?！裎覀兊氖姑簽槿蛑懈叨丝蛻籼峁┬湃?、尊貴、便利的效勞。●我們的核心價值觀：用心、透明、規(guī)那么、卓越。部門愿景和使命●我們的愿景：企業(yè)會員-成為最專業(yè)的企業(yè)關系維護解決方案提供商個人會員-成為最貼心的個人品位生活解決方案提供商。我們的使命：為用戶提供尊貴、便利、信賴的效勞目錄第一章 部門架構及部門職能 5一、部門架構圖 5二、部門職能 5第二章 崗位設置和崗位職責 6一、渠道銷售部崗位設置 6二、渠道銷售部崗位職責 7(一) 渠道銷售部—渠道經理 7(二) 渠道銷售部—運營專員 8(三) 渠道銷售部—招商專員 8第三章 管理和業(yè)務流程 9一、渠道效勞商參加流程 9二、渠道效勞商政策制定 11三、渠道效勞商意見收集及反應13四、拓展支撐申請流程13第四章工作標準 15一、渠道效勞商管理標準 15二、信息發(fā)布渠道20三、測試工作標準20第五章相關表格 22一、渠道政策模板 22二、渠道銷售部月度績效考核表 22三、渠道銷售指導跟進表 22四、渠道銷售部戰(zhàn)略規(guī)劃模板 23五、測試工作之重點客戶維護模板 23部門架構及部門職能一、部門架構圖部門部門主管渠道主管直銷渠道主管直銷主管效勞助理渠道專員銷售專員渠道專員銷售專員二、部門職能(一) 戰(zhàn)略和銷售策略〔參與并制定電子商務戰(zhàn)略、每月制定銷售策略及推廣活動的組織執(zhí)行〕(二) 銷售體系規(guī)劃，渠道政策制定及招商建設〔及時出具及更新架構和職責、出具渠道目標、渠道政策、招商目標達成〕(三) 渠道維護和指導(出具及更新渠道管理手冊、組織銷售政策和促銷信息的制定及下達、銷售和產品培訓、組織銷售會議)(四) 會員開展和維護，達成銷售目標〔會員開發(fā)、意向挖掘及達成銷售、大客戶維護、增值會員維護〕(五) 及時協(xié)助支撐部門調研，匯總、分析銷售過程中的問題，及時反應給相關支撐部門，協(xié)助解決〔每周例會、月度會模板表達該局部內容〕。崗位設置和崗位職責一、渠道銷售部崗位設置序號部門人數(shù)崗位一崗位二崗位三崗位四崗位五崗位六合計1渠道銷售8部門主管1人渠道主管1渠道專員1直銷主管1銷售專員2效勞助理28人總計8人二、渠道拓展崗位職責渠道銷售部—渠道銷售部主管直接上級：公司總經理直接下級：渠道主管、直銷主管、助理主管工作概述：全面負責渠道銷售部工作,確保完成公司銷售工作要求，對銷售工作所有結果承當責任。工作職責：對市場拓展、銷售、推廣、客戶效勞工作全面負責；參與公司戰(zhàn)略制定，負責渠道銷售方案的擬訂，并組織實施；參與市場推廣方案的制訂，并組織、監(jiān)督執(zhí)行和反應；規(guī)劃銷售體系，對工程市場實施有效管理，使之符合公司目標要求；參與產品及效勞的前期市場定位與研發(fā)；主持部門日常工作，負責擬定和修改部門管理制度，并監(jiān)督實施；負責部門的團隊建設、培訓與考評；負責渠道銷售部與其它部門的協(xié)調工作；負責按時完成上級交辦的其它臨時任務。渠道組—渠道主管直接上級：渠道銷售部主管直接下級：渠道專員工作概述：協(xié)助部門主管完成市場拓展、推廣、銷售任務，負責渠道維護、銷售指導等工作。工作職責：主持渠道組日常工作，檢查和監(jiān)督組內員工工作方案的執(zhí)行情況；全面負責渠道招商工作，達成市場拓展目標；依據部門銷售方案，擬訂具體工作執(zhí)行方案，確保銷售目標的達成；參與制定市場推廣方案，并組織、實施推廣工作；做好?渠道銷售指導跟進表?匯總工作；有方案地培訓渠道銷售人員，以提高其工作能力與素質；對銷售中的客戶需求，提供相宜的解決方案，確保銷售達成；組織收取銷售應到款，確保帳款到位；據市場需求的變化，及時向相關部門反應市場信息；負責突發(fā)事件的處理和風險的控制；負責按時完成上級交辦的其它臨時任務。渠道組—渠道專員直接上級:渠道主管直接下級：——工作概述：協(xié)助部門主管/渠道主管完成工程招商、銷售任務，并提供渠道維護支撐。工作職責：負責開展、管理代理商，保障代理協(xié)議、渠道政策的順利執(zhí)行；協(xié)助代理商制定銷售方案、市場方案、會員開展方案，并審核代理商的各種方案，同時協(xié)助代理商順利完成方案的目標；負責對代理商提供培訓支撐，確保代理商了解產品根本信息和理解公司開展戰(zhàn)略及相關政策，提高代理商的滿意度：包括產品、后臺、政策、工具使用等培訓；包括銷售技巧、銷售管理、市場推廣等培訓。負責向渠道傳達公司最新政策和市場動態(tài)信息，維護并穩(wěn)固所轄渠道的合作關系；參與并實施各種市場推廣活動，負責達成活動目標；每日將銷售工作方案及時發(fā)給上級領導，每周工作方案和總結發(fā)給部門主管；負責?渠道銷售指導跟進表?的匯總工作，每周二、周五匯總、發(fā)送上級領導；負責各類報表收集、帳款核對、催款等接口工作；負責按時完成上級交辦的其它臨時任務。直銷組—直銷主管直接上級:渠道銷售部主管直接下級：銷售專員工作概述：協(xié)助部門主管完成銷售任務，并提供渠道銷售指導等支撐工作。工作職責：主持直銷組日常工作，檢查和監(jiān)督組內員工工作方案的執(zhí)行情況；執(zhí)行銷售方案，協(xié)助部門主管落實各項銷售工作，達成銷售目標；負責監(jiān)督銷售活動，每日將銷售工作日報及時發(fā)給上級領導；參與并實施各種市場推廣活動，負責達成活動目標；負責統(tǒng)籌管理客戶關系工作；參與市場調研及銷售情況分析及總結，向相關人員反應銷售信息；負責指導銷售專員完成銷售合同、客戶資料數(shù)據、銷售數(shù)據等的收集及相關信息錄入、管理和報表制作和審批工作；及時將公司確定的銷售資源及新品轉達給銷售專員，負責控制銷售政策的執(zhí)行工作；負責按時完成上級交辦的其它臨時任務。直銷組—銷售專員直接上級：直銷主管直接下級：——工作概述：協(xié)助上級領導完成銷售任務，對所有客戶進行接電接訪，分析、跟進成單。工作職責：收集目標客戶相關信息，進行邀約方案；開展上門拜訪、接待來訪工作，達成當月銷售任務后臺填寫客戶信息表、梳理客戶，達成會員開展目標；參與市場推廣活動，達成活動目標；根據客戶需求，制訂解決方案；每日將銷售工作方案及時發(fā)給上級領導，每周工作方案和總結發(fā)給部門主管；負責訂單簽約工作，催促銷售回款工作；負責老客戶的維護和管理工作；參與市場調研及銷售情況分析及總結，向相關人員反應銷售信息；負責按時完成上級交辦的其它臨時任務。助理支撐組—效勞助理直接上級：渠道銷售部主管直接下級：——工作概述：負責渠道業(yè)務的支撐工作，包括營銷、業(yè)務受理、新業(yè)務測試等工作。工作職責：負責客戶呼入的受理及訂單處理工作；配合市場推廣活動等各類宣傳動作開展銷售工作；配合部門主管完成營銷腳本、方案、流程、制度，確保完成任務指標；負責渠道客戶維護的支撐工作，包括回訪、短信維護、訂單受理等；負責處理銷售、效勞過程中遇到的各類問題及會員投訴；掌握部門業(yè)務平臺/銷售工具，負責平臺/工具的需求整理、提交；負責按時完成上級交辦的其它臨時性工作。管理和業(yè)務流程一、渠道效勞商參加流程〔一〕目的為標準渠道效勞商參加的審核、審批流程，將效勞商資質、申請表及時遞交相關部門備案?！捕尺m用范圍適用于恩源科技有限百仕達業(yè)務中心渠道銷售部、綜合部〔三〕術語和省略語〔四〕職責1.本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改良更新、培訓和解釋工作。2.本程序的知曉部門是渠道銷售部、綜合部3.相關部門職責：〔1〕渠道銷售部：負責受理效勞商的加盟咨詢，收集效勞商的?百仕達效勞商加盟申請表?并遞交業(yè)務中心相關部門，協(xié)助審批。并完成效勞商的簽約工作?！?〕綜合部：受理渠道銷售部遞交的?百仕達效勞商加盟申請表?進行審核，通過后，協(xié)助完成簽約，備案，以及信息發(fā)布等相關工作；負責受理渠道銷售部遞交的合作協(xié)議，并進行審批，通過后進行打印、蓋章，備案。負責查收效勞商的加盟款項，接收效勞商的合作協(xié)議進行備案。〔3〕工作流程渠道部--市場〔劉艷平〕--綜合〔劉宗林〕--曹總〔六〕記錄?新效勞商參加的標準??渠道代理參加申請表??渠道代理參加審批表格??百仕達區(qū)域效勞中心合作協(xié)議?二、渠道效勞商政策制定〔一〕目的為確保渠道政策符合實際，能夠更好的應用于實際的銷售指導工作，并標準銷售政策的申請、審批、發(fā)布流程，保證百仕達銷售活動的順利開展?！捕尺m用范圍適用于渠道銷售部、市場部、綜合部〔三〕術語和省略語無〔四〕職責1.本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改良更新、培訓和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部。3.相關職責〔1〕渠道銷售部：負責制定能夠符合實際并起到指導作用的政策，并與部門負責人進行溝通確定，遞交相關部門進行審核，并傳達至效勞商?！?〕市場部：負責對渠道銷售部遞交的有關渠道代理相關政策進行審批。〔3〕綜合部：負責對相關文件的備案?！参濉诚嚓P流程渠道部—市場部—綜合部〔六〕記錄?渠道政策模板?三、渠道效勞商意見收集及反應〔一〕目的：為了更好地為區(qū)域效勞中心及效勞商效勞，促進青島百仕達電子商務公司與各區(qū)域效勞中心及效勞商的信息交流工作的暢通。〔二〕適用范圍：各區(qū)域效勞中心及代理商〔三〕術語和省略語無〔四〕職責1.本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改良更新、培訓和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部及市場部。3.相關職責〔1〕渠道銷售部：負責收集各區(qū)域效勞中心及代理效勞商的意見及建議，并與部門負責人進行溝通確定，遞交相關部門進行辦理，并適時將反應結果傳達至效勞商?！?〕市場部：負責對渠道銷售部遞交的代理效勞商的各種問題進行協(xié)調解決，并備案。〔五〕相關流程代理--渠道部--市場部四、拓展支撐申請流程〔一〕目的為促進各區(qū)域效勞中心及各效勞商百仕達業(yè)務的順利開展，需求部門可申請百仕達總部進行支撐?！捕尺m用范圍適用于各區(qū)域效勞中心及各效勞商?！踩承g語和省略語無職責1.本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對需求部門提出的支撐申請進行審批、受理。2.本程序的知曉部門是綜合部。3.相關部門職責：〔1〕需求部門：為確保本區(qū)域內的百仕達業(yè)務開展及到達預期目標，需求部門可提出總部進行相關支撐。〔2〕渠道銷售部：審批需求部門提出的拓展支撐申請，假設可受理那么進行受理，假設不受理那么給出相應的指導?！?〕總經理：對拓展支撐申請進行最終審批。〔4〕綜合部：對審批可受理的拓展支撐，進行備案。〔5〕總部接口人：進行備案。工作流程需求人--渠道部—總經理—綜合部—總部接口人〔六〕記錄?拓展支撐申請表?工作標準一、代理效勞商管理標準代理商參加標準〔一〕目的對代理商設定門檻，提高百仕達代理商質量，從而推動百仕達開展〔二〕適用范圍適用于招商專員,在開發(fā)過程中，對代理商的參加有據可依?！踩陈氊煼峙淝冷N售部是本標準的歸口部門，負責對本標準的意見收集、制定，改良更新和解釋工作。并遞交業(yè)務中心負責人審批,并按標準進行受理客戶的加盟咨詢。〔四〕參加條件1、區(qū)域效勞中心所在地區(qū)百仕達業(yè)務年營業(yè)額到達200萬以上；原那么上由當?shù)噩F(xiàn)有代理商擇優(yōu)選拔為區(qū)域效勞中心，不接受直接參加；繳納加盟費35萬元〔不可退〕，預付款65萬元。2、效勞商對健康理念的高度認可；有足夠的經濟實力，繳納代理費用及保障業(yè)務的正常運營；有專門的銷售團隊，按時完成總部各項工作指標考核；有當?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動市場；有良好的政府合作關系根底，能夠保證百仕達當?shù)貥I(yè)務的深入開展；繳納保證金2萬元，預付款18萬元。3、經銷商認可百仕達的銷售理念和思路；有一定當?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動市場；有一定的經濟實力繳納經銷費用；繳納保證金2萬元。〔五〕相關文件1、代理商參加標準〔六〕相關記錄1、渠道代理參加申請表代理商政策——保證金、預付款〔含用途〕、提貨價〔一〕目的為標準不同級別代理商預付款額度，明確代理商預付款使用要求，特制定本制度?！捕尺m用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商預付款的管理。〔三〕職責分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本方法的意見收集、改良更新、培訓和解釋工作。2、綜合部負責根據此標準，對代理商參加時繳納預付款額度的審核，經營過程訂單提貨的管理與控制?！菜摹彻ぷ鲀热?.各個級別具體合作政策如下：〔款項計算單位/萬元〕合作級別加盟費首批預付款保證金區(qū)域效勞中心35650效勞商0182經銷商002加盟費：作為工程加盟費，不退還；首批預付款：首次參加時繳納給總部的經營性預付款項，可用來支付后續(xù)經營過程中在總部產生的所有費用；首批預付款消耗完后，后續(xù)充值原那么上單次充值額度不低于月均銷售額的50%〔隨階段銷售額變化〕。保證金：在本地運作“恩源百仕達〞工程繳納給總部的在協(xié)議有效期限內用于擔保性質的款項，用以支付相應的違約款或罰款，不可用經營支出。2、提貨價/銷售政策〔1〕主推產品分類區(qū)域效勞中心效勞商經銷商備注A1類產品0.520.550.60A2類產品0.590.650.70B1類產品0.690.750.80B2類產品0.770.820.90C類產品0.840.880.95假設甲方需要開具發(fā)票，需承當開票訂單利潤〔售出價-提貨價〕的〔17%+17%*13%〕的稅金?！?〕、代購類代購類產品，代理、效勞商提貨價按照會員價?！参濉诚嚓P文件1、?代理商參加標準?〔六〕相關記錄1、?渠道代理參加申請表?2、?百仕達區(qū)域效勞中心合作協(xié)議?代理商升/降/淘汰級制度〔一〕目的為加強對各級代理商考核，鼓勵優(yōu)秀代理，淘汰不合格代理，特制定本制度?！捕尺m用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商經營考核的管理。〔三〕職責分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本方法的意見收集、改良更新、培訓和解釋工作。2、綜合部負責根據此標準，配合出具代理商各類經營情況數(shù)據，對代理商升級、降級進行審核、審批，并辦理各類手續(xù)。3、渠道銷售部負責根據此標準，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字?！菜摹彻ぷ鲀热?. 適用對象區(qū)域效勞中心、一級效勞商、二級效勞商/經銷商2. 考核任務標準合作級別回款指標升級回款指標降級與退出說明區(qū)域效勞中心200年回款300即可申請合作直營公司年度回款低于80%回款指標，降至一級效勞商效勞商30年回款200即可申請效勞中心年度回款低于80%回款指標，降至二級效勞商/經銷商經銷商10年回款30即可申請一級效勞商年度回款低于80%回款指標，解除合作退出百仕達銷售體系〔五〕相關文件1、?代理商升/降級/申請/辦理流程?〔六〕相關記錄1、?代理商升/降級申請表?2、?代理商保證金退還表單?代理商退出制度〔一〕目的為加強對代理商考核，淘汰不合格代理，特制定本制度?！捕尺m用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商經營的管理?！踩陈氊煼峙?、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本方法的意見收集、改良更新、培訓和解釋工作。2、綜合部負責根據此標準，配合出具代理商各類經營情況數(shù)據，對代理商退出進行審核、審批，并辦理各類手續(xù)。3、渠道銷售部負責根據此標準，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字?！菜摹彻ぷ鲀热菰诖砩淌袌鐾卣共焕?、無心經營的情況下，總部可以根據現(xiàn)有代理商情況進行協(xié)商，協(xié)商不成的，總部跟代理商解除代理合作協(xié)議，并將會員等相關信息一并轉讓給總部，為防止糾紛和明確各自的責任，按照如下制度進行退出流程：1、總部和代理商簽訂解除協(xié)議。2、總部根據代理商實際未結算貨款及歸還物料情況結算代理退款額度，退款方式以銀行轉帳方式直接打款至代理商指定賬戶，代理商開具相關收據給總部。3、為維護市場的良好秩序，代理商在協(xié)議解除后，應當繼續(xù)保守在原協(xié)議中知悉的總部的商業(yè)秘密包括但不限于原協(xié)議內相關資料、其它的資料、經營模式等內容。4、代理商應當維護總部及新代理商的聲譽，維護總部及新代理商的市場秩序，不得做損害總部及新代理商聲譽和形象的事情。5、協(xié)議期間，因乙方業(yè)績不達標按制度被淘汰或因乙方自身原因主動申請退出渠道體系的，預付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內，假設無違反、擾亂百仕達正常市場秩序行為，那么總部剩余保證金全部返還。協(xié)議期到期后，因乙方自身原因，無法繼續(xù)合作的，預付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內，假設無違反、擾亂百仕達正常市場秩序行為，那么總部剩余保證金全部返還。〔五〕相關文件1、?代理商退出辦理流程?〔六〕相關記錄1、?代理商退出申請表?2、?代理商保證金退還表單?二、信息發(fā)布渠道百仕達后臺內容：公司的渠道加盟政策、公司相關業(yè)務的流程、最新的市場鼓勵政策、最新的產品信息。業(yè)務討論效勞中心/代理商QQ群號碼：235611442群名：恩源百仕達業(yè)務開展群投訴或建議：95195三、測試工作標準〔一〕目的：1、剔除內部銷售，測試區(qū)域實現(xiàn)非節(jié)日銷售額大幅度的提升。2、測試成功后，在山東區(qū)域進行推廣，成功復制測試區(qū)域模式。測試范圍區(qū)域青島、臨沂、濰坊測試工作