技巧華盛金道

專業(yè)化推銷流程

華盛金道（天津）貴金屬運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程3.1-7售后服務(wù)計劃與活動促成說明客戶開拓接觸接觸前準(zhǔn)備客戶開拓尋找符合條件的銷售對象3.1-9計劃與活動制定詳細(xì)的工作計劃及各項(xiàng)銷售活動的目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步3.1-8接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備3.1-10接觸

通過與準(zhǔn)客戶溝通，激發(fā)其投資理財?shù)呐d趣并收集相關(guān)資料，找出購買點(diǎn).3.1-11說明

介紹產(chǎn)品及其優(yōu)勢。3.1-12促成

幫助及鼓勵激發(fā)客戶作出開戶決定，并協(xié)助其完成相關(guān)手續(xù)，促成是推銷的目的3.1-13售后服務(wù)

客戶開戶后，協(xié)助客戶處理與平臺操作有關(guān)的事宜，定期提供最新的財經(jīng)資料資訊，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。3.1-14課目：客戶開拓（3.2）營銷員的挑戰(zhàn)

怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有投資需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶市場。3.2-1客戶開拓的意義是推動銷售工作的首要條件沒有準(zhǔn)客戶便不能維持業(yè)務(wù)我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶的習(xí)慣，在沒有收入時才去尋找，就遲了。3.2-4準(zhǔn)客戶的來源3.2-5金屬交易市場理財投資公司銀行理財證券公司期貨公司網(wǎng)站、博客周邊朋友、客戶、同學(xué)資源客戶來源合格的準(zhǔn)客戶1、有投資需求

——誰是最需要投資的人？2、有經(jīng)濟(jì)能力

——誰是使我能賺到錢的人？3、有決定權(quán)力

——誰是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？4、容易接近

——誰是容易接近、拜訪的人？3.2-6客戶開拓的方法緣故關(guān)系介紹人法陌生拜訪目標(biāo)市場職場開拓網(wǎng)絡(luò)開拓

……3.2-8尋找準(zhǔn)客戶的步驟

步驟一業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定自己的銷售市場，將這市場作為銷售對象重點(diǎn)，并為銷售市場提供專業(yè)服務(wù)，這樣，才會提升自己的銷售市場。3.2-9步驟二不斷提醒自己，不要成為一個目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會使用陌生拜訪，而脫離了擴(kuò)大市場的其它機(jī)會，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)客戶。步驟二掌握“推薦式”的尋找準(zhǔn)客戶的方式，一般專業(yè)的業(yè)務(wù)員都會較少運(yùn)用陌生拜訪這種市場銷售拓展的方式。相反，他們會側(cè)重通過現(xiàn)有客戶的推薦去拓展市場。3.2-10結(jié)論準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的財富。只要選出理想的準(zhǔn)客戶，成交機(jī)率就會大增。要想延伸自己的從業(yè)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)客戶的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行客戶開拓。3.2-11接觸前準(zhǔn)備接觸接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼為正式接觸做好準(zhǔn)備3.3-3客戶接納我們的理由認(rèn)同度3.3-4可信度親和力知識面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽個人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時思想準(zhǔn)備3.3-6展業(yè)工具的準(zhǔn)備產(chǎn)品資料開戶資料展業(yè)禮品3.3-7

接觸客戶的最佳時間行政人員：10：30---15：00股票行業(yè)：避免在開市后，最好在收市后公務(wù)員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前銀行人員：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后律師：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后教師：大約在下午4點(diǎn)后的放學(xué)時間建筑業(yè)：大清早或收工時工薪階層：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00報紙、印刷業(yè)：下午3：00飲食業(yè)：下午3：00---4：00避免用餐時間醫(yī)生：11：00---14：00最好是雨天財務(wù)人員：切忌月頭、月尾，最好是月中藝術(shù)家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主婦：最好在早上10：00---11：00廣告業(yè)：下午3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30珠寶商：早上9：00---10：30電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的爭取面談的機(jī)會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)（1）目的明確（2）言辭簡潔（3）語氣堅定

（4）運(yùn)用二擇一法提出會面要求3.3-12范例

“請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的資料收到了嗎？關(guān)于的資料內(nèi)容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩點(diǎn)鐘好，還是定在后天下午兩點(diǎn)好？嗯，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會準(zhǔn)時前往的。再見！”結(jié)構(gòu)：確認(rèn)寒暄自我介紹內(nèi)容導(dǎo)入提出要求追蹤3.3-13接觸接觸的目的收集客戶相關(guān)資料尋找購買點(diǎn)

□縮短開戶所需的時間

□提高開戶的機(jī)率

3.4-3接觸的方法開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法參加聚會、活動法主動幫助法休閑活動接觸法調(diào)查問卷法3.4-4接觸的步驟寒暄贊美尋找購買點(diǎn)切入主題3.4-5寒暄的作用使彼此第一次接觸時的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系3.4-6贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上