業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行掃樓準(zhǔn)備

如何進(jìn)行掃樓準(zhǔn)備心態(tài):平和服裝:西裝不系領(lǐng)帶(休閑裝)\包(裝資料)調(diào)研步驟:1.首先找到大樓.2.進(jìn)門時(shí)如遇保安詢問,回答:1)面試2)已經(jīng)提前了解樓里公司的名稱進(jìn)門時(shí)最好不看保安直接入內(nèi).3.進(jìn)樓后,先到衛(wèi)生間整理衣裝,休息2分鐘,調(diào)節(jié)心態(tài)之后,乘坐電梯到最頂層,從最頂層開始掃樓.乘坐電梯時(shí),注意電梯內(nèi)有無監(jiān)控裝置.4.進(jìn)樓后,注意每層樓梯間是否有監(jiān)控裝置(*一般都有).盡量躲開監(jiān)控進(jìn)行工作.5.到各戶門口后:1)最經(jīng)典的辦法是直接往里走,找經(jīng)理室.(只有中關(guān)村地區(qū)最適合).2)如不能直接進(jìn)入,就和前臺(tái)小姐說明來意,讓前臺(tái)幫助打電話,通知經(jīng)理.3)如前臺(tái)小姐不管,詢問公司電話后離開.在門口等待公司的其他人進(jìn)出,詢問公司經(jīng)理姓名,回去后打電話.常見問題:1.遇到保安追問,馬上離開,不要發(fā)生沖突.2.說項(xiàng)目是公司購(gòu)買的項(xiàng)目.和租房的客戶不沖突.3.若被趕出,深吸一口氣,騰之工作20分鐘,調(diào)節(jié)心態(tài)或找地方休息.調(diào)整好之后,繼續(xù)工作.4.掃樓時(shí),要從頂樓往下走樓梯;不要在每家公司門口停留太長(zhǎng)時(shí)間;不用從頂層往下一層一層的工作,可以跳層.例如:15層后,可接著到12層、9層、13層.上樓梯時(shí)乘電梯,下樓時(shí)可不用.5.如沒有得到某個(gè)公司的任何資料,記下公司名稱,打114查詢.6.重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)公司的面積.電話銷售的技巧準(zhǔn)備工作一.物品二.心態(tài)三.咨詢物品的準(zhǔn)備1、3種顏色的筆(鉛筆、紅筆、籃黑色筆)日常備用.2便箋紙3、電話記錄本標(biāo)注時(shí)間日期以便跟蹤,每次記錄談話的內(nèi)容做到心里有數(shù).4、計(jì)算器隨時(shí)可以計(jì)算出客戶所花的費(fèi)用5、橡皮、涂改液隨時(shí)可以更新客戶信息6、鐘表計(jì)算和客戶交談的時(shí)間,問候不過1分鐘,在客戶不十分感興趣時(shí)不要超過3分鐘.7、客戶資料詳細(xì)看清客戶資料,方便溝通8、備忘錄記錄客戶留下的疑問,及時(shí)解決9、傳真件與客戶交談投機(jī)時(shí)客戶會(huì)要資料,所以準(zhǔn)備傳真件很重要10、飲水和茶水保護(hù)好嗓子很重要心態(tài)1、熱忱掃樓技巧銷售代表，銷售方式都是以掃樓為主。其中有些新人不但第一次掃樓，連銷售工作也是第一次接觸，所以適應(yīng)起來還是有些困難，而很多人遇到的問題有些雷同，可以說是新手掃樓的通病吧。我總結(jié)分析了一下，供“掃樓一族”參考。問題一：心理壓力還記得我第一次獨(dú)自去掃樓，看著恒隆廣場(chǎng)那巍峨的大門就有種莫名的恐懼，竟然在樓下面饒了一上午都沒敢進(jìn)去。而之后去掃虹橋上海城，也是掃幾家就要跑出來透口氣。其實(shí)誰也沒有給我壓力，更沒什么危險(xiǎn)，但走在辦公區(qū)的走廊，心里總像被千斤巨石壓著，喘不過氣來。這批新手也遇到了這些問題，當(dāng)我提到上面那些情況時(shí)，他們異口同聲地認(rèn)可了。其實(shí)這些壓力非常的無理頭，如果要個(gè)解釋，那只能說人的思想感情太豐富了。的確，心生畏懼是因?yàn)橄敕ㄌ?。如果只是上去送個(gè)文件給人家，那就再平常不過的了，但問題是要挨家挨戶地上門推銷，這就難倒了很多人。這雖然是問題，但并不是錯(cuò)誤。很多人剛開始掃樓都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，而據(jù)我的觀察，往往工作越重視越用心的人，反而心理壓力就越大。要解決這一問題，可以用一些小技巧，比如兩人搭配，在掃樓時(shí)只確保一個(gè)人與客戶交談，而另一個(gè)人在旁側(cè)聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號(hào)輪流上，這樣一方面可以減輕心理負(fù)擔(dān)，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側(cè)聽，找出別人的優(yōu)點(diǎn)和不足，相互促進(jìn)共同提高。而且有些人表現(xiàn)欲望比較強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一些攀比心，總想表現(xiàn)的比對(duì)方更好一些，這也能促使彼此更快地進(jìn)步。但要想徹底解決這一問題，就必須要堅(jiān)持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，心里變化才會(huì)越來越小，才能將更多的精力放在與客戶的交流和對(duì)業(yè)務(wù)需求的判斷上。問題二：過前臺(tái)掃樓最大的敵人，就是前臺(tái)。前臺(tái)總是我們拜訪客戶見到的第一個(gè)人，是一個(gè)公司的目錄索引，但這個(gè)目錄卻不供我們使用，因?yàn)榍芭_(tái)的職責(zé)之一就是謝絕推銷。而如果不通過前臺(tái)，我們就很難接觸到需要接觸的經(jīng)辦人，尋覓不到業(yè)務(wù)契機(jī)。許多新手剛開始掃樓時(shí)，通常都是這樣一個(gè)模式：進(jìn)了某公司的大門，走到前臺(tái)，然后面對(duì)前臺(tái)小姐滔滔不絕地開始演講：“小姐您好！我是**公司的***，我今天來向您推薦我們的***產(chǎn)品?！倍笄芭_(tái)一句話：“謝謝，我們不需要！”然后掃樓者閃人。以上情景中，此銷售犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是向前臺(tái)推銷。我們知道一個(gè)公司有很多的部門，而一般負(fù)責(zé)采購(gòu)或日常支出的，往往是由采購(gòu)或行政部門決定，我們所從事的行業(yè)也是由IT決定。除了個(gè)別小型的辦公單位以外，一般的公司都不會(huì)讓前臺(tái)去決定采購(gòu)某一產(chǎn)品，所以面對(duì)前臺(tái)做推銷的結(jié)局就難免被拒絕了。而前臺(tái)其實(shí)并不清楚她們公司的業(yè)務(wù)需求，很多人掃樓不見成效，以為是產(chǎn)品不好賣或是需求太少，但實(shí)際上更多人是倒在了前臺(tái)這一關(guān)，將前臺(tái)的拒絕誤認(rèn)為是對(duì)方公司的態(tài)度。要解決這一問題，首先需要了解自身產(chǎn)品，知道一個(gè)目標(biāo)客戶單位中，一般負(fù)責(zé)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人從事哪一職位。見到前臺(tái)可以直接要求見其職位上的人，當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的前臺(tái)還是會(huì)盤問一下有什么事，大的公司不報(bào)姓名更是無法約見，所以要適時(shí)地搭配一些理由。我之前去掃樓一般都瞎編些幌子，因?yàn)橐奍T，所以常說我是本大廈的弱電服務(wù)商之類的，我們工程隊(duì)要在這個(gè)樓層施工，找他們IT出來問一下，避免施工影響他們的線路。其實(shí)借口方法都要考慮實(shí)際情況，但最重要的是把握前臺(tái)的心理。前臺(tái)如果讓你過去，一般有幾種情況：1.這前臺(tái)也是一新手，或懶得謝絕推銷，就直接告訴你聯(lián)系人甚至幫你把人叫出來了；2.前臺(tái)真被你給幌了，乖乖地把經(jīng)辦人叫出來，聽你跟他說了幾句才知道自己上當(dāng)了；3.前臺(tái)不能確定你到底是推銷還是來辦事，他們是否需要，或是擔(dān)心將你拒之門外會(huì)有麻煩，這種情況下，她們更愿意讓你進(jìn)去找經(jīng)辦人的。所以為了制造這三種情況，不但需要準(zhǔn)備充分，更要隨機(jī)應(yīng)變，多準(zhǔn)備一些套路去應(yīng)付。但有些前臺(tái)的確很有經(jīng)驗(yàn)，過不了也沒辦法，只要?jiǎng)e影響工作熱情就好了。問題三：確定經(jīng)辦人這和第二個(gè)問題有點(diǎn)類似，新手往往逮到前臺(tái)就開始推銷，而實(shí)際上只有對(duì)握有采購(gòu)權(quán)的人進(jìn)行推銷才有機(jī)會(huì)。另外在過完前臺(tái)之后，見到的也未必是經(jīng)辦人，這需要在交談中通過不斷地提問和試探去確定。比如對(duì)方以前使用的類似產(chǎn)品的名稱、種類、特別是資費(fèi)，他是否了解。當(dāng)然，要考慮到對(duì)方是否有認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的情況，不如新入職的經(jīng)辦人可能對(duì)之前的采購(gòu)不了解。如果確定不是經(jīng)辦人，那就考慮下是否能通過已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人去層層推進(jìn)，把最終的決策人找出來。我在剛?cè)胄械臅r(shí)候，有位前輩曾經(jīng)給過一些指導(dǎo)，而她最強(qiáng)調(diào)的一句就是：“最重要的就是找到經(jīng)辦人，記住這一條就可以?！爆F(xiàn)在回味起來，的確很有道理。問題四：持續(xù)跟進(jìn)的方法我們很難在第一次掃樓時(shí)就把客戶簽下來，很多時(shí)候是通過不斷地接觸、跟進(jìn)才能出單的，所以對(duì)于掃樓時(shí)掃到的客戶，要有持續(xù)跟進(jìn)的意識(shí)和方法。我們習(xí)慣將掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、經(jīng)辦人、聯(lián)系電話、地址等等，有了以上幾要素，就很容易持續(xù)跟進(jìn)了。那么我們?cè)趻邩沁^程當(dāng)中，就依次將這幾要素按重要性一個(gè)一個(gè)地找出來，記錄好。公司名稱一般的辦公室都很容易看見，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于電話號(hào)碼，如果能問到更好，問不到一般也可以通過網(wǎng)絡(luò)或114查詢；惟獨(dú)經(jīng)辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢問到經(jīng)辦人的信息是首要任務(wù)。如果面對(duì)前臺(tái)很難過去時(shí)，可以嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)，比如先留份資料，委托前臺(tái)轉(zhuǎn)交給某經(jīng)辦人，然后借口回頭需要發(fā)個(gè)傳真過去，問一下發(fā)給誰收。前臺(tái)如果說出姓氏，那就趕緊確認(rèn)一下性別，比如聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎？”掌握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續(xù)地跟進(jìn)。比如抽空可以做一些電話回訪，發(fā)一些郵件或傳真，或是帶些小禮品順道拜訪一次。特別是掃樓接觸后不久的經(jīng)辦人，幫對(duì)方加深一下印象，即使對(duì)方暫時(shí)沒有業(yè)務(wù)需求，但心理上會(huì)默認(rèn)你是這一行業(yè)的供應(yīng)商，下次當(dāng)他有這方面需要時(shí)就會(huì)想到你。而潛在用戶的定義是指已經(jīng)明確對(duì)方有業(yè)務(wù)需求，只是在做考慮和選擇。這類信息有時(shí)候并不完整，特別是在掃樓過程當(dāng)中，要仔細(xì)觀察仔細(xì)思考，在細(xì)節(jié)中尋找持續(xù)跟進(jìn)或更深入接觸的機(jī)會(huì)。而對(duì)于潛