蘇寧電器集團(tuán)-門店自主要貨項(xiàng)目培訓(xùn)

門店自主要貨工程培訓(xùn)二〇一一年三月一日營(yíng)銷總部供給管理部目

錄一、門店自主要貨背景簡(jiǎn)介三、門店要貨流程及邏輯門店要貨培訓(xùn)四、后期預(yù)測(cè)補(bǔ)貨簡(jiǎn)介二、日常根本概念介紹一、門店自主要貨背景簡(jiǎn)介通過(guò)培養(yǎng)門店督導(dǎo)自主要貨能力，提高督導(dǎo)對(duì)庫(kù)存的管理意識(shí)，從而促進(jìn)自提商品快速周轉(zhuǎn)，提高門店自提商品的庫(kù)存滿足率，減少終端缺貨現(xiàn)象，是2021年集團(tuán)營(yíng)銷變革的重要內(nèi)容之一。1、門店督導(dǎo)要貨，并不是要求督導(dǎo)直接向供給商訂貨，而是向采銷及供管人員發(fā)起訂貨方案，從終端的角度，提供采購(gòu)方案的意見(jiàn)，保證采購(gòu)決定于銷售，決定于終端的需求。2、實(shí)際操作過(guò)程中，表達(dá)為門店督導(dǎo)向所屬中心倉(cāng)要貨，如果中心倉(cāng)有庫(kù)存，經(jīng)供管及采銷人員審核要貨方案合理，那么直接給予調(diào)撥，如果中心倉(cāng)庫(kù)存缺乏，采銷人員負(fù)責(zé)安排進(jìn)貨，并明確到貨時(shí)間。進(jìn)貨決定于銷售，督導(dǎo)必須長(zhǎng)于銷售分析。

一、門店自主要貨背景簡(jiǎn)介目前現(xiàn)狀：各公司的主要以采銷人員分貨為主，店面間調(diào)撥為輔的方式。存在問(wèn)題：1、常規(guī)商品采銷人員定期分貨，門店一味等待；2、采銷人員對(duì)各門店的實(shí)際情況不了解，只是根據(jù)歷史銷售或憑借直觀印象分貨，存在分貨不均，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，門店滯銷上升，督導(dǎo)對(duì)庫(kù)存的管理被動(dòng)薄弱；3、采銷人員分貨不及時(shí)或物流配發(fā)不及時(shí)，沒(méi)有部門或者平臺(tái)過(guò)程中統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排推進(jìn)，隨著各分公司門店數(shù)量上升迅速，門店督導(dǎo)跟進(jìn)困難，采銷人員難以一一回復(fù)通知；4、長(zhǎng)此以往，門店對(duì)商品把控不準(zhǔn)確，直至無(wú)法把控，對(duì)產(chǎn)品線變化不了解，對(duì)停產(chǎn)機(jī)型沒(méi)有快速的反響應(yīng)對(duì)，個(gè)別型號(hào)缺個(gè)1-2臺(tái)貨也成了銷售不好的原因。一、門店自主要貨背景簡(jiǎn)介前期分公司上報(bào)貨源問(wèn)題：從分公司銷售分析中反響問(wèn)題來(lái)看，反響的問(wèn)題，與實(shí)際有差異，抽查如下；烏魯木齊庫(kù)爾勒店反響黑電，夏普、LG、海爾。夏普，LG主要由于局部主銷機(jī)型貨源不到位供管人員回復(fù)：和本地采銷，庫(kù)爾勒督導(dǎo)夠通過(guò)，結(jié)合我司庫(kù)存情況：夏普有在途未達(dá)，海爾足夠多，Lg足夠多----且如果當(dāng)?shù)貛?kù)房無(wú)貨可以銷售大庫(kù)的產(chǎn)品，僅比當(dāng)?shù)貛?kù)房貨晚到1周左右，根本不用擔(dān)憂貨源問(wèn)題。蘭州：酒泉鼓樓店黑電國(guó)產(chǎn)TCL無(wú)貨，廚衛(wèi)方太、紅日無(wú)促銷，熱水器海爾、西門子缺貨但實(shí)際上供管人員反響，目前庫(kù)存有22萬(wàn)，其中90天以上滯銷5萬(wàn)，人員反響是不缺貨二、日常基本概念介紹1、常用名詞解釋非限制：實(shí)際在庫(kù)的所有庫(kù)存，最接近所有實(shí)物庫(kù)存，是盤(pán)庫(kù)的根底數(shù)據(jù)〔含已銷未提〕ATP可賣數(shù)：是時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)可以銷售的最大庫(kù)存數(shù)ATP可賣數(shù)=非限制+正向單據(jù)-負(fù)向單據(jù)-已銷未提正向單據(jù)：在途采購(gòu)進(jìn)、在途調(diào)撥收；負(fù)向單據(jù)：在途采購(gòu)?fù)?、在途調(diào)撥發(fā)；以上均不含過(guò)期單據(jù)目前督導(dǎo)的相關(guān)庫(kù)存查詢權(quán)限都是查詢ATP可賣數(shù)，用的是ZRTR033_2,是對(duì)在途訂單不能區(qū)分采購(gòu)訂單還是調(diào)撥訂單。近期將給督導(dǎo)開(kāi)通zrtr033的權(quán)限，可查實(shí)貨可賣數(shù)實(shí)貨可用數(shù)：查詢時(shí)點(diǎn)上的實(shí)物可支配數(shù)〔即可開(kāi)票的實(shí)物庫(kù)存〕；實(shí)貨可賣數(shù)=非限制-銷售已銷未提-調(diào)撥已銷未提〔不含質(zhì)檢〕二、日?；靖拍罱榻B1、常用名詞解釋在途采購(gòu)進(jìn)交貨日期未過(guò)期、未點(diǎn)交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；在途采購(gòu)?fù)宋袋c(diǎn)交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；在途調(diào)撥收交貨日期未過(guò)期、未點(diǎn)交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；交貨日期已過(guò)期、但已經(jīng)生成交貨單的單據(jù)；在途調(diào)撥發(fā)未點(diǎn)交貨完成且未完全生成交貨單的單據(jù)；二、日?；靖拍罱榻B2、涉及庫(kù)存管理指標(biāo)簡(jiǎn)介庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：某商品從采購(gòu)入庫(kù)到銷售出庫(kù)所需要的時(shí)間庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)月每日庫(kù)存的合計(jì)/期間銷售參考標(biāo)準(zhǔn)1、各品類考核根本標(biāo)準(zhǔn)按如下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：品類處罰標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整體21422835空調(diào)21422835黑電21422835冰洗21422835廚衛(wèi)21422835生活電器21422835通訊21422835數(shù)碼21422835電腦21422835品類處罰標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整體23443037空調(diào)23443037黑電23443037冰洗23443037廚衛(wèi)23443037生活電器23443037通訊23443037數(shù)碼23443037電腦23443037適用于：B2、B3類公司適用于：總部各品類，A1、A2、A3、B1類公司二、日常基本概念介紹2、涉及庫(kù)存管理指標(biāo)簡(jiǎn)介嚴(yán)重滯銷:從購(gòu)進(jìn)當(dāng)日起超過(guò)該品類所規(guī)定的在庫(kù)天數(shù)而未售出的商品，目前各品類統(tǒng)一要求在庫(kù)天數(shù)不超過(guò)90天；嚴(yán)重滯銷率＝月末嚴(yán)重滯銷庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售金額*100％；參考標(biāo)準(zhǔn)品類適用于：總部各品類及A1、A2、A3、B1類公司適用于：B2、B3類公司處罰獎(jiǎng)勵(lì)處罰獎(jiǎng)勵(lì)整體12%6%15.5%8%空調(diào)15%8%20%10%黑電10%5%13%6.5%冰洗10%5%13%6.5%廚衛(wèi)10%5%13%6.5%生活電器10%5%13%6.5%通訊15%8%20%10%電腦15%8%20%10%數(shù)碼15%8%20%10%二、日?；靖拍罱榻B2、涉及庫(kù)存管理指標(biāo)簡(jiǎn)介不良品:

因商品外觀損傷或性能故障而難以正常銷售的商品；殘次率＝月末不良品庫(kù)存數(shù)量/當(dāng)月銷售數(shù)量*100％；參考標(biāo)準(zhǔn)品類2010年12月處罰獎(jiǎng)勵(lì)整體2.3%1.8%空調(diào)3.0%2.0%黑電2.0%1.6%冰洗2.0%1.6%廚衛(wèi)1.0%0.6%生活電器1.0%0.6%通訊2.5%2.0%電腦1.0%0.7%數(shù)碼0.6%0.4%二、日常基本概念介紹2、涉及庫(kù)存管理指標(biāo)簡(jiǎn)介其他說(shuō)明：1、滯銷機(jī)考核范圍包括滯銷庫(kù)齡90天以上經(jīng)銷商品，不包括促銷品、配件、樣機(jī)、已銷未提；2、殘次機(jī)考核范圍包括所有殘次經(jīng)銷商品，包括質(zhì)檢商品，不包括促銷品、配件；3、總部滯銷、殘次考核層級(jí)到品類/品牌4、分公司滯銷、殘次考核層級(jí)到DC/品類二、日?；靖拍罱榻B3、日常訂單管理簡(jiǎn)介建議采購(gòu)數(shù)量=標(biāo)準(zhǔn)品牌存銷比*7*日均銷售+日均銷售*訂貨間隔期-期初存貨數(shù)-有效在途數(shù)默認(rèn)間隔期為7天注意訂單日期，有效在途僅含未過(guò)期采購(gòu)訂單三、門店要貨流程1、要貨流程介紹對(duì)象職責(zé)時(shí)間要求分公司各門店督導(dǎo)填寫(xiě)要貨申請(qǐng)，超標(biāo)注明原因，并上傳FTP每周一下午15：00前完成分公司采銷人員根據(jù)供管部審核結(jié)果確認(rèn)，中心倉(cāng)有貨的同步SAP中制單，無(wú)貨的安排進(jìn)貨并明確預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，到貨后制作調(diào)撥單每周一下午15：00前完成分公司供管人員下載門店要貨計(jì)劃初步審核并轉(zhuǎn)采銷人員，確定后登記臺(tái)帳，將結(jié)果上傳FTP給門店督導(dǎo)備查，并跟進(jìn)調(diào)撥到位時(shí)效性及后期進(jìn)貨部分的到貨進(jìn)度每周一下午16：00前完成初審及傳遞工作，根據(jù)各地物流時(shí)效，原則上要求周二商品全部到門店分公司連管人員根據(jù)督導(dǎo)要貨質(zhì)量，采銷修改反饋時(shí)效等，根據(jù)供管部登記臺(tái)帳并與門店督導(dǎo)溝通整理周度分析每周四下午18：00前發(fā)至總部連鎖店銷售管理部總部連管中心銷售管理部根據(jù)分公司連管部上報(bào)分析，進(jìn)行整理，出具全國(guó)整體的分析報(bào)告周六下午18：00前整理完后發(fā)至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處，并抄送至供應(yīng)管理部總部供應(yīng)管理部根據(jù)分析報(bào)告，聯(lián)合連管中心銷售管理部，對(duì)門店要貨流程進(jìn)行修訂和完善，對(duì)過(guò)程中存在的個(gè)案問(wèn)題進(jìn)行通報(bào)，共性問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化每月5日下發(fā)上月全國(guó)執(zhí)行情況的通報(bào)，共性問(wèn)題優(yōu)化在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后1周內(nèi)。注：此流程僅適用于門店向中心倉(cāng)要貨,而非督導(dǎo)下達(dá)采購(gòu)訂單與供給商要貨三、門店要貨流程2、要貨邏輯介紹

A、可賣數(shù)量：系統(tǒng)中顯示的實(shí)貨可用數(shù)；B、在途調(diào)撥〔轉(zhuǎn)儲(chǔ)〕：從中心倉(cāng)分貨或其他門店調(diào)貨的在途數(shù)量；C、前兩周平均周銷：取pos或者Bo當(dāng)前日期的前兩周銷售數(shù)量；D、存銷比：=當(dāng)前可賣數(shù)量/前兩周平均周銷；E、理論要貨數(shù)量：=3*平均周銷-當(dāng)前可賣數(shù)量-在途數(shù)量〔直接由公式得出，無(wú)需填寫(xiě)，表格中默認(rèn)門店存銷比不低于3倍周銷〕F、督導(dǎo)建議要貨數(shù)量：參考理論要貨數(shù)量，結(jié)合實(shí)際需求填寫(xiě)，對(duì)低于或者高于“理論要貨數(shù)量〞20%以上的型號(hào)，備注原因G、采銷人員建議數(shù)量：結(jié)合此型號(hào)貨源趨勢(shì)，大庫(kù)存的庫(kù)存，各門店的庫(kù)存情況，安排進(jìn)貨或者門店間調(diào)貨門店門店代碼品牌商品編碼商品名稱可賣庫(kù)存在途調(diào)撥（轉(zhuǎn)儲(chǔ)）待收貨前兩周銷售數(shù)量前兩周平均周銷存銷比理論要貨數(shù)量督導(dǎo)建議要貨數(shù)量采銷人員建議數(shù)量備注三、門店要貨流程3、涉及權(quán)限介紹A、庫(kù)存查詢報(bào)表：SAP系統(tǒng)ZRTR033〔需開(kāi)通〕

以南京新街口為例：公司代碼：1001和5400地點(diǎn)代碼：7610、D025、F025品牌和代碼可選擇其一填寫(xiě)三、門店要貨流程3、涉及權(quán)限介紹B、中心倉(cāng)庫(kù)存查詢代碼：SAP系統(tǒng)CO09MMBE但只能按單品查詢，MMBE查詢?nèi)缦拢篊O09查詢?nèi)缦拢喝?、門店要貨流程4、表樣填寫(xiě)需本卷須知A、上傳FTP時(shí)間固定為每周一下午15：00前，門店督導(dǎo)根據(jù)庫(kù)存情況確定需要貨型號(hào)即可，無(wú)需上報(bào)所有型號(hào)。其他時(shí)間，因臨時(shí)性團(tuán)購(gòu)等原因出現(xiàn)的缺貨，暫執(zhí)行由督導(dǎo)和采銷人員線下溝通調(diào)撥；B、要貨申請(qǐng)表上默認(rèn)門店存銷比不低于3倍周銷，存銷比、理論要貨數(shù)量均由公式自動(dòng)帶出；C、針對(duì)督導(dǎo)建議要貨數(shù)量，門店品類督導(dǎo)手工填寫(xiě)，對(duì)于理論要貨數(shù)量能滿足實(shí)際需求的，直接填上理論要貨數(shù)量，如有增減，對(duì)低于或者高于“理論要貨數(shù)量〞20%以上的型號(hào)，需備注清楚原因〔如遇促銷節(jié)點(diǎn)，需要備到多少周庫(kù)存，或因周銷偏小，需放大等因素〕三、門店要貨流程4、表樣填寫(xiě)需本卷須知D、供管人員根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存情況審核督導(dǎo)要貨數(shù)量，當(dāng)?shù)夭射N人員確認(rèn)后制作調(diào)撥單分貨；E、針對(duì)表樣，無(wú)需填寫(xiě)的局部，不允許隨意改變表樣；F、“門店〞、“門店代碼〞、“品牌名稱〞、“商品名稱〞為必須填寫(xiě)的工程，且第一次填好后，后期至需要增加新品，不需變動(dòng)；G、分公司供管人員每周日18：00前將本公司FTP文件夾內(nèi)的內(nèi)容清空，并線下歸檔，以便后期調(diào)用；H、FTP地址總部先開(kāi)通試點(diǎn)大區(qū)的登錄FTP，全國(guó)推廣時(shí)由各分公司供管部自行向當(dāng)?shù)匦畔⒉块T申請(qǐng)專用FTP。四、后期預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)介紹1、預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)中涉及到的邏輯及業(yè)務(wù)原那么OTB=需要采購(gòu)的數(shù)量系統(tǒng)建議OTB=銷售系數(shù)*預(yù)計(jì)銷售+預(yù)計(jì)期末庫(kù)存+平安庫(kù)存—現(xiàn)有庫(kù)存—在途訂單—在途調(diào)撥銷售系數(shù)=根據(jù)實(shí)際銷售因素〔促銷活動(dòng)、各類商品節(jié)等〕制定的系數(shù)，如，門店重張，銷售系數(shù)由1調(diào)整到1.5；周轉(zhuǎn)系數(shù)=存銷比要求，原那么上由總部統(tǒng)一制定，一般為3-5倍周銷〔中心倉(cāng)〕，原那么上月度調(diào)整不超過(guò)1次。預(yù)計(jì)期末庫(kù)存=存銷比系數(shù)*預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售=前四周平均周銷平安庫(kù)存=門店的保底庫(kù)存，設(shè)置到門店、到商品的絕對(duì)值數(shù)量四、后期預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)介紹1、預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)中涉及到的邏輯及業(yè)務(wù)原那么審核過(guò)程中的本卷須知：1、總部對(duì)應(yīng)采銷管理中心根據(jù)不同商品的操作要求制定存銷比標(biāo)準(zhǔn)〔周轉(zhuǎn)系數(shù)〕，根據(jù)商品的主推要求等確定不同階段的銷售增長(zhǎng)要求等〔銷售系數(shù)〕；銷售系數(shù)總部將較少修改，主要由督導(dǎo)對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)期，要求督導(dǎo)對(duì)銷售更專業(yè)的研究。2、分公司門店督導(dǎo)：調(diào)整建議銷售系數(shù)；3、分公司采銷：根據(jù)督導(dǎo)調(diào)整的結(jié)果及系統(tǒng)建議OTB，調(diào)整分公司整體銷售系數(shù)；4、總部確認(rèn)：只看分公司反響的與系統(tǒng)建議的不一樣〔或超出一定變化范圍〕的局部；四、后期預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)介紹2、需求預(yù)測(cè)及調(diào)整流程三、后期預(yù)測(cè)補(bǔ)貨系統(tǒng)介紹2、需求預(yù)測(cè)及調(diào)整流程步驟崗位系統(tǒng)職責(zé)說(shuō)明10總部采銷管理中心SAP總部采銷管理中心供應(yīng)管理人員，在系統(tǒng)中確認(rèn)全國(guó)到直發(fā)點(diǎn)層級(jí)的銷售系數(shù)以及存銷比系數(shù)20門店督導(dǎo)SAP門店督導(dǎo)，在系統(tǒng)中確認(rèn)所在門店的銷售系數(shù)30分公司采銷部、供應(yīng)管理部SAP分公司采銷部、供應(yīng)管理部人