電話營(yíng)銷薪酬管理制度

Word第第頁(yè)電話營(yíng)銷薪酬管理制度一電話銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的根據(jù)

1.與同行業(yè)薪酬水準(zhǔn)比較

**是某電話銷售公司銷售部的總監(jiān)，一年來(lái)始終為一件事苦惱：公司的業(yè)績(jī)第一季度很好，其次季度卻很差，第三季度又很好，第四季度又掉下來(lái)了。管理方式?jīng)]有變，怎么會(huì)如此反復(fù)、如此不穩(wěn)定?后來(lái)，人力資源部給他一年來(lái)公司電話業(yè)務(wù)員流淌狀況分析報(bào)告，他才恍然大悟。原來(lái)，一些業(yè)績(jī)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員呆不了幾個(gè)月就走了，只有重新招人。每個(gè)月，他們都大量招人;每個(gè)月，又有許多人走，而且走的往往是業(yè)績(jī)好的人。經(jīng)過調(diào)查發(fā)覺，這些業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員都被一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高薪挖走了。

薪酬水準(zhǔn)比同行業(yè)低，不但難以吸引優(yōu)秀人才，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀人員也很有可能被別人挖走。薪酬水準(zhǔn)比同行業(yè)稍高，則相對(duì)有利。但高也要有度，高約20%即可，太高會(huì)增加企業(yè)的本錢。

2.與企業(yè)內(nèi)其他薪酬比較

要留意協(xié)作企業(yè)內(nèi)其他工作崗位的薪酬水準(zhǔn)。假如欠公正，比其他部門低，則簡(jiǎn)單影響業(yè)務(wù)員的工作主動(dòng)性。尤其要留意的是，電話銷售部門內(nèi)各種工作薪酬結(jié)構(gòu)必需統(tǒng)一。

二電話銷售人員薪酬設(shè)計(jì)制定的原則和考慮因素

1.確定的原則

薪酬水準(zhǔn)只可作為確定某一薪酬范圍的基礎(chǔ)，同類工作的薪酬不必完全全都，也就是說，不同閱歷和力量的業(yè)務(wù)員應(yīng)有不同的薪酬。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的最終所得必需和他們的業(yè)績(jī)緊密結(jié)合。

2.應(yīng)考慮的因素

針對(duì)不同的企業(yè)和產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)狀況，要選擇不同類型的薪酬制度。為此，應(yīng)當(dāng)綜合考慮以下因素。

企業(yè)的特征。首先要了解公司產(chǎn)品的特征、本錢構(gòu)成以及將來(lái)進(jìn)展的方向等因素。如，許多公司分為銷售和客戶維護(hù)兩部分，銷售主要是開發(fā)客戶，客戶維護(hù)是在客戶使用本公司產(chǎn)品之后的增值服務(wù)，這兩種模式的薪酬制度應(yīng)當(dāng)不一樣。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)。如，看企業(yè)是追求利潤(rùn)，還是要快速成長(zhǎng)。假如是后者，公司為快速占據(jù)市場(chǎng)，可能實(shí)行零利潤(rùn)的方式，需要業(yè)務(wù)員用高強(qiáng)度的電話掩蓋準(zhǔn)客戶，而在后期的客戶維護(hù)過程中再挖掘客戶的價(jià)值。這兩個(gè)階段的薪酬制度是不一樣的。

管理上的考慮。現(xiàn)行薪酬對(duì)新人是否具有足夠的吸引力?底薪是否重要?能否保證基本生活費(fèi)用?能否留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)員?諸如此類因素需要考慮。

其他因素的考慮。是否需要用高薪酬吸引人才?在團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)的過程中需要設(shè)置何種額外嘉獎(jiǎng)?這類相關(guān)因素也要考慮。其中，企業(yè)特征、經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)、本錢等是應(yīng)當(dāng)著重考慮的因素。

三電話銷售人員的五種薪酬制度

1.純提成制度

即按肯定比率賜予提成，提成比例較高，足以刺激業(yè)務(wù)員的.工作意愿，激發(fā)他們的工作熱忱。它適用于產(chǎn)品剛上市、需要快速開拓市場(chǎng)的企業(yè)。

提成可依據(jù)銷售量的金額或單位(毛額或凈額)計(jì)算;可基于銷售總量計(jì)算;也可以設(shè)定一個(gè)基本銷售量，在此范圍內(nèi)提成較低，超過部分則按高額提成。還有一種是依據(jù)業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)而定，所根據(jù)的數(shù)據(jù)有電話量、客戶質(zhì)量等。這種方法較公正，但需要企業(yè)有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持，目前只有在較為成熟的呼叫中心才采納。

提成比例要依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、地區(qū)特性、計(jì)單大小、業(yè)務(wù)狀況等來(lái)確定。支付提成的比率可以固定;可以累進(jìn)，即銷售量越高，提成比率也越高;也可以遞減，即銷售量越高，提成比率越低。

這項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是：富有激勵(lì)作用;業(yè)務(wù)員可以獲得較高的薪酬;較簡(jiǎn)單掌握營(yíng)銷本錢。

這項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是：在市場(chǎng)波動(dòng)性較大的狀況下較難使用，如季節(jié)性波動(dòng);業(yè)務(wù)員的收入不穩(wěn)定。

2.底薪加提成制度

這是以單位銷量或總銷售金額的較少比率作為提成，每月連同薪水一起支付，或年終結(jié)束時(shí)累積支付的制度。在生活水平較高的城市，為保證業(yè)務(wù)員的基本生活費(fèi)用，可以實(shí)行這種方式。對(duì)剛加入公司的業(yè)務(wù)員也應(yīng)采納這種方式，以保證新業(yè)務(wù)員的存活率。

它的優(yōu)點(diǎn)與獎(jiǎng)金制度相像，既有一個(gè)基本的收入，又可獲得一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的提成。缺點(diǎn)是假如提成太少，激勵(lì)效果會(huì)大打折扣;提成過高，營(yíng)銷本錢又會(huì)上升。

3.底薪加獎(jiǎng)金制度

在企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要維護(hù)和管理，業(yè)務(wù)員多為客戶關(guān)系管理型人員時(shí)，可以采納這種制度。將銷售分為客戶開發(fā)和客戶維護(hù)兩種類型的公司，客戶維護(hù)人員基本采納這種方式。

它可以鼓舞業(yè)務(wù)員深化挖掘客戶的終生價(jià)值，有效維護(hù)客戶關(guān)系，但不太重視銷售額。

4.底薪加提成加獎(jiǎng)金制度

這項(xiàng)制度兼顧了上述三種方法，利用提成和獎(jiǎng)金進(jìn)一步調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作主動(dòng)性。在此項(xiàng)制度的實(shí)施過程中，要留意底薪、提成及獎(jiǎng)金三者之間的比例。

5.特殊嘉獎(jiǎng)制度

特殊嘉獎(jiǎng)制度是對(duì)業(yè)績(jī)突出者或在某種特定的主題競(jìng)賽中的成功者，賜予其薪酬以外的嘉獎(jiǎng)的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任務(wù)過半獎(jiǎng)、本月最正確業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等。有時(shí)候，特殊嘉獎(jiǎng)會(huì)很高，如有家有名的網(wǎng)絡(luò)聘請(qǐng)公司，對(duì)半年來(lái)公司最正確業(yè)務(wù)員的嘉獎(jiǎng)是一輛汽車。

這種制度能極大地鼓舞業(yè)務(wù)員的士氣，不過嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)不夠公正，簡(jiǎn)單引起業(yè)務(wù)員之間的不平衡感和管理上的困擾。

四團(tuán)隊(duì)管理者如何選擇適當(dāng)?shù)男匠曛贫?/p>

1.依據(jù)企業(yè)進(jìn)展的不同時(shí)期來(lái)選擇

企業(yè)在開拓市場(chǎng)導(dǎo)入產(chǎn)品時(shí)，一般聘用開拓型業(yè)務(wù)員。此時(shí)多項(xiàng)選擇擇純提成制，以最大限度地刺激他們開發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期，市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用客戶關(guān)系管理型業(yè)務(wù)員，這時(shí)較多采納薪水加獎(jiǎng)金制度。

2.依據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品來(lái)選擇

當(dāng)銷售的產(chǎn)品屬于工業(yè)用品時(shí)，其銷售方式多以"推"為主，業(yè)務(wù)員需要常常與客戶見面，可考慮薪水加提成或薪水加提成加獎(jiǎng)金制度，以提高業(yè)務(wù)員的銷售主動(dòng)性和售后服務(wù)的質(zhì)量。但采納電話銷售的公司一般都是日用品或快速消費(fèi)品，這類產(chǎn)品大多銷量大、周轉(zhuǎn)率高、流轉(zhuǎn)速度快，可考慮選擇純提成制度。

電話銷售公司的營(yíng)銷及收入體系-09-0219:43|#2樓

1.主營(yíng)業(yè)務(wù)

國(guó)內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的電話銷售公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有：虛擬空間，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品〔網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)，域名，中文域名、廣告關(guān)鍵字等網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品〕代理，建站服務(wù)。

有些公司主做網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的代理，比方做3721、cnnic、百度代理的公司，專做3721的世紀(jì)辰光從10人規(guī)模做到500人只用了一年時(shí)間。這類公司業(yè)績(jī)往往受大公司政策影響比較大，比方和百度發(fā)生糾紛的就有好些百度代理。

還有一類公司主做建站服務(wù)，靠建站軟件及概念推銷產(chǎn)品，用招代理加盟方式推廣建站服務(wù)。他們對(duì)大公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品依靠程度小，但是對(duì)概念及運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新依靠程度很高。本文主要講這類電話銷售公司的狀況。

2.人員構(gòu)成

技術(shù)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)承接要求比較高的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)維護(hù)，外包工程的發(fā)包及管理。

外勤銷售：負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)站大案子的承接，以現(xiàn)場(chǎng)游說方式招代理加盟。有一個(gè)重要任務(wù)是了解企業(yè)需求以創(chuàng)新概念。

電話銷售：負(fù)責(zé)依據(jù)黃頁(yè)撥打各地電腦公司的電話，勸說他們加盟。

行政財(cái)務(wù)：有的公司有單獨(dú)的行政財(cái)務(wù)人員，有的公司出納由其他職位人〔大部分此類公司出納由總經(jīng)理助理?yè)?dān)當(dāng)，公章由總經(jīng)理自己保管〕兼，財(cái)務(wù)找的財(cái)務(wù)公司〔北京財(cái)務(wù)公司做帳最少一個(gè)月只要三百元〕。法務(wù)則請(qǐng)的有常年法律顧問。

3.產(chǎn)品及定價(jià)

3.1網(wǎng)頁(yè)聲稱的價(jià)格

計(jì)價(jià)方式：每個(gè)授權(quán)，終端客戶電話到公司總部也是報(bào)這個(gè)價(jià)格，并且不講價(jià)，這是對(duì)渠道的愛護(hù)。

價(jià)格：2000——10000元。

注：這是讓代理好游說終端客戶的。

3.2公司對(duì)一般代理

計(jì)價(jià)方式：分段計(jì)價(jià)，代理加盟費(fèi)包含若干授權(quán)。

價(jià)格：10000——20000〔加盟費(fèi)，含100——200個(gè)授權(quán)〕，150——200/授權(quán).年。

注：不送服務(wù)器。

3.3公司對(duì)地區(qū)代理

計(jì)價(jià)方式：擁有地區(qū)獨(dú)家市場(chǎng)開發(fā)權(quán)，有的是代理加盟費(fèi)包含若干授權(quán)，有的是按服務(wù)器授權(quán)。

價(jià)格：40000——500000〔擁有單獨(dú)服務(wù)器，每服務(wù)器的授權(quán)數(shù)有限制，服務(wù)器授權(quán)滿時(shí)每授權(quán)能在50——100元/授權(quán).年左右?！?/p>

注：滿肯定時(shí)間送服務(wù)器。

3.4代理對(duì)終端客戶

計(jì)價(jià)方式：每個(gè)授權(quán)。

價(jià)格：500——2000元。

注：由于網(wǎng)頁(yè)宣揚(yáng)的價(jià)格高，終端客戶買單可能性較大，同時(shí)也視產(chǎn)品附加服務(wù)，比方加盟的數(shù)量，推廣的狀況等。

附加服務(wù)，一般此類公司會(huì)順便做域名等產(chǎn)品的代理，但主要業(yè)務(wù)是建站，在其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的代理上基本不賺錢，只是為了便利代理及客戶。

4.建站產(chǎn)品的演化

初期只是幫終端客戶搭網(wǎng)站，做點(diǎn)靜態(tài)頁(yè)面，租空間及代理域名等。

后來(lái)是黃頁(yè)加網(wǎng)站方式，賣建站軟件〔送空間〕給用戶，讓用戶使用建站軟件發(fā)布的網(wǎng)頁(yè)同時(shí)被登記到電話銷售公司的黃頁(yè)中〔所以會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，把許多沒有使用本公司服務(wù)的客戶數(shù)據(jù)也采集到黃頁(yè)里，讓客戶以為許多企業(yè)都在使用這個(gè)方法推廣〕。

再后來(lái)就是飯統(tǒng)網(wǎng)的方式，收了黃頁(yè)登記的錢還要收促銷返傭，并且不供應(yīng)單獨(dú)域名的支持〔前面兩種方式企業(yè)都擁有自己的域名，但是由于企業(yè)可以在空間里做的事情比較多，維護(hù)難度相當(dāng)大，病毒什么的都造成很大風(fēng)險(xiǎn)〕。收促銷返傭的方式會(huì)使用戶覺得比較劃來(lái)，網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用實(shí)實(shí)在在帶來(lái)了生意。

從建站產(chǎn)品的演化可以看出，產(chǎn)品的勸說方式越來(lái)越務(wù)實(shí)，從販賣概念已經(jīng)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H促銷狀況的驗(yàn)證收費(fèi)。

5.運(yùn)營(yíng)本錢

5.1網(wǎng)站開發(fā)及建站軟件

此類公司自己的技術(shù)力氣一般不強(qiáng)，這類工程都會(huì)外包。

發(fā)生較集中，一般半年到一年發(fā)生一次。

5萬(wàn)——20萬(wàn)元/次。

5.2技術(shù)團(tuán)隊(duì)工資

三到五人，含網(wǎng)管，美術(shù)，簡(jiǎn)潔網(wǎng)頁(yè)開發(fā)，一般使用薪水較低的新手，大的開發(fā)項(xiàng)目外包，技術(shù)團(tuán)隊(duì)頭目除了月薪外可獲得建站產(chǎn)品銷售提成或額外的紅包嘉獎(jiǎng)，以防止團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員固定收入差距太大不穩(wěn)定。

每月發(fā)生。

1萬(wàn)——3萬(wàn)元。

5.3座席固定本錢

不含場(chǎng)地費(fèi)用，銷售提成。

每座席每月電話費(fèi)1200——1500元〔長(zhǎng)途電話，每天300分鐘以上，快過期的面值100元的IP卡可以三折價(jià)格買到，相當(dāng)于每分鐘0.09元加市話費(fèi)用〕。底薪一般為當(dāng)?shù)刈畹凸べY。有的供應(yīng)午餐，有的吃住全包〔有些公司在廉價(jià)縣城租民宅做電話銷售中心，吃住都在民宅里，總部在中心城市〕。

1800——2000元/座席.月〔由于電話費(fèi)用差不多，所以差距比較小〕。

5.4外勤本錢

每天出差吃、住費(fèi)用包干，短途出租車費(fèi)和長(zhǎng)途車費(fèi)報(bào)銷，電話使用公司供應(yīng)的SIM卡〔公司隨時(shí)可使用帶公章的介紹信去營(yíng)業(yè)廳?？?，有時(shí)也使用介紹信去打印詳情單，扣罰業(yè)績(jī)特殊差的人私人電話費(fèi)，公司網(wǎng)頁(yè)上公布的每區(qū)業(yè)務(wù)聯(lián)系方式也是公司供應(yīng)的SIM卡號(hào)〕。

80——100元/天*出差天數(shù)加底薪600——1000元/月。

5.5銷售提成

10%——40%，行業(yè)綜合平均含底薪在20%左右，不含底薪15%左右。

5.6大單本錢

簽下地區(qū)代理時(shí)一次性投入設(shè)備及托管費(fèi)用。

大單金額的50%左右，但是設(shè)備一般是滿兩年以上才送，綜合下來(lái)設(shè)備及托管費(fèi)用占大單金額的30%左右。

5.7行政后勤

由于財(cái)務(wù)、法務(wù)都外包，負(fù)責(zé)人按業(yè)績(jī)拿年薪，可以不計(jì)在行政后勤本錢里。

3000——5000元/月。

5.8場(chǎng)地及辦公費(fèi)用

初期一次性投入金額較大，以后的費(fèi)用每月發(fā)生。

一次性投入金額5——20萬(wàn)元，含在辦公場(chǎng)所的設(shè)備投入。不同公司差距主要在座席數(shù)量造成的設(shè)備投入以及是否自行裝修辦公場(chǎng)地上。

常常性費(fèi)用5000——20000元/月，含銷售之外〔比方技術(shù)支持〕的電話費(fèi)用、水電費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、房租等，不同公司差距主要在房租上。

5.9服務(wù)器及托管費(fèi)用

由于此類公司使用較廉價(jià)的技術(shù)人員，所以服務(wù)器一般使用品牌服務(wù)器〔有的會(huì)拍攝照片展現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上，是一種講價(jià)手段〕，服務(wù)器和托管費(fèi)用相對(duì)較高。

一次性投入金額10萬(wàn)元以上，能活下來(lái)的此類公司每年追加投入一般在20萬(wàn)元以上。

綜合來(lái)算，此類公司一次性投入在20萬(wàn)元——30萬(wàn)元，半年左右開頭有進(jìn)帳〔直接偷別人程序和數(shù)據(jù)庫(kù)的會(huì)速度比較快，有的公司副總經(jīng)理甚至總經(jīng)理帶技術(shù)人員和客戶關(guān)系另組公司，營(yíng)銷開展的速度就特殊快〕的運(yùn)轉(zhuǎn)本錢與初期一次性投入相近，所以一般手上有50萬(wàn)元以上才起步做這類公司。

6.業(yè)績(jī)狀況

以我工作過的某電子商務(wù)公司為例，電話座席上崗第一個(gè)月流失比例30%，前兩個(gè)月流失比例50%，平均一個(gè)半月開頭有業(yè)績(jī)〔也就是兩個(gè)月連續(xù)無(wú)業(yè)績(jī)的一般就會(huì)主動(dòng)走人，底薪究竟很低〕，第一單一般在2——4萬(wàn)元，首年加盟費(fèi)綜合提成39%，次年16%〔提成先扣業(yè)績(jī)基數(shù)一萬(wàn)元再計(jì)提成〕，從第三個(gè)月起，平均每座席業(yè)績(jī)能穩(wěn)定在2萬(wàn)元左右，公司培育一個(gè)座席的本錢在5000——6000元〔電話費(fèi)用，50%新人流失〕，每座席每月制造毛利5000元以上，工資在4000元左右〔平均銷售額兩萬(wàn)，但是要扣一萬(wàn)元基數(shù)〕。

外勤銷售人員之間相差比較懸殊，最高的單月應(yīng)計(jì)提成到達(dá)6萬(wàn)元，最少的長(zhǎng)期維持在2000元左右月薪〔不含出差費(fèi)用報(bào)銷〕。

此類公司能活到一年以上的，一般月常常性收入都在30萬(wàn)元以上〔十幾個(gè)座席〕，大單收入不固定，有的單筆就能到達(dá)幾十萬(wàn)元，比方勸說省會(huì)城市代理加盟。公司核心在于概念和模式的創(chuàng)新，技術(shù)上沒太大難度，灌輸給銷