銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

2021/5/91了解銷售、認(rèn)識(shí)銷售，掌握銷售的關(guān)鍵法則提高銷售技能，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、學(xué)識(shí)，在工作中保持良好積極心態(tài)。更好地達(dá)到工作崗位職責(zé)的要求，為開拓發(fā)展市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)。課程目的：2021/5/92目錄課程結(jié)構(gòu):

第一單元開篇語(yǔ)第二單元成功銷2021/5/93第一單元：開篇語(yǔ)請(qǐng)投入銷售行業(yè)吧，不要猶豫，不必顧慮，因?yàn)殇N售是一個(gè)高尚的職業(yè)。銷售有益于社會(huì)銷售有益于企業(yè)銷售有益于公眾2021/5/94喬·吉拉德

商業(yè)奇才李嘉誠(chéng)2021/5/95第二單元：成功銷售2021/5/96什么是銷售?2021/5/97銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。銷售的定義2021/5/98什么是專業(yè)銷售銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷為客戶服務(wù)的過(guò)程。什么是定點(diǎn)巡回銷售銷售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地定期拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過(guò)程。2021/5/99什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自（oneself）、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。2021/5/910銷售的四大因素客戶銷售人員（自己）產(chǎn)品環(huán)境..\影音\參考影音\賣拐.rm2021/5/911銷售：銷的是什么？自己銷售首先推銷的是自己，自己就是一個(gè)好產(chǎn)品的形象代言人，代表公司的形象、代表產(chǎn)品的品質(zhì)、代表積極的精神和風(fēng)格。如果自己向客戶展示失敗，可能連向客戶介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。2021/5/912推銷的精髓在與人格，而非產(chǎn)品，客戶決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕钠返隆⑷松w驗(yàn)及智慧所影響。客戶對(duì)你有好感，就會(huì)接受你的推銷；客戶對(duì)你有信任感，就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。推銷的過(guò)程，是以人為主導(dǎo)，再延伸其它的各因素，因此推銷的關(guān)鍵就是要：如何將自己推銷出去。推銷的精髓2021/5/913銷售：售的是什么？觀念公司經(jīng)營(yíng)理念、文化、價(jià)值觀釀造消費(fèi)者喜好的啤酒、為生活創(chuàng)造價(jià)值和快樂(lè)激情成就夢(mèng)想2021/5/914買賣：客戶買的是什么？感覺(jué)自信、誠(chéng)信、主動(dòng)、服務(wù)客戶有時(shí)不太在乎你的產(chǎn)品，在乎你的工作態(tài)度和精神品質(zhì)，從而給客戶帶來(lái)的感覺(jué)。2021/5/9152021/5/916買賣：向客戶賣的是什么？利益好處、方便、價(jià)值、利益客戶需要的不是產(chǎn)品特點(diǎn)，而是產(chǎn)品能為其帶來(lái)的好處和利益。2021/5/917以專業(yè)的身份、站在客戶的立場(chǎng)為客戶提供對(duì)他們最有好處的一種服務(wù)！并期待獲得客戶的滿意，從而為公司創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。銷售使命2021/5/918

對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)客戶是資源，是市場(chǎng)，是服務(wù)對(duì)象，是企業(yè)生存發(fā)展的基石和源泉。在推銷過(guò)程中，重要的是客戶，而不是銷售人員本人，切忌以自我為中心。2021/5/919如何滿足客戶需要？推銷送貨產(chǎn)品生動(dòng)化促銷這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品“推入”客戶店鋪

這是銷售人員的工作電視電臺(tái)標(biāo)志拉動(dòng)2021/5/920如何成為一名成功的銷售員?

2021/5/921

明確職責(zé)理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo)了解線路充分利用時(shí)間培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備)

與客戶建立良好的關(guān)系

要成為成功的銷售員必須

2021/5/922銷售人員的銷售理念：

人生何處不推銷銷售人員的溝通理念：天底下沒(méi)有陌生人，只有未曾相見(jiàn)的朋友2021/5/923從工作中才有人緣從工作中才有財(cái)富從工作中才有快樂(lè)我們要熱愛(ài)工作2021/5/924成功四要素：背景、人脈、能力、人緣人緣是人脈的基礎(chǔ)，人脈是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，關(guān)系是工作的開始。2021/5/925銷售人員的職業(yè)精神

敬業(yè)責(zé)任感注重團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)新感恩的心2021/5/926業(yè)務(wù)高手的人格魅力

開朗自信熱情堅(jiān)毅溫和耐性寬容大方幽默風(fēng)度2021/5/927專業(yè)銷售人員的職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率謙虛而不虛偽活潑而不輕浮隨和而不遷就自信而不自大大方而不揮霍堅(jiān)韌而不固執(zhí)精明而不圓滑誠(chéng)實(shí)而不呆板勤儉而不吝嗇果斷而不武斷成熟而不世故勇敢而不魯莽2021/5/928銷售人員的四大毒草

對(duì)人不知感恩對(duì)己不能克制對(duì)物不知珍惜對(duì)事不能盡力2021/5/929感恩的心

..\影音\手語(yǔ)\感恩的心.rm2021/5/930超越自我追求卓越學(xué)習(xí)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)第三單元：市場(chǎng)概念2021/5/931進(jìn)店必看的4個(gè)PP:產(chǎn)品(product)

P:陳列(placement)P:價(jià)格(price)P:促銷(promotion)2021/5/932

市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容4Psproductplacepricepromotion2021/5/9338Ps理論產(chǎn)品（product）渠道（place）價(jià)格（price）促銷（promotion）人people政治

politics包裝packaging公共關(guān)系publicrelations科特勒的8Ps組合2021/5/934傳統(tǒng)的4P：是一個(gè)以產(chǎn)品為中心的推銷時(shí)代理論。顧客需求：（customerneedsandwants)成本：(cost)便利：(convenience)溝通:(communication)4C：以顧客為中心的時(shí)代產(chǎn)品：(Product)價(jià)格：(Price)渠道：(Place)促銷：(Promotion)2021/5/9354C挑戰(zhàn)4P顧客consumer方便convenience成本cost溝通communications產(chǎn)品product渠道place價(jià)格price促銷promotion2021/5/936市場(chǎng)營(yíng)銷要做什么？2021/5/937

4Ps組合使用選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定和開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)2021/5/938我們能做什么？

2021/5/939市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)者產(chǎn)品渠道

市場(chǎng)營(yíng)銷三要素2021/5/940消費(fèi)者是從我們的客戶手中購(gòu)買青島啤酒飲用的任何人,我們?cè)诓煌顒?dòng)場(chǎng)所滿足不同消費(fèi)者的需要.客戶購(gòu)買或代理我們的青島啤酒并傳遞給消費(fèi)者或下一級(jí)客戶的任何人,我們盡量去了解他們從而更貼近于消費(fèi)者.2021/5/941我們能做什么？

之渠道篇2021/5/942

對(duì)經(jīng)銷商促銷的常用方法銷售會(huì)議產(chǎn)品展示與展覽會(huì)銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)2021/5/943經(jīng)銷商年會(huì)2021/5/944經(jīng)銷商年會(huì)年會(huì)能把公司的相關(guān)信息直接有效的傳達(dá)給客戶2021/5/945經(jīng)銷商年會(huì)2021/5/946經(jīng)銷商年會(huì)2021/5/947經(jīng)銷商年會(huì)2021/5/948客戶定貨聯(lián)誼會(huì)2021/5/9492021/5/950產(chǎn)品展銷會(huì)2021/5/951產(chǎn)品展銷會(huì)2021/5/952我們能做什么？

之消費(fèi)者篇2021/5/953同消費(fèi)者面對(duì)面品牌推廣促銷推進(jìn)產(chǎn)品銷售媒體選擇傳播策略2021/5/954夏日激情小梅沙推廣活動(dòng)用消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式開展活動(dòng)2021/5/955夏日激情小梅沙推廣活動(dòng)無(wú)處不在的LOGO增強(qiáng)了品牌聯(lián)想度2021/5/956青島啤酒三人足球賽贊助體育比賽是提高知名度的捷徑2021/5/957社區(qū)推廣活動(dòng)2021/5/958青島啤酒社區(qū)推廣活動(dòng)社區(qū)推廣-----同消費(fèi)者的親密接觸2021/5/959終端售點(diǎn)生動(dòng)化展示優(yōu)秀的生動(dòng)化能大幅度提高售點(diǎn)銷量2021/5/960終端售點(diǎn)生動(dòng)化展示2021/5/961激情片加大了青島啤酒品牌的傳播力度，提升了青島啤酒的品牌力，給青島啤酒注入了年輕的活力媒體選擇與傳播2021/5/962青啤銷售系統(tǒng)青島啤酒的SOWT分析

優(yōu)勢(shì)品牌親和力、知名度和美譽(yù)度較高

劣勢(shì)經(jīng)銷商和合作商的實(shí)力薄弱先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證通路和終端利潤(rùn)較少，價(jià)格體系不穩(wěn)較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍中低檔市場(chǎng)和商超較薄弱

機(jī)會(huì)銷售網(wǎng)絡(luò)有較為實(shí)際的上升空間

威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力度給我們?cè)斐奢^大的市場(chǎng)壓力中高檔產(chǎn)品有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力我們產(chǎn)品在低端市場(chǎng)推廣不佳，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)低端市場(chǎng)空間巨大，是銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)商超和士多上升有較大空間2021/5/963優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)部門:崗位年齡相對(duì)年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)富有朝氣、干勁，戰(zhàn)斗力較高擁有客情關(guān)系良好的龐大客戶群體擁有較完善的銷售系統(tǒng)

資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收帳款、已投放到市場(chǎng)的資源、設(shè)備客戶管理風(fēng)險(xiǎn)：客戶突然中止經(jīng)營(yíng)、客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴、合同的簽署及保存管理員工流動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)隊(duì)伍龐大，機(jī)制運(yùn)作不夠靈活，授權(quán)不夠清晰(面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠)人員的穩(wěn)定性不夠及員工個(gè)發(fā)展展目標(biāo)不夠清晰(部門發(fā)展速度緩慢)

內(nèi)部運(yùn)作程序不夠簡(jiǎn)化及清晰(效率較低)可以進(jìn)一步提高零售點(diǎn)表現(xiàn)(4P)通過(guò)人員的管理培訓(xùn)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售表現(xiàn)通過(guò)簡(jiǎn)化運(yùn)作程序，進(jìn)而提高團(tuán)隊(duì)工作效率SWOT工具2021/