市場(chǎng)營(yíng)銷策劃第二章營(yíng)銷策劃原理

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃第二章營(yíng)銷策劃原理營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，也是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵所在。本章將揭示營(yíng)銷策劃的核心原理和重要流程，引導(dǎo)讀者構(gòu)建科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，并總結(jié)成功案例和未來趨勢(shì)。營(yíng)銷策劃的概念和定義營(yíng)銷策劃包括資源的配置、目標(biāo)消費(fèi)者群的篩選、商品、包裝、價(jià)格、銷售方法等方面的全面設(shè)計(jì)，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的主要途徑。營(yíng)銷策劃需要全面了解所在市場(chǎng)，需求的來源、消費(fèi)者的心理特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為特征等等，以便為下一步的營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備。市場(chǎng)調(diào)研全面了解市場(chǎng)、需求、競(jìng)爭(zhēng)情況以及消費(fèi)者心理特點(diǎn)。營(yíng)銷組合商品、價(jià)格、渠道以及促銷四個(gè)組合元素的搭配，滿足不同消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷目標(biāo)，并通過指標(biāo)監(jiān)控營(yíng)銷策略的實(shí)施。營(yíng)銷策劃的基本流程營(yíng)銷策劃的流程分為六個(gè)環(huán)節(jié)：計(jì)劃、實(shí)施、檢驗(yàn)、修改、再實(shí)施、維護(hù)。計(jì)劃階段需要確定企業(yè)營(yíng)銷策略、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略及策略的實(shí)施計(jì)劃，制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。實(shí)施階段需根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行各種營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。檢查評(píng)估營(yíng)銷成效，并及時(shí)收集、分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)。修改對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行必要的調(diào)整，形成新的營(yíng)銷策略。維護(hù)維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，爭(zhēng)取充分客戶滿意度，保持穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定應(yīng)按照市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及公司的資源情況來設(shè)計(jì)，以保證策略的可行性和切實(shí)可行。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，還要考慮公司標(biāo)識(shí)和包裝的設(shè)計(jì)、廣告媒介、推銷措施以及網(wǎng)上營(yíng)銷等問題。市場(chǎng)細(xì)分將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，以實(shí)現(xiàn)進(jìn)行更專業(yè)細(xì)致的市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)定位根據(jù)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性找到獨(dú)特的目標(biāo)消費(fèi)者定位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策對(duì)公司的品牌、價(jià)格、分銷渠道以及營(yíng)銷組合等方面進(jìn)行品牌差異化策略的制定。CRM管理建立以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，積極維護(hù)產(chǎn)品售后服務(wù)，增加顧客忠誠(chéng)度。營(yíng)銷策劃的定位與分析營(yíng)銷策劃需要對(duì)企業(yè)所在市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，包括市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者以及公司的內(nèi)部環(huán)境等方面。1市場(chǎng)分析市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、前景分析以及市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅等。2競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者的情況進(jìn)行分析，掌握企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)配合，抵制競(jìng)爭(zhēng)。3消費(fèi)者分析深入分析消費(fèi)者的心理和行為特征，為后續(xù)的營(yíng)銷策劃提供依據(jù)。產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)是營(yíng)銷策劃的重要組成部分，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。企業(yè)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品的質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，公司還需考慮產(chǎn)品包裝、品牌設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品售后服務(wù)等問題。市場(chǎng)定位基于研究分析的結(jié)果，確定符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品定位創(chuàng)新設(shè)計(jì)加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)和研究，不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量品牌策略構(gòu)建品牌形象和品牌文化，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和信譽(yù)度售后服務(wù)建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和滿意度價(jià)格策略的制定價(jià)格策略的制定直接影響到企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和銷售收益。公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和生產(chǎn)成本等因素來制定價(jià)格策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求。1成本法通常根據(jù)實(shí)際成本進(jìn)行定價(jià)。2競(jìng)爭(zhēng)法在考慮成本的前提下，進(jìn)行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比較。3市場(chǎng)需求法根據(jù)市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況來定價(jià)，以達(dá)到市場(chǎng)占有率和盈利最大化。促銷策略的設(shè)計(jì)促銷是一種交流方式，以促進(jìn)商品的交流和交換，增加銷售量和市場(chǎng)份額，達(dá)到回報(bào)投資的目的。促銷的主要手段包括廣告、特價(jià)促銷、禮品贈(zèng)送以及銷售人員的差距營(yíng)銷等。特價(jià)促銷通過折扣、滿減等方式來吸引消費(fèi)者。禮品贈(zèng)送消費(fèi)者購物滿一定金額，就可以得到贈(zèng)券或禮品。差距營(yíng)銷在銷售人員中，識(shí)別出優(yōu)秀的人員，并給予物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)。渠道管理的規(guī)劃渠道管理規(guī)劃涉及到渠道設(shè)計(jì)、分銷網(wǎng)絡(luò)搭建、渠道績(jī)效評(píng)估以及渠道和廠商的合作關(guān)系等方面。企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)和選擇適當(dāng)?shù)那纴礓N售產(chǎn)品，并加強(qiáng)渠道和廠商之間的合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)共贏的局面。渠道設(shè)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，設(shè)計(jì)合適的渠道模式。分銷網(wǎng)絡(luò)建立完整的分銷網(wǎng)絡(luò)，涵括各級(jí)代理商和經(jīng)銷商。績(jī)效評(píng)估對(duì)渠道績(jī)效進(jìn)行全面評(píng)估，及時(shí)制定對(duì)策并加以落實(shí)。渠道合作通過合作來實(shí)現(xiàn)渠道和廠商之間的互動(dòng)和分享資源。服務(wù)體系的建立服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)吸引和維系消費(fèi)者的關(guān)鍵所在，建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。服務(wù)體系的建立涵蓋售前、售中和售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括服務(wù)人員的素質(zhì)和流程的管理等方面。1售前服務(wù)包括產(chǎn)品咨詢、樣品展示、定制服務(wù)等，滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。2售中服務(wù)包括支付、物流、安裝、維修等環(huán)節(jié)。3售后服務(wù)包括使用維護(hù)、質(zhì)量保修以及投訴處理等。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的收集和分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的收集和分析是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估的重要手段，有助于企業(yè)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、改進(jìn)營(yíng)銷策略、優(yōu)化市場(chǎng)份額。企業(yè)需要對(duì)銷售、營(yíng)業(yè)額、客戶數(shù)量、投入產(chǎn)出比等指標(biāo)進(jìn)行收集和分析，為后期營(yíng)銷策略的調(diào)整提供支持?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷通過大數(shù)據(jù)和智能系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，提高營(yíng)銷效率和客戶轉(zhuǎn)化率。數(shù)據(jù)分析對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面、深入分析，方便企業(yè)高效、精準(zhǔn)地制定營(yíng)銷策略。目標(biāo)客戶針對(duì)目標(biāo)客戶收集數(shù)據(jù)并分析，夯實(shí)營(yíng)銷策略的基石。市場(chǎng)反應(yīng)的調(diào)查和評(píng)估市場(chǎng)反應(yīng)的調(diào)查和評(píng)估是獲取市場(chǎng)信息的重要手段，其結(jié)果將引導(dǎo)企業(yè)的后續(xù)決策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)反饋情況和消費(fèi)者的反饋信息，以及市場(chǎng)環(huán)境變化等因素，進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。反饋調(diào)查問卷調(diào)查、投訴處理、客戶滿意度調(diào)查等方式獲取市場(chǎng)反饋信息。市場(chǎng)監(jiān)測(cè)通過監(jiān)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)份額和新產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)等來獲取市場(chǎng)反應(yīng)信息。競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的變化和策略實(shí)施情況，評(píng)估企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。市場(chǎng)策略的執(zhí)行市場(chǎng)策略的執(zhí)行是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。企業(yè)應(yīng)按照市場(chǎng)策略的步驟，規(guī)范推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，達(dá)成匹配顧客需求的營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)需要不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系，改善營(yíng)銷渠道，提高市場(chǎng)占有率、品牌知名度和顧客滿意度。1計(jì)劃根據(jù)營(yíng)銷策略制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃和時(shí)間表。2執(zhí)行執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，按時(shí)完成預(yù)定任務(wù)。3監(jiān)測(cè)監(jiān)測(cè)運(yùn)營(yíng)結(jié)果，及時(shí)分析問題并解決。資源的配置和管理資源的配置和管理是企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心所在，也是企業(yè)高效管理的基礎(chǔ)。所需要的資源包括人力、財(cái)力、物力以及信息資源等。企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)、合理、可行的資源配置方案，對(duì)資源進(jìn)行有效的管理和調(diào)配。進(jìn)行資源評(píng)估充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源，同時(shí)通過投入教育培訓(xùn)等手段提高人員素質(zhì)。進(jìn)行資源整合對(duì)公司資源情況進(jìn)行分析，整合各種資源，以滿足市場(chǎng)需求。制定資源管理計(jì)劃對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行規(guī)劃，制定投資計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行合理的預(yù)算和控制。風(fēng)險(xiǎn)的控制和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須要面對(duì)的問題。企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。企業(yè)應(yīng)通過設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、做好資源儲(chǔ)備、建立積極預(yù)警機(jī)制等方式，控制風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)應(yīng)對(duì)。風(fēng)險(xiǎn)防范建立風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生和擴(kuò)散。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)針對(duì)不同類型的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)，減少風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來的影響。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)通過市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查等方式，提前了解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例分析案例分析是學(xué)習(xí)和理解營(yíng)銷策劃的重要方法。通過對(duì)成功案例和失敗案例的分析，幫助企業(yè)更好地制定營(yíng)銷策略和實(shí)施方案。分析案例時(shí)需要了解案例的背景和市場(chǎng)情況，以及企業(yè)采取的營(yíng)銷策略和取得的成效。同時(shí)，還需總結(jié)案例中可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)或失敗原因。成功案例分析例如美國(guó)Coca-Cola公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓企業(yè)擁有自己獨(dú)特的品牌定位，達(dá)到最大的市場(chǎng)占有率。失敗案例分析例如諾基亞在智能手機(jī)市場(chǎng)上的失敗案例，由于沒能及時(shí)更新營(yíng)銷策略，導(dǎo)致市場(chǎng)份額和收入大幅下滑。營(yíng)銷策劃的成功案例企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略必須能夠取得市場(chǎng)的認(rèn)可和滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。成功的企業(yè)必然擁有成功的營(yíng)銷策略。整合市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略，廣泛的通過媒介向潛在客戶進(jìn)行的宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)等），這些策略帶來了兩位數(shù)的銷售增長(zhǎng)、渠道收益提高、利潤(rùn)率增加等一系列良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。完美日記營(yíng)銷策略通過短視頻、直播等提升品牌，在年輕人市場(chǎng)中迅速獲得市場(chǎng)份額。微信倚天游營(yíng)銷策略通過微信公眾號(hào)和社群，提高游戲用戶黏性和用戶留存率。小米營(yíng)銷策略通過創(chuàng)新降價(jià)模式、社群營(yíng)銷等策略不斷打造品牌口碑和用戶口碑。道路自行車營(yíng)銷策略通過自行車俱樂部、自行車賽事、微信社群等手段拓展品牌市場(chǎng)。未來營(yíng)銷策劃的趨勢(shì)隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的快速發(fā)展和消費(fèi)者需求的變化，營(yíng)銷策劃的內(nèi)容和執(zhí)行方式也在不斷變化。未來營(yíng)銷策劃的趨勢(shì)主要包括南北瓜視頻營(yíng)銷、品牌互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷、線上購物節(jié)、智能家居營(yíng)銷等新的營(yíng)銷方式。數(shù)字化營(yíng)銷通過各種新媒體來增強(qiáng)互動(dòng)性和特色化，例如短視頻、直播等。品牌體驗(yàn)營(yíng)銷建立多元化的品牌體驗(yàn)，例如虛擬及實(shí)體融合的非常規(guī)形式，增加品牌和消費(fèi)者間的互動(dòng)和共鳴。智能家居營(yíng)銷結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，營(yíng)造智能家居的生活方式，為客戶提供更加高品質(zhì)的生活體驗(yàn)。如何評(píng)估營(yíng)銷策劃效果營(yíng)銷策劃效果的評(píng)估是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)成效進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析的過程。只有經(jīng)過全面有效的評(píng)估，才能不斷改進(jìn)和提升營(yíng)銷活動(dòng)的效果。對(duì)營(yíng)銷策劃效果的評(píng)估需要結(jié)合各種數(shù)值指標(biāo)進(jìn)行，包括市場(chǎng)占有率、企業(yè)收入、客戶留存率、宣傳效益等績(jī)效指標(biāo)。1評(píng)估方式根據(jù)營(yíng)銷策劃的目標(biāo)和呈現(xiàn)形式進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估方式選擇。2評(píng)估指標(biāo)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要，選擇明確的評(píng)估指標(biāo)，并加以監(jiān)測(cè)和集中整理。3反饋機(jī)制建立及時(shí)和科學(xué)的反饋機(jī)制，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行正確地處理。常用的營(yíng)銷策劃工具和方法