《銷售管理》課件-任務(wù)4 銷售渠道管理

銷售渠道管理任務(wù)四

銷售渠道管理目錄CONTENTS01.

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式02.

如何選擇渠道分銷商03.

如何激勵與管控營銷渠道4.1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式●

為何要制定營銷渠道戰(zhàn)略●

如何制定和執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略●

如何選擇企業(yè)的營銷渠道模式?jīng)Q戰(zhàn)在市場，決勝在終端誰掌控了渠道誰就贏得了市場誰掌控了終端誰就成為市場主宰者需求信息流資金流物流資金流物流資金流物流供應(yīng)信息供應(yīng)信息供應(yīng)信息一.如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式Saleschannelmanagement1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式一、為何要制定營銷渠道戰(zhàn)略●

營銷渠道戰(zhàn)略：

是指企業(yè)為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長期渠道開發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實施對策。1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的重要組成部分；2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場的強效職能。1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的重要組成部分企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性?渠道競爭已成為企業(yè)重要的競爭策略與手段實例：國美與蘇寧的渠道競爭

國美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈?渠道是鏈接企業(yè)與市場的必由之路索尼的盛田昭夫：若沒有分銷商，我簡直不知道營銷中將面臨多少困難?創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場和提升經(jīng)營效益實例：神舟電腦四年從0到58個億?持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場實例：“譚木匠”近千家連鎖店的“誠愛”連鎖管理模式1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場的強效職能渠道的基本職能銷售市場信息風(fēng)險轉(zhuǎn)移購買運輸儲存標(biāo)準(zhǔn)化融資1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式營銷渠道的強效四借職能借網(wǎng)絡(luò)福馬食品公司2003年4月，在長沙糖酒會上，吸引了中國食品業(yè)界的目光。近500家食品經(jīng)銷商聚集到福馬食品公司的招商會上，參加福馬食品公司食品招商會。在招商會上，福馬食品公司共投入500萬元，簽訂了200多份經(jīng)銷合同，形成了意向年銷售合同額近2億元，建立了遍布全國25各省、市、自治區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)借資金北京妝王科技公司剛剛成立時，開發(fā)出新產(chǎn)品“聯(lián)邦再青春”面部修復(fù)系統(tǒng)。此時只有啟動資金200萬元，這點錢只能打一次“水飄”。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷商。一年半內(nèi)，獲得回款8000萬元。從200萬到8000萬，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險的一“跳”，完成了自己的原始積累。借關(guān)系哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號，按規(guī)定，這種批號是不能宣傳產(chǎn)品功能的。但我們在電視等媒體上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？?原來，蓋中蓋的各地經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑嵙?，在多年的?jīng)營中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個擦邊球。密集的廣告使蓋中蓋的銷售異?；鸨?。蓋中蓋的經(jīng)銷商愈發(fā)有實力與方方面面溝通了。借時間曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時被國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運迥然不同。?賽尼可是跨國企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強大的實力令對手望之膽寒。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號稱要培訓(xùn)2000名醫(yī)生，然后通過醫(yī)生將藥開給病人。但羅氏還不了解中國國情。中國人的觀念是只有生病才會到醫(yī)院去。而肥胖不是一種病，無需到醫(yī)院去就診。因而減肥者一般是到藥店或商場去買減肥藥品或減肥食品。?曲美深知中國營銷之道，且曲美也知道要與強大的對手競爭，在資本實力不濟時，只有通過搶時間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。因而曲美以獨特的招商搶先發(fā)力。本世紀(jì)初的7月，太極集團在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣大會。這是國內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會。通過此次拍賣經(jīng)銷權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場。待澳曲輕和賽尼可覺醒時，為時已晚。成功的招商活動為曲美贏得了時間。調(diào)查目標(biāo)市場渠道環(huán)境渠道種類渠道贏利模式渠道競爭態(tài)勢市場覆蓋率制定渠道戰(zhàn)略程序分析目標(biāo)市場渠道環(huán)境渠道建設(shè)目標(biāo)渠道模式定位渠道運營模式設(shè)渠道組織模式設(shè)計渠道管理模式設(shè)計計渠道建設(shè)與管理規(guī)劃渠道建設(shè)年度實施計劃渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略的步驟1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式三、如何選擇企業(yè)的營銷渠道模式該渠道管理和渠道模式存在何問題？該營銷模式的不利之處：l這種模式只適合于公司直控的中心市場，不利于外省市場的開拓●這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價格沖突；●這種模式的渠道管理和控制難度較大1、營銷渠道模式在商業(yè)模式中的地位商業(yè)模式的五大要素●

目標(biāo)客戶的價值需求：指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉?！?/p>

產(chǎn)品或服務(wù)的價值載體：指企業(yè)可以獲取利潤的，目標(biāo)客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價值最大化與企業(yè)價值最大化的結(jié)合點?！?/p>

銷售和溝通的價值傳遞：是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷和傳播活動，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購買和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。●

業(yè)務(wù)運作的價值創(chuàng)造：指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動及其成本結(jié)構(gòu)。●

戰(zhàn)略控制活動的價值保護(hù)：是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采取的防范措施，它與價值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。戰(zhàn)略控制價值保護(hù)價值調(diào)整需求改變價值調(diào)整價值增值銷售溝通價值傳遞價值增值產(chǎn)品服務(wù)價值載體目標(biāo)客戶價值需求價值調(diào)整需求改變業(yè)務(wù)運作價值創(chuàng)造價值調(diào)整盈利模式1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式2、營銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式第一種模式：廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市商場酒店其它終端優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位。缺點：市場面窄，易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費用高，管理難度大。1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式第二種模式：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售

零售

零售優(yōu)點：節(jié)省人力物力，銷售面廣，權(quán)義明確，各得其所。缺點：易出現(xiàn)價格混亂，區(qū)域沖貨；市場反應(yīng)遲緩，不易管理。1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式總公司分公司分公司分公司零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售零售零售零售零售零售優(yōu)點：易于掌控市場，市場反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷售面廣；缺點：市場營銷費用較大，管理易出現(xiàn)問題。1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式第四種模式：專賣網(wǎng)絡(luò)營銷模式總公司分公司分公司分公司分公司專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店優(yōu)點：易于掌控市場，市場反應(yīng)快，信息渠道暢通；缺點：專賣店建設(shè)投入較大，市場營銷費用較大，管理規(guī)范程度要求高。1

如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式總公司一級特許一級特許一級特許一級特許二級特許二級特許二級特許二級特許二級特許二級特許二級特許二級特許優(yōu)點：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡(luò)競爭力強。缺點：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費用較大。實例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營模式縣鄉(xiāng)村“雙向三合一”連鎖經(jīng)營模式武記小貨郎高?！叭比亍边B鎖經(jīng)營模式縣鄉(xiāng)村“雙向三合一”連鎖經(jīng)營模式商品流、信息流、效益流小商品小商品小商品小商品小商品上游加盟客戶區(qū)域加盟商公司總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店村屯加盟點縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)屯市場大商品大商品大商品大商品大商品信息流、商品流、效益流●

雙向●

即公司總部向上游加盟（小商品)客戶集中采購的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點流動；●

各連鎖加盟點、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；●

即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤，并將利潤分配給下游加盟商、店、點?！?/p>

三合一●

以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺，鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點為一體的價值鏈。高?！叭比亍边B鎖經(jīng)營模式勤工儉學(xué)基地大高校自助服務(wù)中心學(xué)生自助服務(wù)中心公司總部創(chuàng)業(yè)實習(xí)基地人才培養(yǎng)基地三直：直供、直控、直訓(xùn)。連鎖經(jīng)營模式的運營特點1、一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動，加盟商雙向獲利；2、“供銷流一體化”的全新運營體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)；3、以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運營體系；4、連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實結(jié)合，短期盈利與長期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計劃、有步驟地推動連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程；5、連鎖管理體系做到“三專

”，專家，組織行業(yè)專家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)；專業(yè)，建立一支專業(yè)的營銷與管理團隊運作加盟體系；專注，專注于客戶需求，專注于客戶服務(wù)，專注于為客戶創(chuàng)造價值。連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)模式公司總部連鎖加盟高校自助服務(wù)中心區(qū)域加盟商加盟旗艦店加加盟旗艦店加盟旗艦店高校直營店高校直營店高校直營店高校直營店盟旗艦店鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點實例二：富谷河豚連鎖專賣運營模式專賣店連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點1、要有連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略與盈利模式；2、要有先進(jìn)的運營與管理模式；3、要有完備的管理流程與管理制度體系；4、要有沖擊力強的店內(nèi)、店外形象設(shè)計；5、要有豐滿的商品體系與商品陳列；6、要有很強的培訓(xùn)、監(jiān)管與運作的執(zhí)行力。富谷漁王專賣連鎖運營模式設(shè)計思路?

要創(chuàng)建“中國河豚第一品牌”，就要打造“富谷漁王專賣連鎖運營模式”。富谷漁王專賣連鎖運營模式要以“六化”體現(xiàn)設(shè)計思路：富谷漁王專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)專賣連鎖加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店直營旗艦店直營旗艦店直營旗艦店直營旗艦店加盟店加盟店如何選擇渠道分銷商二.Saleschannelmanagement2

如何選擇渠道分銷商4.2

如何選擇渠道分銷商一、分銷商優(yōu)勢形成的基礎(chǔ)與條件二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)三、如何設(shè)計招商活動2

如何選擇渠道分銷商一、分銷商優(yōu)勢形成的基礎(chǔ)與條件1、良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟環(huán)境——經(jīng)營基礎(chǔ)2、資本實力與經(jīng)營條件——實力條件3、分銷與終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量——網(wǎng)絡(luò)資源條件4、經(jīng)銷商品的歷史與成功經(jīng)驗——經(jīng)驗與業(yè)績基礎(chǔ)5、分銷拓展能力與管理水平——開發(fā)、維護(hù)與管理能力6、分銷商的資質(zhì)與資信水平——道德與信譽水準(zhǔn)2

如何選擇渠道分銷商二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)項

目標(biāo)

準(zhǔn)

內(nèi)

容區(qū)位環(huán)境與市場范圍

城市位置、人口規(guī)模、收入水平、輻射區(qū)域等資本實力與經(jīng)營條件

注冊資本、流動資金、辦公環(huán)境、庫房規(guī)模與資金、營銷人員數(shù)量等道德水準(zhǔn)與資信能力

員工口碑評價、合作者口碑評價、貨款拖欠評價、銷售目標(biāo)完成情況等經(jīng)銷歷史與成功經(jīng)驗

經(jīng)銷起始年份、經(jīng)銷品牌數(shù)量、經(jīng)銷商品品種、經(jīng)銷業(yè)績、經(jīng)銷成功經(jīng)驗與教訓(xùn)等分銷網(wǎng)絡(luò)與終端數(shù)量

下一級經(jīng)銷商數(shù)量、輻射區(qū)域、零售終端數(shù)量、類別及規(guī)模等開拓維護(hù)與管理能力

年客戶增加數(shù)量、客戶終端評價、商品陳列評價、物流配送評價、營銷激勵評價、公司內(nèi)部管理評價等實例三：●

人物勵志：顧炎林，1973年11月出生，浙江上虞人。現(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長。從事中國食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新10年來，先后研制開發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項，其中注冊申請的商標(biāo)及專利技術(shù)達(dá)十余項。全國農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵，2007年9月，顧炎林被榮幸地選為中國奧運會火炬選手之一，為中國方便類食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。公司將投資數(shù)千萬元在中央媒體，廣播電臺，門戶網(wǎng)站上招商，并打響“顧大嫂”品牌，一年內(nèi)成為非油炸方便食品市場占有率最高的企業(yè)，成為第一品牌！預(yù)計2012年,在中國境內(nèi)開設(shè)5家分公司,每個縣市均有顧大嫂經(jīng)銷商，并在縣或市開設(shè)2000家顧大嫂餛飩店，公司準(zhǔn)備在香港上市。●

2006年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！●

2007年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！●

2007年10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！“顧大嫂”選擇經(jīng)銷商的條件●

1、申請者首先必須是具有獨立法人資格的商家，或直接經(jīng)營的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營理念一致，誠信經(jīng)營，具有超前的經(jīng)營理念?！?/p>

2、對本公司經(jīng)營的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷售渠道。具備一定的人際網(wǎng)絡(luò)，有自己的營銷人員?！?/p>

3、具有創(chuàng)業(yè)精神，強烈成功欲和事業(yè)心，良好的品牌經(jīng)營意識?！?/p>

4、具備不少于10萬的啟動資金，能滿足自身銷售量所需求的資金流?！?/p>

5、具有正確看待風(fēng)險和承擔(dān)風(fēng)險的意識。●

6、認(rèn)可顧大嫂公司制定的銷售目標(biāo)●

7、認(rèn)可顧大嫂公司的銷售管理制度●

8、倉庫的條件必須滿足食品儲存要求●

9、可以滿足終端日配要求，或是能及時將貨物送達(dá)周邊50公里以內(nèi)的分銷商客戶倉庫?！?/p>

10、向本公司申請并獲準(zhǔn)。經(jīng)銷商招商流程2

如何選擇渠道分銷商三、如何設(shè)計招商活動1、明確招商活動的原則與目標(biāo)原則：籌備要細(xì)致材料要齊全目標(biāo)：突出品牌傳播增強加盟商信心對象要明確培訓(xùn)要到位反饋加盟商意見造勢要轟動完成招商加盟指標(biāo)活動要熱點2

如何選擇渠道分銷商2、激發(fā)經(jīng)銷商加盟興趣的重點（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）產(chǎn)品的利潤空間是否滿意，是否有錢可賺。（3）營銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否

大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)。2

如何選擇渠道分銷商3、招商前期準(zhǔn)備工作（1）旗艦店可正式運營；（2）確立產(chǎn)品品種及價格體系；（3）成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組；（4）組建招商營銷團隊：要組建一支由多人組成的招商營銷團隊，并要對其進(jìn)行培訓(xùn)，要在指定時間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。2

如何選擇渠道分銷商4、招商對象與招商時機選擇對象要明確誰是你的客戶？宣傳要到位如何讓你的客戶知道？時機要切實何時舉辦招商最有效？2

如何選擇渠道分銷商5、招商政策6、招商渠道廣告招商委托招商加盟政策產(chǎn)品政策促銷政策服務(wù)政策培訓(xùn)政策合作招商人際招商會展招商活動招商2

如何選擇渠道分銷商7、招商活動設(shè)計洗腦養(yǎng)眼：名人/主持、好產(chǎn)品/項目洗腦：培訓(xùn)/沙龍/對話/論壇?？冢壕茣?茶會養(yǎng)眼交心體驗式招商交心：意見征集/先做人后做生意休身：體驗/游山玩水/休閑休身?？谌?如何激勵與管控營銷渠道Saleschannelmanagement3

如何激勵與管控營銷渠道4.3

如何激勵與管控營銷渠道一、營銷渠道管控面臨的問題二、針對分銷商的政策三、強化分銷商激勵的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式3

如何激勵與管控營銷渠道一、營銷渠道管控面臨的問題●渠道管理無序化問題●渠道成員的激勵疲勞問題●渠道成員間的沖突與問題●營銷人員的責(zé)權(quán)與控制問題●客戶資源的私有化問題●市場信息渠道的梗阻問題“成在營銷模式，敗在營銷失控”3

如何激勵與管控營銷渠道二、針對分銷商的政策體系銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎勵政策產(chǎn)品價格政策利益性政策借款付款政策分銷商政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策資信評估政策信息與溝通政策3

如何激勵與管控營銷渠道三、強化分銷商激勵的措施1、提供適銷對路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求；案例：獐子島的產(chǎn)品體系支持2、確保分銷商的經(jīng)營利潤，盡可能地提升分銷商的利益；利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二?！白屩虚g商賺錢”——“為中間商賺錢”3、合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)定中間商，掌控零售商。4、明確分銷商獎勵系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎勵，突出精神獎勵；注意：重“金”輕情；重結(jié)果輕過程5、強化對分銷商的培訓(xùn)，提升分銷商的營銷技能；培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷商“精神鴉片”6、制定客戶溝通計劃，建立客戶溝通激勵機制；營銷——從溝通開始!

要舍得支付客戶的溝通成本。7、提供營銷與管理支持，建立客戶檔案，維護(hù)客戶資源。支持客戶就是支持自己。3

如何激勵與管控營銷渠道四、有效管控分銷渠道的原則與方式直接管控終端分銷渠道控制類型管控中間商，掌控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端3

如何激勵與管控營銷渠道分銷渠道管理的六化原則1、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)化2、分銷商激勵層次化3、分銷商控制制度化4、分銷商溝通互動化5、終端管理統(tǒng)一化6、終端掌控動態(tài)化3

如何激勵與管控營銷渠道管控分銷渠道的措施●慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機制●確保分銷商的利潤空間，完善對經(jīng)銷商的管理措施●建立客戶管理制度體系，定期對分銷商進(jìn)行評估●適時調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵機制●嚴(yán)控市場分銷價格，維護(hù)終端價格統(tǒng)一●適時對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)3

如何激勵與管控營銷渠道管控分銷渠道的措施●利用品牌使用權(quán)制約分銷商●利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商●利用有效的測評與獎勵機制激勵分銷商●利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商●利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷商●利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷商●利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷商3

如何激勵與管控營銷渠道美的渠道管理幾個重要舉措：1、實行客戶編碼制。美的家電通過對經(jīng)銷商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù)庫，并發(fā)放《指定經(jīng)銷商證書》以確認(rèn)其身份合法性。2、實行貨源流動編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對沖貨者進(jìn)行處罰。3、實行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級客戶、二級客戶簽訂三方協(xié)議，二級客戶按該協(xié)議登陸到整個美的家電的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷權(quán)益才會受到完全保障。4、產(chǎn)品實現(xiàn)“一夫一妻制”。針對不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行“1：1營銷”。3

如何激勵與管控營銷渠道客戶資源管理訓(xùn)練案例分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時間3分鐘假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？（工作重點、具體措施）●

王鑫是X公司駐深圳銷售部的一名銷售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。在學(xué)校時，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個方面都出類拔萃，他對自己的前途也充滿了希望。他很希望自己能夠在X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。他的上司——也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個40歲左右、看上去時刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在他的帶領(lǐng)下，X公司在深圳的銷售業(yè)績這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進(jìn)入公司時，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門在客戶管理上的混亂，公司沒有一個制度化的客戶管理機制，許多客戶的資料都只保留在銷售人員的腦中，銷售部并沒有這些客戶的詳細(xì)信息記錄，銷售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個明確答復(fù)。●

半年后，他所擔(dān)憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個大公司，他同時帶去了部門里的另兩位核心銷售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷售部重獲新生。3

如何激勵與管控營銷渠道工作重點：改變過去在客戶管理上的混亂局面●調(diào)整措施：●建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；●建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況；●強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策；●確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶。3

如何激勵與管控營銷渠道建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客戶檔案管理的四個層次：（1）客戶基礎(chǔ)資料客戶基礎(chǔ)資料表客戶編號客戶名稱：地址：郵編：電話：傳真：性別：http：年齡：負(fù)責(zé)人：職務(wù)：電話：往來銀行及帳號：工商登記號：稅號（國稅）：所有制性質(zhì)：□超大類別：□代理商□批發(fā)商規(guī)模：□大□小□二級批發(fā)商□購物中心□百貨店□超市□其他□中□便民店3

如何激勵與管控營銷渠道（2）客戶信用資料客戶信用資料表注冊資本：信用額度：結(jié)賬日：開業(yè)歷史：信用期限：付款條件：（3）客戶經(jīng)營資料客戶經(jīng)營資料表銷售/營業(yè)人數(shù)：運輸方式：□鐵路

□水運

□汽運

□自提競品情況：

競品1