科健-ESPRIT合作生產(chǎn)手機(jī)的商業(yè)計(jì)劃書

ESPRIT-科健合作生產(chǎn)手機(jī)商業(yè)計(jì)劃書中科健市場(chǎng)部保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及雙方公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有合作意向的雙方公司有關(guān)人員公開。本公司要求雙方公司有關(guān)人員收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)雙方公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的雙方公司的商業(yè)秘密。簽字：接收日期：_______年____月____日商業(yè)計(jì)劃書摘要ESPRIT和中國(guó)科健股份有限公司共同對(duì)中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了研究，雙方認(rèn)為手機(jī)已越來(lái)越帶有個(gè)人時(shí)尚消費(fèi)品的特征，在未來(lái)數(shù)年內(nèi)，中國(guó)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)，每年的市場(chǎng)容量穩(wěn)定在8000萬(wàn)部左右，規(guī)模巨大。其中價(jià)格在3000元以下的手機(jī)占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額，這部分市場(chǎng)主要由采用主流通行技術(shù)而外觀迥異的產(chǎn)品所占領(lǐng)，據(jù)有關(guān)消費(fèi)者調(diào)研表明，在選擇3000元以下手機(jī)時(shí)有60%以上的人將外觀設(shè)計(jì)優(yōu)劣作為第一決定因素，由此可見手機(jī)消費(fèi)已從傳統(tǒng)的電子通訊技術(shù)產(chǎn)品向時(shí)尚性電子消費(fèi)品方向轉(zhuǎn)變。如果一個(gè)品牌采取時(shí)尚流行型的產(chǎn)品定位，實(shí)施技術(shù)跟進(jìn)策略，在手機(jī)MD/ID（結(jié)構(gòu)/外觀）設(shè)計(jì)方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣策略及優(yōu)秀的渠道操作，完全可能在移動(dòng)電話這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上取得成功。ESPRIT在服飾、手表等時(shí)尚產(chǎn)品上的具有良好的品牌形象和國(guó)際化的設(shè)計(jì)、技術(shù)集成、運(yùn)做能力，中科健在手機(jī)研發(fā)、制造、市場(chǎng)、渠道、售后、維修方面具有專業(yè)體系和豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，雙方在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的基礎(chǔ)上組建合資公司，獨(dú)立運(yùn)作ESPRIT-科健復(fù)合品牌的手機(jī)，以中國(guó)國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話市場(chǎng)作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，適當(dāng)考慮海外市場(chǎng)發(fā)展。采用復(fù)合品牌的原因一方面是要發(fā)揮雙方品牌的原有影響力，特別是ESPRIT在時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域?qū)χ械仁杖氲哪贻p消費(fèi)者的巨大吸引力，另一方面也是由于中國(guó)政府現(xiàn)行的手機(jī)生產(chǎn)許可證制度的要求。合資公司由雙方共同出資或以其他資源折資入股組建，具備獨(dú)立法人資格。下設(shè)總經(jīng)辦、產(chǎn)品管理、品牌管理、銷售管理、財(cái)務(wù)、人力資源等七個(gè)職能部門，分管各項(xiàng)業(yè)務(wù)。合資公司的手機(jī)產(chǎn)品走時(shí)尚路線，主攻1000-2500元的中低端市場(chǎng)。在技術(shù)上采取跟進(jìn)策略，主要選擇具備已獲得市場(chǎng)認(rèn)同的各項(xiàng)主流功能且成熟穩(wěn)定的技術(shù)方案，在尋找技術(shù)方案時(shí)，一方面可以利用中科健原有的成熟方案或是其他前期已有合作的技術(shù)提供方提供的方案，另一方面也可通過(guò)ESPRIT在國(guó)際上的業(yè)務(wù)關(guān)系代為推薦有實(shí)力的DESIGN-HOUSE（專業(yè)手機(jī)設(shè)計(jì)公司），由合資公司成立的相關(guān)產(chǎn)品管理部門進(jìn)行國(guó)際化、全球化的技術(shù)方案尋找、洽談、引進(jìn)、消化工作。綜合考慮技術(shù)、成本、消費(fèi)者偏好后，近期傾向采用來(lái)自日本、韓國(guó)、臺(tái)灣的技術(shù)方案，長(zhǎng)遠(yuǎn)上以國(guó)內(nèi)各主要DESIGN-HOUSE的方案為采用目標(biāo)，并在引進(jìn)的一個(gè)技術(shù)方案基礎(chǔ)上同時(shí)開若干個(gè)外型，在不增加方案引進(jìn)成本的基礎(chǔ)上通過(guò)外型變化增加產(chǎn)品型號(hào)，給消費(fèi)者更多種選擇。ESPRIT-科健手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自對(duì)手機(jī)MD/ID（結(jié)構(gòu)/外型）設(shè)計(jì)的精益求精?？梢砸M(jìn)國(guó)際一流的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)、開模，并借助ESPRIT專業(yè)設(shè)計(jì)人員對(duì)時(shí)尚消費(fèi)品在顏色搭配、外型塑造方面的成功經(jīng)驗(yàn)和敏感觸覺，保證產(chǎn)品在外型上的精致、美觀、新穎。產(chǎn)品生產(chǎn)制造上可在考慮成本的基礎(chǔ)上委托科健或第三方以O(shè)EM方式生產(chǎn)。產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)上在利用中科健原有的遍布全國(guó)的營(yíng)銷管理及經(jīng)銷商渠道體系的基礎(chǔ)上，也可引進(jìn)國(guó)內(nèi)其他有強(qiáng)大零售終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、愛施德、中郵普泰等），并成立專門的終端大客戶部門，負(fù)責(zé)同國(guó)內(nèi)有實(shí)力的大型連鎖零售商（如國(guó)美、蘇寧、迪信通、天域）直接合作，另外也可發(fā)展同中移動(dòng)、中聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售。同時(shí)，在ESPRIT遍布全國(guó)的500多家店鋪進(jìn)行展示和銷售。合資公司注冊(cè)資金2000萬(wàn)，前期投入萬(wàn)，擬于2004年8月成立，10月開始推出產(chǎn)品，在第一財(cái)年中擬推出5個(gè)型號(hào)，單個(gè)型號(hào)的目標(biāo)銷量為5萬(wàn)臺(tái)以上，計(jì)劃年銷量達(dá)31.5萬(wàn)，銷售收入達(dá)44418萬(wàn)元，毛利潤(rùn)達(dá)3444萬(wàn)，綜合毛利率為8.41%。主要風(fēng)險(xiǎn)在于是否能推出被市場(chǎng)接受的特色產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品的綜合成本控制上能否滿足市場(chǎng)運(yùn)做的需要，從而保證目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。目錄第一部分公司基本情況……………6第二部分公司組織結(jié)構(gòu)………………9第三部分產(chǎn)品策略………………11第四部分營(yíng)銷策略………………13第五部分財(cái)務(wù)計(jì)劃…………………14第六部分資金需求…………………19第七部分風(fēng)險(xiǎn)控制………………20第八部分項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度…………21第一部分公司基本情況公司名稱：ESPRIT-科健通訊技術(shù)有限責(zé)任公司成立時(shí)間：2004年8月注冊(cè)資本：人民幣2000萬(wàn)元注冊(cè)地點(diǎn)中國(guó)上海公司性質(zhì)為：中外合資股份有限責(zé)任公司公司主要股東情況股東股東名稱投資額（萬(wàn)元）本公司股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話甲方ESPRIT國(guó)際有限公司乙方中國(guó)科健股份有限公司目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況序號(hào)部門名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話1總經(jīng)辦2產(chǎn)品管理部3銷售管理部4品牌管理部5財(cái)務(wù)部6人力資源部對(duì)外合作的關(guān)聯(lián)企業(yè)情況：序號(hào)企業(yè)名稱主要業(yè)務(wù)聯(lián)系人聯(lián)系電話1ESPRIT國(guó)際有限公司ESPRIT品牌服裝的制造銷售2中國(guó)科健股份有限公司科健手機(jī)的研發(fā)、制造3科健信息營(yíng)銷有限公司科健手機(jī)的全國(guó)分銷4智聯(lián)科有限公司科健手機(jī)的售后服務(wù)5智能物流公司科健手機(jī)的物流合資公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為ESPRIT-科健復(fù)合品牌手機(jī)的制造和銷售。公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目第1年銷售收入44418毛利潤(rùn)3444純利潤(rùn)總資產(chǎn)總負(fù)債凈資產(chǎn)合資公司第一年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)合資公司要在第一年（2004.8-2005.8）實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷量31.5萬(wàn)部，銷售收入44418萬(wàn)元，毛利額達(dá)3444萬(wàn)元，初步建立ESPRIT-科健手機(jī)品牌；公司第一年發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略：手機(jī)產(chǎn)品走時(shí)尚路線，主攻1000-2500元的中低端市場(chǎng)，前期技術(shù)上選擇日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、國(guó)內(nèi)的成熟穩(wěn)定的技術(shù)方案，要求具備市場(chǎng)流行的成熟功能并在技術(shù)細(xì)節(jié)上有特點(diǎn)即可，主要通過(guò)具有國(guó)際水準(zhǔn)的MD/ID設(shè)計(jì)形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；然后集中精干、專業(yè)、高效率的品牌推廣和銷售管理隊(duì)伍，在ESPRIT品牌和科健品牌影響力顯著的地區(qū)（華北、華東、華南等東部發(fā)達(dá)地區(qū)及部分中西部省會(huì)城市），通過(guò)公司主抓品牌塑造和零售促進(jìn)，代理商主抓渠道批發(fā)、壓貨的方式發(fā)展市場(chǎng)、擴(kuò)大銷量，短時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)公司贏利和現(xiàn)金流正常，推動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展，使ESPRIT-科健成為有鮮明設(shè)計(jì)特色的時(shí)尚型手機(jī)品牌。第二部分公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理公司總部組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理人力資源部財(cái)務(wù)部總經(jīng)辦銷售管理部品牌管理部產(chǎn)品管理部人力資源部財(cái)務(wù)部總經(jīng)辦銷售管理部品牌管理部產(chǎn)品管理部A地辦事處C地辦事處D地辦事處B地辦事處A地辦事處C地辦事處D地辦事處B地辦事處。。。。。。。。。。。。組織結(jié)構(gòu)設(shè)立原則：合資公司成功的關(guān)鍵在于制定并執(zhí)行正確的產(chǎn)品策略及銷售策略。公司不需要建立大量的分支機(jī)構(gòu)在各地負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，這些工作主要由代理商和其他協(xié)作公司完成。為此，公司首先必須建立一個(gè)由高素質(zhì)人員組成的強(qiáng)大總部，能完成策略的制定和實(shí)施，其次，公司必須建立一只專業(yè)的渠道管理隊(duì)伍，隸屬于銷售管理部門，專門在各地市場(chǎng)上督促配合支持代理商促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。人員組成原則：在產(chǎn)品引進(jìn)、生產(chǎn)計(jì)劃管理、銷售管理方面必須引進(jìn)職業(yè)化的高級(jí)人才掌管核心部門，保證在核心業(yè)務(wù)的管理上達(dá)到國(guó)際化、專業(yè)化水準(zhǔn)；各部門主要職能：產(chǎn)品管理部：根據(jù)市場(chǎng)需求負(fù)責(zé)制定公司具體的產(chǎn)品規(guī)劃，同DESIGN-HOUSE（設(shè)計(jì)公司）就手機(jī)技術(shù)方案進(jìn)行尋找、洽談、協(xié)調(diào)、改進(jìn)，在方案引進(jìn)后，和OEM廠商共同商訂原材料采購(gòu)、制定生產(chǎn)排期、跟蹤產(chǎn)品制造和到貨；銷售管理部：制定產(chǎn)品渠道和價(jià)格政策，尋找指定產(chǎn)品代理商，監(jiān)督促進(jìn)代理商的渠道銷售，同其他協(xié)作公司合作跟進(jìn)產(chǎn)品物流和售后服務(wù)，在重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立辦事處，督促、支援、配合代理商的銷售，收集、整理、分析來(lái)自一線的的各種市場(chǎng)銷售信息品牌管理部：負(fù)責(zé)制定品牌、廣告、公宣、促銷、推廣策略，負(fù)責(zé)同廣告公司、制作公司合作進(jìn)行廣告、包裝、各類宣傳品、促銷用品的設(shè)計(jì)制作；人力資源部：根據(jù)公司發(fā)展需要編制人力資源需求計(jì)劃和業(yè)績(jī)考核計(jì)劃，負(fù)責(zé)人員招聘、任免、薪酬、福利、晉級(jí)管理，開展工作技能培訓(xùn)；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的收支、籌集、使用，帳務(wù)處理和稅務(wù)辦理；總經(jīng)辦：負(fù)責(zé)公司的公關(guān)事務(wù)和對(duì)外宣傳，并負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)；第三部分產(chǎn)品策略中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)經(jīng)歷多年高速增長(zhǎng)，目前已處于穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，年增長(zhǎng)率不超過(guò)15%，年市場(chǎng)容量在8000萬(wàn)以上，仍是電子消費(fèi)品中最大的市場(chǎng)。由于已存在2.6億的基礎(chǔ)用戶，而且手機(jī)作為高科技產(chǎn)品，也具備IT產(chǎn)品的一般特征，即產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)快，更新?lián)Q代快，如網(wǎng)絡(luò)從2G向2.5G以及未來(lái)向3G發(fā)展、手機(jī)從黑白屏向彩屏過(guò)渡，彩信手機(jī)、攝像頭手機(jī)、電視手機(jī)的出現(xiàn)都不停地催發(fā)出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除了技術(shù)推動(dòng)外，手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的特征也越來(lái)越明顯。消費(fèi)者的手機(jī)替換率高，調(diào)研資料表明中國(guó)消費(fèi)者的手機(jī)平均更換周期約為18個(gè)月，這意味著手機(jī)在未來(lái)多年內(nèi)仍將保持一個(gè)很大的市場(chǎng)規(guī)模。手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)仍是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的首要因素，特別是在3000元以下的市場(chǎng)中，各個(gè)品牌的產(chǎn)品在功能上的區(qū)別越來(lái)越小，外觀設(shè)計(jì)優(yōu)劣成為產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵因素。因此，ESPRIT-科健復(fù)合品牌的核心產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品走時(shí)尚路線，主攻1000-2500元的中高端市場(chǎng)，技術(shù)上選擇日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、國(guó)內(nèi)的成熟穩(wěn)定的技術(shù)方案，要求具備市場(chǎng)流行的成熟功能并在技術(shù)細(xì)節(jié)上有特點(diǎn)即可，主要通過(guò)具有國(guó)際水準(zhǔn)的MD/ID設(shè)計(jì)形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析2004年-2005年的市場(chǎng)，可以預(yù)見幾點(diǎn)：1、26萬(wàn)色甚至更高分辨率以上的彩屏、具備拍照及MMS功能、支持JAVA等無(wú)線下載技術(shù)將成為主流手機(jī)功能；2、在高端，同電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)更緊密聯(lián)系的功能成為開發(fā)熱點(diǎn)，電視電話、兼容部分計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)流行應(yīng)用程序的手機(jī)（如SMARTPHONE都可能成為高端手機(jī)的標(biāo)志；3、更多的采用開放式的標(biāo)準(zhǔn)化組件生產(chǎn)的技術(shù)穩(wěn)定、成本低廉的手機(jī)將成為市場(chǎng)主流，在實(shí)現(xiàn)目前通行的手機(jī)功能基礎(chǔ)上，這類手機(jī)在外型設(shè)計(jì)上將更小、更薄、更方便攜帶，也更耐用。而且在外型上更加個(gè)性化，有鮮明的設(shè)計(jì)風(fēng)格和外型特征，它們將占據(jù)市場(chǎng)的主流。2004年各價(jià)位產(chǎn)品的功能特性及賣點(diǎn)見下表：價(jià)位比例手機(jī)類型主要功能點(diǎn)（功能向下兼容）主要賣點(diǎn)帶獨(dú)立操作系統(tǒng)，具備較多PC功能，如裝有常用字處理、電子表格等辦公軟件，以功能強(qiáng)大為顯著賣點(diǎn)，3000元以上8%智能手機(jī)可收發(fā)E_mail,瀏覽互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)與現(xiàn)有IT產(chǎn)品的高度融合播放與PC通用的視頻、音頻文件代表消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)觸模式大屏、手寫輸入以像素不斷提高的拍照手機(jī)為主（30-100萬(wàn)）完備的通話、短信、彩信功能主訴拍照功能優(yōu)勢(shì)，2000元-3000元14%拍照手機(jī)高清晰度屏幕（26萬(wàn)色以上）強(qiáng)調(diào)手機(jī)的娛樂(lè)性和美感高階和旋鈴聲（64-100），外觀設(shè)計(jì)考究，工藝精致外觀設(shè)計(jì)考究，工藝精致通話、短信功能完備、大多具有MMS功能1000元-2000元55%拍照手機(jī)以65K色的彩屏手機(jī)為主主訴性價(jià)比優(yōu)勢(shì)彩屏無(wú)拍照功能手機(jī)和弦鈴聲不斷升級(jí)強(qiáng)調(diào)外觀設(shè)計(jì)和功能實(shí)用單色屏功能手機(jī)普遍支持GPRS、WAP有局部功能點(diǎn)的創(chuàng)新或集成拍照手機(jī)的像素在10-30萬(wàn)4K彩屏為主彩屏簡(jiǎn)易手機(jī)單色屏機(jī)以清庫(kù)產(chǎn)品為主強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)1000元以下24%各類單色屏手機(jī)以往成功產(chǎn)品ESPRIT-科健復(fù)合品牌的產(chǎn)品采取標(biāo)準(zhǔn)化的組件，在同一個(gè)技術(shù)方案的基礎(chǔ)上開1-3個(gè)模具，憑借外觀工藝和設(shè)計(jì)風(fēng)格的差異拉開一定產(chǎn)品檔次，形成中高端（1500-2500）和低端（1000-1500）兩個(gè)產(chǎn)品系列，主要面向16-28歲的年輕消費(fèi)者。選擇1000-2500元間作為市場(chǎng)切入點(diǎn)的主要理由在于：這一區(qū)間的市場(chǎng)份額合計(jì)達(dá)63%，是最主流的消費(fèi)市場(chǎng)；這一區(qū)間內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)機(jī)時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的外觀因素，其次才是產(chǎn)品的功能，可以通過(guò)MD/ID設(shè)計(jì)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取滿意的利潤(rùn)；這一區(qū)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢(shì)不是非常明顯，給新生品牌的成功進(jìn)入保留了一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)；綜合分析成本和銷售空間，在這一區(qū)間推出產(chǎn)品，最可能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)；在第一財(cái)年（2004.8-2005.8），計(jì)劃基于同一套技術(shù)方案根據(jù)采用的技術(shù)模塊多少不同、外型設(shè)計(jì)及加工工藝水準(zhǔn)不同推出4-5款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的目標(biāo)銷量在5萬(wàn)以上；月份AUGSEPOCTNOVDECJANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGABCDEC產(chǎn)品：同一技術(shù)方案，通話、短信功能齊備，26萬(wàn)色彩屏，支持拍照和MMS功能，外型工藝精良，C產(chǎn)品根據(jù)技術(shù)進(jìn)步情況在功能上比A產(chǎn)品更強(qiáng)大，考慮由國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)外型并開模，單機(jī)制造成本在￥1200左右，上市價(jià)在2300左右的中端產(chǎn)品，目標(biāo)銷量5.5萬(wàn)；B、D產(chǎn)品：同一技術(shù)方案，基本功能具備，6.5萬(wàn)色彩屏，可考慮減少了拍照和MMS功能，D產(chǎn)品根據(jù)技術(shù)進(jìn)步情況在功能上比B產(chǎn)品更強(qiáng)大，由國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)開模，單機(jī)制造成本在￥800左右，上市價(jià)在1500左右的低端產(chǎn)品，目標(biāo)銷量7.5萬(wàn)；E產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)、技術(shù)趨勢(shì)發(fā)展確定是否沿用原技術(shù)方案的中端機(jī)，暫按引入新技術(shù)方案作為成本考慮基礎(chǔ)，在技術(shù)模塊上功能更加強(qiáng)大；第四部分營(yíng)銷策略在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略：運(yùn)做的第一年主要在ESPRIT和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對(duì)直轄市、省府城市市場(chǎng)精耕細(xì)作；利用科健原有銷售體系作為部分產(chǎn)品的總代理發(fā)展渠道；同全國(guó)性大連鎖商的建立密切合作關(guān)系，利用其各地店面建立穩(wěn)定的零售出貨平臺(tái)；選擇國(guó)內(nèi)有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產(chǎn)品的全國(guó)總代理，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品在全國(guó)的分銷。同中移動(dòng)、中聯(lián)通的各省級(jí)分公司合作開展捆綁銷售。在各地ESPRIT專賣店、專區(qū)、專柜進(jìn)行展示、銷售。總部（銷售管理部）渠道結(jié)構(gòu)圖如下：總部（銷售管理部）ESPRIT（中國(guó)）移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)分公司全國(guó)性ESPRIT（中國(guó)）移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)分公司全國(guó)性大連鎖商其他全國(guó)包銷商科健銷售公司總部各地區(qū)分公司省級(jí)分公司各省分公司各省分公司各地區(qū)分公司省級(jí)分公司各省分公司各省分公司省包、地包省包、地包各地零售店各地移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳ESPRIT專賣店各地零售店各地移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳ESPRIT專賣店在廣告促銷方面的策略：定位：將ESPRIT-科健產(chǎn)品定位為一個(gè)面向16-28歲的年輕人的時(shí)尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個(gè)性的品牌風(fēng)格，推廣：以地面展示為主，特別是通過(guò)在ESPRIT的專賣店、專區(qū)、專柜以較高價(jià)格展示銷售，提升品牌形象，保持價(jià)格定位，而將銷售量集中在傳統(tǒng)手機(jī)零售店面產(chǎn)生。促銷：主要在有較大品牌投入和有渠道監(jiān)督控制能力的地區(qū)開展，對(duì)其他地區(qū)主要通過(guò)對(duì)總代理商實(shí)施渠道獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策由其組織實(shí)施。同代理商議定，將貨款的2%-3%作為市場(chǎng)推廣基金，由其申請(qǐng)并先行組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)后按規(guī)定向廠家核銷。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略：主打1300-2300之間的中低端市場(chǎng)，形成有一定市場(chǎng)影響力的中端產(chǎn)品系列和低端產(chǎn)品系列，產(chǎn)品生命周期控制在5個(gè)月左右，同時(shí)運(yùn)做的產(chǎn)品不超過(guò)3個(gè)，實(shí)施快進(jìn)快出策略，產(chǎn)品一般實(shí)行買斷式銷售，即按有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格一次性由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)，公司給出建議零售價(jià)，公司一個(gè)產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期內(nèi)只做一次調(diào)價(jià)，目的只是為了甩掉尾貨，避免價(jià)保損失風(fēng)險(xiǎn)；在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略：在華北、華東、華南等重點(diǎn)區(qū)域的直轄市、省府城市設(shè)置辦事處機(jī)構(gòu)，在城市內(nèi)配合代理商采用直供方式向零售商供貨銷售，利用地包、縣包輻射周邊地區(qū)。強(qiáng)化總部對(duì)全國(guó)總代理商的監(jiān)管協(xié)調(diào)能力，設(shè)置高素質(zhì)的專人負(fù)責(zé)同總代理商的協(xié)調(diào)溝通，力求盡量使用有終端銷售網(wǎng)絡(luò)或終端控制力的總代理商渠道發(fā)展在全國(guó)各地的銷售；產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略：主要通過(guò)在銷售時(shí)提供一定比例的備用機(jī)實(shí)現(xiàn)，對(duì)于超過(guò)故障比例的機(jī)器收回后統(tǒng)一交OEM廠商維修后再銷售。第五部分財(cái)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品引進(jìn)成本估算：引進(jìn)技術(shù)方案：3000萬(wàn)；C方案共用一個(gè)技術(shù)方案D方案共用一個(gè)技術(shù)方案E產(chǎn)品一個(gè)技術(shù)方案（可生成另一個(gè)新產(chǎn)品，在下一財(cái)年推出）MD/ID（結(jié)構(gòu)/外型設(shè)計(jì)）費(fèi)用：共300萬(wàn)；國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本單個(gè)需50萬(wàn)，兩個(gè)產(chǎn)品共100萬(wàn)，為B、D兩個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在100萬(wàn)左右；兩個(gè)產(chǎn)品共200萬(wàn)；為A、C兩個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；開模費(fèi)：共1040萬(wàn)；國(guó)內(nèi)開模單個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用120萬(wàn)，B、D兩個(gè)產(chǎn)品共240萬(wàn)；國(guó)外開模單個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用400萬(wàn)，A、C兩個(gè)產(chǎn)品共800萬(wàn)；合計(jì)：4340萬(wàn)各個(gè)產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)的損益分析：A產(chǎn)品：月份前期投入AUGSEPOCTNOVDEC合計(jì)銷售收入銷售價(jià)25802580228022802280提貨價(jià)19301930173017301730預(yù)測(cè)提貨量（千）3152510255預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5792895432517303469875銷售成本單機(jī)制造成本12001200120012001200訂單量（千）15202055預(yù)測(cè)采購(gòu)成本（萬(wàn)）1800240024006600市場(chǎng)推廣費(fèi)用（萬(wàn)）10010020050450攤消管理費(fèi)用（萬(wàn)）100100505033333合計(jì)銷售成本（萬(wàn)）200026002650100337383前期費(fèi)用技術(shù)方案攤消（萬(wàn)）500MD/ID設(shè)計(jì)100開模費(fèi)用400前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用300前期費(fèi)用合計(jì)1300毛利額當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-1300-1421295167516303131192累計(jì)毛利（萬(wàn)）-1300-2721-2426-7518791192毛利潤(rùn)率13.73%*1、當(dāng)月銷售收入可用來(lái)支付當(dāng)月采購(gòu)費(fèi)用；2、貨到付款；3、不考慮資金的時(shí)間價(jià)值；B產(chǎn)品：月份前期投入OCTNOVDECJANFEB合計(jì)銷售收入銷售價(jià)14801480148012801280提貨價(jià)10801080980980980預(yù)測(cè)提貨量（千）5203015575預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5402160294014704907600銷售成本單機(jī)制造成本800800800800800訂單量（千）15303075預(yù)測(cè)采購(gòu)成本（萬(wàn)）1200240024006000市場(chǎng)推廣費(fèi)用（萬(wàn)）505010050250攤消管理費(fèi)用（萬(wàn)）5050335050233合計(jì)銷售成本（萬(wàn)）130025002533100506483前期費(fèi)用技術(shù)方案攤消（萬(wàn)）500MD/ID設(shè)計(jì)50開模費(fèi)用120前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用200前期費(fèi)用合計(jì)870毛利額當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-870-760-3404071370440247累計(jì)毛利（萬(wàn)）-870-1630-1970-1563-193247毛利潤(rùn)率3.36%*1、當(dāng)月銷售收入可用來(lái)支付當(dāng)月采購(gòu)費(fèi)用；2、貨到付款；3、不考慮資金的時(shí)間價(jià)值；C產(chǎn)品：月份前期投入DECJANFEBMARAPR合計(jì)銷售收入銷售價(jià)25802580228022802280提貨價(jià)19301930173017301730預(yù)測(cè)提貨量（千）3152510255預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5792895432517303469875銷售成本單機(jī)制造成本12001200120012001200訂單量（千）15202055預(yù)測(cè)采購(gòu)成本（萬(wàn)）1800240024006600市場(chǎng)推廣費(fèi)用（萬(wàn)）100100200100500攤消管理費(fèi)用（萬(wàn)）3450335050217合計(jì)銷售成本（萬(wàn)）193425502633150507317前期費(fèi)用技術(shù)方案攤消（萬(wàn)）500MD/ID設(shè)計(jì)100開模費(fèi)用400前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用300前期費(fèi)用合計(jì)1300毛利額當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-1300-1355345169215802961258累計(jì)毛利（萬(wàn)）-1300-2655-2310-6189621258毛利潤(rùn)率14.60%*1、當(dāng)月銷售收入可用來(lái)支付當(dāng)月采購(gòu)費(fèi)用；2、貨到付款；3、不考慮資金的時(shí)間價(jià)值；D產(chǎn)品：月份前期投入FEBMARAPRMAYJUN合計(jì)銷售收入銷售價(jià)14801480148012801280提貨價(jià)108010801080980980預(yù)測(cè)提貨量（千）5203015575預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5402160324014704907900銷售成本單機(jī)制造成本800800800800800訂單量（千）15303075預(yù)測(cè)采購(gòu)成本（萬(wàn)）1200240024006000市場(chǎng)推廣費(fèi)用（萬(wàn)）505010050250攤消管理費(fèi)用（萬(wàn)）3450335050217合計(jì)銷售成本（萬(wàn)）128425002533100506467前期費(fèi)用技術(shù)方案攤消（萬(wàn)）500MD/ID設(shè)計(jì)50開模費(fèi)用120前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用200前期費(fèi)用合計(jì)870毛利額當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-870-744-3407071370440563累計(jì)毛利（萬(wàn)）-870-1614-1954-1247123563毛利潤(rùn)率7.67%*1、當(dāng)月銷售收入可用來(lái)支付當(dāng)月采購(gòu)費(fèi)用；2、貨到付款；3、不考慮資金的時(shí)間價(jià)值；E產(chǎn)品：月份前期投入APRMAYJUNJULAUG合計(jì)銷售收入銷售價(jià)25802580228022802280提貨價(jià)19301930173017301730預(yù)測(cè)提貨量（千）3152510255預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5792895432517303469875銷售成本單機(jī)制造成本12001200120012001200訂單量（千）15202055預(yù)測(cè)采購(gòu)成本（萬(wàn)）1800240024006600市場(chǎng)推廣費(fèi)用（萬(wàn)）505010050250攤消管理費(fèi)用（萬(wàn)）345050100100334合計(jì)銷售成本（萬(wàn)）1884250025501501007184前期費(fèi)用技術(shù)方案攤消（萬(wàn)）1000MD/ID設(shè)計(jì)100開模費(fèi)用400前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用300前期費(fèi)用合計(jì)1800毛利額當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-1800-130539517751580246891累計(jì)毛利（萬(wàn)）-1800-3105-2710-935645891毛利潤(rùn)率9.92%*1、當(dāng)月銷售收入可用來(lái)支付當(dāng)月采購(gòu)費(fèi)用；2、貨到付款；3、不考慮資金的時(shí)間價(jià)值；各產(chǎn)品合并的簡(jiǎn)易損益分析：月份前期投入AUGSEPOCTNOVDECJANFEBMARAPRMAYJUNJULAUG合計(jì)預(yù)測(cè)銷售收入（萬(wàn)）5792895486538903865436553553890345843654815173034644418前期投入費(fèi)用合計(jì)（萬(wàn)）29702970銷售成本（萬(wàn)）2000260039502600450026503967265044672600260015010034834新產(chǎn)品開發(fā)宣傳費(fèi)用20080037018003170當(dāng)月毛利（萬(wàn)）-2970-142195915490-63513451388-560-10091765221515802463444累計(jì)毛利（萬(wàn)）-2970-4391-4296-3381-2891-3526-2181-793-1353-2362-597161831983444毛利潤(rùn)率8.41%如表所示，合資公司在第