軟件演示技巧培訓(xùn)課件

銷售與技術(shù)的分工與配合技術(shù)經(jīng)理SolidWorks2007.08.07.麗江內(nèi)容提要銷售過程與演講/演示分工與協(xié)作演講/演示技巧反對/異議的處理Agenda銷售與演示銷售過程與演示:IndustryDEMOApplicationVignettesBenchmarkorPilotProjectProposalIntroductionDEMO時間理性化激情采購理性采購銷售過程中的演講與演示—典型場景介紹(開場白)客戶概況(讓客戶自己發(fā)言)---------------3分鐘公司簡介與產(chǎn)品概覽(Sales)---------小于10分鐘介紹活動目的與客戶關(guān)注(Sales)---------2分鐘精簡的”激情”演示--------------2030分鐘目的:培養(yǎng)情緒,創(chuàng)造激情采購欲望短暫休息行業(yè)應(yīng)用與實例展示----------3060分鐘目的:詳細(xì)產(chǎn)品功能與好處的展示回顧與總結(jié):仍然存在的問題和下一步行動----1015分鐘分工與協(xié)作角色—雙人探戈(比一人獨白有趣得多)集體:跳舞表演個人:演員銷售角色編排演出順序,設(shè)置期望值與目標(biāo)保證正確的觀眾到場(關(guān)鍵用戶/部門經(jīng)理/IT主管/采購等)建立合適的舞臺:房間/燈光/椅子/桌子等建立并維持良好的態(tài)度與氛圍:友好/和諧/建設(shè)性;解圍尷尬場面等備忘用白板:確保所有存在問題的及時跟蹤反饋與行動方案技術(shù)角色操練,操練,再操練;將功能與工程需要聯(lián)系,重點在解決的問題和好處;不要”驚喜”充滿激情,語言富有煽動性但不欺騙態(tài)度誠懇友善,有效回答關(guān)注問題,敏感覺察存在問題,清晰傳遞信息原則:仔細(xì)準(zhǔn)備所有細(xì)節(jié),如準(zhǔn)備演示內(nèi)容般準(zhǔn)備如何演示目標(biāo):愉悅聽眾,加快銷售進程,早日關(guān)單演講技巧提示人類的心臟是奇妙的:從出生就開始工作,一直不會停,直到有一天需要在公眾場合下發(fā)言有統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)人類最害怕的事情前十位:在公眾面前講話高度蟲子經(jīng)濟問題深水生病死亡飛行孤獨狗演講小竅門緊張(自然現(xiàn)象)會產(chǎn)生大量腎上腺素做緩慢深呼吸(降低心跳頻率)舒展胳膊與身體清清嗓子,臉部肌肉運動避免咖啡因(因人而異)排練,排練,再排練

提前彩排模擬類似場景至少一次強化記憶開場白讓觀眾成為朋友和熟人早點到達(dá),準(zhǔn)備,提前與聽眾交流放松并享受演講過程觀眾真的希望你成功與人溝通小竅門真正對別人感興趣微笑

記住某人的名字,無論何種語言都是對此人最甜美和最重要的聲音做一個好的聆聽者,鼓勵別人談?wù)撟约赫務(wù)搫e人興趣所在讓別人感受到其重要性—并真誠地去做大型(重要)演示會結(jié)構(gòu)組成開場白信息傳遞

節(jié)奏/聲調(diào)好處總結(jié)目標(biāo)與期望值設(shè)定要做的說明演示的時間范圍明確指出客戶目標(biāo)(CBI)申明觀眾將需要購買介紹演示流程不要做的跳過此步信息傳遞要做的完全開放的姿勢與態(tài)度保持眼睛接觸使用清晰的措辭與聲量利用光標(biāo)突出重點不要做的背向觀眾喃喃自語節(jié)奏/聲調(diào)要做的心中評說扼要簡述我們到演示流程的哪一步了預(yù)告將要看到的與其他方法比較強化正面理念不要做的緊盯屏幕將注意力引向負(fù)面道歉(為自己或軟件)好處與機理要做的敘述處理流程(流程圖)突出特征(功能)的好處“表列”困難問題不要做的敘述機理只突出特征(功能)打斷流程去回答困難問題總結(jié)/行動要做的重述演示流程結(jié)合客戶目標(biāo)(CBI)強調(diào)好處不要做的跳過此步特別提示特定產(chǎn)品(SolidWorks)小竅門使用透視圖與上色顯示(易于觀看)經(jīng)常使用動態(tài)視圖,但不要移動太快經(jīng)常切換使用主視圖/俯視圖/側(cè)視圖等,感覺很快(投影儀)使用鼠標(biāo)作為指針,而不是手指多使用顏色(但不要依賴顏色認(rèn)可)提前準(zhǔn)備排練演示超過10次以3倍速度排練演示(即一個30分鐘的演示會內(nèi)容必須不說話練習(xí)時壓縮到10分鐘之內(nèi))為同事演示(最苛刻的觀眾)至少排練一次演示內(nèi)容最為最終檢查反對/異議不要攻擊競爭對手說任何對公司和產(chǎn)品負(fù)面的言語說客戶錯了與客戶爭吵對客戶撒謊過于防衛(wèi)/辯護發(fā)脾氣/失態(tài)避開異議要維持積極態(tài)度保持良好的眼睛接觸仔細(xì)傾聽尊重異議給出你的觀點應(yīng)有準(zhǔn)備證明你的觀點并傳遞研究結(jié)果處理步驟(五步)尊重該反對/異議—傾聽、點頭、暫停確認(rèn)你的理解如果我理解正確的話，你是關(guān)心…回應(yīng)該反對/異議如果可能,最好直接肯定地回答并說明如果不能完全確定,那么在備忘白板上”表列”該問題,研究后再報告回來確認(rèn)你的回應(yīng)已完全回答和解決問題客戶先生,這樣有沒有回答你的問題,說明我們的產(chǎn)品能完全滿足你們的需要返回你的演講/演示其他情況如果你就是簡單地不知道答案“我不知道(或者我不太確定),但是我會稍后找出正確答案再馬上回復(fù)你”寫下該遺留問題返回到正常的演示流程中如果你就是不同意不要爭論寫下該問題,答應(yīng)進行仔細(xì)研究后回復(fù)最壞的情況,先同意該異議返回到正常的演示流程中總結(jié)利用好反對/異議往往是機會打有準(zhǔn)備之仗反復(fù)琢磨演示過程與內(nèi)容,記錄所有可能的反