年度營(yíng)銷計(jì)劃課件

如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

品牌價(jià)值營(yíng)銷系列模塊５年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168內(nèi)容提要1、營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略地位2、營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容3、營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則4、營(yíng)銷計(jì)劃的案例分析年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168利潤(rùn)＝－費(fèi)用＋收入？永恒的等式：年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168什么是計(jì)劃工作？1、計(jì)劃工作計(jì)劃工作是指根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)科學(xué)的預(yù)測(cè)，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。2、計(jì)劃工作的任務(wù)5W1H——做什么？為什么做？何時(shí)做？何地？誰(shuí)去做？怎么做？年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168年度營(yíng)銷計(jì)劃的問(wèn)題不是給自己設(shè)計(jì)的而是給老板設(shè)計(jì)的計(jì)劃與執(zhí)行兩張皮，可操作性差計(jì)劃經(jīng)常無(wú)法跟蹤而且無(wú)法考評(píng)計(jì)劃的協(xié)調(diào)性差，成為了包袱只見(jiàn)花錢不見(jiàn)結(jié)果計(jì)劃使部門各自為政年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168戰(zhàn)略計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)單元計(jì)劃營(yíng)銷及營(yíng)運(yùn)（SOP）計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃詳細(xì)物料計(jì)劃/能力計(jì)劃車間及供應(yīng)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施需求管理粗能力計(jì)劃制造工程供應(yīng)商銷售客戶市場(chǎng)其他需求訂單錄入和承諾（合同）采購(gòu)系統(tǒng)工藝路線存貨記錄工作中心市場(chǎng)導(dǎo)向型的公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃體系年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168公司管理者應(yīng)當(dāng)：想什么？做什么？

怎么做？年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168想什么？戰(zhàn)略三層面戰(zhàn)略決策整合資源主要結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168做什么？核心做好五件事信息反饋例外管理制定計(jì)劃組織實(shí)施設(shè)定目標(biāo)考核激勵(lì)年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168怎么做？啟動(dòng)計(jì)劃通知控制支持評(píng)估年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168“你衡量什么，就會(huì)成功管理什么”要實(shí)現(xiàn)使命，執(zhí)行策略，企業(yè)一定要掌握能顯示公司表現(xiàn)的數(shù)字；沒(méi)有衡量，就不會(huì)有績(jī)效；

管理的真諦

年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168結(jié)果導(dǎo)向型管理

從一開(kāi)始就確定可衡量的指標(biāo)體系

讀書要從頭看到尾，管理企業(yè)正好相反

你規(guī)劃了未來(lái)，然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168重要的管理概念

管理：設(shè)定目標(biāo)滿足需求

管理者：通過(guò)別人完成任務(wù)

管理過(guò)程：?jiǎn)?dòng)計(jì)劃通知控制支持評(píng)估

管理者職責(zé)：完成任務(wù)建立團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)員工年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168計(jì)劃面臨的四個(gè)要素方案問(wèn)題目標(biāo)策略年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168年度營(yíng)銷計(jì)劃的作用行動(dòng)的正確方向使組織各要素間協(xié)調(diào)配合協(xié)調(diào)組織系統(tǒng)內(nèi)個(gè)子系統(tǒng)的行動(dòng)落實(shí)部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)明確部門工作內(nèi)容及職責(zé)把握未來(lái)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)控制和衡量績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168內(nèi)容提要1、營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略地位2、營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容3、營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則4、營(yíng)銷計(jì)劃的案例分析年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168需要搞清的兩個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168１、業(yè)績(jī)指標(biāo)與公司運(yùn)營(yíng)研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)銷售服務(wù)人力資源財(cái)務(wù)管理信息化支持部門業(yè)績(jī)指標(biāo)提高效率控制成本控制風(fēng)險(xiǎn)形成支持部門業(yè)績(jī)指標(biāo)作用提高效率增加價(jià)值控制成本公司業(yè)績(jī)指標(biāo)控制全局實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略形成合力突出重點(diǎn)年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168“重點(diǎn)工作”與“業(yè)績(jī)指標(biāo)”的關(guān)系業(yè)績(jī)指標(biāo)是對(duì)于整體經(jīng)營(yíng)狀況的衡量，需要重點(diǎn)關(guān)注和控制。重點(diǎn)工作是企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展所要重點(diǎn)進(jìn)行的動(dòng)作。管理者既要對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行管理，也要對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行監(jiān)督控制。業(yè)績(jī)指標(biāo)運(yùn)營(yíng)工作：日常進(jìn)行的動(dòng)作重大事項(xiàng)：蛙跳式發(fā)展動(dòng)作年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168公司重點(diǎn)工作（舉例）2004年ｘｘ公司業(yè)績(jī)指標(biāo)

銷售收入5.2億元凈利潤(rùn)8500萬(wàn)元回款4.3億元。。。。。。2004年重點(diǎn)工作建設(shè)企業(yè)文化和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)做好績(jī)效管理，加強(qiáng)過(guò)程控制加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化建設(shè)業(yè)績(jī)指標(biāo)是對(duì)于企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況的考核，是企業(yè)的目標(biāo)。重點(diǎn)工作是為了突出重點(diǎn)，便于對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168指標(biāo)的三大組成部分及其作用指標(biāo)內(nèi)容指標(biāo)大?。?biāo)準(zhǔn)）指標(biāo)權(quán)重做什么？什么重要？什么是好的？年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168試試吧！年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168下列指標(biāo)中哪些可以作為業(yè)績(jī)指標(biāo)？?jī)糍Y產(chǎn)收益率人員流動(dòng)率企業(yè)文化氛圍產(chǎn)品合格率系統(tǒng)安全性新產(chǎn)品銷售額行業(yè)領(lǐng)先水平年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168指標(biāo)算法解釋標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重否決項(xiàng)考核周期銷售額≥5.1億30％如果實(shí)際完成銷售額≤（2004年指標(biāo)85％）時(shí)該項(xiàng)為否決項(xiàng)季度銷售回款率2004年回款額/該期間的銷售額該期間銷售額指2003年12月1日-2004年11月30日的發(fā)票金額≥93%15％季度新產(chǎn)品銷售額2個(gè)新產(chǎn)品飛賽樂(lè)和蘇諾片公司定義的2004年銷售的全部新產(chǎn)品類的銷售總額≥350萬(wàn)5％季度人均回款額實(shí)際銷售回款額/市場(chǎng)營(yíng)銷部全體人員數(shù)42460萬(wàn)元/264人≥160萬(wàn)5％季度銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用/銷售收入（財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)）市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用整體控制在預(yù)算范圍內(nèi)≤40.82%20％季度應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)當(dāng)期天數(shù)×當(dāng)期應(yīng)收帳款平均余額/產(chǎn)品銷售收入≤67天5％季度關(guān)鍵產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)占有率公司產(chǎn)品銷售額/市場(chǎng)同類產(chǎn)品第一名銷售額（蘇諾、華素片、博蘇）蘇諾：≥60%華素片≥7%博蘇≥9%≥上一年比例5％季度關(guān)鍵客戶保有量銷售額在500萬(wàn)元以上、合作年限2年以上的客戶數(shù)量30家5％季度二甲以上醫(yī)院的數(shù)量醫(yī)院純銷客戶大于40萬(wàn)ABC客戶（其中A類醫(yī)院≥20家）171家重要城市的OTC主要藥店的數(shù)量大型連鎖藥店20家目標(biāo)客戶增加量二甲以上醫(yī)院的數(shù)量新進(jìn)醫(yī)院200家5％季度關(guān)鍵崗位人員匹配率完成部門下達(dá)的銷售任務(wù)和新產(chǎn)品銷售額的人數(shù)/年平均在崗人員數(shù)關(guān)鍵崗位定義：地區(qū)經(jīng)理以上管理崗位及全國(guó)OTC經(jīng)理、全國(guó)商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。關(guān)鍵人才同人力資源部認(rèn)定范圍一致?！?0%5％季度營(yíng)銷部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168２、營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題發(fā)掘營(yíng)銷關(guān)鍵目標(biāo)營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)組合策略銷售目標(biāo)分解預(yù)測(cè)資源狀況預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃總目標(biāo)計(jì)劃措施部門目標(biāo)計(jì)劃措施計(jì)劃措施班組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)自下而上層層保證自上而下層層展開(kāi)計(jì)劃措施既形成了目標(biāo)體系，又構(gòu)成了一個(gè)對(duì)策網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化細(xì)分化細(xì)分化具體化具體化具體化年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168例，將人均回款指標(biāo)轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168提高人均回款額的方法人均回款額＝當(dāng)期銷售回款/當(dāng)期銷售人員平均數(shù)

擴(kuò)大市場(chǎng)增加銷售額增加回款額減少人員提高效率提高人均回款額提高單位人員效率核心年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168涉及的措施內(nèi)容擴(kuò)大市場(chǎng)增加銷售額增加回款額減少人員提高效率1、收集信息，研究對(duì)手，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略2、針對(duì)需求改進(jìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量3、提高員工服務(wù)技能，加強(qiáng)客戶服務(wù)，提高客戶滿意度提高人均回款額信息管理部人力資源部研發(fā)部生產(chǎn)部質(zhì)量部年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168涉及的措施內(nèi)容制定銷售政策客戶信用管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況公司財(cái)務(wù)狀況競(jìng)爭(zhēng)性的折扣政策。。。。。。客戶信息真實(shí)完整業(yè)務(wù)人員定期拜訪客戶信息及時(shí)更新客戶分類管理財(cái)務(wù)部門通過(guò)帳齡分析實(shí)時(shí)監(jiān)控預(yù)期帳款催要引入壞帳處理程序（如起訴）。。。。。。擴(kuò)大市場(chǎng)增加銷售額增加回款額減少人員提高效率提高人均回款額財(cái)務(wù)部門年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168涉及的措施內(nèi)容制定銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)把好用人關(guān)建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，提高人員整體水平增加有效培訓(xùn)，提高銷售人員工作效率擴(kuò)大市場(chǎng)增加銷售額增加回款額減少人員提高效率提高人均回款額公司激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制人力資源部年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168公司年度營(yíng)銷計(jì)劃模板一、上年度總結(jié)與形勢(shì)判斷二、（）年工作思路三、（）年工作目標(biāo)四、年度的經(jīng)營(yíng)措施五、其他年度重大事項(xiàng)六、預(yù)期階段性成果七、具體工作安排示例上年度經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)共同努力，銷售收入超計(jì)劃完成2％，但管理費(fèi)用超支，明年要加強(qiáng)預(yù)算管理加大產(chǎn)品研發(fā)力度，加強(qiáng)績(jī)效管理和預(yù)算管理，控制員工流失率1、銷售收入10億2、利潤(rùn)3億3、完成2個(gè)新品研制1、加強(qiáng)生產(chǎn)部門的成本控制，成本降低20。2、控制銷售成本，下降301、完成上市2、購(gòu)并企業(yè)1、第一季度要完成銷售額的30％，產(chǎn)品進(jìn)入所有省會(huì)城市2、年終完成上市融資，成功并購(gòu)，完善治理結(jié)構(gòu)，搭建集團(tuán)公司架構(gòu)參見(jiàn)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃模板八、預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168案例分享！某藥業(yè)企業(yè)如何制定全年?duì)I銷計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168內(nèi)容提要1、營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略地位2、營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容3、營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168組織行為學(xué)*是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，要不斷地評(píng)估和適應(yīng)*基于對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，可控性差*各層級(jí)的計(jì)劃是互相依存的*廣泛的各部門都牽涉到*極高的行動(dòng)性*與個(gè)人利益的高度相關(guān)性年度營(yíng)銷計(jì)劃的特點(diǎn)年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168營(yíng)銷計(jì)劃制定的原則１形式你做的計(jì)劃是否有完成時(shí)間的規(guī)定？計(jì)劃中的每項(xiàng)工作是否有完成責(zé)任人？計(jì)劃是否能夠明確了完成結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)？這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否有量化的指標(biāo)以便于考核？計(jì)劃是否充分分解，便于執(zhí)行、授權(quán)和監(jiān)督？年度營(yíng)銷計(jì)劃咨詢熱線：4006364168咨詢熱線：4006364168營(yíng)銷計(jì)劃制定的原則２內(nèi)容你做的計(jì)劃是否能夠?yàn)楣編?lái)價(jià)值？?jī)r(jià)值表現(xiàn)在哪里？你的計(jì)劃制定的依據(jù)是什么？制定計(jì)劃時(shí)是否考慮了和其他部門的配合？你做計(jì)劃是是否考慮了計(jì)劃完成的可能性？制定計(jì)劃時(shí)是否考慮到組織、流程和職責(zé)調(diào)整的問(wèn)題？