常見病藥品關(guān)聯(lián)銷售組合

常見病藥品關(guān)聯(lián)銷售組合

課程提綱1.關(guān)聯(lián)銷售的定義2.關(guān)聯(lián)銷售的作用3.關(guān)聯(lián)銷售的分類4.關(guān)聯(lián)銷售的具體方法5.如何實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售6.關(guān)聯(lián)銷售的原則7.專業(yè)定位的門店如何開展關(guān)聯(lián)銷售8.案例分析一.關(guān)聯(lián)銷售的定義為了使患者某種疾病得到徹底、快速地的治療、康復(fù)和保健，把幾種治療疾病相關(guān)的產(chǎn)品、用品、方法等一起推薦銷售。也可以理解為多種相互有一定關(guān)聯(lián)的治療康復(fù)保健方案聯(lián)合使用時(shí)，所推薦銷售的藥品、保健食品、醫(yī)療器械及輔助治療和配合治療用品，形成一個(gè)治療系列即是關(guān)聯(lián)銷售。

二.關(guān)聯(lián)銷售的作用１.

顯著提升治療效果為了快速徹底的治病，使用的手段可分為:物理療法、化學(xué)療法。

外用藥、內(nèi)服藥與日常保健食品聯(lián)合使用，其效果自然就會(huì)好于單一的藥品，也就更能贏得患者的信任和感激。２.

關(guān)聯(lián)銷售有助于提升營業(yè)額和利潤水平

由于關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)用的范圍更加廣泛，因此可以在多個(gè)層面上提高購買率和客單價(jià)，因此有助于大幅度提升營業(yè)額和利潤水平。關(guān)聯(lián)銷售可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一站式購買、一次性解決問題的需求。

３.

關(guān)聯(lián)銷售有助于提升藥店的管理水平因?yàn)檫B鎖藥店和平價(jià)藥品超市依靠差異化和管理水平提升贏利水平的時(shí)代已經(jīng)來臨。差異化可以做的工作就是內(nèi)部提高管理能力和贏利能力的差異化，而推行關(guān)聯(lián)銷售就是一種有效的方法。關(guān)聯(lián)銷售的推行還需要店長、藥師、總部市場部一起動(dòng)員起來，積極穩(wěn)妥的投入到關(guān)聯(lián)銷售活動(dòng)的推進(jìn)中去。

三.關(guān)聯(lián)銷售的分類

藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自由品牌）的組合關(guān)聯(lián)治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)藥品和健康管理服務(wù)的組合關(guān)聯(lián)季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售治療各種并發(fā)癥產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)不同人群的銷售關(guān)聯(lián)四.關(guān)聯(lián)銷售的具體方法1.縱向關(guān)聯(lián)主要采取買贈(zèng)、捆綁、特價(jià)、抵用券、另送贈(zèng)品等方法，增加療程商品、季節(jié)性商品等單一商品的購買數(shù)量。2.橫向關(guān)聯(lián)主要增加顧客購買品項(xiàng)數(shù)。采取的方法包括：西藥關(guān)聯(lián)中藥、口服關(guān)聯(lián)外用、藥品治療關(guān)聯(lián)保健品預(yù)防、健康（藥品或者保健品）關(guān)聯(lián)美麗（化妝品）、個(gè)人關(guān)聯(lián)家庭，低價(jià)關(guān)聯(lián)高價(jià)，主推藥（高毛利、非知名）關(guān)聯(lián)次主推藥（次高毛利、傳統(tǒng)用藥或知名藥、廣告藥）等。

制定橫向關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)化模板時(shí)，須把握關(guān)鍵有：1.高毛利的產(chǎn)品和高療效的藥品的組合,確保既有利潤又有效果；2.治療性和保健性商品的關(guān)聯(lián)，既能治病，又能防??；3.高動(dòng)銷率商品與新品的關(guān)聯(lián)。圍繞上述方案，常用表述有：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)本兼治，療效更好；外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根，可以讓您更快更好地恢復(fù)健康；藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情；美麗因健康而持久，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí)使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康；建議您給您的家人也使用這個(gè)藥品，以避免您的疾病傳染影響到他們。五.如何實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售1.總部做好各項(xiàng)關(guān)聯(lián)銷售規(guī)劃建議成立品類管理部，專門從事研究和指導(dǎo)關(guān)聯(lián)銷售，要有一些懂得醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥品消費(fèi)心理學(xué)的專業(yè)人才，一起研究探討如何規(guī)劃，如何銷售。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵不是賣藥而是賣“疾病治療解決方案”，這樣的方案沒有醫(yī)師和藥師的專業(yè)知識和協(xié)作是不可能實(shí)現(xiàn)的。因此必須由執(zhí)業(yè)醫(yī)師根據(jù)顧客需求制定套餐。而在顧客看來，專業(yè)的治療方案比店員的推薦更具權(quán)威性和可靠性。

曾經(jīng)有藥店進(jìn)行過一次調(diào)查，結(jié)果有93%的顧客表示，只要藥店提供的治療方案不低于醫(yī)院的水平，將會(huì)首先選擇到藥店購藥。因?yàn)轭櫩偷挠∠笫撬幍甑乃幤芬柔t(yī)院便宜。此外關(guān)聯(lián)銷售還要考慮藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和藥效學(xué)以及品類管理等多個(gè)方面的因素，這樣才能做出療效好且減輕患者負(fù)擔(dān)的治療方案。市場部應(yīng)制定出常見病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，編寫出規(guī)范的聯(lián)合銷售手冊。關(guān)聯(lián)銷售必須是總部重視和強(qiáng)力推進(jìn)，編撰好關(guān)聯(lián)銷售手冊，列舉５０例，１００例甚至１０００例的編撰，可以先發(fā)動(dòng)店長和藥師拿出初步意見，然后總部整理成文，反復(fù)考究和注意關(guān)聯(lián)的優(yōu)缺點(diǎn)和副作用，爭取做出治療效果既好又快的關(guān)聯(lián)銷售組合。２.

建立各種關(guān)聯(lián)銷售的培訓(xùn)、考試、檢查制度關(guān)聯(lián)銷售知識和銷售技巧店