代理商合作伙伴拓展思路

合作伙伴拓展策略總體思路代理商策略合作商策略目錄

CONTENTS

總體思路

合作伙伴的拓展應從合作類型、利益分成、拓展數(shù)量等三個方面重點考慮。類型根據(jù)合作模式不同劃分類別利益根據(jù)業(yè)務貢獻確定利益分成數(shù)量根據(jù)區(qū)域市場規(guī)模確定伙伴數(shù)量合作伙伴思路解析

在真正網(wǎng)業(yè)務拓展初期，我們應吸納多種類型的合作伙伴，以求快速拓展大量客戶，營造市場影響力；按合作模式不同可將合作伙伴分為兩個大類：代理商伙伴和合作商伙伴。代理商伙伴是指承擔真正網(wǎng)區(qū)域拓展任務的簽約代理商，享受市場保護，約定價格結算；

合作商伙伴是指因某些項目和資源進行合作的公司或個人，他不承擔拓展任務，結算價格靈活。合作類型利益分成遵循按貢獻和義務的多少為依據(jù)；代理商根據(jù)區(qū)域貢獻確定結算價格和獎勵；合作商根據(jù)在具體項目中相應階段的價值貢獻確定結算價格；利益分成在市場推廣初期，代理商數(shù)量不足時，應多拓展項目合作型伙伴，可以有效增加商機和成交客戶；在代理商有效經(jīng)營區(qū)域，盡量避免拓展其它合作伙伴，以維護代理商的利益和積極性；代理商與區(qū)域市場目標掛鉤，原則上一個地級市只拓展一家簽約代理商；二級及以上城市可拓展兩到三家簽約代理商；縣市級市場由簽約代理商就近覆蓋；拓展數(shù)量代理商拓展策略

代理合作條件1代理合作權益2結算及獎勵3項目沖突解決4伙伴拓展目標5對簽約代理商的要求代理商進貨價格政策、獎勵政策項目沖突時的處理原則代理商的權利和利益各地拓展代理商目標數(shù)量及拓展對象代理商拓展策略

具有當?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營主體資格，并能提供其合法經(jīng)營的證明文件；有固定的經(jīng)營場所，具有良好的資信，及良好的實際市場操作能力；提供所在區(qū)域詳細的營銷計劃書，承諾區(qū)域拓展業(yè)績目標；有優(yōu)秀的銷售團隊，廣泛密切的客戶關系；認同及配合真正網(wǎng)的經(jīng)營方向和管理模式；6個月的考察期，達不到預期目標，可終止合作；代理合作條件：1代理商拓展策略

有權在指定區(qū)域范圍內經(jīng)營真正網(wǎng)的產(chǎn)品和服務，有時是獨家經(jīng)營；有權在指定區(qū)域內發(fā)展自己的合作伙伴；享受真正網(wǎng)的代理商價格，并能獲得超額任務獎勵；可以獲得真正網(wǎng)的宣傳支持、技術支持、商機支持、區(qū)域客戶保護等；代理商權益：2代理商拓展策略

代理商訂購硬件及軟件系統(tǒng)時執(zhí)行固定的結算價格；完成承諾目標訂貨任務（不低于20萬），可享受超額獎勵；獎勵臺階100%、120%、150%、200%；年度完成率排名前五/十名，另外獎勵出境游：如韓國游、臺灣游、東南亞游；結算及獎勵：3代理商拓展策略

區(qū)域優(yōu)先原則：在不同區(qū)域的代理商發(fā)生沖突時，優(yōu)先支持客戶所屬區(qū)域代理商，尤其是客戶總部所在區(qū)域代理商；申報優(yōu)先原則：區(qū)域條件相同的代理商發(fā)生沖突時，優(yōu)先支持提前申報者；成交優(yōu)先原則：沖突代理商項目處于不同銷售階段時，優(yōu)先支持接近成交者；利益分享原則：如果沖突一方難以獨立完成項目，由各方協(xié)力完成，并協(xié)商分成比例。項目沖突解決：4代理商拓展策略

城市拓展目標：5城市級別業(yè)績目標代理數(shù)量城市一級城市50-100萬/年2-3家北京上海

廣州深圳

天津二級城市30-50萬/年1-2家南京武漢沈陽西安成都

重慶

杭州

青島大連寧波

濟南哈爾濱長春

廈門

鄭州長沙福州烏魯木齊昆明

蘭州

蘇州無錫

南昌貴陽南寧合肥太原石家莊呼和浩特

佛山東莞

唐山

煙臺

泉州

包頭，共計35個三級城市20-30萬/年1家共108個，明細略四級城市20萬/年1家普通地級市代理商拓展策略

伙伴拓展對象：5互聯(lián)網(wǎng)服務公司：如百度、阿里等的代理商、域名/建站服務商、網(wǎng)絡營銷公司及其他電子商務類推廣公司等；廣告及咨詢類公司：廣告策劃公司、管理咨詢公司、會展公司、市場營銷推廣類公司；行業(yè)相關機構：如行業(yè)協(xié)會、商會等；其它有意合作的公司。合作商拓展策略

合作拓展對象1合作支持方式2項目貢獻分解3項目結算方式4項目沖突解決5合作商拓展策略

項目合作商是指以項目和資源為基礎與真正網(wǎng)開展合作的公司或個人，不承擔區(qū)域拓展任務；通常是有意經(jīng)營真正網(wǎng)業(yè)務，但不愿簽約承諾，或不能以公司名義運作的公司或個人。項目合作商的拓展范圍更為廣泛，一切有意愿、有資源經(jīng)營真正網(wǎng)業(yè)務的公司和個人都可以進行合作，一起運作項目和市場；符合條件的可以發(fā)展成簽約代理商。在業(yè)務拓展初期，可以多發(fā)展一些項目合作商，不必按區(qū)域限制數(shù)量，只要是空白市場都可以覆蓋。合作拓展對象：1合作商拓展策略

合作商一般項目經(jīng)驗缺乏、精力投放不足，對合作商的支持無法按統(tǒng)一標準實施；對合作商的支持可能包括：方案支持、演示支持、技術支持、售后支持等；對合作商的支持可列入價值貢獻，協(xié)商分成結算；合作支持方式：2合作商拓展策略

項目貢獻分解：3項目貢獻商機提供推動達成合作意向推動簽約付款簽約方實施交付售后服務貢獻比例10%20%25%15%15%15%依據(jù)項目運作流程及責任貢獻，可把項目劃分為六個節(jié)點；售前（含簽約）與售后按7:3劃分貢獻，（此比例也適用于二次銷售）；商機是對真正網(wǎng)業(yè)務感興趣、有意專項了解的客戶，非一般的客戶資料；簽約方作為合同義務履行方，承擔交付風險和法律風險，需列入貢獻中；合作商拓展策略

項目結算方式：4依據(jù)雙方在項目運作中的貢獻，參照上述比例，按靈活的方式進行結算；雙方可根據(jù)價值貢獻大小確定合理的產(chǎn)品結算價格或結算成本；針對特定項目，雙方可事先約定好責任義務，并確定某一數(shù)額作為合作商的獎勵；舉例：1、合作商提供商機并協(xié)助簽約回款，每單獎勵1000元；2、合作商提供商機并推動成交，并由真正網(wǎng)簽約，按項目金額的5%作為合作商獎勵。合作商拓展策略

簽約代理優(yōu)先原則：合作商與區(qū)域代理商發(fā)生沖突時，優(yōu)先支持區(qū)域代理商；先