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商務(wù)談判與禮儀

第十一章商務(wù)談判管理第一節(jié)商務(wù)談判的主持通常情況下，商務(wù)談判中的主持工作由雙方的主談人負(fù)責(zé)主持人的職責(zé)（一）紐帶作用（二）指揮作用（三）接口作用（四）尋找妥協(xié)點(diǎn)主持談判的依據(jù)主持談判的依據(jù)，即主持人在主持談判時(shí)應(yīng)考慮的因素，主要是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說(shuō)各種條件。影響談判的因素包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間及談判環(huán)境。常見(jiàn)的手法或調(diào)節(jié)點(diǎn)（一）談判目標(biāo)（二）談判對(duì)手（三）談判時(shí)間（四）談判環(huán)境第二節(jié)商務(wù)談判過(guò)程中的管理高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理1.確定談判的基本方針和要求2.選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者3.在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控4.高層領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理1．授權(quán)與負(fù)責(zé)2．協(xié)調(diào)與控制3．調(diào)換與撤換談判人員行為的管理1．堅(jiān)持民主集中制的原則。2．不得越權(quán)。3．分工負(fù)責(zé)，統(tǒng)一行動(dòng)。4．當(dāng)談判小組需要與企業(yè)主管部門(mén)聯(lián)系時(shí)，特別是在客場(chǎng)談判的情況下必須實(shí)行單線聯(lián)系的原則，即必須遵循只能由談判小組的負(fù)責(zé)人與直接負(fù)責(zé)該談判的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行聯(lián)系的原則。商務(wù)談判時(shí)間的管理1．談判日程的安排2．對(duì)己方行程的保密商務(wù)談判后的管理（一）談

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