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任務(wù)5：商務(wù)談判心理內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力目標分項任務(wù)知識鏈接任務(wù)總結(jié)實訓操作案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)了解商務(wù)談判心理的概念、特點掌握商務(wù)談判的心理動力，有效把握談判者的心理動力掌握商務(wù)談判中心理挫折的應對，能正確對待談判中的心理挫折了解成功商務(wù)談判者的心理素養(yǎng)能力目標目標一目標二目標三目標四分項任務(wù)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵商務(wù)談判的心理動力商務(wù)談判中的心理挫折成功談判者的心理素養(yǎng)知識鏈接商務(wù)談判心理的內(nèi)涵5.1商務(wù)談判的心理動力5.2商務(wù)談判中的心理挫折5.35.4成功談判者的心理素養(yǎng)5.1.1商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。5.1商務(wù)談判心理的內(nèi)涵

5.1.2商務(wù)談判心理的特征商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。2.商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。3.商務(wù)談判心理的個體差異性。

1．有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)5.1.3掌握商務(wù)談判心理的意義2．有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導3．有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理4．有助于營造談判氛圍5.2商務(wù)談判的心理動力5.2.1需要的涵義需要是人對自然和社會的客觀需求在頭腦中的反映，即人對一定客觀事物需求的表現(xiàn)。5.2.2需要的層次生理的需要。2.安全的需要。3.情感的需要。4.尊重的需要。5.自我實現(xiàn)的需要。5.2.3需要的發(fā)現(xiàn)1.在談判準備階段要盡可能多地搜集談判對手的有關(guān)資料2.在談判過程中要善于提問、傾聽和觀察。5.2.4需要的滿足為談判做好充分的物質(zhì)準備。2.建立良好的談判關(guān)系。3.尊重談判對手。4.適時贊賞對方為謀求合作所做的努力和工作成果。5.3商務(wù)談判中的心理挫折5.3.1.心理挫折心理挫折的涵義2.心理挫折的行為反應（1）退化（2）畏懼退縮（3）攻擊（4）盲目固執(zhí)5.3.2商務(wù)談判中心理受挫的原因5.3.3心理挫折對商務(wù)談判的影響5.3.4商務(wù)談判中心理挫折的應對1.談判前要做好充分的思想準備。2.積極轉(zhuǎn)移對受挫事件的注意。

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