房地產(chǎn)營銷策劃方案

房地產(chǎn)營銷策劃案精選房地產(chǎn)營銷策劃案三篇房地產(chǎn)營銷策劃案篇1前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各都市房地產(chǎn)閑置率始終在30―40%之間徘徊，現(xiàn)實壓力使廣大房地產(chǎn)公司認識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)公司要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須理解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內(nèi)不少房地產(chǎn)公司，特別是從事地產(chǎn)代理的公司，紛紛投入人力、物力，進行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。之后，全國大中都市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不停地融入到公司的經(jīng)營方針中。實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)公司打造自己品牌的勢在必行之事。房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)按照當代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）同樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最后作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的構(gòu)成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。房地產(chǎn)營銷策劃的最前端房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷以下階段：投資意向、地塊選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資酬勞分析、投資決策、方案設計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務行銷、物業(yè)管理、公司形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處在整個營銷策劃的最前端。這里應當闡明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認為前期工作是在擬定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購置土地使用權(quán)和開發(fā)項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之邁進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之邁進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷――房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文敘述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗得出某些粗造的產(chǎn)品概念”，他事實上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，由于拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應涉及在前營銷里。如當今使用權(quán)的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功效、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設計劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不當?shù)?，這應是“前期工作”的內(nèi)容。房地產(chǎn)公司發(fā)展的久遠戰(zhàn)略前營銷盡管處在房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一種房地產(chǎn)開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到將來開發(fā)建成的項目與否能夠成功地銷售，與否能夠按期收回投資并為公司帶來利潤，能夠說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的核心。對于一種房地產(chǎn)公司來說，也只有通過前營銷策劃，找準目的人群，進行產(chǎn)品市場的恰當定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項目來樹立自己的產(chǎn)品和公司品牌，才干使公司長久地立于不敗之地。因此，前營銷也能夠說是房地產(chǎn)公司成功策劃將來發(fā)展的一種有效的、久遠的戰(zhàn)略。前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題在我國，1992年和1993年上六個月房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程尚未清理完畢的狀況下，進入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。特別是20xx―20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據(jù)有關部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超出50%，35個大中都市中有10個都市投資增幅超出70%。房地產(chǎn)投資的過快增加，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超出居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率快速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增加和空置率上升的因素是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，特別是前營銷策劃的極不到位是其重要的因素。其存在的誤區(qū)與問題重要體現(xiàn)在：重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。盡管不少開發(fā)商都懂得營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不懂得什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有以下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告方便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范疇的資料，我市資料不詳，要么資料的獲取缺少可靠的根據(jù)，要么是可行性報告的承當者為了應付差事而做的一篇“調(diào)查報告”?？傊?，他們都不大重視“前營銷”，從而耽擱了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及公司長久發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引發(fā)足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進行的一種活動。房地產(chǎn)營銷策劃案篇2一、營銷概況：房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其它商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是由于買房子價位高，耐用性長。買主務必通過審情度事、權(quán)衡利弊的重復斟酌才干作出決定，并且反彈心理很強，稍有不稱心就會變化主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上獲得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，含有冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營銷策劃案要達成尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、含有高度的自信野心;2、富于競爭，且樂此不倦;3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);4、感性認識和理性認識相處融洽;5、重視歷史，尊重現(xiàn)實，睽重將來。三、構(gòu)思框架：1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;2)呈現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;4)直切消費群生活心態(tài)。四、實戰(zhàn)流程：1、形象定位：對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全能夠從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，到處顧及住戶需要，大到社區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力求完美。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。例如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，社區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象敘述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。2、重要賣點：對樓盤進行全方面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：1)地理位置;2)、樓盤設施構(gòu)造;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，由于樓盤的銷售，需要啟動購樓者對將來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的'效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。4、廣告訴求點：1)敘述樓盤的位置;2)敘述樓盤所在地的歷史淵源;3)敘述樓盤交通條件;4)敘述樓盤人口密度狀況;5)敘述樓盤的升值潛力;6)敘述樓盤開發(fā)商的信譽;7)敘述樓盤的背景;8)敘述樓盤的舒適溫馨;9)敘述樓盤的實用率;10)敘述樓盤的付數(shù)計劃;11)敘述樓盤的品質(zhì);12)敘述樓盤的深遠意義;13)敘述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。5、廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一種長久的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：第一階段(預期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌出名度和增進銷售為目的，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。房地產(chǎn)營銷策劃案篇3一、房產(chǎn)活動營銷概念“房產(chǎn)活動營銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心策劃、含有鮮明主題能夠引發(fā)轟動效應的，含有強烈新聞價值的―一種單一的、或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳輸和銷售增進；它不僅是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關系營銷、數(shù)據(jù)營銷的基礎之上的全新營銷模式。二、房產(chǎn)活動營銷產(chǎn)生背景縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程，房產(chǎn)活動營銷觀念形成非一蹴而就，依其發(fā)展階段的不同，大致可分為下列三個層次：1994年以前，房地產(chǎn)市場尚未成熟，活動營銷似乎是一種生僻的詞語；1994年-1998年，當幾十億平方米的空置房懸掛在每個發(fā)展商的腦海里時，房地產(chǎn)活動營銷便成了一種最時髦的觀念；98年后來到現(xiàn)在，由于樓盤競爭的日益加劇，房產(chǎn)活動營銷進一步人心，開始由“產(chǎn)品營銷”向“服務營銷”和“定制營銷”轉(zhuǎn)型，但對其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。三、房產(chǎn)活動營銷發(fā)展階段1、促銷活動――簡樸的產(chǎn)品推廣活動，充其量但是是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶然性，效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場，大多數(shù)點子和絕招都是變相的讓利行為，它的刺眼也大多曇花一現(xiàn)。2、行銷企劃――相對有組織、有系統(tǒng)的營銷行為，是根據(jù)市場在原有的基礎上對產(chǎn)品進行修改和包裝，制訂縝密的廣告計劃并予以強力貫穿執(zhí)行。相對于促銷活動而言，是一種質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場成熟的邁進標志，其成功建立在因市場的各項資源最優(yōu)化配備的基礎之上。3、營銷戰(zhàn)略――是房地產(chǎn)公司全方位、立體化的更高層次營銷行為，不單單是指公司的營銷決策，更著重于活動營銷觀念與否貫穿于公司經(jīng)營行為的每一種環(huán)節(jié)和每一種細節(jié)，涉及經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過滿足對購房者需求和欲望，將購房者利益、公司利益和社會效益綜合考慮所擬定出最佳營銷計劃。小結(jié)：縱觀房產(chǎn)活動營銷發(fā)展過程，顯然能納入到整體營銷戰(zhàn)略高度上的活動無疑更符合時代發(fā)展的趨勢。但現(xiàn)在現(xiàn)狀是，房地產(chǎn)活動營銷的三個層次仍然互相并存、共同發(fā)展的，它們在不同的程度上服務于不同的房地產(chǎn)公司。四、房產(chǎn)活動營銷方略分析房地產(chǎn)營銷中的“活動營銷”方略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨特性、艱巨性、發(fā)明更加強烈高效的“信息傳遞”手段，盡量實現(xiàn)樓盤銷售的短時間、高效率。第一，“活動營銷”方略，要努力傳遞樓盤信息中的獨特內(nèi)容――即樓盤所含有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動營銷顯示出它獨特的功效。第二，信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的――即盡量引發(fā)轟動效應。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產(chǎn)品信息的傳遞，必須要制造含有轟動效應的“新聞事件”、含有高度獨創(chuàng)性的特色活動，以獨特的“形式”，高強度的刺激性特點，使消費者對“活動”感愛好，進而向消費者傳遞產(chǎn)品信息、公司形象信息等，目的在于使特定公眾故意識、主動性地接受到產(chǎn)品的獨特信息。第三，信息傳遞的對象應當“精確”――必須是針對特定的公眾。一種產(chǎn)品所針對的“公眾”與普通公眾不是一種概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費者的人群，才是該產(chǎn)