夢神床墊終端店員導(dǎo)購培訓(xùn)教材

2006終端銷售培訓(xùn)－2在開始之前，讓我們先來聽一個故事……一個賣魚肝油的故事……結(jié)論：促成購置的最正確步驟——制造恐慌，讓人充分的聯(lián)想進(jìn)而對產(chǎn)品引起強烈興趣專業(yè)的科學(xué)分析讓人產(chǎn)生信賴促成最后的購置行動終端的重要性

85%的消費者表示賣場的考察是他們決定購置品牌非常重要或者是比較重要的環(huán)節(jié)；85%消費者的決策是要通過賣場考察、終端考察之后做出來的。――賽諾數(shù)據(jù)調(diào)查公司

“不管產(chǎn)品多好，宣傳多么到位，最后到終端(賣場)時消費者可能就變了主意”。數(shù)據(jù)充分說明：優(yōu)秀的終端導(dǎo)購有八大好處：

通常終端導(dǎo)購的改善可以為銷售帶來30%的增長！讓夢神的品牌從貨架上“跳出來”讓夢神的品牌比競爭對手更有個性讓夢神的品牌更易被經(jīng)銷商接受讓夢神的品牌更易被消費者接受讓終端包裝發(fā)揮最佳廣告效果讓夢神的產(chǎn)品品牌形象更加統(tǒng)一有效穩(wěn)定或提升產(chǎn)品銷售價格持續(xù)有效地積累夢神的品牌無形資產(chǎn)2006年夢神今天所面臨的問題如何進(jìn)一步提升市場業(yè)績，大家正深深困惑——

為什么生意很難再有大的突破

為什么時常為競爭同行所困惑

為什么沒占據(jù)預(yù)期的市場分額下一步該怎么做市場困惑oо

○

銷售網(wǎng)絡(luò)自身存在的主要問題

銷售部門主要的突圍方向如何進(jìn)一步提升市場業(yè)績？

強化培訓(xùn)，提升技能

終端導(dǎo)購乏力

市場推力

終端升級，釋放效率

陳列效率低下

市場推力

整合活動，主動出擊

活動執(zhí)行乏力

市場推力解決之道——贏在終端導(dǎo)購1、終端導(dǎo)購功能升級

目前夢神的終端銷售人員的工作主要是與消費者完成交易，處理訂單發(fā)貨、收款等。必須對終端銷售人員進(jìn)行功能升級:2、終端專家型銷售改造終端銷售人員必須了解以下知識，利用終端攔截客戶，極大提升單店銷售。產(chǎn)品知識

企業(yè)文化健康保健知識導(dǎo)購知識促銷技巧3、夢神導(dǎo)購人員的根本能力1〕溝通--以較高的溝通能力和銷售技巧善于達(dá)成銷售；2〕知識--具備扎實的行業(yè)、公司、商場、產(chǎn)品等方面的知識，能迅速提高顧客對產(chǎn)品及相關(guān)知識的認(rèn)知；3〕應(yīng)變--能現(xiàn)場解決顧客對產(chǎn)品、效勞的疑慮及顧客對價格的異議；4〕效勞--能妥善解決售后維護(hù)與投訴問題；5〕學(xué)習(xí)--具有一定的分析能力和調(diào)研能力，能主動收集客戶對貨品和賣場的意見、建議，收集同行業(yè)的產(chǎn)品、價格和銷售活動等信息，能積極地參與公司及商場的各種銷售促進(jìn)活動，能及時整理和反響在工作中積累的重要信息和心得。6〕自制--善于維護(hù)公司和商場的形象及利益。4、導(dǎo)購舉止要求作為專業(yè)人員，你的一舉一動可能被顧客看在眼里，請仔細(xì)對照下面的行為舉止檢查表，假設(shè)有不良舉止，一定要努力改正：你是否經(jīng)常遲到、早退？你是否與同事大聲說笑或是吃零食？你是否在上班時間經(jīng)常打瞌睡或漫不經(jīng)心地隨意走動？你是否對顧客的招呼視而不見或充耳不聞？你是否白眼瞅視打招呼的顧客？你是否曾在遞拿商品或找還零錢時動作粗重？你是否在答復(fù)顧客問題時支支吾吾或有氣無力？你是否在顧客看商品時，從他和商品之間穿過？你是否曾在顧客離開之后，與其他的導(dǎo)購員對他評頭論足？你是否喜歡在顧客面前挖挖鼻子，剔剔牙齒或抓抓頭？5、導(dǎo)購語言技巧

1〕接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時尤為重要，這能使所有顧客不被冷落和怠慢。2〕一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說好第一句話。要求主動、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語調(diào)。3〕尊敬語的運用：尊敬語是禮貌用語，使用中能使顧客產(chǎn)生得到尊重和親切的感覺。要求針對顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語。4〕致歉語的運用：接待過程中常會因主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩可能照顧不周。這就需要營業(yè)員以誠懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以求得顧客的諒解。5〕圓滿答復(fù)顧客的提問：接待過程中也會常遇到一些疑難和棘手的問題，這時即使?fàn)I業(yè)員有問必答，態(tài)度和藹也未必使顧客滿意。圓滿答復(fù)顧客是一項技巧性較強的接待技能，可往往又不被重視，以為只要答復(fù)了問題就可以了。要求語調(diào)溫和禮貌，語言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)著想，巧妙使用轉(zhuǎn)化語，用請求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否認(rèn)句式。掌握變換語式答復(fù)法。6〕轉(zhuǎn)換顧客拒絕購置：顧客在挑選多種商品后，常常會反映出還不太滿意的表情，購置的欲望不強，拒絕購置，這時就要求營業(yè)員能正確分析顧客拒絕的心理原因或是客觀原因，并有針對性的進(jìn)行轉(zhuǎn)化，要求用語文雅，懇切靈活，有較強的說服能力。7〕禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，包括效勞忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。嘿！喂！別亂動!又是按,又是坐,煩死了!也不知道是不是要買,還試來試去!嫌貴,買廉價的呀!就這張啦,不用再挑了,都一樣!反正都沒問題的,問那么多干嘛?買不起就別買!沒這規(guī)格的,等明天啦!又不早點來,遲了還怪我們不訂做?到底要哪張,想好沒有?別老呆在這,礙手礙腳的!是你的問題,不關(guān)我們的事!我管不著!能不能快點,急死了!你買的時候自己沒挑好,怪誰?肯定是你的問題!你自己睡的不好,跟床墊有什么關(guān)系?快點,跟著過來!你用了保證好!我保證你滿意!我下班了,不關(guān)我事!終端具體說辭模擬1、和陌生客戶來店時的根本開場白？首先要微笑與顧客對視，一般情況說：“您好，歡送光臨夢神健康睡眠中心！〞針對年輕人可以說：夢神床墊能保持好的體形。一張不好的床墊會讓骨骼關(guān)節(jié)長期承受壓力，日積月累，便會引起各種不良后果。而夢神床墊能均勻承托身體的壓力，保證睡眠時全身都能得到徹底休息，保持健康體形和充分精力。針對中年人可以說：先生、女士：您是家庭的頂梁柱，平時工作一定很累，是不是經(jīng)常會腰酸背痛？所以一定要買一張好的床墊。我們夢神床墊最大的特點是保護(hù)脊椎……針對老年人要說：伯伯/阿姨：您都辛苦了大半輩子了，現(xiàn)在應(yīng)該享受一下，買張好一點的床墊是完全應(yīng)該的。夢神睡得舒適，少生病，好夢多。2、為什么床墊對于人的健康最重要？人生有1/3的時間是在床上度過的，床墊的好壞對人的身體非常重要性。好的床墊能保證好的睡眠。睡眠是人類賴以生存的根本生活方式。也是身心健康的源泉。睡眠有許多重要的生理功能：消除疲勞恢復(fù)體力保護(hù)大腦促進(jìn)發(fā)育增強肌體免疫力延緩衰老養(yǎng)顏護(hù)膚促進(jìn)身心健康。3、夢神床墊和人的健康具體聯(lián)系在那里？夢神床墊的優(yōu)點有很多，歸納來說，它具有針對健康睡眠的8大創(chuàng)新：

〔1〕獨立袋裝彈簧系統(tǒng)〔2〕五區(qū)彈簧設(shè)置體系〔3〕高效抗菌，殺滅螨蟲〔4〕橄欖型睡姿彈簧〔5〕通過美國TB-603防火測試〔6〕特硬纖維層〔7〕10年保用，絕不局部塌陷〔8〕透氣不透水4、我們和同行產(chǎn)品的區(qū)別？〔如〕問：XXX產(chǎn)品和夢神是同一個檔次的的產(chǎn)品，為什么夢神比別人的貴？答復(fù)：不同的廠家在材料的選擇、做工流程上均有不同，夢神產(chǎn)品為確保產(chǎn)品質(zhì)量，精選全美500強企業(yè)的優(yōu)質(zhì)彈簧、鋼絲、采用抗螨面料，用一流設(shè)備完全按照ISO14000要求生產(chǎn)，精工細(xì)作，保證產(chǎn)品對人體健康的有利作用，比方改善睡姿、抗菌防螨、護(hù)脊保健、防火透氣等等功能，而且保用10年，決不塌陷。其它品牌很難和我們完全一致，所以價格稍微高一點是值得的，從綜合性價比上比，其實我們更實惠。5、客戶的價格異疑？〔如〕問：你們的產(chǎn)品好是好，但是太貴了。答復(fù)：非常感謝您對夢神產(chǎn)品的認(rèn)可，其實你還不是十分了解我們產(chǎn)品，市面上的床墊價格從一兩百塊到幾千塊的都有。人生有1/3的時間是睡在床上的，床墊的好壞對人的身體非常重要性。一張不好的床墊會讓骨骼關(guān)節(jié)長期承受壓力，日積月累，便會引起各種不良后果。而夢神床墊的選材、設(shè)計都非常嚴(yán)格和科學(xué)。在工藝上要求很高，以保證我們每一套產(chǎn)品都是精品。夢神床墊能均勻承托身體的壓力，使您在睡眠時全身都能得到徹底休息，而且能保證10年耐用，所以價格稍微高一點是值得的，從綜合性價格比上比，其實我們更實惠。6、夢神床墊的優(yōu)勢在那里？〔如〕問：每家都說自己的產(chǎn)品最好？我怎么相信你們？答復(fù)：有三點最能說明：第一、夢神倡導(dǎo)健康睡眠的理念，無論從設(shè)計，選材還是款式都以符合人體健康需求的角度出發(fā)的，以專業(yè)改善人體睡眠。第二、夢神床墊由國家家具質(zhì)量檢測中心檢測，質(zhì)量超過國家標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)八年獲得國家A級產(chǎn)品證書；第三、夢神已賣出數(shù)百萬張床墊，而且生意越做越大，產(chǎn)品不好是達(dá)不到這樣規(guī)模的，您完全可以放心。而且，夢神針對健康睡眠擁有八大創(chuàng)新功能，具有良好的保健功能。7、夢神各款產(chǎn)品功能之間的區(qū)別？圓夢系列：五區(qū)彈簧設(shè)置體系歐普蘭系列：保護(hù)脊椎夢幻系列：防火椰夢系列：綠色天然美夢成真系列：具有強勁的支撐力8、競爭同行容易攻擊夢神的缺點是什么？相應(yīng)的說辭？如：XXX牌子在打六折，夢神為什么不打折！答復(fù)：您說的沒錯，XX