中國人壽沈陽分公司營銷組合問題研究

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11理論概述 31.1保險(xiǎn)的內(nèi)涵和作用 31.2營銷組合相關(guān)理論概述 32國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及營銷組合的差異 52.1國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷模式 52.2國外保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷模式 62.3中國人壽沈陽分公司營銷組合現(xiàn)狀 73中國人壽沈陽分公司營銷組合問題分析 93.1保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一 93.2產(chǎn)品銷售渠道狹窄 93.3定價(jià)機(jī)制存在不合理 113.4產(chǎn)品促銷手段不成熟 124中國人壽沈陽分公司營銷組合的對(duì)策 134.1增強(qiáng)產(chǎn)品多樣性 134.2拓展新的營銷渠道 134.3節(jié)省運(yùn)營成本使定價(jià)趨于合理 144.4改善保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷手段 15結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 18致謝 20本科論文摘要隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)在我國金融體系中占據(jù)重要地位。與此同時(shí)，中國經(jīng)濟(jì)健康快速發(fā)展，國家及相關(guān)部門出臺(tái)各類政策予以大力支持，國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司也不斷追求營銷管理上的創(chuàng)新，用自身的實(shí)力與服務(wù)獲得越來越多的認(rèn)可，這些都為保險(xiǎn)行業(yè)獲得了更多的市場(chǎng)，近些年來，各類保費(fèi)收入都呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，保險(xiǎn)資金投資渠道也在逐步拓寬。也因此導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈。中國人壽作為中國最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，要提升業(yè)務(wù)水平和資金力量，時(shí)刻鞏固其地位，就必須要了解自身真實(shí)發(fā)展情況和所欠缺的方面；本文主要圍繞中國人壽營銷組合策略展開，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)，將二者緊密聯(lián)合進(jìn)行剖析。主要從知識(shí)理論、國內(nèi)外行業(yè)現(xiàn)狀差異、中國人壽沈陽分公司營銷組合現(xiàn)狀、出現(xiàn)的問題和解決策略這幾大方面進(jìn)行分析。通過分析可以得出，中國人壽沈陽分公司在產(chǎn)品、銷售渠道、團(tuán)隊(duì)整體架構(gòu)和客戶定位等方面都存在問題，而這些問題都關(guān)乎著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展水平能否提高，在文章的最后根據(jù)公司在營銷組合策略上的問題從公司自身、市場(chǎng)導(dǎo)向雙方面科學(xué)合理的提出了可行性解決方案，以滿足更多客戶的保險(xiǎn)需求，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：營銷組合；保險(xiǎn)銷售；人壽保險(xiǎn)；年金保險(xiǎn)

AbstractWiththedevelopmentofChina'sSocialistmarketeconomysystem,theinsuranceindustryhasbeenplayinganimportantroleinChina'sfinancialsystem.Atthesametime,China'seconomyisdevelopingrapidlyandhealthily,thestateandrelevantdepartmentshaveintroducedvariouspoliciestosupportitvigorously,andmajordomesticinsurancecompaniesarealsopursuinginnovationinmarketingmanagement,withitsownstrengthandservicetoobtainmoreandmorerecognition,thesearefortheinsuranceindustrytoobtainmoremarket,inrecentyears,allkindsofpremiumincomegrowthtrend,insurancefundsinvestmentchannelsaregraduallyexpanding.Asaresult,thedomesticinsurancemarkethasbecomeverycompetitive.ChinaLifeInsurance,asthelargestinsurancegroupinChina,inordertoimprovethelevelofbusinessandcapitalstrength,timetoconsolidateitsposition,wemustunderstandtheirrealdevelopmentandlackofaspects;ThispaperfocusesonthemarketingmixofChina'slifeinsuranceindustry,combinedwiththecharacteristicsofthetwocloselycombinedanalysis.Thispapermainlyanalyzestheknowledgetheory,thedifferencebetweenthedomesticandforeignindustries,themarketingmixofChinaLifeShenyangbranch,theproblemsandthesolutions.Throughtheanalysis,wecandrawaconclusionthatChinaLifeShenyangbranchhassomeproblemsinproduct,saleschannel,overallteamstructureandcustomerorientation,andtheseproblemsarerelatedtowhetherthecompany'sbusinessdevelopmentlevelcanbeimproved,attheendofthearticle,accordingtothecompany'smarketingmixstrategyproblemsfromthecompanyitself,themarket-orientedscientificandreasonableproposedfeasiblesolutionstomeetmorecustomerinsuranceneeds,improvetheeconomicefficiencyofthecompany.Keywords:MarketingMix;InsuranceSales;LifeInsurance;annuityinsurance引言在當(dāng)下的社會(huì)生活環(huán)境中，日漸提高的國民經(jīng)濟(jì)和人民需求帶動(dòng)了多個(gè)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，而保險(xiǎn)行業(yè)就是其中之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)逐漸延伸成一種保障機(jī)制，而老百姓保險(xiǎn)意識(shí)的逐漸提高，也使之成為了一種規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的金融工具，如今它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各類風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)和人民生活中，成為金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。而無論從經(jīng)濟(jì)角度、法律角度、社會(huì)角度，保險(xiǎn)都是以一種合理合法，保障人民財(cái)產(chǎn)安全，降低風(fēng)險(xiǎn)的管理工具存在。如今的保險(xiǎn)不再像從前一樣一味地銷售產(chǎn)品，而是結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境賦予保險(xiǎn)行業(yè)一種新的適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的營銷思想，用銷售保險(xiǎn)服務(wù)的方式來改觀大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的舊看法，從而提高人民對(duì)保險(xiǎn)重要性的意識(shí)，拉動(dòng)需求增長(zhǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展是具有很重要的作用。如今對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的觀念與認(rèn)識(shí)，還是普遍存在排斥心理，民眾主動(dòng)購買保險(xiǎn)意識(shí)較差，不能真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)帶來的益處。這還需要運(yùn)用合理的方法讓民眾從思想上改變和接受。中國人壽沈陽分公司始終跟隨總部的發(fā)展理念，全面發(fā)展公司管理體系，努力建立完善的組織架構(gòu)，堅(jiān)持制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新；實(shí)現(xiàn)合理資源配置，從基層到領(lǐng)導(dǎo)層，每一位國壽人都秉承著成己為人，成人達(dá)己的企業(yè)文化核心理念，以維護(hù)客戶利益，促進(jìn)公司發(fā)展為己任。中國人壽成立于1949年，與祖國同齡。作為中國歷史悠久且具有高大品牌形象的保險(xiǎn)公司，有著豐富的歷史演變過程，通過這么多年的發(fā)展積累了許多經(jīng)驗(yàn)，積攢了很好的口碑，也擁有很強(qiáng)的品牌影響力，因此受到許多人的認(rèn)可。但也正是如此，存在著發(fā)展思維固化的問題，缺少創(chuàng)新管理模式；在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，許多大大小小的保險(xiǎn)企業(yè)迅速崛起，中國人壽面臨著不小的挑戰(zhàn)；在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營銷策略的制定、銷售渠道的拓展和公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都存在不同程度的問題。必須盡快改正完善才能使公司的業(yè)務(wù)水平上升。無論哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中都要以客戶和消費(fèi)者需求為核心，需要提前做好市場(chǎng)調(diào)研，了解民眾真正需要的是怎樣的產(chǎn)品，擁有怎樣的性能、能夠得到怎樣的體驗(yàn)；根據(jù)當(dāng)前社會(huì)主體需求而設(shè)計(jì)制定產(chǎn)品；而目前的現(xiàn)狀是中國人壽沈陽分公司在這些策略的實(shí)施上都對(duì)公司的發(fā)展有很大程度的阻礙，這也是國內(nèi)很多保險(xiǎn)公司的通病。產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)本質(zhì)上不在于數(shù)量，而在于質(zhì)量；要更加簡(jiǎn)便的將保險(xiǎn)的功能整合在一起提供給需求者進(jìn)行選擇。銷售渠道的拓展也是極其重要的，沒有客戶來源就沒有交易和盈利，人們的保險(xiǎn)意識(shí)在逐漸增強(qiáng)，幾乎人人都需要保險(xiǎn)，對(duì)于中國人壽來說目前最需要解決的問題就是銷售渠道的拓展；吸引新客戶，了解他們的購買意愿，維護(hù)老客戶進(jìn)行續(xù)保，雙管齊下才更有效。與此同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和促銷手段的把控要更加的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，不能盲目定價(jià)，這樣不會(huì)盈利反而會(huì)造成更大的損失，適當(dāng)?shù)挠袇^(qū)別的進(jìn)行定價(jià)可以有更強(qiáng)的吸引力。促銷手段在企業(yè)經(jīng)營中起到助力的作用，成熟的促銷方式是要有針對(duì)性的，不能統(tǒng)一進(jìn)行，這樣只會(huì)浪費(fèi)更多的成本卻沒有任何價(jià)值。本文以中國人壽沈陽分公司為研究對(duì)象，營銷組合為核心進(jìn)行一系列問題分析，通過查找有關(guān)國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)信息資料和營銷組合方面的理論與案例，進(jìn)行了理論闡述，分析目前國內(nèi)與國外的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷差異，直觀的對(duì)比出保險(xiǎn)在國內(nèi)和國外中所處地位的差異和需求程度；再結(jié)合中國人壽沈陽分公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與其發(fā)展情況從營銷組合中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析問題所在和造成問題的原因，并提出解決對(duì)策。對(duì)于一個(gè)正在發(fā)展中的團(tuán)隊(duì)，中國人壽沈陽分公司想要成為行業(yè)佼佼者，就必須穩(wěn)固根本，關(guān)注社會(huì)大環(huán)境的變化；時(shí)時(shí)調(diào)整有關(guān)保險(xiǎn)營銷和各層面的發(fā)展模式和策略。1理論概述1.1保險(xiǎn)的內(nèi)涵和作用保險(xiǎn)是一種能讓人民生活及財(cái)產(chǎn)安全受到保障的金融工具，是一種合同行為，受到國家法律保護(hù)，它的產(chǎn)生建立在大量同類風(fēng)險(xiǎn)的存在之上，通過合理精準(zhǔn)的計(jì)算以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)男问奖Ｕ先藗儦v經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)后的生活。我國主要以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)為主，按照投保主體分類，主要是團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)體保險(xiǎn)。社會(huì)不斷發(fā)展，時(shí)代逐漸進(jìn)步，保險(xiǎn)也被賦予了更多更大的意義，最重要的一點(diǎn)就是當(dāng)人民生命健康或生活財(cái)產(chǎn)受到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能夠有資金上的補(bǔ)償來保持基本的生活穩(wěn)定；另一層面上，它對(duì)一些大型災(zāi)害事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失提供保障，及時(shí)賠付；保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展對(duì)國家基礎(chǔ)設(shè)施及經(jīng)濟(jì)建設(shè)也起到推動(dòng)作用。1.2營銷組合相關(guān)理論概述營銷組合總的來說就是一種策略的疊加應(yīng)用。企業(yè)要先了解消費(fèi)者的需求，然后圍繞需求點(diǎn)進(jìn)行一系列考慮和決策以達(dá)到成功銷售的目的。為此，企業(yè)需要考慮多種營銷因素，將它們充分地結(jié)合到一起，相互補(bǔ)充，相互協(xié)調(diào)，將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，使企業(yè)能夠得到更好的經(jīng)濟(jì)效益、提升競(jìng)爭(zhēng)能力。營銷組合也就是4p組合，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這四種因素的結(jié)合；隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于物質(zhì)生活的需求也逐漸擴(kuò)大，營銷組合的內(nèi)容也越發(fā)豐富，經(jīng)歷好幾次的演變[1]。產(chǎn)品策略，產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的基石，也是營銷組合的核心。一款好的產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)者的眼球，而在產(chǎn)品的開發(fā)研究上正是需要企業(yè)注重的，首先產(chǎn)品要具備能滿足需求的基本功能，其次企業(yè)需要保證產(chǎn)品本身的質(zhì)量，這不僅關(guān)系到產(chǎn)品未來的銷售，對(duì)企業(yè)本身的信譽(yù)及品牌形象也是起到至關(guān)重要的作用[2]。價(jià)格策略，任何產(chǎn)品的定價(jià)都需要在一個(gè)區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)，它的價(jià)格是根據(jù)其產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求量、可供應(yīng)量、替代品的價(jià)格決定的。例如滲透定價(jià)、撇指定價(jià)、適宜定價(jià)等價(jià)格策略的采用都是企業(yè)為了提升經(jīng)濟(jì)效率通過綜合考慮做出的決策，但也各有利弊，價(jià)格策略還必須要結(jié)合企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。渠道策略，分為直銷和分銷，直銷是企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，這種方式更加靈活，能全面了解產(chǎn)品的銷售情況，獲得更多經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)；分銷則是在企業(yè)與消費(fèi)者之間加了一座橋梁，就是經(jīng)銷商；這種方式有利于擴(kuò)大市場(chǎng)和品牌知名度。促銷、宣傳策略，目的是為了通過各種方式將產(chǎn)品大范圍地傳播到消費(fèi)者當(dāng)中，例如打折降價(jià)、滿減活動(dòng)、贈(zèng)送禮品，通過廣播、電視、新媒體等廣告形式讓消費(fèi)者知曉，刺激消費(fèi)者購買欲望，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品、獲取利潤(rùn)的目的。2國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及營銷組合的差異2.1國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷模式隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的大力支持，保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)成果得到了快速發(fā)展，已經(jīng)走出了最初的一個(gè)封閉狀態(tài)，在金融領(lǐng)域中慢慢占據(jù)重要地位，尤其是近年來人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)中人壽保險(xiǎn)更占據(jù)了很高地位，保費(fèi)收入一路領(lǐng)先。詳見圖2.1[3]圖2.1我國保險(xiǎn)行業(yè)2018年人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊保費(fèi)收入這讓國內(nèi)的保險(xiǎn)公司以更加積極的態(tài)度實(shí)施貫徹新的保險(xiǎn)制度，不斷創(chuàng)新調(diào)整管理模式，提升公司業(yè)務(wù)水平，各險(xiǎn)種保費(fèi)收入逐年增長(zhǎng)，整體呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的上升發(fā)展趨勢(shì)。而保險(xiǎn)公司雄厚的資金實(shí)力，也使投資渠道更加寬闊。由于國家的大力支持使保險(xiǎn)業(yè)越發(fā)的受到廣大民眾的關(guān)注。有需求就有改進(jìn)，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求逐漸提高[4]，這也促使國家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)更加重視，對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)的制度體系、法律體系進(jìn)行不斷的修改完善，保險(xiǎn)公司也不斷反省自己往更好的方向改進(jìn)。但盡管如此，如今的保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著幾家大型保險(xiǎn)公司壟斷保險(xiǎn)市場(chǎng)的狀態(tài)，這種情況對(duì)于今后的發(fā)展并不是很有利；并且從保費(fèi)收入方面來講，國內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水平與國外相比還存在很大的差距；從根本上人們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的觀念就一直普遍存在排斥心理，民眾主動(dòng)購買保險(xiǎn)意識(shí)較差，更加不認(rèn)同主動(dòng)帶有目的的保險(xiǎn)推銷形式，不能真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)帶來的益處。所以想改善這種狀態(tài)還需要運(yùn)用合理的方法讓民眾從思想上改變和接受。我國的保險(xiǎn)行業(yè)最開始是采用從外國引入的個(gè)人銷售模式，也就是培養(yǎng)專業(yè)的保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行銷售。從營銷渠道上分為幾種類型[5]，一是直銷型，銷售人員通過外勤展業(yè)來銷售公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司最普遍的銷售形式。這種形式往往更有利于拉近公司與客戶之間的聯(lián)系，樹立公司的品牌形象，也可以掌握客戶一手信息資料，及時(shí)的了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，降低企業(yè)銷售成本，銷售過程也更加的靈活。二是委托代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。指保險(xiǎn)公司與各單位合作代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。最常見的是我國各大銀行機(jī)構(gòu)，他們?cè)谵k理自身業(yè)務(wù)的同時(shí)可以向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類主要是分紅型產(chǎn)品，根據(jù)銷售情況賺取相應(yīng)的提成。有利于保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品得到充分宣傳推廣的銷售形式，提高人民的保險(xiǎn)意識(shí)。三是個(gè)人代理銷售，即將多個(gè)個(gè)體分散到市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，增強(qiáng)銷售的靈活性和針對(duì)性，保持市場(chǎng)穩(wěn)定。2.2國外保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷模式相對(duì)于國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，國外保險(xiǎn)業(yè)起步非常早，發(fā)展極其迅速。險(xiǎn)種更是全面覆蓋事業(yè)生活、生命安全和一些極其細(xì)微的層面上。發(fā)達(dá)國家中美國、日本、英國已經(jīng)成為全球保險(xiǎn)業(yè)的三大巨頭，在這些國家保險(xiǎn)的種類繁多，覆蓋面積廣，國家重視程度高，相應(yīng)的保險(xiǎn)制度和法律體系都已經(jīng)相當(dāng)?shù)娜嫱晟芠6]。而且每個(gè)國民都具有強(qiáng)烈的保險(xiǎn)意識(shí)，他們對(duì)保險(xiǎn)的需求不僅僅停留在資產(chǎn)管理，人身安全方面，更加深入到細(xì)小層面。美國保險(xiǎn)業(yè)深入了解客戶需求，做出客戶一切需求都可以承保的決定?？梢哉f保險(xiǎn)是這些國家金融體系架構(gòu)中的主力，保費(fèi)收入也是一直呈大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。美國的保險(xiǎn)公司多以保險(xiǎn)代理制為主要業(yè)務(wù)展開渠道。保險(xiǎn)代理人主要負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)也分為總代理人、分代理人和個(gè)人代理人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要在海上保險(xiǎn)起到關(guān)鍵性作用；但二者是不可分開的，特殊情況下代理人也會(huì)以經(jīng)紀(jì)人的角色辦理投保業(yè)務(wù)。英國保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，從17世紀(jì)開始英國海上業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，這也帶動(dòng)了保險(xiǎn)的需求逐漸增加，從而有了英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度，這一制度使得英國成為國際保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)上影響力最大的國家。而與美國不同的是英國實(shí)行的制度中保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人分管著不同保險(xiǎn)領(lǐng)域，兩者互不干涉，各自為營。在眾多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要接觸財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部分，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)部分主要靠電話、媒體、報(bào)刊的形式進(jìn)行銷售。2.3中國人壽沈陽分公司營銷組合現(xiàn)狀產(chǎn)品策略：中國人壽在產(chǎn)品研發(fā)上以尋求消費(fèi)者需求為立足點(diǎn)，將不同的客戶群體區(qū)分開，以性別或者年齡段區(qū)分，依據(jù)不同群體的特點(diǎn)和需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這種差異化設(shè)計(jì)滿足了不同客戶群體的保險(xiǎn)需求。中國人壽曾在分紅型保險(xiǎn)領(lǐng)域具有重大成就，以分紅型兩全保險(xiǎn)和終身保險(xiǎn)為主推產(chǎn)品，保本免稅、每年具有分紅回報(bào)，因此獲得了市場(chǎng)上許多消費(fèi)者的認(rèn)可，隨后逐漸推出終身壽險(xiǎn)，年金險(xiǎn)等分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著人們需求增加，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也獲得創(chuàng)新改進(jìn)。目前，我國壽險(xiǎn)公司發(fā)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型分布情況見圖2.2；中國人壽近年來主要以年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為公司主推產(chǎn)品，結(jié)合市場(chǎng)走向及總公司發(fā)展方向，未來將擴(kuò)大健康險(xiǎn)系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售。另外，中國人壽根據(jù)每種渠道所對(duì)應(yīng)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)及分類銷售，提高了公司信譽(yù)和形象。圖2.2我國壽險(xiǎn)公司2018年人身險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)行結(jié)構(gòu)渠道策略：中國人壽的個(gè)人營銷主要是對(duì)公司招聘錄取的銷售人員先進(jìn)行有組織、有規(guī)劃的專業(yè)培訓(xùn)，再通過一帶一模式進(jìn)行手把手的實(shí)踐教學(xué)。正式上崗后，通過陌生拜訪客戶及轉(zhuǎn)介紹的形式銷售。我司主要通過銀行保險(xiǎn)渠道銷售，針對(duì)年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品等儲(chǔ)蓄和保障類業(yè)務(wù)。但后來銀保渠道銷售市場(chǎng)由于不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化發(fā)展，出現(xiàn)了不規(guī)范的現(xiàn)象，使銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸緩慢，不久前，針對(duì)這種狀況總公司進(jìn)行了決策調(diào)整。價(jià)格策略：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是企業(yè)營銷競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的手段，普通的生產(chǎn)性企業(yè)根據(jù)企業(yè)營銷目的實(shí)行低價(jià)策略，高價(jià)策略等。而保險(xiǎn)產(chǎn)品具有的功能以及對(duì)社會(huì)起到的重大作用是獨(dú)一無二的，保監(jiān)會(huì)規(guī)定人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)及定價(jià)必須由總公司依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)利率、公司運(yùn)營成本等情況進(jìn)行分析后確定。所以保險(xiǎn)公司必須將產(chǎn)品在合理范圍內(nèi)定價(jià)、調(diào)價(jià)。中國人壽以占據(jù)市場(chǎng)份額、提高企業(yè)運(yùn)營效率為目標(biāo)，在合理范圍內(nèi)降低保費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，最大程度的降低企業(yè)運(yùn)營成本。而對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶群體，公司鼓勵(lì)投入更高的成本、以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式為其服務(wù)。除此之外，中國人壽的定價(jià)策略還應(yīng)用于支付保險(xiǎn)營銷人員傭金、手續(xù)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方面，這部分的支出也占較高比例。促銷策略：中國人壽對(duì)促銷策略的應(yīng)用多體現(xiàn)在展開各類促銷活動(dòng)方面，針對(duì)客戶群體公司會(huì)定期舉行產(chǎn)品平臺(tái)會(huì)，向客戶介紹公司的發(fā)展歷程、品牌形象；讓其從各方面深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和帶來的利益，現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)并搶購的客戶可以獲得各種現(xiàn)金或禮品的獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)公司內(nèi)部的銷售人員也會(huì)定期展開活動(dòng)，大多是以獎(jiǎng)勵(lì)的形式，例如在每個(gè)季度下發(fā)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)時(shí)，會(huì)向銷售人員傳達(dá)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則；有利于提升銷售人員工作積極性和公司整體業(yè)績(jī)[7]。在公司形象的宣傳上，組織全體銷售人員參加一些團(tuán)體活動(dòng)，例如報(bào)名參加沈陽電視臺(tái)錄制的大合唱，這使銷售人員在日后的銷售過程中更具說服力，有利于提升公司形象。3中國人壽沈陽分公司營銷組合問題分析3.1保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一一款好產(chǎn)品的誕生需要前期有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于其他有形產(chǎn)品，它的功能和意義對(duì)消費(fèi)者來說是重大的。對(duì)于中國最大的專業(yè)壽險(xiǎn)集團(tuán)來說，它所有的成就以及在行業(yè)內(nèi)的聲望全都立足于其設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是公司發(fā)展進(jìn)步的關(guān)鍵。近幾年中國人壽沈陽分公司在主打產(chǎn)品的銷售上更側(cè)重于年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是一種長(zhǎng)期性的理財(cái)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的特點(diǎn)是，交費(fèi)期長(zhǎng)，保險(xiǎn)期間長(zhǎng)，并帶有一定的保障功能，它的具體內(nèi)容和帶來的所有收益都會(huì)在合同中體現(xiàn)，給客戶充分的安全感。產(chǎn)品推出初期，許多客戶看到了這款產(chǎn)品的潛在優(yōu)點(diǎn)，并愿意購買，但也正由于這種險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)所在，公司多次推出同款類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而這種年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和收益都相近，如今的人們也對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)有更多差異化和個(gè)性化的需求，這種同質(zhì)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足客戶需要[8]。所以很多客戶對(duì)陸續(xù)推出的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買意愿越來越低，導(dǎo)致公司整體業(yè)務(wù)水平很難提高。3.2產(chǎn)品銷售渠道狹窄大部分保險(xiǎn)公司采用個(gè)人代理方式對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售。這種方式使保險(xiǎn)公司能夠掌握客戶一手資料信息，以最直接的方式了解到客戶的保險(xiǎn)需求，還能夠有效的控制銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)，以低成本營銷的方式拓展業(yè)務(wù)。但由于各省市公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模、銷售渠道、和所面對(duì)的客戶群體資質(zhì)都有所差異，所以銷售渠道也有差別，此前中國人壽與銀行系統(tǒng)和郵政網(wǎng)點(diǎn)等機(jī)構(gòu)合作代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，開展銀保業(yè)務(wù)，但后期由于銀行工作人員缺乏保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)性，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏了解，不能為客戶提供準(zhǔn)確的保險(xiǎn)規(guī)劃意見；同時(shí)這種代銷形式擴(kuò)展范圍小，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不明顯[9]。這些弊端導(dǎo)致這種渠道后期被迫阻斷。保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展想要取得好的成績(jī)，最主要的是銷售渠道的開發(fā)和有效利用，銷售渠道是具有多樣性的，例如保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、直接銷售、代理機(jī)構(gòu)銷售等等。中國人壽作為中國最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，其側(cè)重采用最直接的公司對(duì)客戶的營銷模式。這種銷售模式雖然節(jié)省了時(shí)間與成本，但終是太過于單一，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)也不全面。中國人壽沈陽分公司的銷售渠道體系建設(shè)不夠完善，存在許多漏洞。目前團(tuán)隊(duì)內(nèi)部采用小組管理模式，但在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展上普遍趨向于個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)展，缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作，沒有主動(dòng)拓展銷售渠道的意識(shí)，每個(gè)銷售人員都有不同區(qū)域擅長(zhǎng)的銷售方式；一味固化的銷售形式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部銷售人員業(yè)績(jī)不平衡，兩極分化嚴(yán)重，傳統(tǒng)的推銷形式還會(huì)使客戶產(chǎn)生反感，不利于整體業(yè)務(wù)的提升[10]。另外，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)和電子產(chǎn)品已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代必不可少的工具，各個(gè)行業(yè)都通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，通常來說將線上與線下進(jìn)行融合發(fā)展更為有利[11]，而在此方面中國人壽沈陽分公司并沒有很好的拓展和利用這種優(yōu)勢(shì)的銷售渠道。3.3定價(jià)機(jī)制存在不合理銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)公司的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)要由總公司結(jié)合現(xiàn)有保險(xiǎn)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查分析再確定保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格；而要確定產(chǎn)品價(jià)格，關(guān)鍵還在于預(yù)定死亡率、預(yù)定利息率和預(yù)定費(fèi)用率。一般來說，保險(xiǎn)公司是沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)的，但是在定價(jià)中的預(yù)定費(fèi)用率與公司運(yùn)營狀況有直接關(guān)系；在定價(jià)方面，中國人壽沈陽分公司的定價(jià)機(jī)制有些含糊不清，沒有將客戶群體區(qū)分開來進(jìn)行不同的產(chǎn)品定價(jià)處理[12]；另一層面就是正常公司運(yùn)營成本、員工傭金、營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)派發(fā)和對(duì)于不同群體其手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的浮動(dòng)變化。也可以說，產(chǎn)品的定價(jià)間接性地與公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成息息相關(guān)。如果公司內(nèi)部人力制度存在問題，那么對(duì)產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)有影響。對(duì)于現(xiàn)公司團(tuán)隊(duì)的營銷隊(duì)伍從年齡上看比較平均，是一個(gè)年輕化的營銷團(tuán)隊(duì)。但從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力方面有較大的差距，普遍銷售人員都是大專及以上學(xué)歷，并且大多數(shù)都是無相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生。雖然在人員招聘上較為省力，但由于自身能力和經(jīng)驗(yàn)的不足，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)也困難重重，需要消耗較高的人力和財(cái)力。另外，團(tuán)隊(duì)大多處于基層銷售人員職位，缺少專業(yè)的組訓(xùn)、講師等技術(shù)型人才，導(dǎo)致即使團(tuán)隊(duì)銷售人員多，但是人員流動(dòng)極大，始終處于不穩(wěn)定狀態(tài)，在增員方面還需投入更多的成本精力。無規(guī)矩不成方圓，任何一家企業(yè)只要有人員流動(dòng)，就要設(shè)立相應(yīng)的規(guī)章制度和管理辦法。才能使企業(yè)向好的方向發(fā)展，中國人壽沈陽分公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理制度體系建立不完善，缺少可行性[13]。由于保險(xiǎn)銷售工作形式比較特殊，常常出現(xiàn)銷售人員進(jìn)行跑外約見客戶，所以難免出現(xiàn)一些銷售人員在工作時(shí)間以拜訪客戶為理由進(jìn)行與工作無關(guān)的行為活動(dòng)。此外，團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰機(jī)制存在缺陷，某些管理辦法的制定過為嚴(yán)苛，很大程度上引起銷售人員的排斥心理，對(duì)工作積極性降低[14]。這些都會(huì)影響公司整體利益，拉低管理水平，提高運(yùn)營成本，從而影響公司預(yù)定費(fèi)用率和定價(jià)。3.4產(chǎn)品促銷手段不成熟一般來說促銷策略等同于宣傳策略。在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略中，促銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到強(qiáng)烈的輔助作用。企業(yè)實(shí)行這種策略，目的是為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，能夠有效的宣傳自家公司的產(chǎn)品，同時(shí)也使自家公司能夠以積極良好的企業(yè)面貌立足于市場(chǎng)，樹立品牌形象。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售更加注重自身營銷服務(wù)的專業(yè)性，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及理賠方面的知識(shí)都非常專業(yè)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)大，以及營銷服務(wù)的深入調(diào)整，如今保險(xiǎn)公司更注重對(duì)于客戶的服務(wù)品質(zhì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷手段是一定要根據(jù)不同客戶群體量身定制的，我公司團(tuán)隊(duì)一直主要以銀行保險(xiǎn)渠道客戶為目標(biāo)群體，也就是說，對(duì)曾經(jīng)以銀保渠道購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品的老客戶進(jìn)行二次開發(fā)。這種目標(biāo)群體的優(yōu)勢(shì)是不用靠個(gè)人找尋客戶進(jìn)行陌生拜訪，銷售難度相對(duì)降低，更加容易溝通，產(chǎn)品銷售相對(duì)較為容易；但缺點(diǎn)更加明顯，從客戶層面看，這樣的客戶如今的年齡段多在45歲以上，屬于中老年年齡層，面對(duì)這樣一個(gè)老齡化的客戶群體，我們團(tuán)隊(duì)主打的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型，但大部分處于這個(gè)年齡的客戶不愿意再進(jìn)行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，更加喜歡交費(fèi)期短，收益快的理財(cái)產(chǎn)品。除了理財(cái)產(chǎn)品以外，一直努力發(fā)展的健康險(xiǎn)對(duì)投被保險(xiǎn)人的年齡和身體狀態(tài)更是有嚴(yán)格的限制。另外除了老齡化，中低端化也是目前客戶群體的特點(diǎn)，大部分客戶經(jīng)濟(jì)水平都處于中等級(jí)別，階級(jí)層次較低，而且許多保戶本身對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)不夠，這導(dǎo)致在與他們進(jìn)行保險(xiǎn)理念疏通和產(chǎn)品講解過程中難度加大，交易保費(fèi)不理想。這無形中為保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷帶來了更多阻礙，可見單一的會(huì)銷形式已經(jīng)不能夠帶來明顯的效果，加上客戶資源的高頻率重復(fù)利用，只依靠公司公共平臺(tái)促銷會(huì)使成交率不斷降低。4中國人壽沈陽分公司營銷組合的對(duì)策4.1增強(qiáng)產(chǎn)品多樣性中國人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展至今，擁有著非常全面的保險(xiǎn)種類；包括壽險(xiǎn)、年金型保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種。但這些險(xiǎn)種都沒有其對(duì)應(yīng)的客戶群體，產(chǎn)品定位模糊，針對(duì)這種情況，首先要做的就是明確市場(chǎng)導(dǎo)向，根據(jù)城市內(nèi)各類客戶群體進(jìn)行細(xì)分，可以以年齡、經(jīng)濟(jì)水平、階級(jí)層次作為劃分點(diǎn)，再通過市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)出每類客戶的特點(diǎn)及其保險(xiǎn)需求，之后對(duì)應(yīng)每個(gè)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦和銷售，這樣可以降低產(chǎn)品研發(fā)成本和投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。其次是擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，在保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種多的基礎(chǔ)上，將每個(gè)險(xiǎn)種的產(chǎn)品加入更全面的保障功能，不在局限于單一的保障，擺脫一張保單保一人，可以以家庭為單位，開發(fā)一款既方便又功能全面的產(chǎn)品，滿足對(duì)產(chǎn)品功能的多樣化需求。4.2拓展新的營銷渠道建立新的銷售渠道不能急于一時(shí)，首先要穩(wěn)固公司現(xiàn)有的營銷渠道[15]，根據(jù)不同的渠道特點(diǎn)，建立完善的營銷計(jì)劃。對(duì)于新的銷售渠道的挖掘必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，外部包括現(xiàn)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平，保險(xiǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，內(nèi)部要結(jié)合公司團(tuán)隊(duì)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。以中國人壽沈陽分公司的角度來看，第一，這是一支年輕化的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，更加需要的是走出舒適圈，忘記自身的優(yōu)勢(shì)和成績(jī)，可以選拔出一批優(yōu)秀的銷售人員到其他分公司和省公司進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。第二，僅僅依靠公司對(duì)客戶的直接銷售模式無法進(jìn)步，還需要學(xué)會(huì)借力，借用其他機(jī)構(gòu)的力量，和其他代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流合作，如房地產(chǎn)、銀行代理等，共同分享客戶資源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。第三，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營銷渠道。在這個(gè)信息化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)可以說是人民生活和工作中必不可少的工具。網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展使人們的生活越來越便利，而隨之改變的除了生活方式，還有各行各業(yè)的發(fā)展模式。最典型的是線上電商替代了線下實(shí)體零售行業(yè)[16]，由于互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，改變了人們的生活方式以及消費(fèi)行為習(xí)慣，這在無形中為保險(xiǎn)公司提供了更多的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)和平臺(tái)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為人們生活中重要的存在，更加需要發(fā)展自身，使保險(xiǎn)的銷售走向網(wǎng)絡(luò)化、平臺(tái)化[17]；這種銷售渠道能夠更便利的為需求者提供一個(gè)廣闊的平臺(tái)去選擇自己需要的產(chǎn)品，消費(fèi)者心理上也更容易接受。并且這種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售范圍，對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展起很大作用。4.3節(jié)省運(yùn)營成本使定價(jià)趨于合理節(jié)省運(yùn)營成本就要提高業(yè)績(jī)水平，對(duì)公司來說必須促進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展，除了需要公司提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大的發(fā)展平臺(tái)之外，銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)所展現(xiàn)的自身的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)能力也是十分重要。因?yàn)槊恳晃讳N售人員都是公司與客戶之間的一座橋梁，與客戶建立密切的關(guān)系是銷售人員進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的第一步。要想整體全面的發(fā)展自身可以從兩方面進(jìn)行，第一是嚴(yán)格審查入職人員的綜合能力，再通過培訓(xùn)提升公司銷售人員對(duì)公司各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的專業(yè)程度[18]。對(duì)與保險(xiǎn)相關(guān)各方面知識(shí)的掌握是每一位保險(xiǎn)從業(yè)者必備的基本技能，由于沈陽分公司團(tuán)隊(duì)較大，人員眾多，可以進(jìn)行分批次的培訓(xùn)。既可以提高培訓(xùn)效率，也能節(jié)省一部分培訓(xùn)所需的費(fèi)用支出；除此之外，還需要掌握除保險(xiǎn)行業(yè)以外的其他金融領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，例如銀行理財(cái)儲(chǔ)蓄，因?yàn)樵阡N售過程中許多客戶經(jīng)常將銀行理財(cái)產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。這樣就需要銷售人員掌握各家銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要信息，能夠向客戶闡述出與銀行理財(cái)相比保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而在這個(gè)過程中也能向客戶體現(xiàn)自身的專業(yè)性[19]。增加客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員及公司的認(rèn)可程度，這也是促進(jìn)成交最重要的一步。第二是掌握與客戶溝通的語言技巧，提升自身服務(wù)水平。面對(duì)不同類別的客戶，我們要采用不同的語言溝通方式，首先要學(xué)會(huì)觀察客戶的脾氣秉性等特點(diǎn)。用客戶能夠接受溝通方式進(jìn)行交談，初次見面盡量避免聊與保險(xiǎn)相關(guān)的問題；容易造成客戶反感；可以從客戶感興趣方面入手，這樣一來可以拉近彼此的關(guān)系距離，為日后銷售做鋪墊。另外，保險(xiǎn)銷售與服務(wù)是不可分開的，保險(xiǎn)銷售需要與客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，而服務(wù)就是維持銷售人員與客戶關(guān)系的核心。此外，公司團(tuán)隊(duì)還需要制定相對(duì)完善的管理制度。對(duì)每一位銷售人員進(jìn)行全方面的考核，可以構(gòu)建獎(jiǎng)懲機(jī)制，在團(tuán)隊(duì)所規(guī)定的制度范圍內(nèi)，綜合表現(xiàn)良好的或單方面有突出表現(xiàn)的銷售人員可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)；違反公司規(guī)章制度，屢教不改的給予懲罰，嚴(yán)重者可辭退。4.4改善保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷手段目前中國人壽沈陽分公司團(tuán)隊(duì)所面對(duì)的客戶群體多是45歲以上的中老年人。而這部分人群普遍存在對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不相信、怕上當(dāng)?shù)汝惻f觀念，從思想上是抵觸排斥的。在經(jīng)濟(jì)水平層面，他們多處于中低層階級(jí)，生活收入來源并不多，還要為下一代作考慮。針對(duì)這一類客戶可以采用觀念上的引導(dǎo)方式進(jìn)行銷售，多為客戶講述真事、真人、真經(jīng)歷；以感同身受促進(jìn)消費(fèi)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶群體，則采用多拜訪、多關(guān)心、有必要的時(shí)候可以進(jìn)行一些資本的投入。用真誠打動(dòng)客戶，更加容易獲得好感信任，提高成交可能性。除了線下的促銷形式，線上可以采用保險(xiǎn)電子商務(wù)的模式進(jìn)行客戶開發(fā)和售賣，客戶能夠更好的了解產(chǎn)品功能明細(xì)，也方便購買[20]。另一方面必須要做的是放棄一味地依靠公司層面平臺(tái)銷售，要深入挖掘潛在客戶，擴(kuò)展客戶群體?？梢砸詧F(tuán)隊(duì)下分的各小組為單位進(jìn)行一些指定群體客戶的拜訪，或者參加各類能夠接觸到目標(biāo)客戶的活動(dòng)，雖然這種方式難度大，但可挖掘性強(qiáng)，成交效果明顯。另外，加強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)介紹也是非常重要且高效的一種方法，客戶轉(zhuǎn)介紹就是指在與客戶簽單之后的一段時(shí)間，讓他為銷售人員轉(zhuǎn)介紹其他客戶，這種方法的優(yōu)勢(shì)是客戶所介紹的人一般情況下都是與其有密切關(guān)系或者對(duì)保險(xiǎn)有購買意向的。有已成單客戶的溝通，就大大減輕了銷售人員的壓力，也節(jié)省時(shí)間和成本。

結(jié)論本文主要以中國人壽及下設(shè)沈陽分公司的營銷組合策略及其問題為核心，從大方面首先對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)涵和分類，以及營銷組合的理論進(jìn)行了闡述。然后詳細(xì)分析了如今國內(nèi)外保險(xiǎn)領(lǐng)域的營銷策略現(xiàn)狀的差異。從這方面可知中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外一些發(fā)達(dá)國家，人民的保險(xiǎn)意識(shí)也有待提高。然后對(duì)中國人壽及沈陽分公司所采用的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略進(jìn)行了詳細(xì)說明。通過這些營銷模式的現(xiàn)狀分析總結(jié)出其在營銷組合策略實(shí)施上出現(xiàn)的問題，包括產(chǎn)品開發(fā)上的單一、銷售渠道過于狹窄、團(tuán)隊(duì)整體構(gòu)建不完善，素質(zhì)水平不高、客戶群體定位不準(zhǔn)確的問題。根據(jù)公司現(xiàn)有實(shí)際情況再結(jié)合整個(gè)保險(xiǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)大環(huán)境，提出了幾點(diǎn)解決方案。本文整體主要運(yùn)用了市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)科學(xué)的分析了中國人壽沈陽分公司面臨的問題和挑戰(zhàn)，要想更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展就必須理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過不斷的實(shí)踐找到最適合的方法，提高企業(yè)整體水平。

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