華為市場定位分析

華為市場定位分析一）市場細(xì)分的原則1.地理因素。以地理環(huán)境為原則細(xì)分市場就是按消費者所在的不同地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)公司采用的重要原則之一，這是由于這一因素相對其它因素體現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較容易分析。地理環(huán)境重要涉及區(qū)域、地形、氣候、城鄉(xiāng)大小、交通條件等。2.人口因素。按人口因素細(xì)分，即按照人口的有關(guān)變量來細(xì)分市場。具體涉及：年紀(jì)、婚姻、職業(yè)、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國際、民族、宗教等。3.消費者心理因素。在地理環(huán)境和人口狀態(tài)相似的條件下，消費者之間存在著截然不同的消費習(xí)慣和特點，這往往是消費者的不同消費心理的差別所造成的。4.消費行為因素。行為因素是細(xì)分市場的重要原則，特別是在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)階段和廣大消費者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分原則越來越顯示其重要地位。但是，這一原則比其它原則要復(fù)雜得多，并且也難掌握。由于購置習(xí)慣不同，仍能夠細(xì)分出不同的消費群體。如購置時間習(xí)慣原則，就是根據(jù)消費者產(chǎn)生需要購置或使用產(chǎn)品的時間來細(xì)分市場的。（二）華為的市場細(xì)分（1）華為在運(yùn)行商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分“以農(nóng)村包圍都市”，這正是華為早期的細(xì)分市場方略。華為進(jìn)入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較激烈，特別面對強(qiáng)大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不可能在市話市場上與強(qiáng)大對手硬碰硬，因此華為選擇了對手的單薄環(huán)節(jié)——農(nóng)村市場作為突破口。這時華為細(xì)分市場的基礎(chǔ)是地理細(xì)分。華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場，面對競爭對手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場的根據(jù)是“原則差別”，一種產(chǎn)品可應(yīng)用于多個市場。當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時，它細(xì)分市場的根據(jù)是“需求差別”。當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)”概念時，它細(xì)分市場的根據(jù)則是“地理差別”、“需求差別”、“心理差別”綜合考慮的成果。（2）華為在公司市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分華為在公司市場是采用的差別化營銷方略，實現(xiàn)選擇專門化，不同產(chǎn)品針對不同市場，同時，華為在單個產(chǎn)品上又實現(xiàn)了產(chǎn)品原則化，即一種產(chǎn)品合用于多個公司市場。（3）華為在消費終端（手機(jī)市場）的市場細(xì)分針對于華為現(xiàn)在的狀況，采用的是無差別營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品，實施原則化。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功效上不落后于同類國外一流品牌公司的產(chǎn)品，而采用滿意定價時，這勢必將對某些中端商務(wù)手機(jī)消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。二、目的市場選擇，擬定目的市場方略（一）評價細(xì)分市場根據(jù)上述市場細(xì)分的原則，華為手機(jī)能夠有多個市場的選擇。中國的手機(jī)市場，隨著新公司的不停加入，競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一種新進(jìn)入該行業(yè)的公司所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，即使品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進(jìn)，個性也越來越鮮明。現(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來社會的主導(dǎo)力量。是消費群體中不可無視的主導(dǎo)者。（二）選擇目的市場就本身而言華為含有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就能夠滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，并且相對集中于各個省會等大中都市。普通來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。因此，現(xiàn)在關(guān)注他們，事實上在很大程度上關(guān)注了將來。并且，華為在中國大學(xué)生中已有了一定的出名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。（三）目的市場戰(zhàn)略針對于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)當(dāng)采用無差別營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功效上不落后于同類國外一流品牌公司的產(chǎn)品，而采用滿意定價時，這勢必將對某些中端商務(wù)手機(jī)消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。三、市場定位根據(jù)選擇1、智能手機(jī)本身要細(xì)分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為但愿占據(jù)智能手機(jī)這一金字塔的中部。2、在地理因素上東部大中都市工商業(yè)發(fā)達(dá)，對外交流頻繁，有諸多從事商務(wù)或本身的工作含有類似商務(wù)工作特點的消費者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費者細(xì)分市場都有較大的吸引力。3、從人口因素看來除了商務(wù)型消費者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費者市場。普通來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，年紀(jì)和生命階段：不同階段的人群購置的物品會不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、俏皮，中老年人偏向于從容穩(wěn)重型，針對不同的消費群體提供不同的產(chǎn)品。尤以手機(jī)為例，手機(jī)功效齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更重視于實用，屏幕寬敞，顏色單某些。四、完畢市場定位1.產(chǎn)品差別化方略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別的。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華為特別強(qiáng)調(diào)科研投入,為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。在產(chǎn)品款式上，華為手機(jī)重視以流線型的設(shè)計為主，輔以超大的顯示屏是消費者愛慕的重要因素。2.服務(wù)差別化方略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目的市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場的差別化就越容易實現(xiàn)。在市場營銷和客戶服務(wù)方面。華為力求離客戶近一點，服務(wù)更細(xì)一點。華為公司重復(fù)強(qiáng)調(diào)，公司要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”。3.人員差別化方略人員差別化戰(zhàn)略是通過聘任和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢。市場的競爭歸根終究是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這闡明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。4.形象差別化方略形象差別化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的狀況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。通過數(shù)年的和移動運(yùn)行商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，使得華為手機(jī)將能夠較順利的進(jìn)入移動運(yùn)行商手機(jī)訂制的范疇，從而能夠通過運(yùn)行商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費者。運(yùn)行商的良好的信譽(yù)和形象，將有力的提高華為手機(jī)品牌的形象