瀘州老窖銷售計(jì)劃書

瀘州老窖股份有限公司2013銷售計(jì)劃書目錄市場分析…………2銷售組織及人員…2產(chǎn)品定位…………2銷售地區(qū)…………3客戶及供應(yīng)商情況………………4銷售渠道…………5預(yù)算………………5產(chǎn)品定價(jià)…………5銷售目標(biāo)…………8注意問題…………9一、市場分析市場地位與濃香鼻祖之稱號對接的水平標(biāo)準(zhǔn)A、絕對A級對接標(biāo)準(zhǔn)：利稅穩(wěn)居中國白酒品牌第一名。理由一：瀘州老窖擁有我國建造最早（始建于1573年）、連續(xù)使用時(shí)間最長、保護(hù)最完整的老窖池群，1996年經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位，被譽(yù)為“中國第一窖”，以其獨(dú)一無二的社會、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化價(jià)值成為世界釀酒史上的奇跡，這種奇跡與市場地位對接的標(biāo)準(zhǔn)自然而然應(yīng)該是白酒名酒第一。理由二：1952年9月，新中國誕生三周年前夕，由周恩來總理親自批準(zhǔn)，來自全國的釀造專家、評酒專家和學(xué)者嚴(yán)格把關(guān)，從眾多的白酒酒樣中，評出了白酒四大香型的代表各一名，既老四大名酒。這四大名酒分別成為中國白酒最先確立的四大基本香型的典型代表。貴州茅臺酒代表的是醬香型，四川瀘州老窖代表的是濃香型，山西汾酒代表的是清香型，陜西西風(fēng)則代表著兼香型。另一方面，在1963年第二屆，1979年第三屆，1984年第四屆和1989年的第五屆全國八大和十七大名酒評比中蟬連入圍，瀘州老窖作為國家級濃香型典型代表，在市場地位與排序上當(dāng)然應(yīng)該也是強(qiáng)勢名牌白酒的典型——第一名。B、相對A級對接標(biāo)準(zhǔn)：拋開其它香型，在濃香白酒市場中是強(qiáng)勢第一品牌（相對的銷量和絕對的利稅）。C、相對B級對接標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)世界類似行業(yè)名酒的經(jīng)驗(yàn)，作為濃香鼻祖的瀘州老窖縱然占據(jù)不了市場第一的位置，也應(yīng)該占據(jù)濃香第二的位置。D、相對C級對接標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)三四律原理，任何成熟的行業(yè)，市場都越發(fā)向前三名集中，惟有一、二、三才處于行業(yè)市場的壟斷地位，而目前中國白酒品牌在市場上的習(xí)慣排序是茅五劍（名氣和三者相對的利稅）。其中五糧液、劍南春雖不是老四大名酒，也不是濃香的典型代表，可利稅和市場地位確穩(wěn)居第一和第三。按理說，能與濃香鼻祖瀘州老窖對稱的全國性排序應(yīng)該是茅瀘五（劍），按利稅應(yīng)該是瀘茅五（劍）二、銷售組織及人員由市場部及銷售部為主，其他部門輔助其進(jìn)行各項(xiàng)工作及工作的展開。要聽從安排，以能更好的完成此次工作。產(chǎn)品定位根據(jù)公司2012年度酒類銷售額82324423萬元，下面是2012年主營業(yè)務(wù)收入表格：從表中可以看出2012年企業(yè)酒的主要收入來源是高檔酒，因此2013年的銷售重點(diǎn)也將放在高檔酒的銷售上面。SWOT分析：S:A.品種多，利于選擇B.價(jià)格合理，目標(biāo)消費(fèi)者能夠負(fù)擔(dān)的起C.品牌優(yōu)勢W:A.投資資金大，不利于企業(yè)發(fā)展B.覆蓋面廣，不利于管理O:A.消費(fèi)者的觀念的變化，促進(jìn)白酒行業(yè)的發(fā)展B.人們手中的資金寬裕，使得對更高層次的追求更大T:更多競爭企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，使得本企業(yè)的市場份額降低因此，我們應(yīng)該加大對原有產(chǎn)品的更好的穩(wěn)固并提升，提高服務(wù)等其他方面，鞏固自己現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，利用原有渠道擴(kuò)大中低檔酒的銷量。銷售地區(qū)以下是2012年的主營業(yè)務(wù)地區(qū)情況表： 可以看出西南地區(qū)的營業(yè)收入加大幅度明顯高于其他地區(qū)，因此可以加強(qiáng)銷售并妥善管理原有客戶群。其次，其他地區(qū)的營業(yè)收入增加幅度也很可觀，說明本企業(yè)在其他地區(qū)的推廣很不錯(cuò)，2013年可以在這些地區(qū)加大投入。S:品牌效應(yīng)，促使消費(fèi)者購買（有一定的市場的地區(qū)）；價(jià)格優(yōu)勢（還未開發(fā)或知名度不高的地區(qū)）W:①不熟悉當(dāng)?shù)厥袌錾洗嬖诘母鞣N隱患，人員安排等②酒在運(yùn)輸過程中會發(fā)生的問題O.有很大的潛在市場還未被發(fā)掘出來，有根大的發(fā)展空間（對于其他地區(qū)）T:①當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)的排斥和經(jīng)銷商們的不合作 ②對當(dāng)?shù)乜赡艽嬖诘谋Ｗo(hù)措施不是很了解③不了解當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗（廣告和銷售模式上）因此，要在穩(wěn)步中求發(fā)展五、客戶及供應(yīng)商情況由上表可以了解到本企業(yè)在白酒的銷售上，最大的資金額是由前幾位客戶及供應(yīng)商所占，因此，對這部分的人的鼓勵(lì)政策將有所不同。我們知道酒的銷售有淡旺季之分，因此，促銷手段在不同時(shí)期有所不同。淡季（上半年）：我們要刺激的對象是經(jīng)銷商和零售商，可以采取的手段有：1.宴席手段：買三送一活動(dòng)。因?yàn)檠缦侨藬?shù)較多，酒的消費(fèi)也就會增大，而且他也比較會愿意購買比較有名氣的品牌。而且價(jià)格實(shí)惠。2.促銷：聘請一些人員在一些人流量多的零售商店鋪活動(dòng)（適于還未開發(fā)或名氣不夠的地區(qū)）3.給零售商一些優(yōu)惠政策：比如免費(fèi)或有一定折扣的價(jià)格幫他們做招牌旺季（下半年）：由于季節(jié)變冷，大多數(shù)人都有購買酒以達(dá)到保暖的效果，這個(gè)時(shí)候銷量是最大的時(shí)候。采取的手段就有所不同：1.買10萬的酒，送面包車，并且一直享受特定折扣2.買到一定數(shù)量就免費(fèi)送你去港澳臺旅游，或出國旅游S:①品牌優(yōu)勢，刺激其購買②價(jià)格優(yōu)惠，使其看到利潤的較大空間W：①產(chǎn)品產(chǎn)量的跟進(jìn)方面，服務(wù)上要跟進(jìn)才行②過程過于繁瑣O：擴(kuò)大產(chǎn)品在某些地區(qū)的知名度，擴(kuò)大市場份額T：①容易引起部分商家囤積居奇②可能存在竄貨的可能六、銷售渠道1、通過原有渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。以下是對原有渠道的維護(hù)及加強(qiáng)：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2、建立新渠道：A.尋找新的經(jīng)銷商，對新加入的客戶采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，企業(yè)對其市場的開發(fā)給予一定的幫助（未開發(fā)地區(qū)等）B.開設(shè)屬于自己的專賣店預(yù)算以下是前兩年的消費(fèi)金額：由于將要鞏固地區(qū)及發(fā)展一些地區(qū)，因此2013年的總金額將在2012年的基礎(chǔ)上增加十個(gè)百分點(diǎn)。產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)2012年的銷售情況制定出以下價(jià)格：一、以下瀘州老窖價(jià)格表的官方報(bào)價(jià)表1、高檔酒38度瀘州老窖濃香經(jīng)典500ml*6￥468元52度瀘州老窖濃香經(jīng)典(新品)500ml(6*1)￥288元52度百年瀘州老窖500ml(6*1)￥268元52度瀘州老窖特曲500ml(6*1)188元52度國窖1573500ml(6*1)￥588元52度國窖1573典藏500ml(6*1)￥698元53度國窖1573典藏500ml(6*1)￥798元60度國窖1573(凱撒大帝)2500ml￥58880元60度國窖1573(溫莎公爵)1000ml￥16600元60度國窖1573(紅瓷瓶)500ml￥4080元55度國窖1573(紅爵)600ml￥2580元52度瀘州老窖封壇年分酒(九年)500ml(6*1)￥488元52度瀘州老窖封壇年分酒(十八年)500ml(6*1)￥1580元52度瀘州老窖精品頭曲500ml(6*1)￥97元52度瀘州老窖六年陳頭曲500ml(6*1)￥88元52度瀘州老窖八年陳頭曲500ml(6*1)￥128元52度瀘州福(08祥和裝)500ml(6*1)￥128元高端國窖定制酒(根據(jù)需要規(guī)格詳談)起步定制數(shù)50件2、中低檔酒瀘州老窖6年陳頭曲88元/瓶瀘州老窖特曲168元/瓶瀘州老窖鐵盒精品頭曲118元/瓶瀘州老窖頭曲60元/瓶52度瀘州老窖特曲145元/瓶38°瀘州老窖頭曲60.0元/支52°瀘州老窖頭曲65.0元/支38°瀘州老窖特曲198.0元/支52°瀘州老窖特曲208.0元/支38°瀘州老窖百年318.0元/支52°瀘州老窖百年328.0元/支瀘州老窖二曲(二星)80元/箱瀘州老窖二曲(二星)84元/箱瀘州老窖6年陳58元/瓶瀘州老窖05版頭曲138元/箱瀘州老窖精品頭曲(52度)10元/瓶公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。九、銷售目標(biāo)瀘州老窖2013年全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入90億元,同比增長60%,實(shí)現(xiàn)利潤總額50億元,同比增長38.57%,實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤29.05億元,同比增長31.73%,每股收益2.08元,去除股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用影響之后的EPS為2.12元,同比增長30.72%,略高于我們之前的預(yù)期。2013年的利潤分配方案為每10股派現(xiàn)14元(含稅)。

高中低檔各檔次產(chǎn)品銷量和收入的大幅提升推動(dòng)公司收入實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長。2013年公司共實(shí)現(xiàn)白酒銷售18萬噸,其中公司的主要高檔產(chǎn)品的銷售量達(dá)到4000噸,同比增速超過20%,出廠價(jià)也于去年年底提升22%;中檔酒中的傳統(tǒng)產(chǎn)品老窖特曲系列實(shí)現(xiàn)增速的穩(wěn)步提升,而新產(chǎn)品窖齡酒系列實(shí)現(xiàn)較大突破,收入達(dá)到10億元,中檔酒總銷量達(dá)到1萬