村鎮(zhèn)銀行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流XXXX村鎮(zhèn)銀行各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：大家下午好！今天我匯報(bào)的主要內(nèi)容歸納為兩點(diǎn)：一是找準(zhǔn)兩個(gè)定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個(gè)到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營(yíng)銷宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵(lì)到位）。一、找準(zhǔn)兩個(gè)定位（一）市場(chǎng)定位——細(xì)分客戶群體村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢(shì)，大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域，要想得到持續(xù)性發(fā)展，必須找準(zhǔn)客戶群體。我們發(fā)現(xiàn)：年齡40歲以上客戶占比接近80％、存款10萬(wàn)以下的客戶數(shù)量占比90%，30萬(wàn)以下的客戶存款總額占比80％。由此可以看出，中老年小額存款客戶是我行儲(chǔ)蓄存款的主力軍。該群體收入相對(duì)較為固定，有一定的積累，趨利和從眾心理較強(qiáng)，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低，儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)主要是應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求，儲(chǔ)蓄存款是其投資的主要渠道。這類群體的客戶需求排序我們認(rèn)為是：存款價(jià)格（優(yōu)于他行的利率）、存款的安全性（銀行機(jī)構(gòu)是否可靠）以及是否受到尊重（服務(wù)質(zhì)量）。在隨后幾年的工作實(shí)踐中，證明我們的客戶定位是基本準(zhǔn)確的。（二）產(chǎn)品定位——滿足客戶需求為滿足客戶需求，我們一是適度提高存款產(chǎn)品利率。各檔次存款原則上按上浮50%一浮到頂，凸顯存款價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。二是適當(dāng)增加存款產(chǎn)品種類。借鑒兄弟行的經(jīng)驗(yàn)，先后開(kāi)通了“零存寶”、“聚財(cái)通”等存款產(chǎn)品，供客戶選擇和交叉搭配。三是制定適合客戶利益的優(yōu)惠措施。比如分檔次派送小禮物；對(duì)儲(chǔ)蓄存款客戶的柜面轉(zhuǎn)賬實(shí)行免費(fèi)；達(dá)到一定存款額度以上的客戶贈(zèng)送生日禮物等等，滿足了客戶的不同需求，總體反映良好，我行的存款競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力得到有效提升。做好以上兩個(gè)定位，那么接下來(lái)就需要進(jìn)一步做好五個(gè)到位，以鞏固和提升客戶數(shù)量和存款規(guī)模二、做好五個(gè)到位1.教育培訓(xùn)到位——統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、提升營(yíng)銷技巧意識(shí)決定行為。只有做到思想上的高度統(tǒng)一，才能保證行動(dòng)上的高度一致。一直以來(lái)，我行非常重視員工思想的統(tǒng)一和存款營(yíng)銷技巧的提升工作，有針對(duì)性的開(kāi)展教育培訓(xùn)，重點(diǎn)貫徹“四個(gè)堅(jiān)持”，重點(diǎn)提倡“合文化、心服務(wù)”、“做永久客戶、辦終身銀行”和“身命為上”等理念，重點(diǎn)落實(shí)“四微理論”和“蚯蚓精神”，在全員中牢固樹(shù)立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)利能力”的觀念，共同增強(qiáng)在夾縫中求生存的危機(jī)感和加快發(fā)展的緊迫感。充分利用“營(yíng)銷典型引路法”、“營(yíng)銷案例分析法”、“營(yíng)銷心得體會(huì)分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一個(gè)客戶”、“名片滿天飛：向每一個(gè)人營(yíng)銷”、難，按照“每周至少3次，每次至少3人”的原則開(kāi)展上門(mén)走訪和戶外營(yíng)銷活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)帶頭、網(wǎng)點(diǎn)牽頭，組織人員深耕“社區(qū)、校區(qū)、商區(qū)、園區(qū)”，開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款和結(jié)算客戶。營(yíng)銷人員采取柜員與信貸員相搭配的方式，開(kāi)展存貸款協(xié)同營(yíng)銷，同時(shí)堅(jiān)持“不拼價(jià)格拼特色”的理念，不與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)（比如郵儲(chǔ)、農(nóng)商行）打價(jià)格戰(zhàn)，廣泛傳遞“凡我行存款客戶，融資有便利、價(jià)格有優(yōu)惠”的信息，促進(jìn)存款、貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的協(xié)同快速發(fā)展。（3）堅(jiān)持開(kāi)展“立體式”營(yíng)銷。充分利用各種媒介的傳播功能，開(kāi)展全方位、立體式宣傳營(yíng)銷。比如：我行常年與市電視臺(tái)合辦《XX創(chuàng)業(yè)路》欄目；在市區(qū)醒目位置發(fā)布戶外廣告；不定期向市新聞辦報(bào)送信息，利用短信群發(fā)、微信朋友圈等功能，持續(xù)保持我行相關(guān)信息的有形傳遞和視覺(jué)沖擊。通過(guò)“立體式”營(yíng)銷，有效提升了我行的外部形象，實(shí)現(xiàn)了“電視有影，網(wǎng)絡(luò)有文，戶外有牌，微信有秀”的立體宣傳效果。（4）堅(jiān)持開(kāi)展“體驗(yàn)式”營(yíng)銷。我們學(xué)習(xí)和借鑒美國(guó)安快銀行模式，力爭(zhēng)打造“社區(qū)銀行”和“體驗(yàn)式網(wǎng)點(diǎn)”。我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)展了“歡迎來(lái)逛XX村鎮(zhèn)銀行”的客戶專享優(yōu)惠活動(dòng)，主要內(nèi)容就是：我行的存款客戶，可以專享優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買我行貸款客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品(土雞蛋、大米)；建筑裝飾材料（地板、木門(mén)）；以及餐館、酒店的服務(wù)等。這樣同時(shí)也為貸款客戶增加銷售渠道，促進(jìn)存貸款客戶互惠雙贏，進(jìn)一步培植和擴(kuò)大我行存款客戶群體。（5）堅(jiān)持開(kāi)展“親情式”營(yíng)銷。一是持續(xù)開(kāi)展“生日”營(yíng)銷。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，我行堅(jiān)持為存款達(dá)到x萬(wàn)元以上的客戶進(jìn)行生日營(yíng)銷。根據(jù)“生日”營(yíng)銷要求，在客戶生日當(dāng)天，由專人電話送上生日祝福，并邀請(qǐng)客戶來(lái)行領(lǐng)取生日禮物，讓客戶感受到我行給予的專享關(guān)懷，提高了客戶的忠誠(chéng)度，得到了廣大客戶的認(rèn)可。二是持續(xù)開(kāi)展“關(guān)愛(ài)特定人群”活動(dòng)。例如為弱勢(shì)群體捐款，勞動(dòng)節(jié)關(guān)愛(ài)環(huán)衛(wèi)工人、重陽(yáng)節(jié)關(guān)愛(ài)老年人等活動(dòng)，取得了良好的口碑。今年春節(jié)前夕，我行再次參與了省電視臺(tái)和商會(huì)組織的“暖冬行動(dòng)”，到武昌火車站接“在外務(wù)工的應(yīng)城人回家”，讓?xiě)?yīng)城游子感受到親人般的溫暖，同時(shí)推介我行的存貸款產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵(lì)能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。（6）堅(jiān)持開(kāi)展“公益式”營(yíng)銷。一是聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)和社團(tuán)開(kāi)展文體公益活動(dòng)。與攝影家協(xié)會(huì)一起，為在哈爾濱務(wù)工的返鄉(xiāng)民工家庭拍攝全家福活動(dòng)；與市婦聯(lián)聯(lián)合開(kāi)展了“三八紅旗手”表彰活動(dòng)；與文體新局共同舉辦了“環(huán)城騎行”等活動(dòng)。二是連續(xù)5年參加了當(dāng)?shù)卣M織的“三萬(wàn)”和“精準(zhǔn)扶貧”活動(dòng)。每年對(duì)駐點(diǎn)貧困村開(kāi)展扶貧慰問(wèn)，給予一定的資助改善村級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施，展示了我行“立足當(dāng)?shù)亍⒎?wù)當(dāng)?shù)?、回饋?dāng)?shù)亍钡睦砟詈拓?zé)任，踐行了上級(jí)提出的“雙效合一”，有效地?cái)U(kuò)大了我行的知名度和美譽(yù)度。4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位——生存的法寶，核心競(jìng)爭(zhēng)力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的文明服務(wù)，是村鎮(zhèn)銀行彌補(bǔ)短板，在夾縫中求生存的根本法寶和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我行按照上級(jí)“創(chuàng)建服務(wù)文化品牌，提升核心價(jià)值”活動(dòng)的要求，參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)建“五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”為目標(biāo)，認(rèn)真學(xué)習(xí)他行的先進(jìn)做法，致力于改善網(wǎng)點(diǎn)的軟硬件環(huán)境，提升服務(wù)水平和客戶滿意度。一是堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)?！叭晝烧疽浑p手”、“客戶進(jìn)門(mén)一杯茶”是我行柜面服務(wù)始終堅(jiān)持的做法；自行編制的《柜面服務(wù)三字經(jīng)》和《文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》，一線柜員都能夠熟記于心，落實(shí)于行。二是強(qiáng)化監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。2016年出臺(tái)了《文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員工作辦法》，外聘了10名文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員，對(duì)我行的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。我行的營(yíng)業(yè)窗口均設(shè)立了“電子評(píng)價(jià)器”，由客戶根據(jù)每一筆業(yè)務(wù)的辦理情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。每周由運(yùn)營(yíng)部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的文明服務(wù)情況進(jìn)行巡查或錄像抽查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)整改，當(dāng)月通報(bào)。三是不斷改善服務(wù)環(huán)境。網(wǎng)點(diǎn)安裝了自助填單機(jī)、碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、無(wú)線路由器等設(shè)備，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供便利；網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)了迎賓防滑地毯，購(gòu)置了血壓計(jì)，為客戶提供人性化服務(wù)；若客戶因身體原因不能親自來(lái)行辦理業(yè)務(wù)，我們按照預(yù)案，派出雙人上門(mén)服務(wù)。很多客戶反映，到我行來(lái)存款，不是看重的利率，而是看重我們提供的貼心、周到的服務(wù)。5.雙向激勵(lì)到位——考核的及時(shí)性，激勵(lì)的有效性我行堅(jiān)持實(shí)行存款激勵(lì)長(zhǎng)效機(jī)制，每月對(duì)新增存款和客戶情況進(jìn)行排名，對(duì)前三名的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)立了“存款營(yíng)銷先鋒獎(jiǎng)”、“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)員工“多干事、干成事”和多勞多得。今年，我行還推出了《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“明星員工”考評(píng)管理辦法》，以業(yè)務(wù)數(shù)量、存款增量、結(jié)算工具的銷量、文明服務(wù)的質(zhì)量、理論考試成績(jī)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為內(nèi)容，進(jìn)行量化打分，每月評(píng)選出一名“明星員工”，在網(wǎng)點(diǎn)大堂公示，并給予外派學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，極大的調(diào)動(dòng)了一線員工的工作積極性。截至今年6月末，我行存款余額、日均存款均超額完成計(jì)劃任務(wù)。存款結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)xx萬(wàn)元，增幅為xx%，儲(chǔ)蓄存款與總存款的占比達(dá)到xx%。以上匯報(bào)的是我行在儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷方面的一些做法。我們認(rèn)為，做好儲(chǔ)蓄存款的關(guān)鍵，還是：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持！習(xí)總書(shū)記2016年在黑龍江考察調(diào)研時(shí)提出的“堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)克短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短”的工作方針，同樣也適用于我們村鎮(zhèn)銀行。目前，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的普及，將對(duì)金融業(yè)產(chǎn)生更為廣泛和深刻的影響，也將對(duì)我們的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷